利用教育网络研讨会：建立信誉，而不仅仅是潜在客户

教育网络研讨会已成为许多专业服务和 B2B 公司的强大营销工具。 但并不是每个人都在同一页面上......

作为在 Hinge 组织、推广和制作了 100 多场网络研讨会的人，你可以想象我对网络研讨会作为一种营销策略持有一些强烈的观点。 当网络研讨会组织良好、向合适的受众推广并融入更大的营销系统时，网络研讨会是培养与潜在客户的关系、展示您公司的专家以及对您的公司可以提供的产品和服务留下持久印象的绝佳机会。

然而，网络研讨会的有效性很大程度上取决于组织者采取的方法。 网络研讨会可以轻松帮助提高公司的信誉，但也可能使人们远离您的品牌。 我给你举个例子。

就在上周，我注册了一个关于我感兴趣的主题的网络研讨会。 不到 24 小时，销售开发代表就给我发电子邮件，向我推销他们的软件。 网络研讨会甚至还没有发生！ 我很清楚，我只是一个大型自动化系统中的另一个数字。

这次经历启发我写了这篇文章，并分享了制作教育网络研讨会的更好方法。 因此，在本文中，我将解析多年来我学到的所有内容，了解如何利用教育网络研讨会作为潜在客户生成器，同时仍然强调培养受众之间的关系的重要性。

举办教育网络研讨会的五个好处

网络研讨会和虚拟活动行业目前正在蓬勃发展。 到 2025 年，该领域的全球市场价值预计将达到 44.4 亿美元，毫无疑问，虚拟活动和网络研讨会将继续存在。 并且有充分的理由！

引领网络研讨会的是增长最快的专业服务公司。 Hinge 最新版高增长研究的数据显示，41% 的高增长公司使用教育网络研讨会作为其营销策略的一部分。 只有 15% 的非成长型公司参与。 故事并没有就此结束，数据显示，高增长公司在网络研讨会上的投资获得了净正回报。

那么，教育网络研讨会成为许多高增长营销计划的主要组成部分的原因是什么？ 让我们考虑五个原因。

1. 展示你的专家

专业服务买家用来做出购买决定的首要评估标准是行业知识和主题专业知识。 当网络研讨会的目的是教育观众时，网络研讨会是让您公司的专家大放异彩的最佳平台之一。 在 45-60 分钟的演示中，您的专家可以深入探讨客户面临的问题，并为他们提供宝贵的观点和解决方案，以增强您公司的能力。

2. 互动环境

教育网络研讨会不仅仅是传播信息的平台。 它们充当互动环境，您公司的顶级专家可以在其中直接与您的受众联系。 实时聊天和问答等网络研讨会功能邀请您的潜在客户以其他营销渠道无法做到的方式与您互动。 我们强烈鼓励那些举办网络研讨会的人在网络研讨会会议期间尽早优先考虑回答观众的问题。

3. 客户数据和反馈

网络研讨会也是一个很好的媒介，可以帮助您深入了解受众，包括他们是谁以及他们最关心什么。 除了您获取的注册数据之外，民意调查问题和网络研讨会后调查等功能还可以让您更深入地了解观众。 例如，在我的网络研讨会后调查中，我总是邀请与会者告诉我他们希望我们涵盖但没有涵盖的内容。

4. 高度可重复利用

现代营销系统变得越来越复杂。 因此，营销人员必须优先考虑创建可重复利用的内容。 网络研讨会录音是很棒的内容，可以剪辑为社交媒体视频、变成博客文章等……网络研讨会结束后，点播录音可以作为门控内容发布在您的网站上，供其他人观看稍后找到。

5. 报价策略

不要将您的教育网络研讨会变成销售宣传或产品演示。 但是，可以与您的受众简要分享您公司提供的解决方案并提供下一步的参与。 我们将在下面详细讨论这一点。

举办高质量的教育网络研讨会有很多好处。 通过在网络研讨会期间解决具体挑战，您不仅可以提供价值，还可以证明您的公司提供量身定制的解决方案。 与会者应该明白，您的公司非常有资格解决他们面临的特定挑战。

举办网络研讨会的主要挑战

如果网络研讨会如此有影响力，为什么没有更多的公司举办网络研讨会呢？ 我敢打赌这是因为产生注册的挑战。 没有人有兴趣在空房间里策划一场活动。 谁又能责怪他们呢？

虽然有很多技术可以促进即将举行的网络研讨会的注册，但最可靠的工具是电子邮件营销系统。 在这里，我专门谈论使用现有的可邮寄电子邮件列表，其中包含已经希望收到您的消息（即他们已选择加入）的潜在客户。 购买的名单虽然并非完全无效，但不太可能推动您在网络研讨会期间寻求联系的潜在客户的注册。 而且，由于其中包含已获准接收贵公司电子邮件的联系人，因此这些列表也往往会违反隐私法。

那么，如果您的公司无法访问正确受众的可邮寄列表，您该怎么办？

我们建议您寻求与通过电子邮件营销系统直接接触的公司建立营销合作伙伴关系。 网络研讨会是协作和伙伴关系的绝佳平台。 许多公司积极寻求外部专家和专业人士作为小组成员参加他们的网络研讨会。 如果您和您的营销合作伙伴瞄准相同的受众，这可能是建立知名度并开始建立列表的好方法。

网络研讨会和营销漏斗

每个营销领导者都需要了解的一件事是网络研讨会在整个营销系统中可以发挥的主要作用。 它们有助于提高知名度吗？ 是的。 它们可以充当强大的潜在客户生成器吗？ 另外，是的。 然而，网络研讨会的主要目的是与观众建立信任并建立信誉。 让我们更详细地解开这个问题。

有许多模型可以可视化买家的旅程。 可视化的最基本方法是将其视为由三部分组成的漏斗：在顶部，您通过可见性建设举措吸引新的潜在客户； 在中间，您与那些已经熟悉您的品牌的人建立关系； 在底部，您向那些表示自己有兴趣购买您的服务的人进行销售。

教育网络研讨会的一个常见错误是强迫他们扮演他们天生不适合扮演的角色。 当公司将网络研讨会视为向目标受众进行推销的机会时，通常会发生这种情况。 我自己经历过这种情况至少十几次，而且几乎总是感觉像是一个诱饵和开关。

一个有趣的主题在我的电子邮件收件箱中引起了我的注意，我进行了注册，将其放在我的日历上并加入了网络研讨会 - 却遇到了非常有限的有用信息和紧张的销售宣传。 更令人震惊的情况就像我在简介中概述的那样，显然我的注册数据在网络研讨会之前已传递到公司的 SDR。 这是一种有限的方法，因为它仅针对准备做出购买决定的客户。 其他人都会被拒之门外——而且许多人会提前退学。

我们更喜欢一种能够吸引漏斗各个阶段的潜在客户的模型。 这就是为什么我们把重点放在漏斗的中间，网络研讨会是体验我们的专业知识和获得宝贵见解的机会。 我们希望所有注册者和与会者感到他们的时间受到尊重，他们学到了一些有用的东西，并且与我们的品牌互动是值得他们花时间的。

在网络研讨会期间产生潜在客户

即使您的主要目标是建立信任和培养关系，仍然有机会以自然且非销售的方式产生潜在客户。 如果做得正确，您可以在网络研讨会期间和之后产生潜在客户。

在网络研讨会期间，您可以通过几种关键方法来定位您的公司和专家，以建立关系并产生潜在客户。 让我们讨论一些细节：

专业开幕式和演讲者介绍

让您的网络研讨会及其点播录制以积极的势头开始对于一次良好的网络研讨会至关重要。 我参加过太多的网络研讨会，组织者/主持人要么把介绍部分拖得太长，要么只是在零背景下忽略了开头部分。 在这两种情况下，这都是一个错失的机会。 以简洁、易于理解且让与会者兴奋的方式组织您的介绍、公告和小组成员介绍。

以下是一些有关开始网络研讨会的专业提示：

• 活动准时开始。 在查看公告之前，不要“等待更多人”加入。 有些与会者总是会迟到。 尊重时间，从一开始就表现得好像你是在向满屋子的人展示一样。
• 编写您的介绍，包括小组成员的介绍。 这应该针对每个网络研讨会进行一定程度的定制。 虽然我重新调整了网络研讨会介绍的某些部分，但我总是修改它们以解释网络研讨会的主题。
• 鼓励从一开始就进行多次问答。 我们想说，我们将在网络研讨会期间、会议结束时或网络研讨会结束后通过电子邮件回答问题。 您希望人们尽早提交问题。

邀请 LinkedIn 连接

产生销售线索并不是一下子就能发生的。 尝试邀请您的受众直接在 LinkedIn 上与您公司的专家联系。 您将打开更多的大门并建立超越网络研讨会会议的关系。 当您介绍网络研讨会发言人时，请在屏幕上提供他们的 LinkedIn 和其他相关社交媒体帐户，以便与会者可以采取下一步行动并与他们联系。 我们总是在每次网络研讨会的开始和结束时共享一张包含专家小组成员联系信息的幻灯片。

进行民意调查

当谈到潜在客户开发时，简短的民意调查可能是您在网络研讨会部分可以使用的最重要的功能。 提出民意调查问题有两个好处。

1. 与会者的回答可以帮助指导网络研讨会的对话。 与会者总是根据自己的独特情况参加网络研讨会。 通过进行民意调查，您可以了解受众的位置，并以符合受众期望的方式定制对话。
2. 通过提出正确的民意调查问题，您可以收集更多数据，这可以帮助您判断网络研讨会与会者是否是一个好的领导者。 将注册数据列表发送给您的业务开发团队就像蒙着眼睛玩飞镖一样。 民意调查可以帮助区分麦子和谷壳，这样您就不会浪费时间接触不合格的潜在客户。例如，最近我问我们的受众计划在不久的将来进行什么样的研究来支持他们的营销规划工作。 最重要的回应是竞争分析研究。 这是一个意想不到的结果。 这很有帮助，因为我们的演讲者能够将更多时间投入到竞争分析主题上。 此外，了解哪些与会者正在考虑竞争分析对我们很有帮助。 对于那些考虑与我们一起采取下一步行动的人来说，了解竞争分析是他们的首要任务是有帮助的。

最终号召性用语

在网络研讨会即将结束时，提供清晰且令人信服的行动号召 (CTA)。 根据您公司的服务，这可能是咨询要约、产品演示，甚至是连接以进行进一步讨论的简单请求。 当使用另一个民意调查问题来衡量对这些优惠的兴趣时，我们发现最成功。

虽然我们建议您在网络研讨会结束时保存最后的请求，但您也可以使用网络研讨会中的聊天功能邀请人们在网络研讨会结束后直接与您的团队交谈。 网络研讨会后调查是让人们表达与您的公司进一步交谈的兴趣的另一个好地方。

网络研讨会后管理潜在客户和潜在客户

网络研讨会结束后，您的团队应该以有意义的方式跟进与会者。

您几乎肯定会希望将网络研讨会录音发送给所有注册参加网络研讨会的人（甚至——尤其是！——那些没有参加的人）。 大多数网络研讨会系统可以自动执行此过程，但我们建议您使用自己的电子邮件营销系统。 这样，您就可以自定义您的消息。 在此后续电子邮件中，您还可以包含其他有用的资源或优惠。 我们建议这些电子邮件来自一位专家小组成员。

除了后续电子邮件之外，您还可以执行许多其他活动来最大化您对网络研讨会的投资：

分析网络研讨会绩效

首先分析网络研讨会的绩效数据。 确定参与度最高的与会者、回答民意调查问题的与会者，并通读所有相关的网络研讨会后调查回复。 您需要向专家小组成员提供任何反馈吗？ 有没有提到您应该为未来的网络研讨会进行更改？ 无论您实现了哪些网络研讨会功能，您始终希望确保分析网络研讨会性能数据并跟踪最重要的指标。 通过这种方式，您可以随着时间的推移提高性能。

区分潜在客户和潜在客户

并非所有网络研讨会与会者都是平等的。 与相关团队成员合作，梳理与会者列表，并将其分为两个列表：潜在客户和潜在客户。 潜在客户是那些通过民意调查或直接询问对您的服务表示明确兴趣的人。 潜在客户是符合您理想客户概况但可能需要更多培养的人。

潜在客户可以访问您的销售和业务开发资源以进行后续步骤和直接外展。 在许多情况下，这些人可能期望您的团队进行外展。

潜在客户的姓名可以提交给专家小组成员以继续参与。 也许他们可以发送一封简短的电子邮件或 LinkedIn 请求，感谢他们参与会议。 无论您采取何种方式，请记住，目标是建立关系，而不是达成销售。

角色和责任

网络研讨会结束后，您可能有各种不同的任务。 指定一人作为队长，并为团队成员分配特定的角色。 潜在客户可以传递给您的销售开发代表 (SDR) 或销售团队以便立即跟进。 另一方面，潜在客户需要更加个性化的方法，组织者需要了解机会的性质并确定最佳的行动方案。 需要注意的一件事是，那些在网络研讨会上作为专家小组成员发言的人应该在与潜在客户的联系中发挥积极作用。

要点

网络研讨会是潜在客户开发的有效工具，但应优先考虑与受众建立信任并培养关系。 抵制将网络研讨会转变为以产品和服务为中心的制作的冲动至关重要。 这种方法将吸引非常有限的受众，并可能会拒绝许多只想学习的与会者。

相反，使用网络研讨会与您的受众建立联系，为他们提供相关见解，并提高公司可见专家的知名度和声誉。 网络研讨会对于您和您的观众来说应该是双赢的。 您展示您的专业知识并直接与与会者互动，他们在低压环境中学习。

想看看我们在 Hinge 是如何做到的吗？ 在我们的网站上访问任何即将举行的或点播的网络研讨会录音。 如果您对我们的方法有任何疑问或需要进一步指导以使网络研讨会成为您专业服务营销策略的基石，请随时与我们联系。 我们很乐意听取您的意见！