从潜在客户到销售：B2B 营销自动化如何改变您的业务

想象一下：您努力吸引潜在客户，完善 B2B 营销策略，最后，参与的迹象开始出现。 但销量不但没有上升，反而一切都陷入停滞。 所以，你会想——“为什么它不起作用？”

当今的商业领袖想要完全个性化的购买体验。 这是一个很难的要求，尤其是在资源有限的情况下。 更糟糕的是，许多营销人员仍在手动管理可以自动化的任务，这使得一切变得更慢，并影响客户关系和投资回报 (ROI)。

那么，解决办法是什么呢？ 营销自动化。 这不仅仅是按时发送电子邮件那么简单。 这是关于培育潜在客户、确定潜在客户资格并最终将其转化为实际销售额。 事实上，它并不止于此。 营销自动化的好处甚至可以进一步延伸到客户保留和重新激活。

Adobe 的一项研究表明，高达 98% 的营销人员认为营销自动化对于成功至关重要。 通过自动化，您的团队可以更好地与受众互动，推动更高质量的销售线索，并改善客户关系，以获得更好的营销投资回报率。

在本博客中，我们将深入探讨 B2B 营销自动化如何将您的企业从领先机器转变为销售动力。 让我们一起探索自动化的力量，一次领先。

了解 B2B 营销自动化

B2B 营销自动化的核心涉及使用技术自动执行重复的营销任务、简化营销工作流程以及衡量营销活动的绩效。 这是将您的企业从潜在客户转变为销售转化者的秘诀。

例如，您是一家 B2B SaaS 公司。 您的销售漏斗可能如下所示：

• 漏斗顶部：您创建博客文章、信息图表和网络研讨会，以向潜在客户介绍您的服务解决的问题的重要性。
• 漏斗的中间：一旦潜在客户开始表现出兴趣，您就向他们发送个性化的电子邮件或新闻通讯，提供软件的免费试用或演示。
• 渠道底部：一旦他们开始使用您的试用版，您就会发送后续电子邮件，指导他们了解软件的不同功能，并解决他们可能有的任何疑问。

在这个过程中，有很多活动部件。 例如，确定谁在何时获得哪些内容、跟进潜在客户、监控用户活动等。手动执行所有这些操作可能非常耗时且容易出错。

这就是 B2B 营销自动化的用武之地。它可以帮助您自动执行这些任务，使您的团队能够专注于创建高质量的内容和培养客户关系。

但是，B2B 营销自动化不仅仅是任务自动化。 它提供深入的分析和见解，帮助您更好地了解潜在客户。 通过自动化，您可以跟踪潜在客户的行为，了解哪些内容与他们产生共鸣，了解他们在销售漏斗中的位置，并相应地制定个性化营销策略。

让我们继续我们的例子。 想象一下，如果您可以知道您的潜在客户正在阅读哪些博客文章或者他们在免费试用期间使用了哪些功能。 这难道不会让向他们发送针对他们痛点的个性化消息变得更容易吗？

简而言之，B2B 营销自动化是您在 B2B 营销复杂领域中导航的 GPS。 它可以帮助您在正确的时间向正确的人传递正确的信息，同时节省时间并提高效率。

在 OneIMS 的下图中，您可以看到营销自动化使用最多的各个领域。 电子邮件营销和社交媒体营销是一些最自动化的领域。

B2B 营销自动化的主要特点

B2B 营销自动化提供了一个完整的解决方案，可以简化营销任务和职责，提高生产力和效率​​。 以下是 B2B 营销自动化的一些主要功能：

潜在客户开发和资格认证

营销自动化在简化潜在客户的生成和资格鉴定方面发挥着至关重要的作用。 它从多个渠道积累潜在线索——无论是通过网络表单、电子邮件活动、社交媒体互动还是内容营销活动——并将它们安全地“存储”在您的平台中。

通过利用一组预先确定的标准（例如潜在客户的行为或与您的品牌的互动程度），自动化工具会对存储的潜在客户进行排序，并根据他们的“销售准备情况”对其进行分类。

通过生成和筛选潜在客户，您的 B2B 营销自动化工具可以有效地将一堆无组织的潜在潜在客户转变为组织整齐的优质潜在客户数据库。 这使您的销售团队能够将精力集中在最有前途的潜在客户上，从而节省时间并提高效率。

从本质上讲，B2B 营销自动化的这两个关键功能（潜在客户生成和资格认证）是为您的销售机器提供动力的引擎，推动您的业务实现增长和成功。

自动电子邮件活动

自动电子邮件营销活动是由潜在客户的操作触发自动发送的一系列电子邮件。 这种沟通形式是 B2B 营销自动化的一个重要方面，可以显着提高营销工作的效率。

例如，新用户在注册服务时可能会收到一系列介绍该服务功能的欢迎电子邮件。 此序列将由注册操作触发，无需营销团队进行任何手动输入。

您可以利用以下一些电子邮件营销自动化工具来促进与受众的沟通。

• WebEngage：最好的电子邮件营销自动化平台之一，可对电子邮件营销活动的各个方面进行超个性化。 借助其拖放编辑器，您可以随时随地设计电子邮件营销活动，而无需编码。
• GetResponse：GetResponse 以其电子邮件营销服务而闻名，还提供网络研讨会软件、登陆页面创建器、营销自动化构建器等。
• Marketo：一个平台，使营销人员能够通过个性化营销活动培养潜在客户，大规模启动电子邮件营销，并使营销活动目标与其业务目标保持一致。
• ActiveCampaign：该平台将电子邮件营销、营销自动化、销售自动化和 CRM 软件结合到一个强大的营销自动化工具中，帮助企业发展。
• HubSpot 营销自动化：该平台在其 CRM 上运行，并拥有电子邮件自动化、登陆页面、博客、SEO 等工具。
• Mailchimp：以其电子邮件营销服务而闻名，还提供 CRM、受众管理等服务。

个性化

在 B2B 营销中，根据每个客户的个人需求和偏好定制体验的能力不再只是一种奢侈，而是一种必需品。 这就是个性化这一关键的 B2B 营销自动化功能发挥作用的地方。

营销自动化中的个性化是指为每个用户或客户提供独特的、量身定制的体验。 这就像一种个性化的购物体验，店主知道你的名字，了解你的喜好，并可以推荐最适合你口味的产品​​。

想象一下，只需点击一个按钮，就能发送数千封个性化电子邮件，每封邮件都是为了解决收件人独特的痛点和兴趣而精心设计的。 这就是 B2B 营销自动化中个性化的力量。

然而，营销自动化中个性化的实施不仅仅是定制内容。 它还可以包括基于用户与您的品牌的互动的个性化客户旅程。 例如，如果用户对特定类型的产品或服务表现出兴趣，自动化工具可以触发针对该兴趣定制的特定工作流程，从而培养潜在客户进行转化。

行为追踪

行为跟踪涉及收集有关潜在客户和客户的行为以及跨多个接触点的交互的数据，使企业能够深入了解客户的偏好和行为模式。 这些重要信息有助于创建个性化营销活动，以满足每个客户的独特兴趣，从而提高参与度和转化率。

例如，营销自动化软件可以帮助您根据不同联系人的行业特定内容个性化电子邮件内容。 这种级别的个性化使您的内容对受众更具相关性和吸引力，就像个性化推荐引擎根据您的浏览和购买历史记录推荐产品一样。

客户关系管理整合

B2B 营销自动化的一个关键特征是客户关系管理 (CRM) 系统的集成。 每次用户与产品交互时，无论是通过试用注册、功能使用还是提交反馈，都会在其 CRM 系统中创建一个数据点。

营销自动化中的 CRM 集成就像一座桥梁，将这些数据点与公司的营销计划连接起来。 该桥梁允许您利用用户数据来个性化他们的营销活动，最终培养更好的客户关系。

B2B 营销自动化示例

让我们看看一些不同的自动化策略，这些策略已在现实世界的 B2B 环境中证明了其效率。

1. 1. 阿普纳俱乐部

ApnaKlub 于 2020 年推出，是一个代理商主导的 B2B 批发平台，旨在重新定义印度传统的快速消费品分销。 他们的目标是构建一个易于使用的应用程序，它的功能不仅仅是处理订单。 他们希望与用户建立联系并让他们回来，减少他们退出的机会。 为了实现这一目标，ApnaKlub 与 WebEngage 合作。

ApnaKlub 利用 WebEngage 营销自动化的力量来制定其用户保留策略。 在推出定制的客户旅程后，他们密切关注关键指标，包括打开率、转化率、环比保留率、KYC 转化率和产生的收入。

他们开发了一种全渠道沟通策略，使用最合适的互动渠道，在用户旅程的关键时刻有效地吸引用户。 因此，ApnaKlub 的重复订单环比大幅增加了 30%，推送通知的点击率增加了 23%。

1. 1. 斯凯德社交

Sked Social 是一个社交媒体管理平台，可满足从个人用户到大型机构等多种用户的需求。 鉴于其多样化的客户群（包括 B2B 和 B2C 受众），Sked Social 需要一个强大的营销自动化解决方案来满足这些不同行业的独特需求。

为了简化销售任务并提高效率，Sked Social 采用营销自动化为发起但未完成注册流程的客户创建电子邮件旅程。 此外，他们建立了两种不同的客户旅程——一种针对个人客户，另一种针对代理机构。 这种细分使他们能够发送高度相关的内容，包括同一领域客户的评价，从而为每个用户提供个性化的体验。

结果？ Sked Social 的电子邮件打开率显着飙升，平均为 44.7%，总体增幅高达 127%，令人印象深刻。

1. 1. AMPXELL

总部位于中国的 AMPXELL 是一家锂电池制造商，该公司面临着销售不稳定、缺乏优质销售线索以及达成交易的巨大障碍等问题。 他们的核心挑战是产生合格的潜在客户、确保相关的联系信息以及有效地向潜在客户推销。

认识到营销自动化的潜力后，AMPXELL 选择将其纳入其潜在客户开发流程中。 这一战略举措使他们能够收集主要来自 LinkedIn 的高质量、预先验证的潜在客户电子邮件地址。 这种方法不仅可以有效积累销售线索，还为快速、半自动化的售前流程奠定了基础。

凭借充满准确和高质量潜在客户的销售漏斗，AMPXELL 见证了冷外展电子邮件活动结果的显着改善。 他们的营销自动化项目的成功体现在令人印象深刻的成果中：效率提高了 80%，电子邮件响应率提高了 11%。

选择正确的 B2B 营销自动化解决方案

在推动销售和业务转型方面，选择正确的 B2B 营销自动化解决方案至关重要。 市场上有许多工具有望简化您的营销工作，但您如何确定哪一种适合您的业务呢？

以下是引导选择过程的一些步骤：

• 定义您的业务目标

• 首先明确定义您面临的业务挑战或机遇。 了解您当前的情况与理想状态之间的差距。 这种理解将帮助您编制一份要求列表，总结您的需求，并允许您从公司内部收集内部反馈和支持。

• • 评估特性和功能

营销自动化解决方案提供了一系列功能。 您可能需要的一些基本功能包括电子邮件营销、潜在客户培育、客户细分、分析和报告、CRM 集成、社交媒体管理和内容营销功能。 请务必评估您正在考虑的工具是否具有符合您的业务需求的功能。

• • 考虑集成能力

您的营销自动化工具应与技术堆栈中的其他系统无缝集成，例如 CRM、ERP 或数据分析工具。 无缝集成可确保数据传输顺畅并提高效率，帮助您最大限度地发挥该工具的潜力并最大限度地减少对现有工作流程的任何潜在干扰。

• • 检查可扩展性

随着您的业务增长，您的营销需求也会随之增长。 您需要一个可以与您一起成长的营销自动化工具。 考虑该解决方案是否可以支持更大的数据库、更复杂的工作流程以及随着业务扩展而增加的用户或活动数量。

• • 评估用户友好性

复杂且难以使用的系统可能会抵消自动化带来的任何效率提升。 理想的 B2B 营销自动化工具应具有直观的界面和易于理解的功能，使您的团队能够充分利用其功能。

• • 查看供应商支持和培训

确保供应商提供全面的支持和培训。 这些服务可以在实施阶段及之后为您的团队提供显着帮助，缩短学习曲线并确保您可以充分利用该工具。

• • 检查评论和推荐

寻找其他企业（尤其是您所在行业的企业）的评论和推荐。 这可以让您深入了解该工具的有效性和供应商的可靠性。

• • 考虑定价

最后，考虑您的预算。 营销自动化工具的价格各不相同，成本取决于功能和用户数量。 比较不同解决方案的成本和收益，确保您的投资物有所值。

结论

B2B 营销自动化不仅是一种技术趋势，也是寻求在数字时代蓬勃发展的企业的必需品。 从潜在客户到销售的转变可能是一个旅程，但借助工具包中的 B2B 营销自动化，这是一个带来增长、效率和业务成功的旅程。

投资正确的营销自动化平台（例如 WebEngage）可以改变游戏规则。 这不仅是为了积累潜在客户，也是为了在更大范围内与客户建立有意义的、个性化的联系。 WebEngage 擅长打造卓越的买家旅程、大规模提供独特的数字体验、通过各种渠道吸引客户，以及展示和提高营销计划的有效性。

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