创建最佳潜在客户评分策略的 7 个步骤

已发表: 2023-08-15

当您的营销魔法开始获得回报并且潜在客户开始涌入时，您如何知道哪些潜在客户需要热情追求，哪些潜在客户需要时不时地“轻轻推动”？输入领先得分。

潜在客户评分是一种分级系统，可帮助您为潜在客户分配编号，并使用您收集的信息将潜在客户从“最有可能”到“最不可能”排列为付费客户。以这种方式对潜在客户数据进行分类或“评分”将帮助您最大限度地提高销售效率，以便您可以找出哪些潜在客户需要更多的培育，以及哪些最好不要打扰。

为什么领先评分很重要？

为了说明线索评分的重要性，我们可能需要重新审视帕累托原则。帕累托原则（也称为 80/20 规则）指出“80% 的结果来自 20% 的原因”。这意味着对于一个企业来说，
80%的收入将来自20%的客户。虽然这个比例并不是一成不变的，但这一原则被认为适用于生活的大多数领域。回到领先得分。

帕累托法则表明，20% 的业务线索将为您带来 80% 的收入。这些人可能是您付费最高的客户、回头客、忠诚于您的业务并准备在您的业务上花钱的人。为了使您的营销工作发挥作用，您需要能够识别这一特殊的潜在客户群体并快速将其转化 - 这就是潜在客户评分将帮助您实现的目标。潜在客户评分的其他好处之一是它可以节省您的时间和精力，从而节省您的金钱。通过潜在客户评分，您可以了解三大类客户：

1. 更需要关注的

2. 需要培养的人

3. 那些被抛在后面的人

有效的潜在客户评分策略将使您的销售和营销团队成为神枪手。他们将深入了解潜在客户，为他们提供处理从潜在大客户到访客的每个类别所需的信息。不幸的是，许多企业不使用潜在客户评分。

什么是潜在客户细分？

潜在客户细分与市场细分非常相似 - 它基本上是根据您定义的类别将潜在客户数据库细分为列表。

潜在客户细分不仅根据共同需求对潜在客户进行分组，还根据相似的特征、兴趣、职位、人口统计等因素对潜在客户进行分组。出于多种原因，细分很重要，但最终它是根据客户的差异以及他们如何看待某些产品的全部价值来激光定位客户的关键。

虽然潜在客户评分可以对潜在客户进行排名，但细分可以更轻松地根据收集到的或可用的信息部署可行的策略。很容易看出，潜在客户细分与潜在客户评分密切相关，在某些情况下，两者甚至可以互换使用。

制定成功的潜在客户评分策略

重要的是要记住，潜在客户评分并不是一种万能的策略。实施潜在客户评分后，营销工作仍然可能会失败，特别是如果您的策略缺乏实施。您的销售线索评分策略应该个性化，以适应您的业务和营销/销售团队的动态，请记住，错误的实施可能会导致潜在的灾难。想象一下实施一项策略，错误地将“可购买”销售线索置于红色区域？拥有更好的潜在客户得分策略的竞争对手可能会抢占这些潜在客户，从而对您不利。这就是为什么潜在客户评分流程需要不断调整，直到您确定什么最适合您的业务。

要创建致胜的潜在客户评分策略，您可以立即开始实施以下七个可操作的步骤：

1. 确定您的角色和细分的特征

首先，设法了解您的潜在客户，然后将其分组。这将涉及提出相关问题，例如：

谁是我的线索？
他们想要什么？
他们来自哪里？
他们什么时候参与得最多？
他们为什么感兴趣？

2. 确定理想客户的特征

您的理想客户是您认为最有可能进行购买的客户。该客户在 5 分制中得分为 4-5，您应该能够通过根据某些标准衡量他们的行为来识别该客户，例如：

明确的标准

直接告知您有关潜在客户及其行为的信息，例如人口统计、购买历史、购买力、工作性质等。

隐含标准

这些信息显示了潜在客户感兴趣的可能性，这通常是根据客户行为推断出来的。这可以包括社交媒体互动、网站行为（页面停留时间、点击次数、访问次数）、电话次数、电子邮件查询等。

负面标准

否定标准根据某些标准排除潜在客户，并可以帮助您识别最不可能转化为忠诚客户的潜在客户。这些潜在客户可以根据负面标准来识别，例如电子邮件活动的取消订阅、社交媒体互动少、网站访问量少或跳出率高。虽然负面标准可能看起来很糟糕，但它提供了宝贵的见解，让您了解哪些潜在客户最有可能浪费您的资源。

3. 创建您的内部积分系统

一旦您了解了最佳和最差的潜在潜在客户是谁，您就可以根据您确定的评分系统为您的潜在客户分配分数。在此过程中，建议您坚持使用较小范围的值，因为在较大范围内分配数字可能会带来问题 - 如何管理在 100 分系统上评分为 49 的潜在客户？

通常，5 分范围（其中 5 最有可能转化，1 最不可能）往往适合大多数营销人员。这种狭窄的评分系统使潜在客户评分易于解释，并可以传递给销售团队以便于跟进。

4. 选择获胜团队

选择一个专门的团队来处理潜在客户评分策略的创建、实施和不断迭代。该团队可以包括销售和营销部门的员工。

5. 设计行动方案并分配责任

每个最终潜在客户得分都应附带一组操作，例如服务级别协议，以帮助根据每个潜在客户的潜在客户得分定义最佳的操作方案。您选择在潜在客户评分后推荐的行动方案可以像发送给 MQL（营销合格潜在客户）或 SQL（销售合格潜在客户）的营销电子邮件数量一样具体。您还需要记住为团队成员分配针对不同领先分数的责任以及所需的操作。所有这些信息都应在文档中概述，以便团队的每个成员都知道自己适合什么。

6. 测试模型

测试您的模型以衡量其效率。先从小规模开始，然后再全面部署。

7. 评估和评估

在找到最合适的模型之前，需要多次测试您的潜在客户评分策略。您和您的团队应该经常检查模型，并随着进展进行调整。

结论

成功的潜在客户评分策略有可能彻底改变您的营销和销售工作。它将节省您的时间和金钱，因为您的营销将能够瞄准最有可能转化为销售的潜在客户，从而使您领先于竞争对手。

如果您可以使用营销自动化工具，那么最好创建自己的内部潜在客户评分算法。否则，您可以在线调整任何可用模板以适合您的业务。