潜在客户评分：定义和如何计算潜在客户分数

已发表: 2022-08-23

产生大量潜在客户是一回事，而确定哪些潜在客户最有可能转化为客户则是另一回事。换句话说，质量胜于数量。

这就是潜在客户评分的用武之地。让我们来看看潜在客户评分是什么以及如何有效地计算它。

什么是潜在客户评分？

简而言之，潜在客户评分涉及衡量潜在客户的质量，以确定哪些潜在客户值得追求，哪些不值得。通常，此过程适用于基于点的系统。

您根据各种属性分配潜在客户点。更具体地说，您可以根据隐式和显式数据对潜在客户进行评分。

明确信息是指您的潜在客户通过电话或填写表格确认的事实数据。另一方面，隐式数据基于您已经拥有的信息，例如购买历史。

然后，您可以将这两个数据集分解为人口统计和行为数据。人口统计数据是指您的潜在客户的公司规模、地理信息或行业，而行为数据则侧重于基于您的潜在客户采取的行动的信息，例如表单提交。

首先，潜在客户评分使销售流程更加高效。通过识别合格和不合格的潜在客户，您将不再需要花时间打电话或个性化销售电子邮件来寻找可能不会为您的业务带来任何价值的潜在客户。

通过从等式中排除不良线索，您可能能够以更少的销售代表来增加转化率。

因此，潜在客户评分可帮助您节省时间和金钱。它还有助于将您的销售工作转移到高价值的潜在客户上，以获得更好的结果。

此外，潜在客户评分系统可帮助您改进营销策略。您将确定哪些营销渠道带来了最有价值的潜在客户，从而使您能够确定哪些渠道值得投资，哪些渠道不值得投资。

此外，潜在客户评分将改善培养过程，因为它允许您查明潜在客户在销售周期中的位置。

您可以使用该信息在每个销售周期阶段发送专门针对潜在客户的内容。因此，您可以创建更有意义的关系并更快地完成交易。

最后，评估潜在客户将帮助您让您的销售和营销团队在同一页面上。如前所述，拥有潜在客户评分系统需要数据。

此信息可帮助营销人员了解最有可能转化的潜在客户类型以及如何创建有针对性的活动来吸引他们。然后，营销部门可以将销售就绪的潜在客户移交给销售团队，并帮助他们产生更多的销售额。

潜在客户到客户的转化率代表公司的合格潜在客户导致销售的百分比。要计算此指标，请将产生转化的合格潜在客户的数量除以合格潜在客户的总数。

为什么这个指标很重要？它本质上是您的销售团队的基准。它允许您评估销售渠道的绩效，并帮助您将多个营销渠道相互叠加，以确定哪些渠道最有效地产生高质量的潜在客户。

属性是潜在客户评分模型的支柱。它们可以帮助您定义和识别准备销售的潜在客户的特征，并让您了解如何提高潜在客户质量。

这就是我们前面提到的数据的用武之地。首先，确定为您的业务带来最大价值的潜在客户。

其次，利用您的隐式和显式数据集，通过检查人口统计和行为数据来找到您的高价值线索之间的相似之处。在查看数据后，确定定义高质量潜在客户的特征并相应地分配属性。

接下来，是时候确定哪个属性比另一个更有价值了。为此，您首先需要计算每个属性的关闭率。更具体地说，根据他们的行为或人口统计数据确定有多少潜在客户变成了客户。

例如，您可以计算订阅您的时事通讯、在社交媒体上关注您的人的关闭率，或确定各个地区或细分市场内潜在客户的关闭率。

在确定每个属性的关闭率后，您需要对它们进行比较并优先考虑一个。

例如，最近的 Instagram 统计数据显示，营销人员将影响者营销列为他们扩张最快的客户获取渠道。因此，您可能会发现，与订阅您的时事通讯的潜在客户相比，更多来自影响者活动的潜在客户变成了客户。

在这种情况下，前一个属性更有价值。对每个特定属性重复该过程，以定义准确反映潜在客户质量的特征。

此外，将您的属性的关闭率与您的整体关闭率进行比较。在为您的属性分配分数时，这将作为参考点。

例如，如果时事通讯注册的关闭率为 15%，而您的总体关闭率为 1%，则您可以为注册到您的时事通讯的每个潜在客户分配 15 分。

还建议设置最低分数阈值，以便更容易地在合格和不合格的潜在客户之间划清界限。例如，分数低于 50/100 分的潜在客户可能不值得追求。

除了手动方法外，还有其他计分线索的方法。更具体地说，预测和逻辑回归领先评分。

如果您希望节省时间，预测性潜在客户评分可能是您的最佳选择。此方法使用机器学习来查看潜在客户数据，以找到转换的潜在客户和未转换的潜在客户之间的共同点，并根据他们转换的可能性对每个潜在客户进行排名。

预测性潜在客户评分消除了手动筛选数据以识别有价值属性的需要，并将人为错误的风险降至最低。

此外，由于预测线索评分系统使用机器学习技术，您无需手动优化后续策略。

另一方面，逻辑回归线索评分系统的主要优势在于其准确性，因为它考虑了所有客户属性如何相互影响。

这是一种使用 Microsoft Excel 的数据挖掘技术。它通过在电子表格中建立一个公式来工作，该公式将揭示将潜在客户转变为客户的可能性。

总体而言，潜在客户评分对于识别高价值潜在客户并让您深入了解如何降低每个潜在客户的成本至关重要。

首先确定您的潜在客户转化较晚。之后，根据您的客户信息选择合适的属性，计算每个属性的关闭率，并根据其重要性对它们进行排序。