2022 年赢得潜在客户的 10 个必知的潜在客户评分最佳实践
已发表: 2021-11-24您对领先得分满意吗？ 如果答案是“否”或“也许” ，请继续阅读。
这篇文章将着眼于 10 种最佳潜在客户评分实践，以取得更好的结果。 您还将发现危害您的领先得分策略的最常见错误。
让我们潜入吧！
旁注：如果您对潜在客户评分不熟悉，请务必先阅读我们关于什么是潜在客户评分以及如何在您的业务中使用它的帖子。
10 个必须知道的潜在客户评分最佳实践
- 从小处着手，随心所欲地扩展
- 分配潜在客户评分阈值
- 使用负分
- 与您的客户交谈
- 将您的 CRM 和营销自动化与潜在客户评分相集成
- 根据高价值页面定制您的模型
- 设置点衰减率
- 重复行为
- 定期完善您的潜在客户评分策略
- 为不同的产品创建多个潜在客户评分系统
1. 从小处着手，随心所欲地扩展
大多数营销人员都犯了一个错误，即试图使他们的第一个实施完美。 他们咬的比咀嚼的多。
如果您之前没有使用过潜在客户评分，或者现在只是启动新的潜在客户评分流程，那么压倒自己是没有意义的。
想象一下，创建一个完美的系统，仔细准备几十个分数，然后，经过 5 个月的努力，你发现你的领先分数根本不起作用。 你必须从头开始。
所以……你可能想知道你是否应该关心这个策略。
是的你应该。 最好的方法是将基本部分放在一起并创建一个简单的潜在客户评分流程。
例如，您的起始策略可能如下所示。 评分是根据用户在应用程序中执行的 3 个最关键的操作计算得出的：“已注册”、“已创建任务”和“已创建项目”。
您可以为您的产品采用类似的方法，并使用最重要的 aha 时刻来为潜在客户和用户评分。
无论您是运行 B2B SaaS 应用程序、B2C 服务还是其他类型的数字业务，都应避免从复杂的潜在客户评分流程开始。
这是你应该做的：
- 选择 3 到 5 个最重要的触发因素进行评分。 如果您是 SaaS 产品，您可以对应用操作进行评分； 如果您是营销机构，您可以对潜在客户培养表单提交和演示预订等进行评分。
- 保持分数简单。 例如，将每个积极行动增加 5 分。 在这一点上没有必要对数字发疯。
- 启动并查看此流程是否可以帮助您确定潜在客户资格或是否需要调整。
一段时间后，您可以在收集更多反馈、更好地了解您的受众并了解更多关于为潜在客户评分的最佳实践的过程中开始建立这个基础（现在就这样做！）
2. 分配潜在客户评分阈值
设置正确的潜在客户评分阈值将最大限度地提高您的销售潜力。 阈值是一个点值，其中潜在客户被认为已准备好销售或合格，应将其传递给您的销售团队以进行进一步的推广。
现在必须正确设置阈值。 如果不这样做，其中任何一个都可能会有所帮助：
- 如果您的门槛太低- 潜在客户无法做好销售准备，但您会将它们发送给您的销售代表，这将导致已完成交易的数量减少，并且随着销售人员花费而增加客户获取成本时间不好的线索。
- 如果您的门槛太高，您就有可能失去竞争对手的销售线索。
我们不会撒谎。 很难弄清楚理想的潜在客户评分阈值是多少。 您的销售团队需要大量数据、时间和反馈来确定它。 即使那样，你的领先得分也永远不会完美。
专业提示：解决此问题的最简单方法是直接与您的销售代表交谈。 他们会确切地知道潜在客户何时准备好转换并且应该高于阈值。 良好的销售和营销协调是此练习的关键。
但更糟糕的是根本没有设置门槛。 这意味着您只是为了收集潜在客户评分数据而不是对其采取行动。 领先评分阈值为您提供了行动的绿灯。
这就是为什么您应该确保从第一天开始就决定并设置阈值。
Encharge 通过分段使这变得超级容易。 使用字段条件构建达到特定潜在客户分数的所有人的细分。 例如，所有领先分数超过 20 的人：
然后，您可以将您的潜在客户发送到 CRM，甚至在您的潜在客户达到阈值时立即为您的销售代表分配后续任务。 为此，您可以使用 Entered Segment 触发步骤在 CRM 中自动执行销售任务。
在下面的示例流程中，在 HubSpot 中创建了一个新交易，并将跟踪潜在客户的任务分配给了销售代表。
3.使用负分
大多数人只关注潜在客户所采取的积极行动。 他们提高每封电子邮件打开、选择加入、页面访问、回复等的分数。
但是负面行为呢？
如果您像大多数营销人员一样，则不会过多关注负面评分。 你可能完全忽略了它。 但这可能会完全破坏您的潜在客户评分系统并导致糟糕的结果。
如果潜在客户不断打开电子邮件但也访问您的职业页面，那么它们可能根本不是销售机会。
如果你不考虑负分，你会得到一个高分的线索，你会想， “他们为什么不回复电子邮件？” 事实上，可怜的家伙（或女孩）只是对申请贵公司的工作感兴趣。
防止这种情况的一种简单方法是添加负分来“惩罚”不良行为，例如：
- 取消约会。
- 从您的电子邮件列表中退订。
- 访问职业页面。
- 有一个免费的电子邮件地址。
- 是竞争对手。
您可以在下面看到一个示例。
4. 与您的客户交谈
与您的团队保持同步至关重要，但与客户交谈也是如此。
你永远不知道什么在营销中有效——你只能猜测。 将猜测变成“知道”的一种方法是测试。
例如，您可以 A/B 测试您的消息传递的不同变体，并找出哪个更好。
然而，测试需要大量的数据和时间，即使那样也只会给你定量数据。
找出如何关闭潜在客户的最佳和最简单的方法是直接询问您的客户。 您可以创建表单、向他们发送反馈电子邮件或安排与他们通话。
当您开始了解潜在客户的动机、挑战和时间框架时，这样做会极大地帮助您。
5. 将您的 CRM 和营销自动化与潜在客户评分相结合
想要一个有效的潜在客户评分系统？
您需要将您的 CRM 和您的营销自动化工具紧密连接在一起，并携手合作。
这究竟是如何工作的？
营销自动化在后台进行所有潜在客户评分，并为您自动化客户旅程。
您在上面看到的一切都是可能的，只是因为营销自动化。 如果它没有到位，您将不得不手动完成所有操作。 在这个例子中，这意味着：
- 检查每个人的分数
- 寻找高分线索
- 编写个性化电子邮件
- 发送电子邮件
您必须自己做所有事情，通过电子邮件发送电子邮件。 那是不可能的。
其次，还有你的 CRM——客户关系管理。 这是您的销售代表的唯一真实来源。 交易、跟进和所有与销售相关的任务都存在于您的 CRM 中。
进一步阅读： CRM和营销自动化有什么区别？
如果您想要最好的结果，您必须将这两个系统连接在一起。
使用 Encharge 做到这一点是轻而易举的事。 您可以选择自己喜欢的 CRM，例如 HubSpot 或 Salesforce，并将其与 Encharge 集成。
它快速、简单且功能强大。
6.根据高价值页面定制你的模型
谈到潜在客户评分，并非所有活动都是平等的。 这同样适用于您网站上的网页。
例如，假设您正在现场测量时间。 有两条线索，我们称他们为 Mark 和 John。
马克正在访问您的“关于我们”页面，他在现场的时间是 3 分钟。 然后是 John，正在查看您的定价，但他只停留了 2 分钟。
您觉得以下哪些行动更有价值？
第二个，肯定的。 但是，如果您不对高价值页面和操作进行不同的评分，那么您的评分将不准确。 你会给马克而不是约翰更多的分数，这更有可能变成一个客户。
这就是为什么您的潜在客户评分模型必须考虑这些事情的原因。
要在 Encharge 中实现这一点：
- 在您网站的 <head> 部分中安装网站跟踪代码。 这是跟踪页面访问所必需的。
- 使用 Page Visited 触发器创建流。
大多数情况下，只有这样的细节才能真正发挥作用。 因此，请务必将其设置在您的潜在客户评分系统中并奖励高价值行为。
7.设置点衰减率
想象一下，你有一个热门的线索。
他们打开每封电子邮件、下载内容、访问博客文章，以及做一个合格的领导所做的一切。
但过了一会儿，这一切都停止了。 可能是因为潜在客户不再需要您的产品或已签约竞争对手。 无论哪种方式，他们不再像过去那样与您的公司互动。
如果您未能设置点衰减率，他们的分数将随着时间的推移保持不变。
这意味着您的潜在客户可能不感兴趣或已经在使用竞争对手的产品，但您仍然认为它们是热门潜在客户。
那么什么是点衰减，以及如何设置呢？
点衰减是在一段时间没有活动后减少领先点。 例如，您可以这样设置：
- 30 天无行动- 减去 15 分
- 60 天无行动- 减去 30 分
- 90 天无行动– 减去 50 分
这样做可以让您消除不再感兴趣的潜在客户。
它将清理您的列表并删除永远不会变成客户的潜在客户。 点衰减的长度应基于您的销售周期的长度。
试用它，与您的团队交谈并确保正确设置它。
要在 Encharge 中设置点衰减率，请使用 Last Activity 字段创建分段。 例如：
然后，您只需将 Entered Segment 触发器与 Lead Score 步骤一起使用：
8. 重复行为
大多数企业根据特定操作对潜在客户进行评分。 例如，如果潜在客户打开一封电子邮件，它将获得 3 分； 如果它访问您的网站，它会得到 1 分。
虽然这并没有错，但您也必须对重复的动作进行评分。
访问定价页面 5 次的潜在客户比只访问一次的潜在客户参与度高得多。 然而，您没有为重复行为加分，您的潜在客户评分系统将出现偏差。
这就是为什么您必须考虑到这一点并通过重复操作来提高分数。 这是最大限度地提高得分准确性并获得所需结果的唯一方法。
在 Encharge 中，每次执行操作时都会触发大多数触发器。 因此，例如，在下面的示例中，潜在客户每次点击特定电子邮件时都会获得 2 分：
9. 定期完善您的潜在客户评分策略
许多营销人员喜欢“设置它并忘记它”的想法。
但是如果你以这种方式接近你的领先得分，你很可能会经历一次重大的失败。
您的业务一直在变化，过去可能行得通的方法现在可能行不通。
一些模式也是重新审视潜在客户评分的原因：
您是否看到转化次数或销售额有所下降？
也许您获得了许多合格的潜在客户但没有转化——您的门槛很低。
无论哪种方式，它都表明你应该改变一些事情。
即使一切正常，总有办法让事情变得更好。 我们建议至少每季度与您的营销和销售团队开会一次，共同重新审视您的策略。
这样做可能会导致您的业务的已完成交易大量增加。
不过，这不仅适用于领先得分。
当销售和营销团队同步时，公司在完成交易方面的效率提高了 67%。
资料来源：市场
您应该重新审视您的所有营销策略，完善您的活动，并随着时间的推移提供更好的结果。
10.为不同的产品创建多个潜在客户评分系统
如果您的公司有多个产品线或服务，最好为每个产品创建单独的潜在客户评分模型。 这应该是显而易见的，但许多公司对所有产品都使用通用模型。
多产品公司的一个很好的例子是谷歌。
他们出售自己的 Google Pixel 手机、Google Workspace 应用和 PPC 广告。 您认为对所有这些产品使用一个潜在客户评分模型是个好主意吗？
当然不是。 这是胡说八道。 购买这些产品的潜在客户完全不同。
但是，如果您对所有这些都使用通用的潜在客户评分系统，那么您会将所有这些不同的潜在客户都扔到一个篮子中，这远非最佳。
11. 奖励：不要对每封打开的电子邮件进行评分
电子邮件打开可以很好地表明潜在客户的兴趣。
但是，如果您对每封打开的电子邮件都进行评分，您可能会夸大您的分数并扭曲您的系统。
假设您每天都在发送电子邮件。 有两条线索，一条是检查您的定价页面，另一条是打开您的电子邮件。 如果我们问您哪些线索更有价值，您的答案可能是第一个。
但分数可能会相反。
这就是为什么查看点击率、电子邮件转化率和其他更有价值的指标比仅仅打开电子邮件要好得多。
这就是为什么只有 11.5% 的营销人员仅根据电子邮件的转化进行评分——其余的则根据打开、点击和转化的组合进行评分。 （来源）。
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