如何使用营销自动化和 CRM 进行潜在客户资格认证

我们都开始期望技术可以使销售和营销变得更容易。 强大的 CRM 和营销自动化平台是经过验证的工具，可以节省时间并产生更好的结果，无论是自动化我们的部分社交媒体管理、实时跟踪营销分析，还是管理我们的网站而不需要依赖 IT 团队的可用性（或缺乏其中）。

那么，跟踪和合格的线索呢？ 我们谈论的不仅仅是将它们概括为“热线索”、“冷线索”和臭名昭著的晦涩难懂的“其他”类别。

强大的 CRM 平台和营销自动化工具是定义和管理潜在客户以及消除手动流程的最佳方式。 不仅如此，它们还是实现更高投资回报率的最佳方式。

筛选潜在客户的步骤

让我们首先看一下确定新潜在客户资格所需的步骤，看看它们是否合适。 这显然取决于您的业务类型和规模、销售团队的规模以及他们对新线索的渴望程度。 对于我们复杂的工业客户，这个过程通常有两个关键步骤。

第 1 步：定义潜在客户

在市场营销和销售之间，就将使用什么标准来定义潜在客户、营销合格潜在客户 (MQL) 和销售合格潜在客户 (SQL) 达成一致。 如果“潜在客户”营销传递的没有资格成为潜在客户，您的销售团队将很快气馁，如果这些潜在客户没有产生实际销售，营销将气馁。

作为快速复习， MQL 是比其他潜在客户更有可能成为客户的潜在客户，具体取决于他们如何满足您理想客户档案中的某些标准，例如公司规模、地理位置、行业、买家角色类型等。

SQL 更进一步，通过对他们是否满足您的最低销售标准进行分类，或者通过他们的参与证明他们可能已准备好解决痛点、了解有关您提供的产品的更多信息或接近购买决定。

第 2 步：调整您的转换表格

制定一个网站转换表单策略，根据您商定的潜在客户资格标准提出正确的问题来确定潜在客户资格。 请确保不要在您的潜在客户资格认证过程中提出太多问题，否则潜在客户将被关闭并放弃表格。

跟踪合格的潜在客户

一旦您确定了如何确定潜在客户的资格，下一步就是建立一个协议，以了解如何跟踪MQL 和 SQL、跟进它们并向市场营销部报告状态。 这样，两个团队都知道他们是否需要进一步培养，他们是否已经变成了新的机会，或者更好的是，他们是否成为了新客户！

第 1 步：集中数据

如果没有销售团队实际使用的集中式 CRM，以及与您的 CRM 集成的网站转换表单，跟踪新网站潜在客户可能是一个非常乏味的过程。 如果您每天转换大量潜在客户并且他们第二次或第三次返回，则尤其如此。

与您的营销自动化软件集成的集中式 CRM 允许您在单个系统中存储、分类和组织潜在客户。

如果您还没有使用 CRM，一个潜在的解决方案是使用两个团队都可以实时查看和使用的 Google 表格。 当新的潜在客户通过您的网站时，市场营销部门可以添加他们并在他们认为合格时提醒销售人员。 确保还添加离线潜在客户，无论是使用电子表格还是 CRM。 然后，销售人员可以在开始连接尝试时手动更新潜在客户状态。

然而，关于这些连接尝试......您可以通过电子邮件发送手动收集的潜在客户，但请确保您遵守 CAN-SPAM 法律要求。 电子邮件营销的一些要求包括不使用误导性标题信息或欺骗性主题行，为收件人提供选择退出未来电子邮件的方式，并及时兑现这些愿望，让他们知道您的位置等等。

在手动管理潜在客户时，很容易忽略退出请求。 CRM + 营销自动化可以帮助您遵守 CAN-SPAM 法案，并且可以使投资物有所值，考虑到违规行为将受到最高 43,792 美元的罚款。

第 2 步：有效交接

当跟踪的潜在客户重新转换或提供附加信息时，CRM 可以自动更新其信息，以便可以将新合格的潜在客户（MQL 或 SQL）传递给销售。

如果您仍然无法使用 Google 表格并且您的销售团队没有获得足够的 SQL，那么他们应该努力进一步改进 MQL。 同样，如果他们没有足够的 MQL，他们应该努力进一步评估可能成为 MQL 的新线索，如果他们对它们了解更多的话。

使用 Google 表格时最困难的部分显然是手动维护——让销售人员实际使用该工具，并使其保持更新和准确。

听起来像手动过程一样痛苦，对吧？ 也许这就是你的现实，如果是这样，我能感觉到你的痛苦。

了解更多：有效实施 HubSpot CRM 的 7 个技巧

营销自动化如何使潜在客户资格和潜在客户跟踪更容易和更快

正如我们所暗示的，有一种更好的方法来完成所有这些，并且已经存在了一段时间。

HubSpot CRM等集成平台包括营销自动化，可以消除大多数手动工作并实时自动化流程，让您花更少的时间准备拨打销售电话和发送电子邮件，并让您有更多时间实际去做。

您可以快速找到跟进或个性化所需的信息，因为销售电话、电子邮件或备注可以自动发布到 HubSpot CRM 中联系人的时间线。 能够一目了然地查看潜在客户的整个通信历史、参与度和公司信息是一项主要优势，并为潜在客户在其买家旅程中所处的位置提供了宝贵的洞察力。

当您利用自动化的力量时，以下是潜在客户管理和销售流程的变化。

自动化的潜在客户资格

您的潜在客户、MQL 和 SQL 定义标准已内置到您的自动化软件中，因此当转换新潜在客户时，软件可以根据他或她提供的信息自动更新潜在客户的生命周期阶段。

CRM 可以跟踪潜在客户与您的网站和电子邮件的互动，以确定他们是否具备销售资格，并且还可以自动为他们分配潜在客户分数。 潜在客户分数是使用您根据行为设置的自定义标准计算的，例如使用电子邮件链接、查看特定网页、下载内容片段等。如果潜在客户完成了一组定义的操作并达到特定的潜在客户分数，可以触发通知您的销售代表的工作流程。

自动铅捕获

营销自动化软件无需手动将潜在客户导入您的 CRM 或将其添加到 Google 表格，而是允许您使用自定义表单，自动从您的网站捕获新的潜在客户转化。 您甚至可以创建渐进式表单，随着时间的推移提出其他符合条件的问题。 这可能非常强大！

自动潜在客户跟踪和报告

生命周期阶段的潜在客户历史和变化，例如从 MQL 到 SQL，自行进展，系统可以向相应的销售人员发送定制警报以进行跟进。 然后，销售人员可以实时了解潜在客户对哪些内容表现出兴趣，并使他们的沟通高度相关和最有帮助——增加完成交易的可能性。

CRM 让您的营销团队了解潜在客户是否已成为机会或已关闭的客户，或者是否需要进一步培养。

这是对您使用自动化获得的好处的非常高级的概述。 是的，自动化不是免费的，但是如果您考虑到您在营销和销售之间节省的人工时间以及更少的机会损失，并且如果它可以让您的销售团队腾出时间来处理最合格的潜在客户，那么它肯定会为自己付出代价！

潜在客户资格和跟踪只是入站营销和销售策略的一个方面。 要了解更多信息，请查看我们的资源、营销和销售服务水平协议：导览，并了解 SLA 如何使营销和销售保持一致以实现业务目标。