Ladder.io 改变了他们的潜在客户资格工作流程，将转化率提高了 48%

在 Ladder，我们围绕可扩展、可预测和可重复的增长营销实验建立了业务，以帮助我们的客户实现他们的目标。

但这些实验也有助于我们优化自己的营销和销售渠道。

例如，在今年 2 月的年度团队务虚会期间，我们举办了一次全公司范围的黑客马拉松，并要求我们的战略家创建一个营销实验来为我们的销售团队解决这个问题：如何增加通过我们的电话预订介绍电话的合格潜在客户的数量销售团队。

是什么让潜在客户合格？

当我们采用旧的潜在客户资格系统时，我们的小型销售团队被合格和不合格的介绍电话所淹没，导致他们浪费时间和精力，而这些时间和精力本可以更好地用于完成交易。

相反，我们引入了智能自动化来构建全新的潜在客户资格认定工作流程。

在我们的自动化潜在客户资格系统中，访问者将在 Ladder 的主页上输入他们的企业电子邮件，通过我们的一篇博客文章中的嵌入式联系表，或者在 Ladder Planner 或 Ladder Playbook 的点击后登录页面上。

输入他们的电子邮件后，我们的营销自动化平台将自动为访客提供零分。 然后，为了确定访问者是否合格，工作流会询问他们以下四个问题：

• 他们在哪个行业？ （0–3 分）
• 他们的月收入是多少？ （0–3 分）
• 他们的营销预算是多少？ （0–4 分）
• 他们的成长目标是什么？ （没有分数）

完成工作流程后，系统会为用户分配一个满分 10 分的分数。 如果线索得分为 4 分或更高，我们将要求他们单击工作流程最后一页上的链接，要求他们与我们的销售团队预约一次战略电话会议。

如果潜在客户没有点击链接来预订电话，我们将通过我们的 CRM 在我们的自动电子邮件滴灌序列中发送第一封后续电子邮件。 这第一封电子邮件为潜在客户提供了另一个机会，可以立即与我们的销售团队进行电话预约。

如果潜在客户在第一封电子邮件后没有预约电话，我们将继续用我们博客中的相关案例研究和其他内容来培养他们，同时鼓励他们预约电话。

如果潜在客户的得分为三分或更低，我们会将他们重定向到我们博客上的相关内容，他们将收到单独的电子邮件工作流程，向他们介绍我们的服务和费用。

问题：如何增加预订介绍电话的合格线索的数量

尽管我们简化了潜在客户资格系统，但我们的销售团队仍然难以获得合格的潜在客户来预订介绍电话。

在 2017 年第三和第四季度，我们的销售团队对我们当前的电子邮件滴灌序列进行了多项测试，包括基于他们行业的个性化电子邮件副本、显示计划者的屏幕截图，以及根据我们新的“免费审核”CTA 重新调整序列。

然而，这些实验并没有产生我们希望的结果，预订介绍电话的合格潜在客户的百分比停滞在 23%：

我们的潜在客户鉴定工作流程的解决方案

在我们全公司范围内的黑客马拉松期间，我们的战略家提供了一些关于如何提高预订介绍电话的转换率的伟大测试想法，包括电子邮件副本测试，以及减少在我们的潜在客户资格系统工作流程中提出的问题数量。

然而，最好的实验被证明是最简单的：我们没有要求合格的潜在客户在工作流程的最后点击链接来预订电话，而是通过在最后嵌入一个日历弹出窗口来消除这个额外的步骤。 我们的策略师假设，如果我们在工作流程中嵌入一个 Calendly 链接，那么我们将改善用户体验并在 8 周内将我们的介绍电话预订率提高 10%：

我们于 2018 年 3 月开始执行此测试，并在一周内看到合格线索的预订呼叫转换率飙升至 65%+！

为了获得更准确的数据，我们让这个实验又运行了 8 周以上，并比较了从 2017 年 12 月到 2018 年 2 月（在我们嵌入 Calendly 链接之前）到 2018 年 3 月到 4 月的转化率。

从 12 月到 2 月，我们预订的销售电话的转化率为 25%。 从 3 月到 4 月，我们的转化率跃升至 37%——惊人的 48% 增长！

要点：科学的营销方法有效

嵌入 Calendly 链接并不是“一刀切”的解决方案，并且不能保证它会提高您企业的介绍电话转换率。

在不消耗资源的情况下，找到可以提高企业销售或营销转化率的策略的最佳方法是在遵循科学营销方法的同时进行 A/B 测试。

科学的营销方法由六个步骤组成：

• 步骤 1. 通过观察收集数据和信息。 问自己一些问题，例如您最近有什么变化？ 您如何细分数据以显示有趣或意想不到的结果？ 每个营销渠道的表现如何？
• 第 2 步：对所观察到的内容进行初步描述。 现在是定义您的 OKR 的时候了：您的目标（重要的一个指标）、关键结果（可衡量的目标）和时间范围（您认为实现这些关键结果需要多长时间）。
• 第 3 步。形成一个假设，根据这些观察结果预测不同的结果。 将你的假设写成“如果，那么”陈述。 “如果”应该描述您将在实验中添加、删除或修改的变量。 “然后”应该描述测试的预期结果。
• 第 4 步。检验你的假设。 开始你的测试！
• 第 5 步。分析数据，从结果中得出结论和见解。 确定结果与您的假设的接近程度，以及您看到结果的原因。 此外，请注意可能影响您的发现的任何错误或异常值。
• 步骤 6. 优化并重复。 重复此过程，直到您找到一些经证明可以为您的业务带来积极成果的策略。

通过遵循科学的营销方法，您将能够通过从可扩展、可预测和可重复的 A/B 测试中收集数据来识别和优化最大的获取、转换和保留机会。

A/B 测试让您可以对您认为可行的策略进行小额押注，而不会鲁莽地破坏增长策略或您的营销预算，并且您正在积极跟踪和了解哪些对您的业务有效（哪些无效） .

我应该运行这些 A/B 测试多长时间？

这里没有正确或错误的答案，但你应该能够根据级联重要性做出决定。 正如 Ladder 的首席运营官 Michael Taylor 所解释的那样：

级联重要性意味着从您的直觉决定开始，然后通过积极收集数据逐渐建立您对决策的信心。 如果做得正确，您将获得科学和数据驱动的所有好处，而不会牺牲做出直觉决策的速度。

换句话说，我们本可以再运行 6 个月的介绍性呼叫转换率测试以确定统计显着性（即测试结果的“可信度”），但在运行该测试 8 周后，我们确信在该工作流程中嵌入日历小部件是正确的决定。

总之，通过遵循科学的营销方法，您可以从您证明会对您的业务产生最大影响的策略中找到最重要的增长机会。 要将广告点击转化为转化，请为每个优惠创建专门的、快速加载的点击后页面。 立即注册 Instapage Enterprise 演示，了解如何为所有受众提供独特的点击后登录页面。

关于作者

Malaika Nicholas 是 Ladder Digital 的内容营销策略师，也是您获取有关增长营销、社交媒体、需求生成策略和 SEO 的技巧和策略的新来源！ 有问题吗？ 在推特上问她。