潜在客户管理：它是什么、系统、工具和资格

潜在客户管理是吸引品牌渠道流量和产生转化之间的重要一步。

在数字营销中，有很多关于潜在客户生成策略的讨论。 但在本文中，我们将讨论如何管理潜在客户以确保他们成为客户。 了解管理和限定潜在客户的基本技术、现有的潜在客户类型以及最佳实践。

什么是潜在客户管理？

潜在客户管理是入站营销过程中的一个阶段，由一系列旨在将潜在客户转化为客户的协调营销活动组成。 为了促进这一过程，公司通常使用特定的软件解决方案，例如 CRM。

有效的潜在客户管理应基于以下三个因素：

• 为客户提供价值：潜在客户生成策略基于向潜在客户提供有价值的内容以换取他们的数据。 要推进潜在客户管理流程，您必须继续为他们提供价值。 为此，您应该帮助他们解决问题，而不是向他们出售您的产品和服务。
• 把握时机：根据《哈佛商业评论》的一项研究，在互动的第一个小时内与潜在客户进行交流的公司获得资格的可能性是在接下来的一小时内进行交流的公司的 7 倍。 如您所见，这不仅仅是产生潜在客户的问题，而是能够陪伴您的潜在客户完成整个买家的旅程。 因此，数字营销自动化至关重要。
• 个性化营销信息：没有人喜欢感觉像一个数字。 最好的潜在客户管理策略是产生真实关系的策略。 因此，为客户提供个性化治疗至关重要。 CRM 软件非常适合管理不同细分市场和需求的通信流。

管理和鉴定营销线索的基本技术

领先评分

潜在客户评分是一种营销自动化技术，包括根据潜在客户与买方角色的对应关系、他们所处的购买过程阶段以及他们对公司的兴趣程度，为潜在客户分配一个分数。

该分数是根据适用于每家公司的情况和需求的潜在客户评分算法分配的。 它可以手动创建或自动创建。

铅培育

潜在客户培育是在整个客户旅程中准备和陪伴潜在客户的过程，直到他们成为忠实客户。

通常，此过程是通过一系列工作流或通信流完成的，其中向潜在客户发送一系列随时间间隔的消息。

在潜在客户管理过程中，您应该根据他们的客户资料和他们所处的购买流程阶段为您的潜在客户创建不同的工作流程。然后，根据他们的潜在客户分数将潜在客户分配到工作流程。

有哪些类型的潜在客户？

正确分类联系人是潜在客户管理的重要步骤。 最常用的方法之一是根据温度对其进行分类。

• 冷线索：这些用户已成为您的数据库的一部分，例如，通过将他们的数据留在表单中以换取下载内容。 购买过程的这一阶段称为 TOFU 或“漏斗顶部”。
• Marketing Qualified Leads (MQL)：这些用户更进一步，对品牌的产品和服务表现出反复的兴趣。 因此，他们被认为已准备好接收公司的营销信息。 这个阶段称为 MOFU 或“漏斗中部”。
• Sales Qualified Leads (SQL) ：在最后阶段，用户已经熟悉您的品牌并有明确的购买意图。 因此，是时候将他们从营销团队转移到销售团队并完成转换了。 这是 BOFU 或“漏斗底部”阶段。

良好潜在客户管理的最佳实践

让我们看一下有效的潜在客户管理的一些最佳实践：

• 协调营销和销售流程。 营销和销售团队必须在整个潜在客户管理过程中保持一致，从获取新用户到最终转换。 两个团队都应该清楚质量主管应该具备哪些特征、使用哪些渠道以及采用哪些策略。
• 鼓励两个团队之间的沟通。 要从头到尾顺利跟进，营销和销售团队必须保持持续联系，并能够快速准确地进行沟通。 为此，您应该拥有适合您公司需求的潜在客户管理软件，建立良好的沟通实践并召开联合会议。
• 识别具有最高购买意向的潜在客户。 为了充分利用您的潜在客户，有必要能够识别和过滤那些更符合您的买家角色并且更有可能长期转化的潜在客户。 为此，您应该有明确定义的潜在客户评分算法并定期评估其有效性。
• 衡量潜在客户管理的结果。 衡量是数字营销的支柱之一，因为它可以让用户知道你的行为是否有效。 定义一系列关键绩效指标或 KPI 并定期监控它们至关重要。
• 使用潜在客户管理软件。 为了达到优化和个性化的最佳水平，您应该拥有可以优化潜在客户评分、发送营销信息以及营销和销售部门之间沟通等流程的潜在客户管理软件。

为什么要实施潜在客户管理软件？

• 它有助于将潜在客户转化为客户。 潜在客户管理软件可帮助营销和销售团队正确跟进潜在客户，快速响应他们的查询，并在转换渠道的每个阶段为他们提供所需的内容。
• 它有助于正确分类潜在客户。 使用潜在客户管理软件，您可以设计和实施复杂的潜在客户评分算法并自动对每个潜在客户进行分类。
• 它使线索更加明显。 潜在客户管理软件可以在一个地方查看所有联系人并识别他们在您的品牌渠道中的行为。
• 它有助于为潜在客户提供他们需要的东西。 营销和销售团队可以更好地了解每个潜在客户在任何特定时刻的需求，并为他们提供个性化的沟通，以培养长期忠诚度。
• 它避免了重复的线索。 潜在客户管理中一个非常常见的问题是数据库清理不善，有重复的联系人、不活跃的联系人或对品牌不感兴趣的联系人。 通过将所有数据统一在一个地方，潜在客户管理软件有助于维护一个干净的数据库并产生更多的转化。
  

3 种管理和确定潜在客户资格的工具

1. HubSpot

HubSpot 是领先的入站营销解决方案，包括您从头到尾捕获、限定、管理和转换潜在客户所需的所有工具。

它的不同模块包括各种功能，包括营销自动化、高级分析、销售管理、搜索引擎优化等等。

2. 星期一

Monday 是一个潜在客户管理工具，设计非常简单直观，包括灵活的自动化、仪表板、工作流程和不同的数据可视化。 它可以适应各种规模的公司。

3.管道驱动

Pipedrive 可帮助您专注于潜在客户资格认证活动，并允许您集成许多其他相关应用程序。 因此，您的营销和销售团队可以一起工作并跟踪整个购买过程。