如何为电子商务创建最佳的潜在客户生成系统

已发表: 2021-12-24

潜在客户的产生是电子商务业务增长的关键驱动力。这是打开品牌与买家之间建立关系、影响更多销售的大门的钥匙。 不幸的是，产生潜在客户也是营销人员面临的最大挑战之一。

为什么？因为整个过程一开始就很庞大：您需要一个系统来创建内容、吸引流量、转换访问者，然后确定潜在客户以开始联系和发送报价。当您在混乱的在线环境中争取消费者的注意力时，所有这些都需要协同工作。

但是，我要告诉你一个好消息：建立一个潜在客户生成系统并不是那么复杂。在本指南中，我已经分解了您需要了解的所有内容以及创建真正转化的潜在客户生成过程的每个阶段。 无论您是初学者还是正在寻找新策略的营销专家，您都会找到简单的解释以及一次可采取的可行步骤。

让我们从定义什么是潜在客户开始，然后我们将介绍如何有效地产生潜在客户。潜入！

什么是铅？

潜在客户是对贵公司提供的商品或服务表现出兴趣但可能尚未准备好购买的任何访问者。

这种兴趣以交流的形式表现出来，例如消费者为一段内容提供姓名和电子邮件地址。

不要混淆潜在客户的潜在客户。它们是有区别的。潜在客户仍然是潜在客户，仍需要更有资格成为潜在客户。（这意味着它们适合您的业务，并且将来可能想向您购买。）

潜在客户是消费者从访客转变为客户时所遵循的销售生命周期的一部分。并非所有潜在客户都是相同的，也不是同样合格。根据他们的资格和生命周期阶段，有不同类型的潜在客户。

什么是潜在客户生成系统？

潜在客户产生的过程是关于吸引目标受众并将其转化为对您公司的产品或服务表现出兴趣的人。潜在客户生成工具的一些示例包括优惠券、博客文章、现场活动、在线内容、选择加入表格，甚至工作申请。

此过程通过将目标流量吸引到您的电子商务网站、捕获访问者信息以及培养与您的潜在买家个性相匹配的人来发挥作用。这是与潜在客户建立有意义的关系的第一步。

这正是潜在客户产生的意义所在：让潜在客户了解您的品牌，并促使他们向您提供他们的信息。

虽然消费者可以通过多种方式向贵公司购买，但总有一个过程会导致购买决定。潜在客户生成漏斗将帮助您可视化整个购买过程并找到影响它的地方。这使您可以细分受众、培养潜在客户并说服他们购买。

潜在客户生成漏斗本质上是潜在客户从交换信息到成为潜在客户的过程。我们在这里使用漏斗模型，因为每个阶段都会有更少的潜在客户，并且有合适的标准向您购买。最终，您的潜在客户列表中的一小部分将成为客户。

通过营销自动化和重新定位，您的内容可以在正确的时间提供正确的信息来推进您的潜在客户。让我们看看潜在客户生成漏斗的典型阶段：

漏斗顶部：当受众首次访问您的电子商务网站时，您的漏斗就开始了。对于广泛的受众，您的目标是通过提供博客、指南、播客、视频、社交媒体等内容来建立意识和信任。在这个阶段，您应该专注于提供价值并在读者之间建立信任。
漏斗中间：这是访问者准备提供信息并成为潜在客户的地方。在这里，您可以为他们的问题提供解决方案的内容，例如白皮书、电子书、新闻通讯、工具或网络研讨会。您的报价将取决于您的目标受众、资源和产品。
漏斗底部：当潜在客户到达潜在客户生成漏斗的底部时，他们就会成为潜在客户。您已经用相关的解决方案和知识培养了他们，现在是时候出售了。在这个阶段，潜在客户已经考虑向您购买，因此请通过折扣、案例研究、社会证明、比较、演示和常见问题解答给他们最后的推动。

潜在客户生成漏斗的每个阶段都需要不同的内容，从低摩擦到高摩擦。这对您的销售周期的成功至关重要，因此您需要一些耐心。首先定义您的渠道在您的行业中可能具有的独特需求和优惠。下一步是清楚了解您的潜在客户内容如何适合每个阶段。

随着您不断构建您的潜在客户生成漏斗，您还将为您的潜在客户培养工作和潜在客户资格建立基础。

为什么您的企业需要潜在客户生成系统？

潜在客户的产生始终被认为是电子商务成功的关键。为什么？答案很简单，只有两个词：销售周期。当陌生人通过表现出有机兴趣与您的品牌建立关系时，从陌生人到买家的过渡要容易得多。因此，您的销售周期会变得更短，更有可能获得忠诚的客户。

潜在客户的产生通常属于销售漏斗的第二阶段。它发生在您吸引了感兴趣的观众并准备好将访客转化为潜在客户之后。在此过程开始时捕获买家的信息为您提供了影响购买决策的宝贵机会。随着买家每天面临更多的干扰，您将需要您可以拥有的所有影响力。

不仅如此，您还可以确定您的潜在客户并找出最有可能为您的电子商务业务带来收入的潜在客户，然后将您的时间和精力集中在这些高价值的潜在客户上。

如果您能够建立能够产生优质潜在客户并可以转化的销售策略，那么您已经解锁了实现电子商务业务可持续增长的关键。简而言之，潜在客户的产生是您的买家成为满意客户的旅程中的基本点。

如何创建最佳的潜在客户生成系统

要在潜在客户生成方面取得成功，您需要一个结构化、可重复且一致的系统，该系统会定期将潜在客户放入销售渠道。很多工作的起点似乎总是有点令人生畏。但是，不用担心，大多数营销人员和企业家都难以面对产生潜在客户的挑战。

通过接下来的五个简单步骤，您将拥有一个高效的潜在客户生成系统并吸引访问者对您的业务的兴趣：

了解目标受众

在整个潜在客户生成系统中，您需要高度关注目标受众，将他们从访客转变为潜在客户，并将潜在客户转变为新客户。如果您想促使人们向您提供他们的个人信息，您将需要个性化的消息和内容来满足他们的需求或问题。

如果您可以解决访问者的痛点并邀请他们获得解决方案，那么您就为成功的潜在客户生成系统奠定了基础。为了更多地识别和了解目标受众，您需要一件事：买家角色。

买方角色是一个营销术语，描述了您的潜在客户的理想化版本。买家角色的目标是识别常见买家的特征并让您专注于他们的需求。您可以用来构建这些角色的数据是：

年龄
性别
职称
行业
地点
每日挑战
描述问题的词语
希望改善现状

有了这些数据，您就拥有了一个具有独特参数的深入角色，以创建有用且可操作的后续步骤。一旦你建立了买家角色，你应该清楚地了解你的目标受众面临的主要挑战，以及如何定位你的品牌来解决这些挑战。

创建引人入胜的内容

电子商务营销人员面临的一个常见挑战是如何个性化客户沟通。不幸的是，83% 的营销人员都在努力创建个性化内容，因为他们无法理解他们的客户。通过构建买家角色，您可以为不同的受众创建更多相关的内容。没有一种尺寸适合所有内容，现在您可以创建更特别的东西。

您为销售漏斗的每个阶段创建的内容将具有不同的长度、类型和详细程度。它还应该反映您对买方角色的数据。您的内容的目标是突出您的业务价值及其价格的潜在解决方案。如果您的买家无法理解价格背后的背景，他们将不会做出购买决定。

如果您通过有趣的博客文章和电子书吸引了他们，您将需要新的内容来通过比较文章、产品等级或提供折扣来转换他们。了解是什么阻碍了客户从漏斗的一个阶段到下一个阶段，您将创建更具吸引力的内容。

除了个性化之外，您的内容还应在正确的时间和正确的渠道交付——买家在此花时间在线研究和做出购买决定。

您可以在内容中包含 CTA，以测试他们是否已准备好成为潜在客户。访问者对您网站的内容越感兴趣，他们就越有可能点击您的号召性用语。

获取受众信息的工具

无论您的内容多么出色，如果您无法让访问者交换他们的个人信息，您将不会产生任何潜在客户。您询问他们信息的方式以及他们需要提供的信息量将对您的潜在客户产生率产生巨大影响。

以下是捕获潜在客户信息的最佳方法以及它们最适合哪些情况：

电子邮件选择加入表格：您的弹出表格将预先明确说明您要求提供哪些信息以换取您的服务。通常在电子商务网站上使用，选择加入表格可以是您捕获访问者信息的最有用的工具。轻松创建双重选择，为您的商店收集优质潜在客户。
网站的实时聊天：实时支持是帮助访问者回答问题和疑问的好方法，同时以对话的方式捕获潜在客户。通过询问一些具体问题（您甚至可以自动进行实时聊天），访问者将提供更详细的信息和更准确的需求。
广告：广告的重点是让人们采取行动。您的广告应该清楚地表明您希望访问者采取的行动并提供您在广告中承诺的内容。您可以同时使用在线和离线广告来生成潜在客户。
内容：有用的内容将引导访问者解决他们的问题并查看您的目标网页。在内容中的任何地方都有 CTA 会增加您获得更多潜在客户的机会。
博客文章：您可以根据最终目标定制整个内容，并使所需的操作高度相关且易于点击。例如：如果您的优惠是最新春季系列的折扣，您可以写一篇关于如何选择春季最佳服装的博客文章。
产品试用：一旦潜在客户开始使用你的产品，你可以用额外的资源和优惠来吸引他们，鼓励他们购买。您还可以在免费版本中包含您的品牌并吸引其他潜在客户。如果您的产品无法免费试用，请考虑创建订阅服务。
推荐：口耳相传对于潜在客户的产生总是有用的。推荐计划可以让您的品牌出现在更多受众面前，从而增加您获得更多优质潜在客户的机会。
社交媒体：社交媒体使您的关注者可以轻松地采取行动并访问您的报价、登录页面、内容等。您可以在社交媒体帖子上宣传您的报价并包括号召性用语。

在这里，您可能会问：为什么我们不购买线索呢？购买潜在客户将花费更少的时间和精力，同时为您提供潜在客户列表以立即开始发送报价。但是，您购买的潜在客户可能会带来其他问题：

首先，这些潜在客户不了解您的品牌，因此您向他们发送的任何报价都将成为无关紧要和不需要的信息。这导致了第二个问题，感到侵扰的接收者可能会将您的消息标记为垃圾邮件 - 这显然会损害您的活动结果。如果您进入黑名单，您的电子邮件地址和 IP 声誉将受到损害，这使得未来的活动变得非常困难。

产生有机潜在客户总是更好。记住这一点。

确定您的潜在客户

现在，您有一份对您公司的产品或服务表现出真正兴趣的人员列表。但这只是您的销售漏斗的开始，许多潜在客户可能还没有准备好购买或认为您的品牌是合适的。通过限定潜在客户，您将能够确定哪些潜在客户适合您的产品及其转化机会。

潜在客户生成系统因公司和企业而异。在确定某人是否对您的产品感兴趣之前，您需要获得足够的信息。由于这是一个复杂的过程，我将在文章的后面部分详细介绍铅资格过程。

最佳潜在客户生成方法

现在，您已经了解了潜在客户生成漏斗的结构，拥有了买家角色，并创建了正确的内容。下一步是接触您的受众并产生流量以获取更多潜在客户。在本章中，我将介绍使您的漏斗充满潜在客户的最佳潜在客户生成策略。

搜索引擎优化（SEO）

搜索引擎优化 (SEO) 是您从自然搜索结果中增加访问者数量和质量的方式。 SEO 可以帮助您将大量访问者吸引到潜在客户生成渠道的顶部。

当您拥有在相关搜索查询中排名靠前的内容时，它将推动持续的流量。更重要的是，这种类型的流量是免费的。当人们搜索您的品牌和产品时，他们自然有购买者的意图并接近购买决定。

您需要的是一组与您的产品相关且值得竞争的独特关键字。然后，您围绕这些关键字创建内容并针对搜索引擎优化它们。从您的内容中获得流量后，您的潜在客户磁铁将通过提供继续帮助读者的内容将访问者转变为潜在客户。

SEO 提供了一种低摩擦的方式来捕获潜在客户的信息并确保他们对您的业务有浓厚的兴趣。

与联合品牌内容建立战略合作伙伴关系

共同创建内容的目标是与共享您的受众群体但不直接与您竞争的公司建立真正的关系。因此，你们双方都可以利用对方的专业知识进行内容创作，并吸引更多观众来产生潜在客户。双方都从合作伙伴客户的信任中获益。

您想首先查看您的行业，然后找到拥有相同受众但提供不同产品的公司。检查他们的内容、产品和使命宣言，以确保您的公司和他们非常适合。然后，您应该考虑潜在的合作伙伴想法和适合他们的漏斗阶段。

一旦您有了一些潜在的想法，请联系您的潜在合作伙伴并提出您的计划。确保清楚他们可以获得什么并提供有关您网站的数据 - 网站流量、电子邮件列表大小、受众、社交关注。理想情况下，只需一封电子邮件就可以向您的合作伙伴展示合作伙伴关系的价值。

联手创作内容后，开始向两组观众推广。您可以利用所有自有媒体渠道，如电子邮件营销、实时聊天、社交媒体、网站内容和博客。关键是两家公司都可以向目标受众推广内容。

这是从目标和感兴趣的受众那里获得潜在客户的绝佳机会 - 他们已经信任这两个品牌之一。

社区

如今，如果您有任何兴趣，保证有一个在线小组可以谈论它。 Facebook、Reddit、Quora、LinkedIn 等是社交媒体平台，您可以在这些平台上找到与您的公司讨论相关主题的参与成员的群组。

与目标社区进行交流的方法有很多。您可以以具有相同兴趣的成员身份加入，并根据您所拥有的知识建立您的声誉，然后您的小组的朋友会检查您所在的公司。或者，您可以建立自己的品牌社区，承诺提供优惠、首次访问和更深入的信息。

这些社区最好的一点是，他们可以在安全的空间内谈论任何话题，因此您有很多机会参与对话。但是，请确保您知道他们的语言是什么，以便以正确的方式进行交流。另外，不要过度推销您的业务，否则您可能很快就会被禁止。

谷歌 PPC 潜在客户生成

谷歌每天获得数十亿次搜索，使其成为任何广告活动的主要渠道，包括潜在客户开发。 PPC（按点击付费）等付费渠道非常适合获得一些短期胜利并在长期内获得更多自然流量。借助强大的定位工具，Google PPC 可帮助您找到受众所在的位置并展示领先优势。

您的 Google PPC 广告系列的有效性取决于无缝的用户体验、您的预算、目标关键字和更多因素。这就是为什么我列出这种方法不如其他有机方法有效的原因，因为您不确定潜在客户的质量。

这也是我们有一个潜在客户资格认证流程的一个很好的理由，告诉我们哪个会导致更多的精力和更高的转化率。

如何提高潜在客户的质量

您的许多潜在客户尚未准备好购买或发现贵公司的产品值得购买。这听起来很可怕，但这是真的。潜在客户资格流程将帮助您确定哪些潜在客户更有可能转化。为此，您需要一种称为“潜在客户评分”的东西。

潜在客户评分是一种资格方法，可让您根据预定义的标准自动为您的潜在客户添加数字点。最终分数将确定哪些潜在客户与联系人更相关或使用哪些通信方法。评分过程可以分解为以下步骤：

#1：定义理想的潜在客户

要过滤掉不会转化为有价值客户的不相关潜在客户，您需要确定最有价值的客户所拥有的属性，无论是在他们准备购买还是已经是客户时。这些属性可以是：

人口统计数据
个人信息
在线行为

这些属性和价值是通过您的销售数据、分析甚至一些直觉建立起来的。拥有一组属性后，为每个属性分配一个分数 - 属性值越高，分数越高。综合得分将很好地表明潜在客户如何适合您的产品以及他们在购买过程中可以走多远。

#2：收集相关信息

您将需要足够的信息来衡量您的潜在客户是否对您品牌的产品或服务有真正、有效的兴趣。多少足够取决于您的业务类型。一般来说，以下是您至少应该拥有的信息：

电子邮件地址：这是一个唯一标识符，将成为您的沟通渠道
国家：位置信息可让您按地区、时区和语言对联系人进行细分。
名称：这是个性化消息的基本信息。

当然，您可以要求提供更多信息，但您应该在收集尽可能多的数据和获得可接受的转化率之间取得平衡。您询问的数据越多，您的访问者在创意捕获过程中的风险就越高。拥有他们的电子邮件地址就足以开始一个活动。

#3：领先得分

潜在客户的分数可以基于您的潜在客户的操作、他们提供的信息、参与程度或任何其他标准。例如，如果他们更频繁地与您的社交媒体互动，或者他们的人口统计信息与您品牌的目标受众相匹配，您可以获得更高的潜在客户得分。

潜在客户的得分越高，他们就越接近成为销售合格的潜在客户。您将需要调整您的标准，直到找到有效的公式，但是一旦您这样做了，您的潜在客户生成系统将成为客户生成系统。

最终，重要的是找到合适的潜在客户，这样您就可以将精力集中在那些最有可能为您的电子商务业务带来收入的人身上。您对潜在客户的评分越高，您可以找到的潜在客户质量就越高。

如何培养您的潜在客户（通过电子邮件）

在确定您的潜在客户后，您将拥有一份适合您公司最佳位置的人员列表。但是你不能要求他们购买，因为他们中的许多人还没有准备好。您将需要一个称为潜在客户培育的过程 - 将您的潜在客户加热到他们成为客户的程度。

由于购买意图很快就会变冷，因此您的培养努力需要始终如一，这样即使您的潜在客户还没有购买，他们也会记住您的公司。诸如滴灌电子邮件活动之类的自动化活动将是您培养潜在客户的最佳机会。

如果他们还没有准备好购买，您将需要针对购买过程的不同部分提供不同的报价。免费模板怎么样？还是内容丰富的操作指南？还是让他们在社区里玩得开心？特别是小型电子商务企业可以真正从一些潜在客户培育电子邮件中受益。

使用像 AVADA 电子邮件营销这样的应用程序，您可以轻松发送滴灌电子邮件，以在整个潜在客户生成过程中提供价值。只有在购买旅程开始的人可以使用电子书或指南等有趣的信息，而更熟悉您公司的人可能对免费试用或优惠券更感兴趣，因为他们已经接近旅程的底部。

确定哪些内容可以培养您的潜在客户需要一些时间，但如果您不提供任何内容，他们可能永远不会回到您的网站。以下是一些可供尝试的培养想法：

培训班
电子书
演示
比赛
指南
清单
模板
活动
网络研讨会
免费应用
有声读物

您可以在我们的应用程序中为您的滴灌电子邮件活动设置时间，只需确保您的电子邮件跟进是有帮助的，而不是推销，并且不断改进。而且您不需要创建上面的所有内容。一次只有一个，您已经可以尝试发送电子邮件活动，以查看哪种类型的内容最适合您的潜在客户或潜在客户。

还有一些提示

对于任何潜在客户生成系统，都可能有很多活动部件。您将需要数据来查看哪些部分正在工作以及哪些部分需要微调。对于一流的潜在客户生成系统，以下是一些提示：

正确的潜在客户生成工具可帮助您组织和存储潜在客户的信息。 一个好的潜在客户生成工具应该可以帮助您更多地了解访问您网站的人，并创建不同的潜在客户生成活动以在您的网站上使用。例如：我们的应用程序AVADA Email Marketing可以帮助您根据访问者的网站行为对其进行细分，插入弹出式表单以收集信息，并使用预制的电子邮件模板来培养潜在客户。
将您的 CTA 链接到专用页面：如果您有特定的报价，最好的介绍方法是通过登录页面。 CTA，即使只是在电子邮件中，也应该将访问者带到他们可以接收报价的地方，而不是您网站的主页。
利用社交媒体为您带来优势：在您的社交媒体帐户和帖子中添加指向您的登录页面的链接以及优惠。或者，您可以举办比赛以增加您的电子邮件列表并找到更多潜在客户。
通过广告吸引流量：您的目标网页不必仅通过电子邮件获得潜在客户，您还可以使用 Google Ads、Facebook 或 Linkedin 广告来吸引流量。
参加社交活动：线下活动可能是另一种产生潜在客户和结识理想客户的好方法。您可以建立一个个人品牌来与您的潜在客户建立联系，并在提供您的产品之前给他们一些有价值的东西。
保持灵活性：趋势变化、观点变化、行为转变，您的潜在客户生成系统也会如此。使用 A/B 测试来查看哪个 CTA、内容、电子邮件、登录页面或优惠更相关。进行试验，直到您拥有适用于您的电子商务的潜在客户系统。

最后的建议

如果你想建立最好的潜在客户生成系统，你有它，你需要知道的一切。不断创造出色的优惠和内容以在多渠道环境中进行推广，那么您将立即看到更多优质的潜在客户。您对系统每个阶段的测试越多，您将越多地改善结果并增加收入。

整个潜在客户生成过程可能看起来令人生畏，但我在这里提供帮助。如果您对构建自己的系统有任何疑问，请将其留在下面的评论部分。感谢您阅读并祝您好运，为您的电子商务创造潜在客户！