为中小型企业开发潜在客户并培养最佳实践
已发表: 2024-01-11
客户在最终购买您的产品或服务之前会经历多个阶段。 这意味着销售是一个结果，而不是一个突然事件。
为了促进销售，您必须优化销售渠道并确保每个阶段都相互促进，直到最终发生转化。 这就是为什么现代企业投资于潜在客户开发和培育策略，以保持其渠道充足并帮助他们产生稳定的销售。
在本文中，我们将定义潜在客户生成和培育，展示为什么它们对您的中小型企业至关重要，并分享可用于填充渠道的可行策略。
什么是潜在客户开发？
潜在客户开发是吸引高度相关的潜在客户的过程，他们可以从您的产品中受益，并有资源购买您的产品或服务。
潜在客户是通过索取详细信息、分享联系信息、参与您的广告或下载电子书或培训等免费营销资源来表现出对您的产品感兴趣的人。 他们有需求并且有兴趣探索不同的服务提供商来解决他们的问题。
作为一名销售专业人员，您的工作是说服您的潜在客户选择您的产品并将其转化为客户。
潜在客户生成与潜在客户培育：有什么区别？
潜在客户开发和潜在客户培育对于产生销售至关重要，但它们是不同的概念，需要单独的策略。
如您所知，潜在客户开发是为了吸引潜在客户。 然而，潜在客户培育是在这个初始阶段之后进行的。 这是与潜在客户建立关系、了解他们的问题并通过向他们介绍产品优点来说服他们购买的过程。
潜在客户开发策略旨在吸引潜在客户、收集他们的信息并建立初步联系。 相比之下，潜在客户培养的想法旨在与您的潜在客户建立信任，在买家旅程的不同阶段回答他们的反对意见，并为他们的转化做好准备。
为什么潜在客户开发和培育活动很重要
研究表明，超过50% 的营销人员认为潜在客户开发是其营销活动的首要目标。
为什么？ 以下是一些原因。
将资源投资于正确的前景
您的销售和营销团队有限，并希望他们专注于可能转化为实际客户的潜在客户。 生成相关且高质量的潜在客户可以帮助您消除销售团队的干扰。 它还使他们能够跟进最活跃的订阅者，并投入精力培养正确的关系。
回应异议并减少摩擦
人们不会向您购买产品，除非他们确信您的产品是解决他们问题的最佳方案。 最好通过多次互动来向新潜在客户介绍您的产品、强调其优点并说服他们购买您的产品。 只有当您拥有无缝的潜在客户开发和培育策略时，您才能做到这一点。
了解领导者的问题
产生潜在客户是实现销售的第一步。 但要展示产品的实用性，您必须首先了解领导者面临的挑战和问题。 通过培育过程中的频繁沟通，您可以向潜在客户提出问题，以更深入地挖掘他们的问题，并提供量身定制的解决方案和个性化体验，而不是推销通用的产品功能。
建立长期关系并产生推荐
可持续的业务增长来自重复销售。 只有当您与客户建立信任并帮助他们发展业务时，这种情况才会发生。 有针对性的潜在客户开发和精心培育可以让您建立长期的客户关系，不仅可以带来重复销售，还可以提高有机口碑。
为中小型企业创造和培养潜在客户的 6 种方法
您如何生成相关的高质量潜在客户并开发一个培育系统来自动识别适合您的业务的最合格的潜在客户？
以下是行之有效的潜在客户开发技术和培育策略，可以为您提供帮助。
1. 创建解决问题的内容
通过用高质量和相关的内容回答受众最紧迫的问题，将您的品牌定位为权威，是产生销售线索的最可靠方法。 它为您的受众提供免费价值，并将他们变成将您视为行业专家的粉丝。 因此，与未知的服务提供商相比，他们愿意注册您的电子邮件列表并且更愿意与您合作。
首先研究您的受众需求并开发不同的买家角色，以简化营销策略中的定位。
在线发布内容的最佳地点？ 您的博客和社交媒体网站，例如 Twitter、LinkedIn、TikTok 以及目标受众使用的其他平台。
2. 针对搜索结果优化您的内容
您是否知道68% 的在线体验始于搜索引擎？ 如果您希望理想的潜在客户能够轻松找到您，则必须使用最佳的搜索引擎优化(SEO) 技术来优化您的网站和内容。
制定全面的 SEO 策略，使用相关、高容量和低竞争度的关键字回答受众最常见的问题。
但不要将您的 SEO营销工作仅限于 Google。 无论您是为 Twitter、Quora、LinkedIn、YouTube 还是任何其他平台创建内容，请研究正确的关键字并优化您的内容以获得最大曝光度。
3. 开展 PPC 广告活动
为了快速增长，请将有机潜在客户开发和营销策略（例如 SEO 和内容营销）与有针对性的按点击付费 (PPC) 广告活动结合起来。 Google、Facebook、TikTok 和大多数其他在线平台都有不同的广告计划，可让您将消息推送给相关用户并增加您网站的点击量。
在开始广告活动之前，请务必设置一个专用的登陆页面，将访问者转化为潜在客户。
4. 使用铅磁铁和选择加入表格
增加网站或登陆页面的流量不足以产生潜在客户。 您还必须仔细放置有吸引力的选择加入表格来收集访问者的电子邮件并将其添加到您的潜在客户培育渠道中。
借助Act! 等客户关系管理( CRM ) 软件，您可以快速创建带有潜在客户捕获表单的登陆页面，或集成您的电子邮件营销软件来收集潜在客户。
但是，除非您向他们提供有价值的东西，例如免费网络研讨会、电子书、培训视频、备忘单或其他可以解决受众特定痛点的资源，否则没有人会分享他们的电子邮件。 用营销术语来说，它被称为铅磁铁。
5. 设计自动化电子邮件活动
一旦潜在客户注册您的列表，您就需要自动电子邮件营销序列来与您的潜在客户建立关系，为他们提供免费价值，并使他们接近转化。
电子邮件序列由信息性电子邮件组成，这些电子邮件向订阅者介绍您的产品、提出问题以了解他们的需求，并引导他们通过潜在客户培育流程来加强您的关系。 它们是数字化潜在客户培育策略的关键部分，但如果没有自动化的工作流程，它们就会过于耗时。
解决方案？ 利用营销自动化工具。
自动化使您可以根据人口统计、兴趣、参与度和其他关键行为参数对受众进行细分，以便您可以开展有针对性的内容活动，取得更好的效果。
例如，您可以使用自动化工具将案例研究和定价详细信息发送给营销漏斗底部的潜在客户。 相比之下，处于漏斗顶部的人将获得更多信息内容，从而建立信任并使他们接近销售周期的下一阶段。
6.使用集成的CRM系统
为了扩展您的业务、简化潜在客户生成流程、自动化潜在客户培养活动以及通过潜在客户评分识别最热门的潜在客户，您需要一个集成的CRM系统。
行为！ 是一款CRM +营销自动化软件，从您的潜在客户注册到您的列表那一刻起就对其进行跟踪，并根据他们的参与度和转化为客户的可能性为他们分配分数。 这有助于您的销售团队在其外展活动中列出最活跃的潜在客户并对其进行优先排序，从而实现更高的潜在客户转化率。
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潜在客户开发和潜在客户培育是任何中小型企业的命脉。 通过使用Act! 等CRM系统，您可以无缝集成潜在客户开发方法和培育策略，并为您的销售代表提供信息和资源，以优化他们的绩效并推动稳定的销售。
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