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潜在客户生成是用于描述此过程的技术术语。 无论您是选择投资潜在客户生成服务还是尝试自行管理潜在客户生成工具，牢牢掌握潜在客户生成策略都可以帮助您明智地投入时间和资源。

什么是潜在客户生成？

潜在客户生成就是要吸引潜在客户（潜在客户）加入您的业务。 一旦他们来了，你就培养他们，帮助潜在客户从感兴趣的潜在客户转变为忠诚的客户。

潜在客户生成部分由各种入站和出站链接组成。 也称为入站营销与出站营销，这些链接是您产生潜在客户的基石。 以战略方式放置这些链接，并营销这些链接所在的页面，将为您的网站带来自然流量和付费流量。

入站链接

入站链接是从其他网站进入您网站的任何链接。 例如，如果您的营销团队在 Facebook 上发布内容，并且该内容链接到您网站的主页，则算作入站链接。

您还可以有机地接收入站链接。 例如，如果您投资内容营销并成为行业专家，其他内容创建者可能会选择链接到您网站上的内容。

出站链接

出站链接是指源自您的网站并转到其他地方的任何链接。 这可能包括权威链接，内容营销人员使用这些链接链接到该主题的权威网站，以及附属链接。

出站链接可以提高潜在客户的产生，因为它向您的客户表明您的品牌值得信赖并且您进行了研究。

合格线索的分类

潜在客户分类是指根据潜在客户与从贵公司购买产品的接近程度对潜在客户进行分类的过程。 线索主要分为三类：符合营销条件的线索 (MQL)、符合销售条件的线索 (SQL) 和符合销售条件的线索 (SAL)。 为了充分利用潜在客户生成，您的销售团队应该花时间培养每种类型的潜在客户。

营销合格线索 (MQL)

MQL 是对您的营销渠道表现出兴趣但尚未购买的潜在客户。 这可能包括：

• 您在面对面互动中遇到的潜在客户
• 愿意向您的品牌提供联系信息的潜在客户
• 点击您的广告或以其他方式与您的营销渠道互动的潜在客户
• 在您的网站上收藏了商品或将商品添加到心愿单的潜在客户

MQL 很有价值，因为他们已经证明自己对您的品牌感兴趣并且乐于接受您的营销技巧。 与冷线索相比，MQL 更有可能转化为付费客户。

销售合格的线索 (SQL)

SQL 是一种 MQL，您的销售团队已经培养了足够长的时间，以至于他们已经准备好考虑进行购买。

大多数公司使用称为潜在客户评分的流程来确定潜在客户何时从 MQL 转换为 SQL。 但是，总的来说，最大的区别在于您的营销团队已经审查了合格的销售线索。 这意味着您的团队比 MQL 了解更多关于 SQL 的信息，并且更愿意与他们进行有效沟通。

SQL 也倾向于在购物过程中走得更远。 他们可能会打电话与您的销售团队交谈或准备进行首次购买。

销售接受线索 (SAL)

并非每个企业都为定义销售接受的线索而烦恼。 然而，大多数 B2B 企业将关注销售接受的线索作为 MQL 和 SQL 之间的一个阶段。

SAL 是已正式传递给销售团队但尚未准备好进行购买的潜在客户。 将 SAL 与 MQL 分开可以鼓励您更仔细地培养这些潜在客户，更及时地跟进，并缩短 MQL 成为 SQL 所需的时间。

B2B 营销人员如何吸引高质量的潜在客户？

由于 B2B 市场的竞争如此激烈，企业对企业 (B2B) 营销人员在营销方面面临着独特的挑战。 因此，B2B 文案写作必须跨众多在线渠道进行。

社交媒体平台

社交媒体仍然是营销人员用于产生潜在客户的主要渠道之一。 B2B 企业依赖于许多主要社交媒体，包括 Facebook、Twitter 和 LinkedIn。

Facebook

商业决策者每天花在 Facebook 上的时间比其他用户多 74%，使该平台成为 B2B 广告的主要平台。

营销团队使用 Facebook 进行 B2B 广告的最佳方式之一是使用重定向。 重新定位是一个术语，用于有意向用户展示他们已经表现出兴趣的产品的广告。这种策略取得了显著成功。

事实上，重新定位广告的点击率是首次广告的十倍。 重定向广告的转化率也高于传统广告，重定向客户的转化率比首次观看广告的客户高 70%。

在 Facebook 上投放广告的另一种策略是为与您的业务相关的 Facebook 群组做出贡献。 如果您要宣传的企业属于同一组，以有意义的方式参与讨论可以将您的品牌定位为行业中的思想领袖。 随着时间的推移，您可以使用此策略与您的潜在客户建立信任，提高品牌认知度，并增加他们在下次购买时想到您的机会。

推特

Twitter 将自己作为一个有价值的 B2B 潜在客户生成渠道而与众不同，因为它可以为您的公司带来自然流量。 大多数 Twitter 用户依赖 Twitter 作为主要新闻来源，这意味着能够创建具有新闻价值的内容的企业往往在这个渠道上做得很好。 您可以通过查看有关您的主题的常见问题解答、研究您所在行业的本地和国家新闻以及对您生产的产品进行主题旋转来找到有新闻价值的内容来分享。

通过使用您最受欢迎的帖子创建 Twitter 互动广告活动，让您的具有新闻价值的帖子走得更远。

领英

LinkedIn 将自己定位为专业人士的首选平台，因此它成为 B2B 营销的顶级社交媒体网站之一也就不足为奇了。 事实上，71% 的专业人士使用 LinkedIn 来帮助他们做出一些业务决策。 这意味着当您的企业在 LinkedIn 上投放广告时，您就有机会被企业决策者看到。

您可以通过创建有价值的内容将您的品牌定位为行业领导者并为社区页面做贡献来改进您对 LinkedIn 的使用。 花点时间优化您的 LinkedIn 主页，以便来访的商业领袖可以找到他们可能需要的任何信息，从而做出与您的品牌合作的决定。

内容营销

内容营销是增加网站有机流量的最佳潜在客户生成策略之一。 如何？ 搜索引擎经过培训，可以寻找能够回答用户所问问题的精心编写的内容。

为了充分利用这一策略，您的营销团队应确保您制作的任何内容都比当前针对您的主题排名前三的文章更详细、写得更好。 例如，如果您正在撰写有关市场上最好的家庭学校规划师的文章，您希望您的文章比目前在线提供的前三名家庭学校规划师文章更好。

通过不断制作比竞争对手更详细、研究更深入、更有帮助的内容，您可以告诉搜索引擎您是一个值得信赖的品牌，可以为用户提供高质量的信息。

付费广告 (PPC)

虽然产生有机流量很好，但付费广告也是一种可行的潜在客户生成策略。 按点击付费 (PPC) 广告允许您仅在潜在客户点击广告进入您的网站时付费。 因为您只在潜在客户点击时付费，所以 PPC 广告的相关风险低于按次付费广告。

您可以通过确定您的目标受众并将您的广告限制在该人群中的人群来改善 PPC 广告的结果。 有针对性的广告增加了您的广告资金得到充分利用的机会。

电子邮件活动

一旦您获得了潜在客户的电子邮件地址，电子邮件活动就可以通过提醒他们关于您的公司和您所提供的服务来培养您的潜在客户。 发送冷电子邮件会产生可疑的结果，有时会使您的电子邮件被标记为垃圾邮件。 因此，向愿意向您提供电子邮件地址的人发送时事通讯和其他电子邮件。

如果您计划使用电子邮件活动来产生潜在客户，请务必遵循 B2B 电子邮件营销最佳实践，包括创建易于阅读的电子邮件和明确的号召性用语。

搜索引擎优化 (SEO)

搜索引擎优化不是它自己的策略； 相反，这是一种您应该与社交媒体营销渠道、内容营销和付费广告渠道结合使用的策略。

当您进行搜索引擎优化时，您会考虑像 Google 这样的搜索引擎将如何理解您的内容。 这包括将关键字合并到您的内容中，以便搜索引擎了解您所写的内容。 它还包括为所有图像提供替代文本，以便搜索引擎知道您的图片代表什么。

强大的 SEO 策略可以增强您的有机流量。 毕竟，68% 的在线互动都是从搜索引擎开始的。 您的网站作为对搜索的响应出现的次数越多，您受益的可能性就越大。

潜在客户生成活动的提示和技巧

一旦您了解了如何生成潜在客户，下一步就是开展潜在客户生成活动以支持新的潜在客户。

考虑使用潜在客户生成工具

潜在客户生成工具是指可帮助企业捕获潜在客户的多种可用软件中的任何一种。 这些可以包括电子邮件地址查找工具、电子邮件跟进工具和登录页面创建工具。

虽然潜在客户生成工具对于成功的潜在客户生成活动并不总是必需的，但它们可以自动执行繁琐的流程，让您的营销团队将更多时间和资源花在活动的其他方面。

通过在接触点提供有吸引力的优惠来个性化购买体验

2018 年的一项研究表明，客户购买提供个性化体验的品牌的可能性要高出 80%。 如果您已经在通过提供大量接触点来培育潜在客户，那么您可以通过对接触点进行个性化设置来将该策略提升到一个新的水平。

我们在讨论重定向广告时已经提供了一个这样的例子。 但另一种方法是提供对您的独特用户有吸引力的优惠。 例如，如果您的研究表明特定用户是 30 多岁的女商人，您可以在不同的接触点提供“针对千禧一代”或“针对企业高管”的优惠券。

通过交互式渠道与您的消息传递保持一致

当客户通过众多渠道与您的品牌互动时，他们希望这些互动感觉无缝且一致。 事实上，专注于全渠道客户参与的公司平均保留了 89% 的客户。

考虑创建全渠道潜在客户生成活动。 例如，您可能会在活动开始时发送一条短信，然后是一封电子邮件、几篇社交媒体帖子和另一条短信。

无论您如何与潜在客户沟通，请确保您使用相同的语调并全面以相同的方式宣传您的业务。

为 CTA 创建专用的登陆页面

任何时候你使用 CTA，无论是在社交媒体平台上还是在电子邮件中，链接都必须指向某个地方。 不要链接到您的主页或产品页面，而应考虑链接到专用的登录页面。

着陆页允许您以有吸引力的方式提供有关某个主题的更多信息。 它们非常适合转换访问者，因为它们既有针对性又提供信息。 您可以通过包含高质量的图像或视频来改善您的着陆页，以获得诱人的多媒体体验。

您的目标网页也可以是展示客户推荐的好地方，这可以提供您的潜在客户所需的社会证明，将他们从“潜在买家”推向“忠实客户”。

有策略地开展社交媒体活动

要充分利用您的社交媒体活动，最好在社交媒体上跟踪您的受众。 社交媒体分析可以为您提供有价值的见解，例如：

• 观众最活跃的时间
• 与您的社交媒体渠道互动的人的人口统计数据
• 在您的社交媒体渠道上获得最多关注的帖子类型

您还可以尝试对社交媒体广告进行 A/B 测试，以确定您的受众最感兴趣的内容。

一旦掌握了一些数据，您就可以开始规划社交媒体策略，而不是仅仅将内容扔到您的社交媒体页面上并希望有一些东西能坚持下去。

开展社交媒体活动的最佳方式之一是在多个社交媒体平台上同时开展同一活动。 例如，如果您在 Twitter 上举办社交媒体竞赛，您应该在 Facebook 和 LinkedIn 上提及该竞赛，包括指向您的 Twitter 页面的链接和参赛规则。

高质量的内容可以走很长的路

尽管潜在客户生成有很多不同的因素，但始终如一的是——无论您是撰写白皮书、发送电子邮件还是计划社交媒体活动——您制作的内容的质量很重要。

客户将根据与您的第一次互动来判断您的品牌。 写得好、质量好的内容向客户表明您认真对待您的业务、进行研究并投资于为客户提供价值。 另一方面，写得不好、充满错误的内容向潜在客户表明您偷工减料或不关心您提供的产品。

您内容的质量也告诉搜索引擎对您公司的重视程度。 如果您始终如一地提供超出竞争对手内容的搜索引擎优化内容，搜索引擎将看到这一点并为您提供更多自然流量。

因此，无论您的营销团队规模大小，也无论您是否打算投资潜在客户生成工具，以制作优质内容为目标应该是改善潜在客户生成的首要策略。 其他一切——从你的电子邮件营销到你的社交媒体策略——都取决于你在客户互动的每个点上创建一流内容的能力。

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