B2B 公司的 6 个潜在客户生成策略（+ 3 个指导您的手册）

领先一代。 这基本上构成了数字营销人员的日常工作。 任何试图增加销售渠道的人肯定会同意 B2B 潜在客户的产生是艰难的——是的，令人兴奋，但始终充满挑战。

一项调查显示，对于 58% 的决策者来说，潜在客户开发是一项关键挑战。 没有万能的清单。 每个企业都需要不同的方法。 每个企业都有不同的数据集，因为它们有不同的目标市场。

SaaS 企业不能完全遵循电子商务品牌的战略。 但是，即使没有单一的成功模板，B2B 公司也可以在 2022 年实施通用且总体的潜在客户生成策略。

什么是 B2B 潜在客户生成，它是如何工作的？

简而言之，B2B 潜在客户生成是为您的企业识别潜在客户的过程。 这涉及收集潜在客户的信息，以便您可以将其归零并将其转化为实际销售。

一些额外的背景：在 B2C 中，产品直接出售给买家。 就像在线购物者看到广告、点击广告、喜欢他或她在电子商务网站上看到的内容并最终购买一样。

在 B2B 中，潜在客户并不一定意味着收入。 至少，现在还没有。 B2B 潜在客户需要更长时间才能转换，因为他们的决策过程更长、更复杂。

因此，这不仅仅是增加潜在客户的数量。 这也与提高潜在客户的质量有关。 您的销售和营销团队应该只吸引在彻底的培育活动后最有可能转化的潜在客户。

潜在客户生成的重要性和好处

当您的销售和营销团队保持一致时，潜在客户生成策略可以获得以下好处：

提高品牌知名度

一致的品牌推广可以将收入提高多达 23%。 如果更多人知道您的品牌，您就更有可能到达目标市场。

由于教育和信息丰富的活动，潜在客户产生导致品牌知名度。 虽然并非所有在线用户都会立即转向潜在客户，但他们会接触到您的品牌以及您可以提供的服务。

提高收入和营销投资回报率

如果您产生大量潜在客户，则可以很快填充您的销售渠道。 其中一些潜在客户将继续成为营销合格潜在客户 (MQL) 或销售合格潜在客户 (SQL)。

这就是为什么与没有正确策略的公司相比，具有有效潜在客户生成策略的公司的收入要高出约 133%。

此外，通过数字营销产生潜在客户具有成本效益。 这是因为您可以控制选择在哪个频道上投资多少，这样您就可以定位最相关的受众，只吸引最有可能转化的受众。

因此，您最终会花费更少但获得更好的结果。

访问结果和数据驱动的见解

数字潜在客户生成活动的好处在于您可以访问所有结果。 这使您可以衡量广告系列的成功程度，并深入了解哪些无效之处。

没有猜测的余地，因为您可以访问所有事实和数字。 这将使您能够根据结果做出决定，而不仅仅是基于直觉。

B2B 公司的 5 种潜在客户生成策略

不知道从哪里开始？

或者也许你已经开始了，但你感到不知所措？

这里有五种经过验证的潜在客户生成策略可供研究：

内容营销，因为内容仍然为王

在可以轻松访问信息的数字世界中，内容将是您独特的销售因素。

内容营销是一种入站营销策略，这意味着您可以通过发布有价值的内容让目标受众想要了解更多信息，从而将他们吸引到您的营销渠道中。

计划涉足内容营销时要记住的一些事情：

• 不要为了它而创造内容。 确保您创建的每件作品都有一个目的，并且可以与您的 KPI 相关联。
  
• 不要急躁。 B2B 客户在联系销售人员或通过潜在客户生成表单提供联系方式之前通常会消耗大约三到五个内容片段。
  
• 找到数量和质量的平衡点。 当您经常发布时，这向您的目标市场表明您始终如一并致力于提供价值。
  
• 创建包含各种渠道内容的内容营销策略。 B2B 营销人员使用的主要内容类型是社交媒体帖子、案例研究、视频、电子书和信息图表。 （内容营销学院）
  
• 不要忘记分享您的常青内容——始终保持相关性的内容。 虽然参与趋势和新闻很重要，但常青内容是确保潜在客户继续蜂拥而至的可靠方式。

扩大您的社交媒体影响力

人们普遍认为社交媒体最适合 B2C 营销。 然而，最近的数字表明并非如此：

• 据 B2B 营销人员报告，80% 的社交媒体线索来自 LinkedIn。
• 46% 的 B2B 营销人员将 Facebook 作为其战略的一部分。
• 25% 的 B2B 社交媒体营销人员将 Pinterest 用于营销目的
• 您使用的每个新社交媒体渠道都可以将投资回报率和效率提高 35%

B2B 营销人员使用社交媒体进行潜在客户开发的提示：

• 您不必出现在每个社交媒体平台上。 根据您的目标市场在哪里以及他们在哪里闲逛，选择两个或三个。
  
• 不要害怕尝试一些非常规的东西。 以 TikTok 为例。 每月有 10 亿活跃用户，人们来这里是为了娱乐、欢笑，是的——学习。
  
• 68% 的人表示他们认为品牌不会分享有趣的内容。 要有创意，始终从客户的角度思考。 他们会对什么感兴趣？ 什么会引起他们的注意？
  
• 测试不同的内容类型，找出最适合您的受众的内容。 对于某些观众来说，它可能是视频。 但对某些人来说，它可能是轮播。

搜索引擎优化 (SEO)

您知道有机搜索将 51% 的在线用户吸引到网站吗？ 付费搜索贡献了 10%，社交贡献了 5%。 这并不奇怪，因为 61% 的 B2B 决策者从互联网搜索开始他们的流程。

有机流量不应被低估，这一点比以往任何时候都更加清楚。 B2B 公司比以往任何时候都更需要 SEO，尤其是在潜在客户生成方面。 在 COVID-19 大流行的高峰期，企业不得不削减成本，这一点得到了进一步证明。

即使没有付费广告，已经拥有蓬勃发展的 SEO 策略的企业也能够保持其知名度。 随着企业开始反弹，将重点放在 SEO 等长期战略上很重要。

PPC广告

B2B 决策者和我们一样。 当他们需要查找某些内容时，他们会在 Google 或 Bing 上输入搜索关键字。

PPC 允许您跳过搜索结果的行列，这样您就可以成为已经在寻找您的人的前面和中心。 这是一个双赢的局面——他们正在寻找你能提供的东西，而你正在寻求帮助他们。

需要记住的一件重要事情是：当在线用户点击您的广告时，还不能保证转化。 下一个阶段是登陆页面或网站——这些渠道都应该协同工作，以提供个性化和无缝的客户体验。

网站和登陆页面优化

您的网站或目标网页必须针对转化进行优化。 它不再是“很高兴拥有”。 这都是增强目标受众的客户体验的一部分。

此外，B2B 公司应该根据他们的具体报价有单独的登陆页面。 拥有超过 40 个目标网页的企业比只有 1 到 5 个目标网页的企业产生的潜在客户多 12 倍。

关于如何优化网站以产生潜在客户的一些额外提示：

• 使用 Hotjar 或 Mouseflow 等工具来确定您的客户在您的网站上花费最多或最少的时间
• 探索使用个性化 CTA。 它们的性能比基本 CTA 好 200% 以上。
• 安装实时聊天服务。 最近，这已成为一种需求功能，因为在线用户想要一些东西——而且他们想要它快。
• 登陆页面上的视频可以将转化率提高多达 86%。

请记住，您的网站在潜在客户生成中扮演着重要角色。 毕竟，您所有其他潜在客户生成活动都将登陆您的网站或登陆页面。

组织和参加网络研讨会、活动和会议

这个策略分为两种：组织自己的活动和参加别人的活动，

当然，您有铅磁铁、电子书和可下载的指南。 但随着视频内容越来越受欢迎，您可能想尝试组织自己的网络研讨会。

超过一半（准确地说是 53%）的营销人员表示，在所有顶级渠道中，网络研讨会产生了最高质量的潜在客户。 毕竟，如果在线用户努力参加，那么他们的意图和兴趣是相当高的。

B2B 公司通常会跟进网络研讨会的线索，并在活动结束后通过提供一些免费资源、录音、免费试用、价格折扣甚至免费审计来培养他们。

同时，会议是潜在客户的主要来源。 事实上，超过 50% 的 B2B 营销人员表示，现场活动是获得高质量潜在客户的最佳来源。

此外，您还可以与领导者和决策者交流——84% 的高管（如副总裁或 C-Suite）认为面对面的活动有助于他们公司的发展。 不要忘记收集您遇到的人的联系信息。 以下是如何找到会议与会者列表的方法。

因此，虽然您可能不会在现场转换与会者，但扩展您的网络并让您的名字出现的潜力非常高。 交换电话卡并进行互动——然后在会议结束后跟进。

3 个潜在客户生成手册以供额外参考

准备好提升您的潜在客户生成策略了吗？ 我们的团队最近开发并实施了许多不同的领先研究和数据丰富策略。

您可以使用以下三本手册来帮助您将目标潜在客户归零。

网络爬虫剧本

Web Scrape Playbook 可帮助您使用抓取工具从网站上抓取结构化数据。 请记住，有些来源将有完整的联系方式，有些则没有。 请记住通过数据清理过程运行数据。

事件劫持剧本

参加研讨会、策划者或社交活动？ 事件劫持手册将指导您研究或抓取与事件相关的数据，以便您可以将高质量的参与者归零。

“克隆”剧本

曾经希望您可以复制自己，以便完成更多工作吗？ 克隆自己的剧本将向您展示如何“克隆”您的流程以实现更高水平的生产力。

总结：是时候最大化您的潜在客户生成策略了

填充您的销售渠道有时会令人生畏和不知所措。 使用战略性潜在客户生成技术，您将很快到达那里。

剩下的唯一一件事就是真正开始。 另一方面，外包勘探和领导研究可能对您更有利，因此您可以专注于建立关系和培养这些潜在客户。