如何使用您的营销渠道找到完美匹配

提案出错的视频比其他任何类型的视频都更让我畏缩。 无论它们发生在 10,000 人面前的半场，还是发生在 Sbarro's 前面的美食广场（真的吗？），作为营销人员，我每次看到它们都会忍不住想同样的事情：

这种关系没有得到适当的培养。

同样的事情每天都发生在企业身上。 他们过早地提出问题：“你会买我的吗？”，访问者争先恐后地寻找浏览器右上角的“X”。 这个错误对他们的自尊心的伤害可能较小，但对他们的底线却没有影响。

要赢得新客户——获得“是”——你必须在营销渠道的正确阶段与正确的点击后登录页面和正确的内容正确地培养关系。

什么是营销漏斗？

您的营销渠道代表了您的潜在客户从他们发现您的那一刻到他们与您的企业进行的最后一笔交易所经历的旅程。 它可以分为多个阶段，但最基本的分为三个阶段：

认知阶段

当您的潜在客户遇到需要解决的问题但不了解您的业务时，这就是您渠道的顶部。 在人际关系中，这个阶段的人会知道他们想约会，但不知道他们是谁，或者他们的“类型”是什么。

考虑阶段

在现实生活中，这就像约会一样。 当您的潜在客户将您确定为他们问题的可能解决方案时，它就开始了。 当你们彼此了解时，他们会确定你的知识、权威和可信度，以缩小他们的潜在选择范围。

决策阶段

这是创造客户的地方。 在决策阶段，您的领导必须做到这一点：根据他们迄今为止对您的了解做出决定。 您的企业能否比其他企业更好地满足他们的需求？ 他们要找的是你吗？

在人际关系中，这有点像婚姻，但承诺要少得多。 赢得一个客户需要很多，但失去一个客户只是一个小错误。

接下来是一个可能看起来很熟悉的故事形式的营销漏斗之旅。 跟踪渠道每个阶段使用的报价和页面，否则可能会失去潜在客户并因在错误时间提出的建议而损害您的底线。

营销渠道的顶部

您一直梦想找到那个人——完美的客户。 你的商业伙伴告诉你不存在这样的事情，但你没有在意。

相反，你花了很晚的时间来开发买家角色并研究尽可能多的在线渠道的人口统计数据——从 Bing 到 Yelp。

您已经优化了流量，今天您通过付费广告吸引潜在客户访问您的网站来开始搜索。 使用挤压页面或潜在客户捕获页面，您可以像这样将自己放在那里：

你不想窥探——毕竟，这是你的第一次正式互动——所以你要求提供电子邮件和可能的姓名。 作为回报，为了给人留下深刻的第一印象而又不过分急切，您每周提供专家营销技巧。

“嘿，也许我可以找个时间给你发一份时事通讯？”，你问。

一位感兴趣的潜在客户认为，“为什么不呢，这只是我的电子邮件地址。 如果它们令人毛骨悚然、粘人或无趣，我可以将它们标记为垃圾邮件并永远摆脱它们。”

他们输入电子邮件以换取一些有价值的见解的承诺。 你用“谢谢”页面真诚地表达你的感激之情，并让他们知道他们什么时候可以收到你的来信。

当他们重新开始浏览时，您试图保持冷静，但在内心深处，您却像《新鲜贝莱尔王子》中的卡尔顿一样跟着汤姆·琼斯跳舞。

你有他们的意识。 他们也喜欢你。

然而，当你意识到你必须遵守你做出的承诺时，那种兴奋几乎立刻就变成了恐慌。 如果他们觉得你不有趣怎么办？

（有关如何在营销渠道顶部使用点击后登录页面的更多信息，请查看我们的指南。）

营销渠道的中间

现在你在笔记本电脑前大汗淋漓，希望当你敲击每一个键时，你的新领导将对他们的第一批专家提示感到震惊。 幸运的是，您使用 Google Analytics，所以您知道他们在您的哪些网页上花费的时间最多：

“轻松阅读并不容易：点击后登陆页面文案写作技巧让读者参与”

“你的话很重要：5 条提示，以更好地点击后登陆页面文案”

“写出更好的商业计划书的 16 种方法”

“好吧，”你心想。 “他们喜欢写作。 我会向他们发送专家写作技巧。”

在对您的第一封电子邮件进行最后润色后，您将其发送出去。 如果可能的话，你会比以前更紧张。 当您盯着您的电子邮件分析仪表板时，您屏住呼吸似乎是永恒的。

他们会打开它吗？ 他们会点击您的内容吗？ 您合上笔记本电脑以分散注意力。

感觉日子一天天过去了，你回来发现……是的！ 哦是的！ 他们点击进入您的博客文章，甚至在您的潜在客户捕获页面的结论中遵循该号召性用语，看起来像这样：

但是……等等。 他们没有填写您的表格。 什么地方出了错？

• 这可能是你说的（或问的）

看，我们都去过那里。 也许你分享过多，或者问了一个有点过于私人化的问题。 您的 Form 15 字段长吗？ 你问过薪水、电话号码和职位吗？

那是你的冒昧。 现在还为时过早。

• 这不是你说的，而是你怎么说的

你不是 Ryan Gosling 或 John Caples，但你认为自己是一个非常流畅的操作员。 另一方面，您的新领导可能没有留下如此深刻的印象。

您是否通过引人注目的文案强调了您的报价的好处？ 您是否通过使用要点和副标题来创建视觉层次结构使其易于阅读？ 您是否制作了令人无法抗拒的号召性用语？

即使您使用的字体也会发出微妙的信号。 确保他们是正确的。

• 你走得太快了

你们才刚刚认识。 他们还没有准备好花整整一个小时与您通电话。 试用您的软件的时间不对。 他们当然还没有准备好购买。

像这样的转化需要数周、数月，有时甚至数年才能引发。 对自己诚实——你是不是动作太快了？

你很失望，但并不气馁。 毕竟，您相信幸福的结局、热烈的推荐和值得为之奋斗的客户终生价值。 你不会那么轻易放弃的。

在 A/B 测试的帮助下，您优化了点击后登录页面，下周除了专家提示外，您还提供了另一个报价：

“最大转化率的点击后登陆页面文案技巧”阅读电子邮件的主题行。 出于好奇，您的潜在客户点击进入了您的电子书点击后登录页面，并决定再给您一次机会。 当他们阅读它时，他们很高兴自己做到了。

“嘿，也许我判断得太快了，”他们想。 “也许它们适合我。”

感受到一种新的信任感，你的领导开始采取一些主动行动。 他们导航到您的更多资源。 他们访问了白皮书​​点击后登陆页面、电子书点击后登陆页面，他们每填写一张表格，都会向你敞开心扉一点。

在您的 CRM 的帮助下，您慢慢地开始形成这个线索的图片。 您了解他们的营销预算，以及他们的目标和挑战。 你发现，正式地，你的领导被认定为“内容策略师”。

几周过去了，您进一步个性化了他们的内容，同时尽最大努力不要用太多电子邮件扼杀他们。 在你们关系的这一点上，您意识到您的领导更喜欢白皮书、电子书和报告。

“他们正处于'考虑'阶段，”你提醒自己。 “我需要证明自己是一个值得信赖的权威。” 为此，您需要在内容中加入专家见解、原创研究和专业人士的最佳实践，以确保它始终值得拥有。

最终，你的努力会得到回报。 今天，您的领导参加了他们的第一次网络研讨会，他们在整个小时内都保持专注。 他们甚至在问答环节逗留，向您的演讲者提问。

事情越来越严重了。

随着关系的发展，你的领导会注意到你是多么体贴。 您始终如一地将他们引导至他们可能喜欢的内容，通过“谢谢”页面表达无尽的感激之情，并且您的网络研讨会点击后登录页面始终包含日期、时间和持续时间，以便他们可以调整他们的日程安排以参加。

您注意到您提供的资源越有价值，您的潜在客户消耗的资源就越多。 他们注意到，他们消费的越多，他们就越信任你，他们就越认为你可能就是那个人。

自从你的潜在客户成为潜在客户的那个决定性的日子以来已经过去了三个月，你们之间似乎没有任何问题。 “我的领导将永远为我服务，”你想。 “他们喜欢我的内容。”

但很快，就像在很多关系中发生的那样，你会感到舒服——也许有点太舒服了。

您发布带有“提交”、“下载”和“注册”等 CTA 的点击后登录页面。 您开始回收旧内容。 你的“谢谢”页面看起来像这样：

结果是可以预见的。 您的领导停止打开您的电子邮件。 他们不再出现在您的点击后登录页面上。 你担心最坏的情况——他们离开你去了另一家不把他们视为理所当然的企业。 他们做到了，连一句“再见”都没有。

营销渠道的底部

在接下来的几周里，你心烦意乱，穿着运动裤，在 Netflix 上狂看二流恐怖电影，同时为 KPI 报告哭泣。 自从你们的领头羊分道扬镳后，一些 Twitter 追随者对你们产生了一些兴趣，但没有什么能比得上你们两个人的关系了。

就在您准备认输时——放弃构建点击后登录页面并永远创建内容——您想起了一些给您希望的事情：

您的潜在客户尚未取消订阅您的电子邮件列表。

你会赢回他们的。

带着新的决心，你购买了一些行业研究网站的会员资格。 在接下来的一个月里，您创建了您的潜在客户可以实际使用而不仅仅是阅读的内容，并且您构建了一个营销堆栈，为您的访问者提供大规模的个性化服务。

“回来吧，我已经改变了，”您在重新定位广告中说道，该广告提供了作为新营销学院一部分的大师级文案课程。 作为撰稿人转为内容策略师，您陈旧的潜在客户无法抗拒点击该 PPC 广告。

当他们一个接一个地观看视频时，他们会想起你们两个刚认识时您创建的优质内容。 不过很快，他们又回到了现实。

你的领导已经给了你第二次机会。 获得第三个将采取一些用营销魔法变出的宏伟姿态。

幸运的是，您已经为此做好了准备。

新的你可以证明你们两个在一起，通过一步一步的案例研究表明你的产品使类似业务的投资回报率提高了 500%。 您将其通过电子邮件发送出去，然后像几个月前一样焦急地等待指标。

“求你了，”你恳求着戴着帽子的猴子从 MailChimp 分析仪表盘上回瞪着你，“如果你能帮助我们一起度过决策阶段，我发誓我永远不会把另一个领先优势视为理所当然。”

因此，对新的你印象深刻，你的潜在客户重新进入你的营销渠道——尽管持怀疑态度。

通过提供全行业的研究、蓝图和工具，以及由业内最具影响力的营销人员教授的网络研讨会，您会逐渐重新获得他们的信任。 您深入研究 Google Analytics（分析）以提供前所未有的个性化服务。

数据表明您的潜在客户会在移动设备上查看大部分点击后登录页面，因此您可以使用响应式设计为每台设备优化它们。 它说您的领导最喜欢在早上打开电子邮件，因此您安排他们在早上 7 点发送。

“你让我想成为一个更好的营销人员，”你通过投资热图和调查等定性反馈工具告诉你的领导。 “我该如何改进？”

有了这种洞察力，再加上 A/B 测试和多变量测试的帮助，您就可以创建您的潜在客户喜欢的点击后登录页面。

在您不知不觉中，情况比以往任何时候都好。 电子邮件打开率飙升，点击后登陆页面转化率飙升，您的信心也同样高。 因此，您提供了一个带有如下页面的演示：

一切进展顺利，您正在考虑提出问题。

您知道自己需要什么——点击后点击登录页面。 幸运的是，这不会花费三个月的薪水，但需要大量工作。 作为决策阶段的最后一步，点击后点击后登陆页面通常会抢占销售页面，这是合作伙伴关系的最后障碍所在：

可怕的信用卡表格。

所以你设计了一个看起来像这样的：

您在标题中强化了您的 USP，并通过以利益为导向的文案提醒您的领导为什么您是他们的最佳人选。

您使用徽标和股票行情等社会证明来展示您的受欢迎程度，并使用推荐来突出其他成功的关系。

您使用英雄镜头帮助您的领导想象作为您的伴侣的生活会是什么样子，并使用从真实案例研究中提取的信息图表来证明您可以兑现所有承诺。

您向他们保证您将帮助他们克服挑战并实现他们在考虑阶段与您分享的目标。 您甚至可以让他们在不输入信用卡号的情况下开始使用您的产品。

“我有什么可失去的？” 你的领导认为。 他们试用您的产品的时间越长，就越清楚你们两个可以共享一个持续客户一生的未来。 通过他们测试的每个功能和他们尝试的集成，他们发现了他们无法想象的隐藏深度。

“即使在我试用三周和我们建立关系几个月后，我仍在了解关于你的新事物，”你的领导深情地想。

试用结束前整整 30 天过去了，在第 31 天，您的主管收到一封电子邮件：“你会买我的吗？”

当他们点击进入您的销售页面时，他们回想起今天早上在您的登录页面上看到一条错误消息时的悲伤：“电子邮件/密码无效。 您的免费试用期已过。”

他们非常想念您，但是看着那长长的信用卡字段，看到最后的“购买”按钮，他们想知道他们是否准备好冒险，或者他们是否会成为另一个失控的线索。

突然惊慌失措，他们环顾四周，但找不到容易的逃生路线。 没有导航菜单，页脚中没有站点地图，也没有超链接到主页的徽标。 如果他们想离开您，则必须单击浏览器一角的“X”才能永远离开。

他们深吸一口气，记住您提供的所有有价值的内容、软件的企业级功能以及您在点击后点击登录页面上做出的保证。 然后，一个“Norton Secured”徽章引起了他们的注意。

你的领导微笑着，充满信任。 “哦，你让我进行了 20 多次集成！” 他们在填写表格并点击“购买”按钮时思考。

最后一个“谢谢”页面正式宣布您为“业务和客户”。 他们现在可以使用该软件。

这不是您的营销渠道的终点

在这一点上，太多的企业认为营销漏斗已经结束。 它没有。 一旦您的潜在客户做出购买决定，他们必须再次做出购买决定。

这不是一个快乐的结局； 这对您和您的客户来说都是一个新的开始。 他们现在信任你，直到你给他们一个不信任的理由。 永远不要忘记你在考虑阶段学到的教训：不断证明自己的价值，永远不要太自在。 只需要一个失误就会失去一个客户。

您如何让您的客户回头客更多？ 您实施了什么样的忠诚度计划？

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