Klaus Knops 通过软件和营销实现数字化
已发表: 2022-08-26欢迎来到 Rankwatch 的营销乐高思想领袖访谈。 今天，我们将与 KVP Solutions 的创始人兼首席执行官 Klaus Knops 谈谈他创建具有良好客户保留率的成功数字代理机构的历程。 我们还讨论了 CRM 和客户保留技巧，以及更多内容以了解它是什么。
嘿大家。 欢迎来到今天的营销乐高思想领袖访谈。 我的名字是 Harshit，我是两个出色的营销 saas 工具 Rankwatch 和 Websignals 的商业联盟的主管。 而今天我的特邀嘉宾是一位经验丰富的顾问，帮助人们和组织使用软件实现数字化，KVP 解决方案的创始人和首席执行官。
加上热烈的欢迎，我很高兴接待你。
非常感谢。 而且，我很高兴参加这次采访。 从我的角度来看，我总是很高兴与世界各地的任何类型的公司、任何类型的人合作。 由于我们非常国际化，我们几乎遍布各大洲，这让我愿意与任何类型的人、任何种族、任何宗教、任何肤色、任何思想、任何政治思想交谈。 所以我们非常愿意与大家讨论。
克劳斯，请告诉我们更多关于你的旅程。 你小时候过得怎么样，你是怎么走到今天的？
是的，我的旅程很奇怪，因为在我小的时候，我说的是三年、四年的小释放，我妈妈离婚了，我爸爸去了澳大利亚，他永远消失了。 我妈妈第二次结婚是土耳其公民。 所以他只是一个来自土耳其的移民，我们在我四岁的时候搬到了土耳其。 我的爷爷，我的妈妈，我的继父，我们都搬了过来。
就在那时，我的继兄弟来到了土耳其。 所以他出生在土耳其。 我加入了土耳其学校，一、二、三班。 这就是我说土耳其语完美的原因。 是的。 我受过关于古兰经和圣经的教育，这表明我对宗教和一切都非常开放。
从这一点来说，这是一次很棒的经历。 我是用三种语言长大的，英语、土耳其语和德语，并且在这方面有一个非常开放的心态。 我们回到德国，我开始从事不同的工作，比如说首先是建筑领域的工作，然后我在博世接受了机械工程教育。
我去了军队，我服了八年兵役。 所以我在德国的特种部队和军队服役。 我已被转移到意大利 Nia DEO，这是一个 NATO 基地 OTAN 基地，供国民使用。 我在那里呆了四年，负责35名意大利员工和美国、英国、意大利和德国的员工，语言学得很快。
同时，我也受过教育和Techon，所以我是一个相当专业的Techon战士。 我是德国冠军、欧洲跆拳道冠军，并拥有我的跆拳道学校。 使我能够与人交谈变得明智的能力是人们教育，培养人。 所以这就是我来自的基地，然后我在德国不同的地方开始了我的职业生涯。
我已经活了60年。 我现在 60 岁了。 三月一日是我的六十岁生日，六十岁。 哇。 而这30多年来，我一直在国外度过。 所以我住在新加坡。 我住在西班牙。 正如我所说，我住在土耳其，我在意大利、墨西哥、巴西和智利住过两次，在德国的不同地方。 所以这让我有点国际化。 是的，它总是在建筑领域。 所以无论是什么建筑，你都可以想象我在那个非常非常大的公司中担任领导职务。
从我的简历中可以看出我去过的地方，但对我影响最大的是我一直在寻求改进流程以及如何使流程更有效。 这给我带来了事业，我的公司 23 年前的 KVP。 所以 99 和从那里我做了管理咨询。 因此，实施流程，实施软件，实施某些事情，顺便说一句，在世界各地。
我发现今天实施新流程的最佳方式，流程的有效性是使用正确的软件，并且与我儿子一起制作，我们有不同的公司。 我们有一家名为digits的公司。 我们有一家名为 FTO 的公司。 我们有一家软件咨询公司。
我们与澳大利亚的另一家公司合作，在其解决方案中找到了一家公司。 所以这都是关于软件、软件建议、软件实施的，你知道的，那些来自非常大的 ERP 系统的东西，就 SIP 而言，就 HANA 而言，Oracle、CRM 系统、FSM 系统和其他一些程序。
就在那时，我的继兄弟来到了土耳其。 所以他出生在土耳其。 我加入了土耳其学校，一、二、三班。 这就是我说土耳其语完美的原因。 是的。 我受过关于古兰经和圣经的教育，这表明我对宗教和一切都非常开放。
从这一点来说，这是一次很棒的经历。 我是用三种语言长大的，英语、土耳其语和德语，并且在这方面有一个非常开放的心态。 我们回到德国，我开始从事不同的工作，比如说首先是建筑领域的工作，然后我在博世接受了机械工程教育。
我去了军队，我服了八年兵役。 所以我在德国的特种部队和军队服役。 我已被转移到意大利 Nia DEO，这是一个 NATO 基地 OTAN 基地，供国民使用。 我在那里呆了四年，负责35名意大利员工和美国、英国、意大利和德国的员工，语言学得很快。
同时，我也受过教育和Techon，所以我是一个相当专业的Techon战士。 我是德国冠军、欧洲跆拳道冠军，并拥有我的跆拳道学校。 使我能够与人交谈变得明智的能力是人们教育，培养人。 所以这就是我来自的基地，然后我在德国不同的地方开始了我的职业生涯。
我已经活了60年。 我现在 60 岁了。 三月一日是我的六十岁生日，六十岁。 哇。 而这30多年来，我一直在国外度过。 所以我住在新加坡。 我住在西班牙。 正如我所说，我住在土耳其，我在意大利、墨西哥、巴西和智利住过两次，在德国的不同地方。 所以这让我有点国际化。 是的，它总是在建筑领域。 所以无论是什么建筑，你都可以想象我在那个非常非常大的公司中担任领导职务。
从我的简历中可以看出我去过的地方，但对我影响最大的是我一直在寻求改进流程以及如何使流程更有效。 这给我带来了事业，我的公司 23 年前的 KVP。 所以 99 和从那里我做了管理咨询。 因此，实施流程，实施软件，实施某些事情，顺便说一句，在世界各地。
我发现今天实施新流程的最佳方式，流程的有效性是使用正确的软件，并且与我儿子一起制作，我们有不同的公司。 我们有一家名为digits的公司。 我们有一家名为 FTO 的公司。 我们有一家软件咨询公司。
我们与澳大利亚的另一家公司合作，在其解决方案中找到了一家公司。 所以这都是关于软件、软件建议、软件实施的，你知道的，那些来自非常大的 ERP 系统的东西，就 SIP 而言，就 HANA 而言，Oracle、CRM 系统、FSM 系统和其他一些程序。
明白了。 所以请告诉我们更多关于它的信息，因为你在KVP下有很多姐妹公司。 请告诉我们更多关于这些姐妹公司看到的目标以及您对它们的愿景。
是的。 因为我来自 KVP 部分，这纯粹是管理咨询。
是的。 这是非常僵硬的，我会说非常僵硬，因为您与人交谈，您谈论。 他们的销售额是多少？ 他们的物流是什么？ 他们的东西是什么？ 所以，你帮助人们改进这些事情。 因为这并不能使您成为营销专家。 因此，我们将数字化作为一家特殊的数字营销潜在客户生成公司，您知道，我们也一直在使用它。
因此，我们不仅为软件公司这样做，我们也为辅导公司这样做。 我们为像 SixSigma 公司这样的公司做汽车认证的人，所以在不同的应用程序中，因为一旦你知道什么是精英、MQL 和 SQL。 如何使用您拥有的多媒体来生成它，例如 Facebook、LinkedIn、Instagram 销售导航器、带有入站出站的电子邮件营销、带有 SEO 和登录页面。
因此，您可以为不是管理咨询的人创造价值，这是一个不同的地方。 所以，由于我儿子来自 SAP 方面，他在 SAP、德国和新加坡担任了 10 年的领导者。 10 年前我和我儿子联系在一起，我们一起创建了所有这些公司。
所以这不仅仅是我的观点。 这是软件和程序天才的结合。 在这方面，一个 34 岁的年轻人、我的儿子和我自己。 我会说流程大师，比如 Dyna 区域。 所以我们把这一切结合起来，这两个东西，这是一个非常强大的工具，因为我们正在与不同的世代和不同的人交谈，比如说教育水平，不同的语言。
是的。 这是非常僵硬的，我会说非常僵硬，因为您与人交谈，您谈论。 他们的销售额是多少？ 他们的物流是什么？ 他们的东西是什么？ 所以，你帮助人们改进这些事情。 因为这并不能使您成为营销专家。 因此，我们将数字化作为一家特殊的数字营销潜在客户生成公司，您知道，我们也一直在使用它。
因此，我们不仅为软件公司这样做，我们也为辅导公司这样做。 我们为像 SixSigma 公司这样的公司做汽车认证的人，所以在不同的应用程序中，因为一旦你知道什么是精英、MQL 和 SQL。 如何使用您拥有的多媒体来生成它，例如 Facebook、LinkedIn、Instagram 销售导航器、带有入站出站的电子邮件营销、带有 SEO 和登录页面。
因此，您可以为不是管理咨询的人创造价值，这是一个不同的地方。 所以，由于我儿子来自 SAP 方面，他在 SAP、德国和新加坡担任了 10 年的领导者。 10 年前我和我儿子联系在一起，我们一起创建了所有这些公司。
所以这不仅仅是我的观点。 这是软件和程序天才的结合。 在这方面，一个 34 岁的年轻人、我的儿子和我自己。 我会说流程大师，比如 Dyna 区域。 所以我们把这一切结合起来，这两个东西，这是一个非常强大的工具，因为我们正在与不同的世代和不同的人交谈，比如说教育水平，不同的语言。
确实。 确实。 这非常棒。 您是否拥有自己的核心专业知识，然后将您儿子的专业知识结合在一起并进行扩展，这是非常聪明的。 现在请告诉我们更多关于团队的信息。 你知道，你有多少人，层次结构到底是什么样的？
是的。 当你谈到 KVP 时，什么是 KVP？ KVP基本上代表三个人。 这是我自己、我的儿子和我的妻子，这是一个控股结构。 然后我们在希拉有 KVP。 那边还有七个人，我们在新加坡有 KVP，另外还有五个人。 然后我们有数字。
我们正在谈论数字营销。 我们谈论的是30个人。 然后我们有 FTU，它是 FSM 应用程序。 我们正在谈论另外八个人。 然后我们谈论软件咨询，另外七个人，然后我们谈论解决方案。 然后我们总共有240人。
哇或 240 人，只是做软件实施的顾问。 他们主要是外包的，比方说是内包的，因为他们在印度、斯里兰卡、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾和澳大利亚的全部工资单上。 因此，所有这些人都是软件实施不同领域的专家。
我们正在谈论数字营销。 我们谈论的是30个人。 然后我们有 FTU，它是 FSM 应用程序。 我们正在谈论另外八个人。 然后我们谈论软件咨询，另外七个人，然后我们谈论解决方案。 然后我们总共有240人。
哇或 240 人，只是做软件实施的顾问。 他们主要是外包的，比方说是内包的，因为他们在印度、斯里兰卡、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾和澳大利亚的全部工资单上。 因此，所有这些人都是软件实施不同领域的专家。
明白了，作为一个 KVP 团队，谁最适合作为您的客户？
你知道我们作为 KVP 客户，我们只在建筑行业处理 KVP，我会说 95%。 我们也有工业和汽车领域的公司，但这不是我们想要的。
这是一个人来。 他们有问题，我们解决了问题，但理想情况下，我们会去找主要承包商。 我们理想地走向世界各地的外墙制造商、窗户制造商、门制造商。 这就是 KVP，30 年的知识，因为我在这个领域工作了 30 年。
所以我几乎认识每个人，这与某些方面有任何关系。 我是一个规范机构的创始人。 墨西哥、德国、西班牙和巴西的提名机构也是如此。 所以我认识很多很多这个领域的人。 我认识最大的竞争对手，因为我一直在为最大的竞争对手工作，这些竞争对手就是今天。
我的竞争对手有时会创造一种关系，比如说我受到尊重，他们也尊重我自己。 所以这是我们的目标领域，我们通过软件和流程优化提供我们的 KVP 服务，并且我们进入了数字化领域。 我们正在谈论窗户。
我说的是年轻的特拉华州，KA GITT ATO。 所以它是一个非常非常大的 SAP 或 Oracle 或 HubSpot 或 Salesforce 的经销商。 这些是我们有关数字营销的客户。
这是一个人来。 他们有问题，我们解决了问题，但理想情况下，我们会去找主要承包商。 我们理想地走向世界各地的外墙制造商、窗户制造商、门制造商。 这就是 KVP，30 年的知识，因为我在这个领域工作了 30 年。
所以我几乎认识每个人，这与某些方面有任何关系。 我是一个规范机构的创始人。 墨西哥、德国、西班牙和巴西的提名机构也是如此。 所以我认识很多很多这个领域的人。 我认识最大的竞争对手，因为我一直在为最大的竞争对手工作，这些竞争对手就是今天。
我的竞争对手有时会创造一种关系，比如说我受到尊重，他们也尊重我自己。 所以这是我们的目标领域，我们通过软件和流程优化提供我们的 KVP 服务，并且我们进入了数字化领域。 我们正在谈论窗户。
我说的是年轻的特拉华州，KA GITT ATO。 所以它是一个非常非常大的 SAP 或 Oracle 或 HubSpot 或 Salesforce 的经销商。 这些是我们有关数字营销的客户。
明白了。 明白了。 您为自己的咨询公司和姊妹公司使用哪些工具，您个人使用和喜欢哪些 ERP、自动化或 CRM？
由于我们的规模，我们基本上为自己使用 SAP 业务之一。 是的。 这意味着，我们正在使用这个 ERP 系统。 我们只使用 HubSpot 的 CRM 系统。 所以我们是 HubSpot 的钻石合作伙伴，我们做了很多 HubSpot 的实施。
当然，当我们进行整个营销和潜在客户开发以及社交媒体时，一切都由 HubSpot 完成。 所以电子邮件营销，一切都是 HubSpot。
当然，当我们进行整个营销和潜在客户开发以及社交媒体时，一切都由 HubSpot 完成。 所以电子邮件营销，一切都是 HubSpot。
明白了。 就像，因为您与 HubSpot 合作，并且您知道，您是他们的钻石合作伙伴。 HubSpot 基本上在入站营销上宣传和强调。
那么贵公司涉及传统营销，是只处理入站业务还是仍在进行出站业务？
我们正在做全方位的。 我们正在做业务开发。 我们在做入站，我们在做出站。 我们正在做与营销相关的活动，例如活动。
所以一切都由我们公司完成。 哦，完整的营销组。 我们做搜索引擎优化，我们做谷歌广告，我们做媒体广告。 一切都用它来完成，我们用它来控制这一切。
所以一切都由我们公司完成。 哦，完整的营销组。 我们做搜索引擎优化，我们做谷歌广告，我们做媒体广告。 一切都用它来完成，我们用它来控制这一切。
不错哦。 杰出的。 我现在很好奇，就像你知道的那样，当你有一个新客户加入时，你在初始阶段实际上会采用哪些常见的入站或出站实践？
然后我知道你一定在探索其他选项的条款，新策略的条款，你开始和热身的常见的几件事是什么？
是的。 首先，每个客户都是不同的，所以不是真的，所以当我谈论数字化时，我有 100 个，我和 20 个人谈论数字化，我得到 21 个答案。
那么他们的感受是什么，对他们来说数字化是什么？ 但我们的提议是，首先，我们列出人们想要实现的目标，他们是否想要拥有一个目标市场，只是一小群公司，他们想要专注并且想要真正深入它，或者他们是否想和南瓜一起说，我们希望对这个行业进行全面的研究和全面接触。 所以这是完全不同的。
那么他们的感受是什么，对他们来说数字化是什么？ 但我们的提议是，首先，我们列出人们想要实现的目标，他们是否想要拥有一个目标市场，只是一小群公司，他们想要专注并且想要真正深入它，或者他们是否想和南瓜一起说，我们希望对这个行业进行全面的研究和全面接触。 所以这是完全不同的。
是的。 我同意。 但是什么企业级的客户，说你在建筑业务中拥有核心专业知识，对吧？ 他们或您加入的大型客户呢？ 在与国家竞争时，您会采取什么策略？
首先，我们对此没有任何策略，因为我们的策略是首先听取客户的意见，所以这是第一个初始策略。 因为当你听客户的时候，他会表达他的感受，他会表达什么样的问题？ 他有，痛点是什么？ 很多时候我们是带着痛点来的，从我们开发的痛点来看，他是有 ERP 问题和 CRM 问题，FSM 问题，HR 问题，日志问题，制造问题，还是只是销售问题？
每个问题都有不同的解决方法。 是的。 真的。 而且，一旦我们了解了他的问题，然后我们就进入了这个过程。 你今天的实际流程是什么？ 你准备好改变什么了吗？ 因为我也接受过变革经理的教育。 是的。 这意味着我们采用教练变革管理和咨询方法。
所以这不仅仅是一种方法。 我们像教练一样倾听。 我们问，我们像教练一样问问题。 我们带领人们进入它，比如变革管理，我们用我们的知识进行咨询。 明白了。 但咨询总是排在最后，因为在您咨询之前，您必须先仔细聆听。
每个问题都有不同的解决方法。 是的。 真的。 而且，一旦我们了解了他的问题，然后我们就进入了这个过程。 你今天的实际流程是什么？ 你准备好改变什么了吗？ 因为我也接受过变革经理的教育。 是的。 这意味着我们采用教练变革管理和咨询方法。
所以这不仅仅是一种方法。 我们像教练一样倾听。 我们问，我们像教练一样问问题。 我们带领人们进入它，比如变革管理，我们用我们的知识进行咨询。 明白了。 但咨询总是排在最后，因为在您咨询之前，您必须先仔细聆听。
确实如此。 我完全同意。 因为最重要的事情之一是，我想根据您的经验了解您如何处理它。 当任何组织试图适应新系统时，正确的。 只是为了优化他们的任何流程，它可以是任何东西。 这种变化总是会引起很多混乱。
总会有很多内部员工面临新系统的适应性问题。 你怎么处理那件事呢？
这是最重要的一点，因为您可以将最好的软件放在最好的流程上。 是的。 如果人们不买账，那么这是没有用的，所以这是汽车制造的变更管理部分，你知道我们在做什么，我们必须得到不同阶段的人。
所以这意味着首先是信息。 告知人们正在发生的事情，发生了什么，为什么会继续得到人们的购买？ 然后你必须让冠军进入它。 然后你必须训练人。 然后你必须做更多的事情。 命运。 培养成功，你知道吗？ 所以因为如果你不表现出成功，如果你不参加派对，无论何时发生。
人们觉得这很正常。 为什么我要工作我的**？ 对不起语言，你知道吗？ 所以他们愿意参与其中，无论你做什么，无论你取得什么成功，你如何与整个组织进行沟通。 这是关键。 这是让每个人都上船的一个非常重要的点，因为你总是在组织中，1、2、10、20，他们说我不想要，或者我不能。
所以你必须让他们加入，而不是把他们扔掉。 当然。 是的。 这就是教练，因为很多时候，当我真的无法与某些阻碍进程的人取得进一步进展时，我会把我的女士教练放进锅里，我们会与教练进行一对一或小组会议。
真的是两到六次辅导会议，弄破眼睛然后我可以再次进行变革管理，然后我可以再次进行咨询。
所以这意味着首先是信息。 告知人们正在发生的事情，发生了什么，为什么会继续得到人们的购买？ 然后你必须让冠军进入它。 然后你必须训练人。 然后你必须做更多的事情。 命运。 培养成功，你知道吗？ 所以因为如果你不表现出成功，如果你不参加派对，无论何时发生。
人们觉得这很正常。 为什么我要工作我的**？ 对不起语言，你知道吗？ 所以他们愿意参与其中，无论你做什么，无论你取得什么成功，你如何与整个组织进行沟通。 这是关键。 这是让每个人都上船的一个非常重要的点，因为你总是在组织中，1、2、10、20，他们说我不想要，或者我不能。
所以你必须让他们加入，而不是把他们扔掉。 当然。 是的。 这就是教练，因为很多时候，当我真的无法与某些阻碍进程的人取得进一步进展时，我会把我的女士教练放进锅里，我们会与教练进行一对一或小组会议。
真的是两到六次辅导会议，弄破眼睛然后我可以再次进行变革管理，然后我可以再次进行咨询。
明白了。 您在组织中实施新解决方案时面临的任何其他障碍、您面临的任何常见挑战？ 除了我们没有的适应性问题。
第一个“时间”是人们没有真正需要进行自动化的时间。 他们有做数字化的需求，但他们没有时间。 我有这么多公司，他们打电话问我，那么挑战有多大，我们需要多少时间，我们必须投入多少资源？
做这一步然后说，哦，让我再等一年，或者让我再等两年。 所以第一是时间。 第二个是正在奔跑的Z。 它确切地知道他想要什么，因为有很多欲望。 确实。 我可以在许多组织中看到它。 他们只是建造了岛屿。
所以他们得到了，他们得到了 10 万美元的预算，然后说，好吧，买一个 CRM 或买一个 FSM，或者对 ERP 进行升级。 但他们没有考虑公司的整个流程。 所以他们建造了新的岛屿。 他们没有从一个软件到另一个软件的连接。 然后你有一个问题，你有多个数据条目。
不是每个人都可以访问任何地方，人们会感到沮丧。 是的。 第三部分肯定是教学教育。 所以时间。 知道做什么然后教育。 所以训练，训练，训练。 我知道我很久以前就开始了。 我做了一个Excel课程。 我非常擅长 Excel。 我正在用 Excel 编程。
我在计算一切。 我两年没做Excel了。 我什么都不知道了。 我不得不重新开始。 然后一个新版本来了，所以我在正确的地方找不到正确的按钮。 是的，你出去了。 所以你必须进行持续的训练。 这非常重要，并且结束您的体验。
做这一步然后说，哦，让我再等一年，或者让我再等两年。 所以第一是时间。 第二个是正在奔跑的Z。 它确切地知道他想要什么，因为有很多欲望。 确实。 我可以在许多组织中看到它。 他们只是建造了岛屿。
所以他们得到了，他们得到了 10 万美元的预算，然后说，好吧，买一个 CRM 或买一个 FSM，或者对 ERP 进行升级。 但他们没有考虑公司的整个流程。 所以他们建造了新的岛屿。 他们没有从一个软件到另一个软件的连接。 然后你有一个问题，你有多个数据条目。
不是每个人都可以访问任何地方，人们会感到沮丧。 是的。 第三部分肯定是教学教育。 所以时间。 知道做什么然后教育。 所以训练，训练，训练。 我知道我很久以前就开始了。 我做了一个Excel课程。 我非常擅长 Excel。 我正在用 Excel 编程。
我在计算一切。 我两年没做Excel了。 我什么都不知道了。 我不得不重新开始。 然后一个新版本来了，所以我在正确的地方找不到正确的按钮。 是的，你出去了。 所以你必须进行持续的训练。 这非常重要，并且结束您的体验。
正确的。 你怎么办？ 你如何看待这个诊断？ 然后，你知道，想出完美的工具，因为你实际上与这么多工具合作，并一起为他们提供解决方案。
你知道，首先，保罗没有完美的工具。 这可能是今天。 完美的。
明天。 它已经出来了。 所以这只是一张照片。 完美的时间是你实现它时的一张照片，但你甚至可能无法实现它。 是的。 所以这是第一名。 什么是得到人的可能性？ 更接近于此，做一个很好的请求。 所以一个申请表，引导他们解决你想提出的问题，然后显示选项，因为我们不是 SAP 的供应商。
我们不是 HubSpot 的供应商。 我们不是任何软件的供应商。 我们为正确的应用、正确的预算和正确的人员提供正确的解决方案。 因此，如果您查看这些不同的步骤，您将永远不会只提出一个建议。 所以你给选择。 是的。 所以你收集数据，你说，好吧，从这 200 种可能性中，有 5 种，与你匹配的多，少，现在让我们一起选择。
是的。 因为一旦你戴上它，就在头顶上支撑。 他感觉像是放在了我的头上，但一旦他自己选择了，他就说这是我的选择。
明天。 它已经出来了。 所以这只是一张照片。 完美的时间是你实现它时的一张照片，但你甚至可能无法实现它。 是的。 所以这是第一名。 什么是得到人的可能性？ 更接近于此，做一个很好的请求。 所以一个申请表，引导他们解决你想提出的问题，然后显示选项，因为我们不是 SAP 的供应商。
我们不是 HubSpot 的供应商。 我们不是任何软件的供应商。 我们为正确的应用、正确的预算和正确的人员提供正确的解决方案。 因此，如果您查看这些不同的步骤，您将永远不会只提出一个建议。 所以你给选择。 是的。 所以你收集数据，你说，好吧，从这 200 种可能性中，有 5 种，与你匹配的多，少，现在让我们一起选择。
是的。 因为一旦你戴上它，就在头顶上支撑。 他感觉像是放在了我的头上，但一旦他自己选择了，他就说这是我的选择。
我认为条款，我想知道你的意见的另一件事是，即使是入门级公司也已经开始完全适应 CRM 和这些自动化工具，你知道，在非常入门阶段，或者更多关于中型或大型公司。
谁会降低预算并投资于系统，但是随着越来越多的公司在您的经验中参与其中，您看到公司在使用 CRM 和自动化时常犯的错误是什么？
你知道，最大的错误是一开始同步太大。
所以你想拥有一支销售队伍，这是一个旗舰，你想要它，你知道，因为每个人都在谈论它。 可以说，是的，但我的组织无法真正处理它。 第一，价格方面，第二，复杂性方面，第三，从功能上来说，这并不是完全专注于这个行业的，我们很多很多次做的是有很多不同的软件。
FSM 和 CRM 和 ERP 没有那么多，但它们是免费的中心运动。 现在我们的 FTU，你有一个启动包。 它是免费的。 所以你开始积累你的知识，你开始闻、尝、摸它，然后你说，哦，这很容易处理。 我喜欢你知道的用户界面，这些是其中的某些点，这对我的行业来说更重要，因为你可以去屠夫，也可以去面包师，屠夫需要不同于面包师的东西。
是的。 所以如果你没有具体的细节，他就不会有宾至如归的感觉，你必须以某种方式用小东西做这种东西，你知道的，切片和紧身衣，开胃菜，你知道吗？ 是的。 而且，我们是朋友。 花更少的钱开始更慢，但然后得到正确的东西，而不是进行数十万或数百万的投资，然后五年实施。
五年后，它已经不再是最新的了，你知道的，所以一步一步来。 明白了。 甚至适用于更大的组织。 所以我们这样做是为了一个非常大的组织，比如 4,000、5,000 人，实施 CRM 系统、FSM 系统。 我们说过，你为什么不先从一个部门开始，然后你有你的主要驱动程序，你有你的人知道它，他们可以开始把它带入你的组织。
所以更好。 他们将其带入组织，我们将其带入。 我们可以一起做。
所以你想拥有一支销售队伍，这是一个旗舰，你想要它，你知道，因为每个人都在谈论它。 可以说，是的，但我的组织无法真正处理它。 第一，价格方面，第二，复杂性方面，第三，从功能上来说，这并不是完全专注于这个行业的，我们很多很多次做的是有很多不同的软件。
FSM 和 CRM 和 ERP 没有那么多，但它们是免费的中心运动。 现在我们的 FTU，你有一个启动包。 它是免费的。 所以你开始积累你的知识，你开始闻、尝、摸它，然后你说，哦，这很容易处理。 我喜欢你知道的用户界面，这些是其中的某些点，这对我的行业来说更重要，因为你可以去屠夫，也可以去面包师，屠夫需要不同于面包师的东西。
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五年后，它已经不再是最新的了，你知道的，所以一步一步来。 明白了。 甚至适用于更大的组织。 所以我们这样做是为了一个非常大的组织，比如 4,000、5,000 人，实施 CRM 系统、FSM 系统。 我们说过，你为什么不先从一个部门开始，然后你有你的主要驱动程序，你有你的人知道它，他们可以开始把它带入你的组织。
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明白了。 关。 还有一件事。 就像，你知道的，虽然它有点脱离背景，但任何企业遭受的其他主要事情以及任何从事营销并在其组织中拥有不同销售部门的人都是在它们之间建立良好的协同作用。
谈谈漏斗活动的底部，您可以根据自己的经验分享任何可以帮助公司实现这一点的技巧吗？
是的。 我可以给你一个小故事。 这只是一个故事。 我们于 10 月与墨西哥的一家公司签订了合同。 我不说什么公司，它在做什么？
但期望是我们会做六个月。 入站出站潜在客户生成和宣传活动。 所以我们开始了，我们说，你知道，在最初的几个月里，我们不会做任何事情，因为我们只是做设置。 我们正在设置 HubSpot。 我们正在做电子邮件设置。 我们正在做销售导航设置。
我们正在做哪个行业，哪个利益相关者，不管怎样，然后他们过来说，是的，但是我们在 14 天内有一个网络研讨会，我们希望你推广它。 我们说，不，不是，现在还为时过早。 我们还没有准备好。 他们推动我们这样做。 他们希望我们做正确的事。 然后我们发了帖子，他们上来说，是的，但帖子看起来不像我们想要的。
所以，这不是我们的期望。 我们想在里面放很多照片。 很多什么的。 我们说，是的，但是如果我们进行邮寄活动，那么打开率、跳出率都会受到影响。 不，不，我们想要这样。 最后，总的来说，我们说，你知道，你自己做营销什么？
我们不想这样做，因为它不会成功。 这是一份大合同，你知道，但我们说，不，当你把我们逼入我们不相信的方式时，我们就会失败。 我们作为专家，您来找我们进行营销。 为什么不自己做营销？
但期望是我们会做六个月。 入站出站潜在客户生成和宣传活动。 所以我们开始了，我们说，你知道，在最初的几个月里，我们不会做任何事情，因为我们只是做设置。 我们正在设置 HubSpot。 我们正在做电子邮件设置。 我们正在做销售导航设置。
我们正在做哪个行业，哪个利益相关者，不管怎样，然后他们过来说，是的，但是我们在 14 天内有一个网络研讨会，我们希望你推广它。 我们说，不，不是，现在还为时过早。 我们还没有准备好。 他们推动我们这样做。 他们希望我们做正确的事。 然后我们发了帖子，他们上来说，是的，但帖子看起来不像我们想要的。
所以，这不是我们的期望。 我们想在里面放很多照片。 很多什么的。 我们说，是的，但是如果我们进行邮寄活动，那么打开率、跳出率都会受到影响。 不，不，我们想要这样。 最后，总的来说，我们说，你知道，你自己做营销什么？
我们不想这样做，因为它不会成功。 这是一份大合同，你知道，但我们说，不，当你把我们逼入我们不相信的方式时，我们就会失败。 我们作为专家，您来找我们进行营销。 为什么不自己做营销？
是的，这是有道理的。
说得通。 这实际上是非常明智的，而且，你知道，很多机构都在绕开，即使这并不适合他们，并按照他们希望营销机构行事的方式为公司工作，这是不明智的，老实说，您也应该始终看到最适合您的代理机构作为客户的方式。
你应该做你的审查，而不是让你的劳动力生活，你知道，悲惨和你的。 就像，让我们对此有所选择。 没关系。 总有一些方法，你知道，没有找到协同作用，这是。 普通的。 正确的。
所以，是的，我们有另一个非常好的经历。 这就是印度的一家公司，例如，印度一家非常、非常、非常大的公司。
我们应该进行营销线索生成活动，但是非常具体，你知道，在非常具体的行业，非常具体的公司规模非常具体，软件部分，只有部分，我们带来了潜在客户。 所以我们每个月带来了大约 10、12 个领先优势，这很重要，因为这个联盟的每份合同都是 100 万、200 万、300 万。
所以我们真的买大了。 我说，不，它不在正确的城市。 我们在印度这个城市没有那么大的影响力。 呃，哦，不，这在某种程度上不是正确的尺寸，因为它们有点太大了。 哦，现在它有点太小了。 所以我们谈论乐队。 乐队创作完成，然后他们四处走动说，樱桃采摘。
所以这行不通。 不起作用。 我认为你不能在足球比赛的 90 分钟内改变足球比赛的规则，你知道吗？ 当然。
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所以我们真的买大了。 我说，不，它不在正确的城市。 我们在印度这个城市没有那么大的影响力。 呃，哦，不，这在某种程度上不是正确的尺寸，因为它们有点太大了。 哦，现在它有点太小了。 所以我们谈论乐队。 乐队创作完成，然后他们四处走动说，樱桃采摘。
所以这行不通。 不起作用。 我认为你不能在足球比赛的 90 分钟内改变足球比赛的规则，你知道吗？ 当然。
真的。 即使是这样，这也与定位有关，这就像您的代理机构必须进行的非常初步的探索性电话。
正确的。 设置正确的受众。 我之前已经说过了。 所以，是的。 说得通。 让我们多谈谈，因为你知道，你非常喜欢训练和指导，对吧？ 您基本上如何帮助公司将潜在客户转化为实际客户？ 所以你怎么看？ 所以启用过程看起来。
是的。 首先，您必须确定什么是潜在客户。 因此，我们从潜在客户开始，潜在客户在某种程度上是对客户或行业或地区或其他任何东西的定义。 那就是有前景。 从你必须首先定义的前景。 什么是 MQL 营销合格线索？
MQ 不是，也不是销售合格的潜在客户，因此只能从意图数据或 cookie 或任何感兴趣的地方得知。 是的。 但是，你仍然不知道。 因为他们将在接下来的三个月、六个月、九个月、十二个月内产生这种兴趣。 他们有预算吗？ 您是在谈论合适的决策者吗？
那么，他们需要多少许可证？ 他们的痛点是什么？ 因此，从营销合格的潜在客户开始，您将进入销售，合格的潜在客户，但随后您必须获得此销售合格的潜在客户。 也有兴趣与您或您为其进行潜在客户生成的合作伙伴交谈。 他们可能会说，不，我们不想与 X 公司合作，因为他们很有名。
他们很广阔，或者他们很有名。 它们很复杂或其他。 因此，您有一个销售合格的潜在客户，但它不是一个销售合格的潜在客户。 好，当然。 所以首先做出区分是非常重要的。 一旦你和你的客户交谈，你真的必须确定你的乐队是什么。 期望是什么？
是的。 所以这是第一条线索。 否则你只会感到震惊，你知道吗？ 要获得资格，首先，您需要有资格的人。 因此，当我的呼叫中心时，我们在印度和菲律宾、马来西亚和澳大利亚、新加坡、德国、哥伦比亚、智利等地有不同的呼叫人员。
因此，当这被调用时，人们得到了一项新任务。 首先，他们需要四个星期的教育。 那么什么是服务或产品？ 什么是乐队？ 行业特点是什么？ 利益相关者具体是什么？ 我们谈论的是 CEO 或 CIO 或 CFO。 因为每个人都有不同的语言。
所以你不能只是拿起电话打个招呼，先生，你需要ERP系统时钟来挂断电话吗？ 所以你必须订婚。 你必须知道你在互联网、网站、谷歌、LinkedIn 上进行研究。 你说的那个人是什么人？ 他在这个职位上多久了？ 他为什么会处于这个位置？
所以找个环境，和人交流。 这是非常重要的一点。 你必须参与，然后你就会遇到痛点。 当你遇到痛点时，你就会这样做，这是我们公司的成功因素，因为大多数人或大多数公司，他们只使用标注中心。
他们给出了一个五个问题的脚本，如果他们回答所有问题，是的，这是一个销售合格的线索。 但坦率地说，在第二个问题之后，我说了三遍。 是的。 只是挂断电话。
MQ 不是，也不是销售合格的潜在客户，因此只能从意图数据或 cookie 或任何感兴趣的地方得知。 是的。 但是，你仍然不知道。 因为他们将在接下来的三个月、六个月、九个月、十二个月内产生这种兴趣。 他们有预算吗？ 您是在谈论合适的决策者吗？
那么，他们需要多少许可证？ 他们的痛点是什么？ 因此，从营销合格的潜在客户开始，您将进入销售，合格的潜在客户，但随后您必须获得此销售合格的潜在客户。 也有兴趣与您或您为其进行潜在客户生成的合作伙伴交谈。 他们可能会说，不，我们不想与 X 公司合作，因为他们很有名。
他们很广阔，或者他们很有名。 它们很复杂或其他。 因此，您有一个销售合格的潜在客户，但它不是一个销售合格的潜在客户。 好，当然。 所以首先做出区分是非常重要的。 一旦你和你的客户交谈，你真的必须确定你的乐队是什么。 期望是什么？
是的。 所以这是第一条线索。 否则你只会感到震惊，你知道吗？ 要获得资格，首先，您需要有资格的人。 因此，当我的呼叫中心时，我们在印度和菲律宾、马来西亚和澳大利亚、新加坡、德国、哥伦比亚、智利等地有不同的呼叫人员。
因此，当这被调用时，人们得到了一项新任务。 首先，他们需要四个星期的教育。 那么什么是服务或产品？ 什么是乐队？ 行业特点是什么？ 利益相关者具体是什么？ 我们谈论的是 CEO 或 CIO 或 CFO。 因为每个人都有不同的语言。
所以你不能只是拿起电话打个招呼，先生，你需要ERP系统时钟来挂断电话吗？ 所以你必须订婚。 你必须知道你在互联网、网站、谷歌、LinkedIn 上进行研究。 你说的那个人是什么人？ 他在这个职位上多久了？ 他为什么会处于这个位置？
所以找个环境，和人交流。 这是非常重要的一点。 你必须参与，然后你就会遇到痛点。 当你遇到痛点时，你就会这样做，这是我们公司的成功因素，因为大多数人或大多数公司，他们只使用标注中心。
他们给出了一个五个问题的脚本，如果他们回答所有问题，是的，这是一个销售合格的线索。 但坦率地说，在第二个问题之后，我说了三遍。 是的。 只是挂断电话。
是的。 我完全同意你对这种趋势的看法，因为当联系人没有对产品进行良好的教育时，他们肯定不知道如何处理传入的小脚本。
不会只是剪掉它。 尤其是当你知道，产品价值高，那些场景肯定就像，你知道，你需要知道里里外外。 是的。 说得通。 自从您从事行业这么久以来，还有一件事，咨询业务已经开展了大约 23 年。
现在，请多谈谈您的企业最成功的案例研究，在这些案例研究中，您通过咨询和指导帮助企业实现了全新的炒作。
你知道，有很多不同的案例研究。 首先是管理咨询。 我的案例研究都是基于产品的。
好的。 产品基础，而不是软件。 它在产品上。 好的。 产品，是型材，是窗，是门面，是门，是五金。 所以在这里你必须在案例研究中，首先，对产品基础有深入的了解。 和行业，然后你可以做一个案例研究。
那么，区域或全球对这类事物的需求是什么？竞争对手在做什么？ 所以你使用基于此的案例状态研究，然后你得到人。 做该做的事才出众，因为最重要的是在这部分出众。 是的。
如果你在做软件，它并不出色。 这是在正确的时间、正确的地点与正确的人一起发表正确的声明。 如果您谈论硬件或窗口或产品或软件，情况就会大不相同。 因此，对于我们来说，软件案例研究我们有人们一直在工作的漂亮案例研究。
我正在做一个 FSM 案例研究。 很简单。 我们进入了一家公司，该公司说我们现在有 25 名安装、维护和服务人员。 我们已经从 7 岁增长到 25 岁，我们对文书工作非常着迷。 我们不再知道了。 谁是谁，在哪里？ 他是否有合适的能力来完成这项工作？
所以我们说，那你为什么需要改变任何东西呢？ 唔。 问题是他想做什么。 让它更有效。 有趣的。 有很多东西使用 Excel。 你可以做得更有效，但他说，不，我的效率是因为我的供应商要求我做报告。 这是一个非常重要的案例研究。
不是你让一个小团队更有效率，而是让整个团队更有效率。 所以今天，他只和一个人一起做洞察力澄清工作，之前是三个人，他每天做两次安装或更多服务，因为他也可以计划，服务，就像一扇未打开的门一样，他正在非常接近它。
他在手机上收到信号。 是的。 他也可以在回来的路上去那里。 所以他做的工作更多。 因此，案例研究与 Excel、计划或其他内容无关。 唔。 还有你行动的反应部分，你可以快速反应。 这是非常重要的一点。 行动和反应回答，报告看供应商，使它成为一个成功的圈子。
不知何故，一个大的案例研究，或者如果你研究 CRM 系统，我们有一家咨询公司，只是一家小型咨询公司，五个人。 他说，我正在做大约 7,000 到 8,000 个电子邮件营销月。 我不知道谁开了我的药。 他看了多少次，无论他是否访问了我的网站，我都无法追踪。
好的。 产品基础，而不是软件。 它在产品上。 好的。 产品，是型材，是窗，是门面，是门，是五金。 所以在这里你必须在案例研究中，首先，对产品基础有深入的了解。 和行业，然后你可以做一个案例研究。
那么，区域或全球对这类事物的需求是什么？竞争对手在做什么？ 所以你使用基于此的案例状态研究，然后你得到人。 做该做的事才出众，因为最重要的是在这部分出众。 是的。
如果你在做软件，它并不出色。 这是在正确的时间、正确的地点与正确的人一起发表正确的声明。 如果您谈论硬件或窗口或产品或软件，情况就会大不相同。 因此，对于我们来说，软件案例研究我们有人们一直在工作的漂亮案例研究。
我正在做一个 FSM 案例研究。 很简单。 我们进入了一家公司，该公司说我们现在有 25 名安装、维护和服务人员。 我们已经从 7 岁增长到 25 岁，我们对文书工作非常着迷。 我们不再知道了。 谁是谁，在哪里？ 他是否有合适的能力来完成这项工作？
所以我们说，那你为什么需要改变任何东西呢？ 唔。 问题是他想做什么。 让它更有效。 有趣的。 有很多东西使用 Excel。 你可以做得更有效，但他说，不，我的效率是因为我的供应商要求我做报告。 这是一个非常重要的案例研究。
不是你让一个小团队更有效率，而是让整个团队更有效率。 所以今天，他只和一个人一起做洞察力澄清工作，之前是三个人，他每天做两次安装或更多服务，因为他也可以计划，服务，就像一扇未打开的门一样，他正在非常接近它。
他在手机上收到信号。 是的。 他也可以在回来的路上去那里。 所以他做的工作更多。 因此，案例研究与 Excel、计划或其他内容无关。 唔。 还有你行动的反应部分，你可以快速反应。 这是非常重要的一点。 行动和反应回答，报告看供应商，使它成为一个成功的圈子。
不知何故，一个大的案例研究，或者如果你研究 CRM 系统，我们有一家咨询公司，只是一家小型咨询公司，五个人。 他说，我正在做大约 7,000 到 8,000 个电子邮件营销月。 我不知道谁开了我的药。 他看了多少次，无论他是否访问了我的网站，我都无法追踪。
所以这就像冷战。
好的。 外展。 是的。 因此，我们帮助他组织起来，以便他在每次互动时都能收到警告，并且他可以更专业、更深入地进行通话。 哇。
只是好奇。 你建议他用什么工具？
我们有一个销售导航器和 HubSpots，就是这样。
哦谢谢。 非常而且非常有效，非常划算。 而对他来说，他的效率提高了 20 倍，20 倍。 这是金光闪闪。 是的。 所以这些太小了，我可以谈论大的，但是案例研究，你需要 30 分钟，40 分钟的故事来建立，你知道吗？ 是的。 但是您只能看到小同步，您只需将其放大以进行大同步。
这是巨大的。 是的。 我们有一家跨国公司，一家非常非常大的公司。 他们从一组安装人员开始使用我们的 FSM 系统进行安装。 他们直接连接到 ERP。 所以我们连接到了 ERP，这并不容易。 通常。 我们在发票和售后服务之间来回获取报告，他们意识到他们有潜力做到这一点。
不仅与这家公司一起做，还有218家公司。 所以想象一下，他们与一家公司合作的效率提高了五倍，还有几百倍，五倍。
哦谢谢。 非常而且非常有效，非常划算。 而对他来说，他的效率提高了 20 倍，20 倍。 这是金光闪闪。 是的。 所以这些太小了，我可以谈论大的，但是案例研究，你需要 30 分钟，40 分钟的故事来建立，你知道吗？ 是的。 但是您只能看到小同步，您只需将其放大以进行大同步。
这是巨大的。 是的。 我们有一家跨国公司，一家非常非常大的公司。 他们从一组安装人员开始使用我们的 FSM 系统进行安装。 他们直接连接到 ERP。 所以我们连接到了 ERP，这并不容易。 通常。 我们在发票和售后服务之间来回获取报告，他们意识到他们有潜力做到这一点。
不仅与这家公司一起做，还有218家公司。 所以想象一下，他们与一家公司合作的效率提高了五倍，还有几百倍，五倍。
那太好了。 有什么想分享的恐怖故事吗？ 你学到的另一个教训？
I'm sure, like so many years that you have spent with your and coaching there will be something or some horrible incident that happened.
是的。 I have one nice story, which is kind of a Waterloo. I would say. We went into one big project. It's a company in Munich, a big company. They have been working with us the last 18 months.
Yeah, on the total landscape of the software. So we are talking about SAP, for HANA. We are talking in different branches in China, in India, in Russia and wherever SAP business one, we are talking about, implementation of HubSpot. We are talking about implementation of laboratory software. We are talking about different, different scopes.
So it's a real, real project. And we have been working with these guys very hand in hand. For nearly 18 months. And then they bought, got bought by an American company. 好的。 And a new hat and he said for the time being, we are going to solve that with only Excel and oh, that's horrible. Can you just imagine, and as a company of 3000 people, you know, all right.
好的。 So this is something you have to put in a lot of effort. You have a lot of trust. You are already nearly into the implementation and then suddenly comes and changes your mind. 切。 This is Waterloo. a lot of investments, a lot of very beautiful moments and then nothing. Well, and this is also consultancy.
Yeah, on the total landscape of the software. So we are talking about SAP, for HANA. We are talking in different branches in China, in India, in Russia and wherever SAP business one, we are talking about, implementation of HubSpot. We are talking about implementation of laboratory software. We are talking about different, different scopes.
So it's a real, real project. And we have been working with these guys very hand in hand. For nearly 18 months. And then they bought, got bought by an American company. 好的。 And a new hat and he said for the time being, we are going to solve that with only Excel and oh, that's horrible. Can you just imagine, and as a company of 3000 people, you know, all right.
好的。 So this is something you have to put in a lot of effort. You have a lot of trust. You are already nearly into the implementation and then suddenly comes and changes your mind. 切。 This is Waterloo. a lot of investments, a lot of very beautiful moments and then nothing. Well, and this is also consultancy.
是的。 A lot of marketing consultants and, you know, agencies face troubles like these like it's way too common now. Like, even in past experience I've been involved in tons of marketing agencies and, it happens like all of a sudden everything is going fine. Campaigns are running smoothly, posting good results.
And all of a sudden, some of the other factors resulted in the total shut down of the operation. And, you know, you're just sitting there and wondering what exactly happened and trying to get the client back. But sometimes it's the end of the road altogether.
Strategic Innovation.
But that's something I learned in my 30 years career until 23 years of consultancy.
Don't try to get people back either they come back or they better stay away because you try to get some back. You are going to be the loser that's the way.
But that's something I learned in my 30 years career until 23 years of consultancy.
Don't try to get people back either they come back or they better stay away because you try to get some back. You are going to be the loser that's the way.
I think clause, let's do a quick, rapid fire. Are you ready for that? 当然。 是的。 What motivates you the most?
The most motivation is when I see a happy client.
不错哦。 At what age were you the happiest and why?
Probably with the age of 60. Now I'm the happiest, cause I'm still very active sports wise. 我有一个美好的家庭。 I have a successor as my son. I have beautiful clients who are giving me a lot of compliments so I can do whatever I want. And I can even say to clients, the best you can have.
The best level you can have.
Yes, I couldn't do that when I was 30 or 40. So that's the reason why I feel the best now probably.
是的。 好的。 好的。 你小时候梦想从事什么职业？
我梦想着旅行。
哦，你做到了，你旅行了这么多？
我在国外生活了 30 年，去年我去旅行了。 即使在大流行期间，我也在旅行，至少七次超过一周，多次旅行一两天。
很好。
很好。
高兴，意识到了。 好好。 那么，这就是幸福的生活。 一个词最能形容你？
我们形容什么是最好的？
是的。 一个词形容你。
这是非常强大的。 我真的必须考虑一下。 爱。
你人生的下一个大目标是什么？
我人生的下一个目标是在 5 到 10 年内交给我的儿子。
精彩的。
精彩的。