每个人都应该知道的 90 多个关键 SaaS 术语

在本文中，我将列出销售团队、企业主和任何营销团队都应该知道的一些关键 SaaS 术语。 我将尝试包含最重要的术语，以便您在阅读博客文章或电子书时可以将本文用作词汇表。

事不宜迟，让我们开始吧。

年运行率收入 (ARRR) ：ARRR 是 ARR 加上未分配给定期订阅的收入。 可能包括专业服务或实施成本。

平均客户寿命 (ACL)：客户与公司之间关系的持续时间。 基本上，从潜在客户成为客户到客户停止购买服务（或流失。检查流失以了解其含义）之间的平均天数（或月数）。

年度合同价值 (ACV)：是每份合同的平均年度价值。 这基本上是您每份合同的收入。 如果您的公司收取费用，无论是一次性费用还是经常性费用，都可能会影响您的 ACV。 例如，如果您收取注册费，您的第一个 ACV 将高于明年的 ACV。

应用集成：应用集成或仅集成是指不同系统/软件/平台之间的连接，允许用户将其现有数据与多个系统连接。 例如，如果您已经有一个包含数千人的联系人列表，那么为您使用的所有软件创建一个新列表是没有意义的。 应用程序集成允许您将现有的联系人列表与不同的软件（如电子邮件营销和潜在客户管理系统）一起使用。

平均售价 (ASP)：每位客户提供的收入金额。

每用户平均收入 (ARPU) ：ARPU 代表每个用户确认的平均每月收入。

收支平衡：当客户产生的收入等于公司为获得该客户所花费的所有资金时，就会发生收支平衡。

预订：预订是合同的总价值，这对于提供潜在客户生成应用程序的提供商特别有用，并提供了服务如何为其客户工作的公平概念。 预订号码有助于确定在指定时间段内注册的客户数量。

烧钱率：烧钱率是公司在盈利之前烧掉现金（通常是风险投资）的每月速度。

BYOC ：与自带设备（员工使用自己的设备）一样，自带云是指将第三方云应用程序用于特定目的，而不是仅仅依赖公司的 IT 资源。 例如，员工使用 Google Drive 或 Dropbox 共享文件，使用 MailChimp 进行电子邮件营销。

上下文参与：正确的客户 + 正确的消息 + 在正确的时间 + 正确的方式 = 上下文参与。 这基本上意味着在正确的时间为客户群提供正确的东西，同时了解他们的期望并预测潜在的结果。

云计算： SaaS（软件即服务）是云计算的一部分，即通过互联网进行计算。 云计算自 2000 年代初就出现了。 它使用远程服务器来存储、处理和管理数据，并允许服务提供商在互联网上提供存储、应用程序和原始处理等计算服务。

因此，用户无需购买服务器和开发自己的 IT 基础设施，而是可以从提供商处订阅/购买上述服务，并按月/季度/年度等方式付费。 如今，许多公司更喜欢云计算，并在互联网上提供应用程序作为服务，而不是一次性安装产品。

云计算有一些优点，也有一些缺点。 就像 SaaS 一样，从长远来看，云计算允许提供商对流程和成本的控制更少。

云计算在用户中很受欢迎，因为用户为他们想要使用的SaaS服务付费，并且他们决定了他们使用服务的时间，因此他们不必自己处理复杂的流程。 云计算已经发展了多年，现在包括各种服务。 云计算中包含存储、原始处理、网络、自然语言处理、人工智能、办公应用程序、CRM、计算机辅助设计和更多服务。 例如，一些最流行的消费者级云计算示例包括 Spotify、Google Apps、Office 365 和 Netflix。

但为什么称它为“云”计算呢？ 好吧，由于用户不关心用于提供服务的服务器、硬件和操作系统的位置，所以一切都在云端。

撇开玩笑不谈，“云”这个词并不新鲜。 相反，它在旧的电信网络示意图中被用来指代根本不关心用户的底层技术。

客户获取成本 (CAC)： CAC 是公司为获取一个客户所花费的平均金额。 CAC 涵盖所有客户获取成本，包括销售和营销费用以及员工的工资。 为了计算 CAC，将客户获取成本除以同期获取的客户数量。

客户行为指数 (CBI)：该指标通过分析潜在客户和客户的应用内活动和使用情况来衡量他们的参与率。

客户保留成本：客户保留成本包括续订团队、专业服务团队、客户营销和其他费用。

流失：当客户不续订或取消每月订阅服务时，他们就会流失。

流失率（或客户流失率）：公司因流失而失去的客户数量的百分比。 您可以通过将流失客户数除以要计算流失率的时段开始时的客户数来计算流失率。 例如，10% 的流失率意味着 200 名订阅者中有 20 名在上述时间段内取消或未能续订订阅。

云爆发：云爆发允许企业在自己的 IT 基础设施达到最大利用率水平时使用提供商的系统。 云爆发可帮助企业有效且高效地处理“爆发”或过多的工作负载和季节性使用高峰。

云可移植性：将数据和应用程序从本地托管环境移动到云或在不同云服务提供商之间移动的能力。 云便携应用程序意味着用户不会被任何特定的提供商锁定，并且可以轻松地移动他们的数据。

云跨越：也称为云风暴，云跨越是指将不同的云服务互连在一起，无论是与同一提供商还是在不同提供商之间。

云采购：云采购是云计算和外包的结合，是指将特定的业务功能外包给供应商。

Cloudware ：它是通过 Internet 运行的云软件或应用程序的另一个名称。

群组：同时注册或经历相同入职流程的一组客户。

承诺的每月经常性收入：未来的 MRR 预测，考虑到预期的账户增长和客户流失。

合同每月经常性收入：由合同保证的 MRR。

客户参与接触点（或客户参与互动）：潜在客户或客户通过各种渠道和设备与您的品牌、公司、员工、产品或信息联系的那一刻。 例如：当有人在 Facebook 上看到您的应用的广告时。

客户体验 (CX)：客户在使用产品时的整体体验以及他们对品牌、公司或产品的看法。 它还涵盖了客户与品牌和产品的所有互动。

客户体验时代：也称为 SaaS 的第三波浪潮，客户在此评估和分享他们使用产品的体验以及他们对体验的感受。 在这个时代，提供良好的客户体验和客户服务对于任何 SaaS 业务都至关重要。

客户体验策略：在客户生命周期中管理客户体验以改善客户体验的过程。 公司可以有不同的短期和长期客户体验策略； 但是，总的来说，这是一个持续的过程。

客户旅程：从客户与产品交互的那一刻开始，涵盖该客户与公司、品牌和产品的所有接触点。 客户旅程不会随着购买而结束； 它还涵盖了客户与公司和产品相关的行为，例如向他人推荐或回购。

客户生命周期：概述客户对产品或服务的决策、购买、使用和倡导的框架。 获取、采用、保留和增长是客户生命周期的四个关键阶段。

客户生命周期价值 (CLV)：对归属于客户完整未来关系的净利润的预测。 这是消费者在公司达到盈亏平衡点和关系终止之间提供的收入。

客户入职：培训、帐户和团队成员设置以及集成支持都是让新订阅的客户（或帐户）启动并运行您的产品的过程的一部分。 目标是让消费者了解您产品的全部价值，留住客户，同时在账户内发展业务或从满意的客户那里获得建议。

客户保留率：从开始到结束，保留了多少客户，不包括新消费者。

客户满意度指标：这显示了您的消费者的参与程度，他们从您的产品中获得了多少价值，以及他们是否会将您的解决方案推荐给他们的朋友。 消费者满意度代表客户如何看待您的组织、品牌和产品的价值和体验。 净推荐值 (NPS)、客户行为指数 (CBI) 和客户终身价值是该领域 (CLV) 指标的几个示例。

DaaS ：桌面即服务允许用户操作托管在虚拟机中的桌面操作系统。 用户可以使用自己的计算机轻松访问 OS 实例，但在该业务中事情并没有完全标准化，许多提供商都提供自己的 DaaS 形式。

盈亏平衡天数：客户产生足够资金支付 CAC 所需的平均天数以盈亏平衡天数衡量。 换句话说，它展示了一家公司的 CAC 恢复速度有多快。

从 PQL 到客户的天数：衡量 PQL 成为客户所需的平均天数。

从注册到客户的天数：衡量 PQL 成为客户的平均天数。

从注册到 PQL 的天数：衡量潜在客户成为 PQL 需要多长时间。

递延收入：术语“收入”和“现金”不可互换。 现金可以提前收取，但在产生之前不被视为收入。

数字化转型：数字技术对人类文明各个方面的影响。

催款：根据 Investopedia 中催款的技术定义，催款意味着“持续要求偿还债务”。 在 SaaS 的上下文中，它通常是指在付款用完后发送给用户的电子邮件。

参与循环：通过将有洞察力的产品使用数据与参与方法相结合，说服潜在客户和客户重新参与产品并获得额外价值的方法。

免费试用：一种客户获取方法，其中潜在客户在有限的时间内免费获得部分或完整的产品。 免费试用通常持续 14 或 30 天。

免费增值：一种客户获取方法，可让潜在客户无限期地免费访问软件产品的一部分。 免费增值产品不限制潜在客户可以使用该程序的时间长度，但它经常以某种方式限制用户，例如限制功能或允许他们使用该程序的时间。

云计算中的地理：虽然许多人认为地理与云计算业务无关，但它确实很重要。 如果服务器远离大多数用户试图访问应用程序的地方，他们无疑会面临延迟问题，即，它会很慢。 数据主权是另一个需要考虑的问题，因为用户还必须记住他们的数据在哪里存储和处理。

例如，欧盟企业可能会担心美国执法机构会访问他们存储在美国公司运营的服务器中的数据。 由于不同国家/地区的云计算法规差异很大，因此仔细考虑提供商的原产国及其服务器的物理位置是有意义的。

除了 SaaS，云计算的其他子集包括 IaaS（基础设施即服务）、PaaS（平台即服务）、BPaaS（业务流程即服务）、云管理和安全服务以及云广告。

进入市场 (GTM) 战略：一项行动计划，说明公司如何以可重复和可扩展的方式获取、维护和发展客户。

混合云：混合云技术对大多数企业来说更有意义，因为他们的一些数据在公共云中，而一些项目在私有云中。 混合云还可以涉及多个供应商和各种云使用级别，这有助于计划和从灾难中恢复，避免购买昂贵的硬件。

产品内号召性用语 (CTA)：这表明潜在客户的购买意图，并有助于将潜在客户转换为 PQL 或转换事件。

初始价值单元：帮助客户完成关键用例的单个交互或一系列交互。

延迟：数据包通过发送方和接收方之间的数据连接所花费的时间——延迟越低越好，即数据传输过程中花费的时间越少。 作为一般经验法则，服务器的物理位置越近，延迟越低，反之亦然。

终身价值：用于收入预测； 终生价值是提供商在订阅者取消或离开服务之前可以期望的平均收入。

忠诚度循环：提供重要价值和积极的客户体验的持续过程，以保持客户使用产品、接受新功能、增加使用和更新订阅。

迁移成本：迁移成本是与将数据从现有应用程序/系统迁移到云相关的成本。 迁移成本取决于项目的规模，而一些企业可能不得不针对云应用完全重新优化其数据，这可能导致异常高的迁移成本。

欢乐时刻：当潜在客户认识到产品的价值时，就会发生这种情况。 它类似于关键时刻，但在游戏行业更受欢迎。 当用户执行所需的活动时，以产品为主导的成功转换将快乐时刻与认可和奖励联系起来。

关键时刻 (MOT)：在营销中，消费者或用户与品牌、产品或服务互动以形成或修改对该品牌、产品或服务的印象的点。

MRR 流失率（又名总收入流失率）： MRR（每月经常性收入）流失率计算为季度初当前客户损失的 MRR 的百分比。 由于它不包括追加销售和交叉销售，因此 MRR 流失率始终为正（正流失率表明公司正在亏损）。

MRR 扩展率（又称净收入保留率）：在计算 MRR 扩展的时间内，由于向当前客户追加销售和交叉销售而获得的 MRR 百分比。 它是通过将扩展 MRR 乘以开始 MRR 来确定的。

净 MRR 流失（又名净收入流失）：在同一时期，MRR 的百分比变化基于流失和扩展 MRR。 它是通过从搅动 MRR 中减去扩展 MRR 并将结果除以期间的 MRR 来确定的。 在给定时期内当前客户损失的 MRR 比例称为净 MRR 流失。

多租户：一些 SaaS 提供商可以通过将大量客户放在一个数据库上来提供廉价订阅。 这也意味着，如果共享数据库被黑客入侵，您还可能会在与其他用户共享数据时危及您自己的数据。 虽然共享更经济且对 SMB 有意义，但您希望确保提供商安全地“分区”每个实例。 多租户解决方案通常还转化为更少的定制和授权以及更少的功能升级。

PS：另一方面，单租户 SaaS 为每个客户提供自己的应用程序和架构实例，但成本更高，并且可能导致资源使用效率低下。 但是，它提供了更好的隐私，并且更适合大型企业。

非产品参与：所有潜在客户在产品之外与您的接触。 “产品参与”是一个很好的起点。

标准化合同：合同被修改以使它们具有足够的可比性以进行比较； 例如，将平均 MRR 分配给每年支付的合同，以将其与每月支付的合同进行比较。

全渠道方法：客户参与的上下文互动在不同渠道和设备上的外观和感觉都相同。

个性化客户体验：这是一个创建和传递个性化消息和体验的持续过程，从而产生有意义的消费者互动。

PQL-To-Customer Rate：成为客户的 PQL 的比例。 客户数量除以 PQL 数量得出此数字。 PQL 到客户的比率表明您的企业将 PQL 转化为客户的程度。

私有云：私有云安全地隐藏在企业防火墙后面，与“普通”云计算相比，私有云为大型企业提供了对其数据和流程的更多控制。 私有云主要用于 PaaS 和 IaaS 项目，为开发人员提供处理需要大量计算能力的项目所需的计算能力。 然而，只有少数公司能够负担得起 AWS、谷歌和微软等大型平台的规模和安全性。

产品拥护者：对你的产品最投入的人，并且清楚地知道谁将在他们的公司中使用它，以及每个用户将扮演什么职责。

产品参与度：在您的产品内部，潜在客户体验所有的遭遇。 请参阅“非产品参与”。

Product-Led Go-To-Market Strategy：一种行动计划，解释公司如何通过基于产品内客户行为、反馈、产品使用和分析的可重复和可扩展的流程来吸引、维护和增加消费者。

产品生命周期：组织公司营销和产品销售的框架，从产品推出到销售高峰和下降。

产品/市场契合度：一种试验方法，涉及在目标市场中定位客户，这些客户有问题，您的产品可以解决的价格（或总拥有成本）明显低于交换所提供的价值。 公司/市场契合范围更广，但相关概念包含了痛苦产品和客户信息契合的想法。

Product-Qualified Lead (PQL)：根据产品兴趣、使用情况和行为数据，它指的是签约并表现出购买意图的潜在客户。

专业服务：除了产品培训之外，还为客户提供运营业务的最佳实践和想法。

潜在客户（用户）入职：潜在客户如何从初始注册到初始值，最后到 PQL 状态。 它旨在帮助用户快速熟悉产品并实现其第一价值。

续订预订：基于已签署合同的预订。

续订率：衡量客户与您在一起的时间。

收入积压：尚未确认但将在合同过程中实现的收入。

收入流失：流失是根据损失合同的财务价值来评估的。

收入确认：合同的收入在产生时只确认一次，无论是否预付。

跑道：跑道的月数是指公司在目前的燃烧率下必须运营多少现金。

Signup-to-Customer Rate：注册后成为付费客户的新客户的百分比。 客户数量除以注册数量得出这个数字。 注册到客户的比率显示了您的组织平均将注册转化为消费者的程度。

注册到 PQL 率：符合个人资料和产品内交互要求的潜在客户比例，有资格成为产品合格潜在客户 (PQL)。 PQL 的数量除以注册数量得出这个数字。 PQL 的注册率告诉您在建立关系的早期阶段，您的组织与潜在客户的互动情况如何。

请注意，在某些情况下，根据个人和帐户注册来检查 PQL 的注册率是有意义的。

SLA：服务水平协议是最重要（但经常被忽略）的协议，它规定了对提供商的期望及其责任。 无论 SLA 听起来多么无聊，每个人都应该在注册之前阅读并理解它。 SLA 包括服务可用性和正常运行时间（通常是 99.99%）、平均响应和修复时间、升级路径、处罚和排除以及合同终止条款等内容。

统一的客户资料数据：您组织的记录所有客户资料、公司和行为数据的系统都存储在其中。

价值差距：客户对产品的期望与他们收到或认为的价值之间的差异。

基于价值的定价：这需要确定客户最欣赏产品的哪些特征。

有价值的（黄金）特征这些有助于企业确定哪些产品功能可以为消费者提供价值，从而缩小价值差距。 该概念还提供了一种方法来确定哪些消费者从产品功能中受益，哪些客户在他们生活的关键阶段没有参与。

速度指标：组织达到特定里程碑所需的时间。 这包含潜在客户从注册转换为 PQL 所需的平均天数，以及企业实现收支平衡所需的平均月数（当 CLV>CAC 时）。

访问者注册率：访问您的网站然后注册的访问者的比例。 产品注册的数量除以注册页​​面的访问者数量得出这个数字。 访客注册率表明您的企业说服人们注册免费试用或免费增值的程度。

VPC 和 VPN ：虚拟私有云是指云用户可以通过互联网安全访问的“隔离块”。 虚拟专用网络允许创建安全的网络隧道，用户可以使用该隧道安全地发送/接收信息。

零数据（空状态）：这是潜在客户在第一次注册过程中看到的，当时产品中没有数据可访问。 引导潜在客户通过填充、上传或将数据集成到产品中的路径来解决这个问题。

经常问的问题

SaaS的例子有哪些？

Google Workspace（原 GSuite）、Dropbox、Salesforce、Cisco WebEx、SAP Concur 和 UserGuiding。

SaaS 意味着什么？

软件即服务（或 SaaS）是一种通过 Internet 为人们提供服务的方式。

Netflix 是 SaaS 吗？

是的。 Netflix 是世界上最大的 SaaS 公司之一。