Jim Banks，Spades Media 首席执行官，负责 PPC、播客和音频广告

嗨，Harshit，很高兴来到这里。 谢谢你邀请我一起来演讲。

哇，这真是一个有趣的问题。 所以我实际上是出生的，尽管我有英国口音，英国口音，我实际上出生在苏格兰。 但是当我大约四岁的时候，我就去香港生活了。 我在那里住了 20 年，在那里完成了我所有的学业。 然后在香港呆了 20 年后，我决定回到英国，看看我能不能找到一份工作。 所以我做了十二年的金融服务保险工作。 我这样做了大约十二年，每年我都赚到更多的钱，但每年我都越来越讨厌这份工作。 大约在九十年代中期，互联网才刚刚开始。 我真的有点迷上了它。 我得到了我的第一台苹果电脑。 实际上，我的第一台装有 Windows 3 的 Windows 计算机，那是我的第一台 Windows 计算机。 因为我们要支付拨号费用，所以我的电话费确实很高。 所以很明显，当宽带出现时，这真是太棒了。 突然之间，就像一个固定的费用。 所以我开始对互联网这个潜在的职业机会产生了浓厚的兴趣。
所以我在数字营销方面的第一份工作，如果你愿意的话，我基本上是一家网页设计公司的全国销售经理。 这大约是 1999 年，很明显，我们会为人们建立伟大的网站，然后客户会说，好吧，我们现在做什么？
很明显，接下来的事情是，一旦你真正拥有了一个网站，你就需要尝试做一些 SEO 并对网站进行排名，然后基本上对它进行一些营销。 所以对我来说，这是一个例子，好吧，我们建立了网站，突然之间你需要学习营销。 正确的。 所以我再次了解了一些关于搜索引擎优化的知识，当时 PPC 并不是真正的东西，但我很快意识到 PPC 是人们可以做的事情。
所以这就是我转移注意力的地方。 从那时起，我想是在 2000 年，我成立了我的第一家专业付费搜索机构。 我在 2006 年卖掉了它。然后我参与了联盟营销。 我这样做了几年。 然后我在 2010 年开始参与编程，真的有点像 2010 到 2012 年。我真的在学习编程，但我有点半退休了，对吧？ 我休息了一会儿，放松了一会儿。 然后在 2012 年，我现在经营的代理机构 Spades Media，我在 2012 年成立。所以这就像我们交易的第 10 年，我猜可能虽然它是一个代理机构，但我称之为更多咨询。 所以我们是一个顾问机构和顾问。 我们为人员、咨询、培训以及为与我们合作的客户开展活动做了大量的咨询工作。 在某些情况下，我们只会执行他们营销策略的一个方面。 他们可能需要 Google 的帮助，而我们只会为他们运行他们的 Google Ads。
但可能是与我们合作的一些客户根本没有任何营销专业知识。 所以我们像一切一样奔跑。 所以我们经营他们所有的谷歌、他们所有的 Facebook、他们所有的微软，以及所有的一切。

这是一个首字母缩略词。 所以它就像 SEO、PPC、附属展示、电子邮件和社交媒体。 这就是黑桃所代表的。 显然，我认为自从我提出这个名字以来，我们为客户提供的解决方案已经发生了一些变化。 但显然我坚持这个名字。

我认为在某些方面，当我第一次开始做 SEO 时，它是一种大量的关键字填充，实际上它是一种黑帽的东西，比如页外的东西，对吧？ 真正让你陷入困境的东西。 我总是说，我们当时真正在做的是帮助谷歌学习他们需要修复的东西，以使其对最终用户更安全。 正确的？ 所以我认为在某些方面，我不想做 SEO。 我只是认为这是我认为我在 PPC 方面做得更好的人之一，对吧？ 所以我只是选择这样做，而不是做一些我不太擅长的事情。 我认为问题是，我在 99 年、2000 年遇到了很多人，我意识到他们在技术上比我在编码方面要好得多，而且只是了解一切是如何运作的在编写广告文案和类似的东西时，更加清晰。 所以这就是为什么我选择走付费搜索而不是自然搜索的路线。 这并不是说我不相信有机。
我总是对人们说，看，虽然我们是付费搜索机构，但我希望你有机地做好。 因为如果你有机地做得很好，这意味着我们将有更多的预算来花在付费流量上。 另外，与需要大量纪律的自然广告相比，付费广告可以为您提供更好的快速结果，对吧！
而且我认为这真的很困难。 问题是 SEO 和 PPC 可以很好地协同工作，对吗？ 我认为SEO团队可以从PPC团队那里学到很多东西，PPC团队可以从SEO团队那里学到很多东西。 如果他们在一个企业中一起工作，那么他们可以实现非常好的事情。

我一直对人们说，PPC 或付费媒体不是魔杖。 正确的。 它不能弥补糟糕的网站、糟糕的产品或糟糕的客户服务。 正确的。 你还必须提供所有这些。
你不能只拥有好的付费广告并期望做得很好，对吧？ 所以你需要让一切都重新运转起来，凝聚力和协作性，以取得更好的成绩。 我总是对人们说，我对我的客户说，我不关心你的体验，我关心你的用户体验。 对我来说，这是最重要的。 如果我可以为您的最终用户，购买您的产品或服务的人提供，如果我可以为他们提供良好的体验，那么总体上一切都会奏效，对吗？ 我们合作的平台会很高兴，因为我们正在为客户提供良好的服务。 我的客户会很高兴，因为他们的销售额很好，我也会很高兴，因为我有满意的客户。

是的，我们成为了 HubSpot 的合作伙伴，可能，我想一定是 2016 年，类似的事情。 所以大概是五六年前吧。 再说一次，我认为这有点像我们决定投资企业级 CRM，因为我们发现我们是在构建网站。 我们在 WordPress 中有自己的网站，我们发现我们花了很多钱来固定 WordPress，因为 WordPress 给我们的是核心，但我们需要一些东西再加上确实不包括在内。 所以我们加载了额外的插件和一些自定义以及其他所有内容，对吧？ 我们发现，有时人们试图入侵 WordPress，我们不得不不断地更新它并更改主机，这变得非常麻烦。
对我来说，我希望 CRM 应该是一种支持我们业务的东西，而不是我们必须进入并担心内容交付网络之类的东西。
所以我认为在某些方面 HubSpot 又是，我觉得它有点像瑞士军刀，对吧？ 所以它有很多不同种类的组件，并不是所有这些组件都会对每个客户都有益和相关，对吧？ 因此，一些客户将从工作流程中获得很多价值，而另一些客户则从工作流程中获得的价值较少，因为他们的营销和销售团队结构不同。 所以对我来说，我再次想，理想情况下我想做的是与一个人进行单独的对话，但以一种更大的规模主张的方式进行，对吧？ 再说一次，我真的希望你认为我是在和 Harshit 交谈，而不是在和一大群人交谈，但实际上，我再次使用这种技术来帮助提供这一点。 再说一次，我能做的是我可以使用他们所谓的智能内容。 所以我可以创建一个页面，而不必创建十个不同版本的页面。 我可以使用人们所在的列表或人们查看的页面、他们来自的频道来决定该页面上的内容实际表达的内容。
因此，它对质量得分和 Google Ads 之类的东西有好处。 我可以更改它，以便如果关键字在页面上，我实际上可以更改标题。 更改描述。 在页面中添加关键字。 将它们添加为图像上的 alt 标签。 做各种各样的事情。 这并不一定会影响前端的外观，但当涉及到人们对它的看法时，它肯定有助于您在后端的质量得分。

他们因为再次，真的，我的意思是，营销和销售需要在他们之间签订一种合同来说明营销的工作是提供高质量和大量的潜在客户，对吗？ 销售工作是及时跟进这些潜在客户，并通过反馈关闭循环，告诉他们有人购买了产品，或者他们与某人预约了看他们的产品。 再说一次，这些信息应该真正反馈给营销部门，然后营销部门可以将其反馈给平台。
我们希望确保，如果我们告诉 Google 为客户寻找潜在客户，他们会从一开始就找到正确的潜在客户。 它涉及销售，销售负责业务，完成交易，然后将其发送回去。 因此，我们可以然后将这些数据上传到谷歌，基本上在那天，在那个设备上，在那个具有点击 ID 类型的特定设备上说出那个关键字，它为我们带来了 5,000 美元的销售额，带来了更多。 对，然后这样你就可以关闭循环并帮助谷歌使用他们的机器学习和人工智能来学习在提供什么样的广告时该怎么做。 因为我认为当今时代正在发生的事情太多了，所以很多事情都在转向这种自动化。 正确的。 所以发生的事情是，谷歌、Facebook、微软肯定都在转向动态的、创造性的，对吧？ 所以你给他们一堆标题，一堆描述，一堆图片，他们会根据某人所在的环境动态创建广告。
因此，就像设备位置、一周中的时间、他们在历史上所做的事情、他们在市场上的目标一样，这将真正决定广告应该说什么。 您不必制作 1000 个广告，您可以说，对，有 15 个标题、四个描述、一堆图片，然后 Google 会开始为您制作最好的广告，并为您提供这些数据，然后每单身人士正在获得独特的体验，而不是每个人都看到相同的广告。

是的，我认为归因建模是一个非常重要的难题，我认为很多企业都很难做好。
我认为他们难以做好它的部分原因是，在一个组织内，没有一个个人群体拥有它，对吧？ 你往往会发现，SEO 团队会为所有事情争取功劳，付费搜索团队会为所有事情争取功劳。 电子邮件团队将为所有内容声明功劳。 社交媒体、内容、有机内容创作团队，他们将为所有事情争光。 您往往会发现，通常发生的情况是，实际上是所有这些组件一起工作才真正实现了转换，对吧？ 所以，再一次，如果你在一开始就做了正确的工作来设置你的买家角色，对，那么你实际上可以绘制出这个旅程通常会是什么样子。 而且您倾向于在全渠道业务中发现它，对，接触点可能是 10 或 20 个，在人们真正到达他们需要到达的地方之前可能是 15 个不同的接触点，对吧？ 我认为很多人都在谈论漏斗的顶部、中间和底部。
我认为当你看它时，我的意思是，这是一种非常简单的看待事物的方式。 现在我认为人们谈论的是漏斗，现在我认为如果你看看 HubSpot，它现在更多的是关于飞轮，它是关于消除销售过程中的摩擦，它以一种帮助人们移动的方式使用所有不同的接触点人一起。 因为如果您考虑一下，如果您的目标是因为我认为很多人，他们认为的目标只是产生销售，有时并非如此。 有时可能是为了产生忠诚度，有时可能是为了让人们回来，对吧？ 所以，再一次，如果有人是，假设你是一个做约会的网站，对吧，为了争论，对吧？ 所以人们要么做两件事之一。 如果他们加入约会机构，他们要么会找到某人，在这种情况下，他们将不再需要约会网站，对，或者他们不会找到某人并且他们会看到所有在其中的人他们的区域，他们将决定取消订阅。 所以你作为内容所有者，约会网站，你必须尝试做一些事情，让人们留下来更有吸引力，对，最终这就像雇佣新人进来，所以你总是有新的人给他们看。
但同样。 当人们可能想要离开时，你也可能需要开始考虑改变你的定价模式。
因此，如果您可以从您的数据中识别出人们通常会持续四个月，那么您想要尝试和做什么。 这就是你看到人的原因。 他们通常注册 6 个月并获得折扣，因为让他们知道他们可能会在 4 个月后离开的 6 个月的人更划算。 然后按月做。 期望他们做六个月。 他们三点后离开。 正确的？ 所以我认为在某些方面，就像我说的，我认为归因建模非常重要，因为我认为很多人会根据非常糟糕的数据来决定是否继续使用正确的渠道。 再一次，我会给你两个非常具体的例子。 所以现在很多人都在听播客。 他们正在听 Spotify 之类的东西。 所以有大量的广告费用花在了音频广告上，对吧。 显然，对于音频广告，没有点击，对吧。 所以没有什么是人们必须点击的，对吧。 因此，如果有人在他们的手机上收听 Spotify，对，他们没有类似的东西，我的意思是，是的，可能会有一种伴随横幅，但这通常有点像一个非常一小部分人会看到，对吧？
所以你所依赖的是有人会听到你的音频广告，听到你要说的话，然后去像谷歌这样的地方输入你的品牌，对吧？ 但是这两种渠道一起工作，这样你就可以使用音频广告了，这太可怕了。 它们的表现不是很好，但实际上，它们可以表现得非常好，因为它们与谷歌协同工作，对吧？ 所以实际上，您需要以整体方式查看所有数据。 我们使用谷歌分析。 您可以在其中设置一个归因项目。 所以我们总是建议人们建立一个归因项目。 但我认为这也是一个例子，你只需要尝试理解数据的故事告诉你什么，同样，这可能是人们花费的时间太长，太短，你需要将东西引入你的您现在没有的营销组合。 对，我认为程序化对我来说就是其中之一。 我们将其引入我们的营销组合中，因为我们觉得很多人正在离开人们期望他们留在的生态系统。
所以 Facebook 生态系统，谷歌生态系统，他们正在离开那些，去别的地方。 我们希望能够在这些人离开时与他们一起继续旅程，然后显然将他们送回网站或社交媒体平台之类的网站或任何可能的地方。 我们只是想在那时继续这个故事。 所以我们知道人们已经看到了我们旅程的两个或三个阶段，对，我们会在他们在那次旅程中到达的时间点进行对话。

是的。 同样，我们目前在工具上花费了大量资金来设置活动、管理活动、报告活动，比如竞争性研究和类似的东西。 再说一次，我总是对人们说，你真的应该从你的角度来看待它，你可能应该将你整体营销资金的 5% 到 10% 花费在工具和研究上，以实现你会更好地完成你的工作。
因为否则，每当我看到人们谈论他们在 Twitter 上发布的内容时，我都会畏缩，哦，我只是在 Facebook 上运行测试，我在 Google 上运行测试，我在这里和那里运行测试。 这有点像运行测试非常昂贵。

我认为最好不要运行尽可能多的测试，因为您可以提前进行研究并根据您所拥有的知识实际决定什么会起作用。 再说一次，这可能就像为您的客户进行市场研究。 这可能是竞争性研究，因为我再说一遍，你的成功可能有 70% 来自你所做的事情，30% 来自你对竞争对手所做的事情的回应。
所以这就是你如何保持领先于他们的方式？ 通过比他们更聪明。 这就是你想要做的。 再说一次，我认为这实际上只是很多人在谷歌上以疯狂的高价进入的一个例子，因为他们认为这是他们需要去的地方，而我们倾向于做的是我们会自下而上地工作所以我们将进入更低的水平并逐步提高，因为我们不想给谷歌钱，我们可以避免给他们。 并且有一点你需要尝试并找到最佳点在哪里，在哪里运行它对你来说是划算的。 您不会损失太多展示次数份额，但仍会获得最佳结果。 对，就像我说的，我认为从我们使用的一些工具的角度来看，我们是 Supermetrics 的忠实拥护者，所以我们经常使用超级指标来捕获数据。 再一次，我们倾向于发现我们正在尝试做的是我们试图自己存储数据，以使我们能够在未来的某个时间点进行研究，对吗？ 所以我们可以有很多数据仓库，我们将使用像谷歌BigQuery这样的东西来实际对数据进行分类，这样也许我们就有能力查看类似的东西，也许是两个或者三年前，人们应该研究什么是正常的交通解决方案。
因为我认为，如果你看过去几年的大流行病，对，整个交通和一切都一发不可收拾，对吧？ 所以我认为你无法真正将去年一月发生的事情与之前的一月或之前的一月进行比较，而如果你三年前去，那可能会让你更好地理解。 而且我认为在大多数情况下，大多数人都没有那种数据，对吧？ 他们不会在这段时间内保留数据，因为他们不会考虑更长的时间。 他们倾向于认为，我在早上 09:00 开启了一些广告系列，现在是 11:00，它还没有提供我需要的东西，所以我要关闭它，对吗？ 这就是，对我来说，再一次，我以一种更长远的方式看待事物，而不是短期的，对吧？ 但同样我尝试和做的是我尝试并确保我的意思是，我会告诉你一个有趣的故事。 所以我在一家旅游公司工作，一位为我工作的女士来找我，她说，吉姆，我想使用这个付费工具，我们必须为我们制作 Facebook 广告，正确的？
所以当我真正看到它时，我的意思是，当时我们在 Facebook 广告上花了很多钱，可能每月 3000 美元，4000 美元，对吧？ 这个特殊的工具就像一种工具，它收取我们支出的一定百分比，对吧？ 所以我对她说，让我把这件事做好。 你想让我花更多的钱买一个我付给你薪水的工具吗？ 对我来说，再获得两个评论而不是一个真正会再次出现的工具不是更有意义吗？一个工具与按下该工具上按钮的人一样好。 我总是说，仅仅为了买软件而出去买软件是一件非常危险的事情，对吧。 如果它是一种研究工具，那么每个人都会得到相同的研究。 再次。 我爱塞姆拉什。
但是同样，如果您进行任何类型的关键字研究，每个订阅的人都可以使用相同的数据，对吗？ 因此，如果您试图区分您的主张，您如何区分？ 有时，再一次，我认为有时这就是你需要尝试在字里行间或之字形之间阅读的地方，因为人们正在努力达到你实际上可以领先于竞争对手的地步。

“这很有趣。 我已经把它放在这里了，对吧？ 这是一本叫做清单宣言的书，对吧？ 或者如何获得清单宣言。 基本上，它讲的是，航空公司的飞行员，当他们上飞机时，他们不只是坐在飞机上，系好安全带，然后开飞机就走。 他们有一个完整的清单，他们需要确保在实际实施之前能够正常工作。 当然，作为一家代理机构，我们花费了大量时间记录我们所有的流程，以便任何参与活动的人在研究和创意修改以及所有运行测试的所有内容方面都遵循相同的流程有一个过程，每个人都遵循相同的过程。
我认为统一性给了我们机会，比如把它带回来。所以，是的，我们想利用谷歌、微软和 Facebook 给我们的机器学习和人工智能，但同时，我们需要对它的实际外观、作用以及它如何影响整体性能进行输入。 对，因为再一次，就像谷歌和 Facebook 以及其他任何人一样，他们并不像我们的客户了解业务那样了解业务。 即使我们不像客户了解业务那样了解业务。 所以我们依靠他们为我们提供数据，使我们能够开展活动，对吧？ 再说一次，如果我们正确地完成了我们的买家角色创建，那么我们将避免很多人似乎花在测试东西上的大量金钱浪费。 因为我们理解，我的意思是，每个人都在谈论 TikTok 有多棒，但他们并没有给出目标受众是谁的背景，对吧？ 因为 TikTok 是 snapchat。 它们通常面向 25 岁以下的人，这是他们的目标受众。
因此，如果您的客户的核心受众是 40 或 50 岁以上的人，那么拍摄快照对您来说将是一个可怕的地方。 我不是说你不会赚钱，但我只是不认为这是你应该先下潜的地方，对吧？ 因为我只是不认为你会得到相同的结果。 所以我想有时，很多人会说，嘿，我的生意现在是八位数的生意或七位数的生意。 就像，是的，但我不知道你在广告上花了多少钱，你的团队有多大，收到了多少投诉，你的回报是什么样的，我的意思是，有。 在理解一个企业是否在做七位数，八位数的正确性方面，很多谜题都缺失了。 但他们可能会做十二位数，我的意思是，这不是一个好生意。
所以，再一次，我认为这真的有点像，你必须有一切的背景才能决定什么是有意义的。 您所在机构的艰难客户旅程如何？ 入职流程如何？ 是的，作为一家代理商，我们了解我们希望吸引的客户类型。
因此，我们正在尝试做的很多事情是确保我们所做的一切都是为了尝试吸引合适的人加入该机构。 因为我认为挑战在于很多代理机构，当他们成立自己的时候，他们就走了，是的，我们只是有点做 Facebook 或者我们只是做任何事情。
而且我认为你需要把它放低一点，以达到你在业务中拥有一套足够好的技能的程度，而不是因为你试图横向发展而被淡化而不是垂直。
因此，作为一种一般的经验法则，我们主要寻找直接面向消费者的电子商务业务。 因此，我们倾向于不与初创企业合作。 我们倾向于不与拥有实体店的企业合作。 所以它纯粹是直接面向消费者业务的。
理想情况下，我们正在寻找的是收入在 1 到 500 万美元之间的企业，现在正在寻求在 5 到 5000 万美元之间。 这有点像我们试图种植它们的地方。
所以我们说我们是一家增长机构，如果你愿意的话，最终这就是我们的最佳选择。 这并不是说我们没有超出这些范围的客户。 我的意思是，我有一些客户是初创公司，因为我认识过去的人，对。 所以我准备在这方面稍微改变一些规则。 与咨询类似，我的意思是，我为不同的客户提供咨询，其中一些是 B2B，一些正在做 BGen，一些正在做各种不同的事情。
对我来说，这更像是一个，你知道的，再一次，我与人协商，他们可能会在一个月内预定我几个小时的时间。 这样我们就可以接听电话了。 他们可以随时了解市场上正在发生的事情以及存在哪些新机会的现行立法。 因为很明显，我们是一种元合作伙伴，谷歌合作伙伴，对吧？ 微软合作伙伴。 我们可以了解正在发生的事情，对吧？ 我们知道现在这里有什么，接下来会发生什么，对吧？ 将做出哪些改变？ 我们可以帮助那些自己运行东西的客户保持良好的状态，这样他们就不会在六个月内发现新的东西来了，成为强制性的，他们走了，嘿，我没有意识到这来了。

我们做的一件事是，当我们加入新客户时，我们有一份文件。 它被称为前 90 天。 基本上它所做的就是给我们一个机会。 我们这种定价模式的运作方式是，我们通常在这三个月内收取固定费用。 正确的。 因为我们觉得三个月给了我们足够长的时间，让我们能够与客户合作，了解为他们获得良好结果所需的条件。 正确的。 再说一次，我认为挑战很难提前知道，当你试图为某件事定价时，你需要花多少时间来做正确的事情。 所以我总是说这有点像金发姑娘，对吧？ 我们可以花的太少，太多。 因此，我想确保我给与我们合作的每一位客户提供成功的机会。
所以我需要确保我们为它分配了正确的资源。 他们为它分配了正确的资源。 因为再一次，我通常是一个很好的性格判断者。 在某些情况下，我们处理过的客户非常痛苦。 而且我不希望与我认为会对我的团队、我和他们有害的人进行为期 12 个月的长期承诺。 我只是不认为它会起作用。
所以最好在第一个 90 天内有机会冲掉所有的挑战，这样当你到 90 天结束时，你就会知道你将拥有多少资源。 而且，您还可以在那个时间点处理适当的数据，以了解绩效模型在您的薪酬可能向前发展方面可能是什么样子。 因此，您的努力得到与您带来的价值相称的回报是非常一致的。 因此，如果您为客户提供了出色的结果，那么您应该为此获得非常好的报酬。
如果你不需要做很多正确的工作。 再说一次，我说我很尴尬。 我从不为此感到尴尬，因为这是我长期以来一直在做的事情。 但我有一些客户，我为他们开出很多钱，但我不需要做很多工作，因为在过去的 20 年里我已经完成了所有的研究和繁重的工作，才知道该怎么做。 他们很乐意这样做。 他们很乐意付钱给我，因为他们知道事情会进展顺利。 他们将持续获得销售。 他们将在他们需要的地方，有点像采购成本方面。
他们对此很满意。 他们没有说，你花了多少小时来做这件事？ 因为那不是它的目的。 这与您在一个项目上花费了多少时间无关。 这是关于结果实际上最终的样子。

对，是的，就像我说的，这是一个性能模型。 再举一个例子，因为我与电子商务客户合作，通常第四季度是一个非常繁忙的季度，因为大多数客户都依赖这种感恩节。 黑色星期五。 网络星期一。 圣诞节。
然后我们显然会变得有点像我们很快就会有情人节，对吧。 然后我们将有母亲节，父亲节。 我的意思是，有很多不同的东西，但通常你会发现，大多数在线销售产品的电子商务企业可能会尝试在第四季度期间获得相当一部分收入。 正确的。 就像我说的，我将很多人带入团队，以确保我们能够为与我们合作的客户提供正确的绩效。 但我不指望我的客户会在 3 月、4 月、5 月，或者在情况较为平静的时候付钱给我，因为这是一个基于绩效的模式。 在那段时间里，他们付给我的钱更少。 我对此感到高兴，因为我知道我没有 20 人从事一个项目的那种开销，因为那些被征召来帮助项目的人，他们在那段时间都在那里当我知道它会很忙的时候。 因此，在这方面它往往更加灵活，因为我的补偿更加灵活。
所以就像我说的，有几个月我会得到很多钱，因为我做了很多工作。 有几个月我为客户得到的报酬会少很多，我很高兴这种情况是这样的。

是的，我认为许多广告商面临的挑战是，他们正试图与他们合作的平台所播放的曲调相呼应。
所以他们将与谷歌合作或与 Facebook 合作。 我将使用这两个作为示例，但如果您在 Facebook 上投放广告，它也确实适用于其他人。 所以最终，Facebook 让你可以选择使用哪种定价模式，对吧？ 所以你可以选择最低的成本，比如最大的转化，对吧？ 你可以运行成本上限和类似的东西。 一般来说，在大多数情况下，如果您有一个现实的目标获取成本并且您正在寻找销售产品，那么这是您应该真正关心的唯一指标。 老实说，我看到有人说，我正在优化我的添加到购物车或可能会发起结帐，我想，为什么？ 如果有人将产品添加到购物车中，您就不会赚钱，对吧？ 钱。 如果你卖东西，你赚钱的唯一时间就是卖东西。 所以对我来说，我总是对人们说，所以这才是你真正应该关注的。 他们去了，是的，但 Facebook 说我每周需要 50 次转化。 我想，我不在乎 Facebook 说什么，对吧？ 您的重点应该放在产生销售上。
而已。 而且您应该以实际成功的业务范围内的成本产生销售，对吗？ 因此，如果您销售的是 40 美元的产品，如果您承担了经营业务的所有间接费用，您可能需要获得 400% 的回报才能达到收支平衡，对吧？ 但同样，你可以说，不同的产品会有更高或更低的利润率，可能会有不同的、更高或更低的回报率。 可能会有很多追加销售，可能会有终身价值，对吧？ 这并不是一个任意的每周 50 次转换的数字。 那是更流畅的东西，对吧？ 而您，作为企业，您可以控制这些数据。 Facebook 不知道，他们只是有点喜欢扔这个数字。 您需要 50 次销售，对吗？ 谁在乎，对吧？ 与谷歌类似，谷歌总​​是建议您需要将出价低于阈值才能出现在首页上。 因此，您每次点击需要花费 4 美元。 就像，我买不起每次点击 4 美元，对吧？ 因为你没有转化。 对我来说，每次点击我都能负担得起 45 美分，对吧？
而已。 这就是我能负担得起的。 所以我总是对人们说，不要被骗得比你实际负担得起的多，对吧？ 所以对我来说，这实际上只是通过口授你想要的东西来控制自己的命运的一个例子。 所以，我关心的指标通常有点像广告支出回报率，对吧？ 但我也有点喜欢关注终身价值，如果某些客户，我再次与一些客户合作，他们有订阅模式，对吧？ 所以他们销售的是每月定期订阅的产品，对吗？ 所以对我来说，这就像，我们可能会在第一时间花更多的钱来获取新客户，但我们必须花一些钱来试图让人们重新参与。 例如，如果您是一家销售公司，假设您是一家销售类似于送餐服务的公司，对吗？ 你是在给某人送一盒食物，对吧。 您所依赖的是实际消费盒子内容的那个人。 因为如果他们不消费盒子里的东西，他们就不会再买一个。
如果它阻塞了他们的冰箱，他们的冰箱里装满了他们从送餐服务订购的东西，对，他们不使用它，那么最终他们会离开，停止给我发盒子。 我的冰箱里塞满了东西。
然而，如果你真的想一想，如果他们正确地使用了他们的广告策略和电子邮件营销，他们就会有一个适当的联系顺序，所以他们实际上可以在四天后给某人发送一封电子邮件，给他们新的食谱或新的食谱。创造了自己产品的人们的想法或新建议或用户生成的内容。
再一次，我试图制造一些乐趣，这就是你不一定希望产生新销售的地方。 你要做的是巩固现有的销售，让他们成为对他们有重大价值的长期终身价值客户。 再说一次，我真的不认为任意目标行具有目标 CPA、LTV 目标。
我只是不认为那些在帮助你理解你应该关注什么方面减少了喃喃自语。 同样，简单来说，如果您是一家产生销售额的公司，那么我的重点将是，您知道，优化转换网站转换。 如果您是一家从事 B2B 的企业，我会说专注于产生潜在客户。 这是您能够做到的最具成本效益的方式。

是的。 如果您考虑一下，假设您进行黑色星期五促销活动，对吗？ 你在那个黑色星期五卖了 100 件产品，我不知道，对吧。 今年有 10,000 人向您购买。
明年黑色星期五到来时，这 10,000 人完全没有理由不向您购买，那时您可以在他们面前提出正确的报价。 正确的。 所以，对我来说，再一次，我总是说你现有的客户群中有大量资金被捆绑，无论是从他们再次向你购买的角度来看，还是从他们那里，给你留下推荐、评论，评级，再次告诉他们的朋友，如果有人在去年从你那里购买了十二次，那么这个人就是你的产品的狂热粉丝。 正确的。 他们应该成为您产品的传道者。 他们应该是你应该寻求采访的人。 你应该派一个团队，一个摄制组去看他们，并拍摄一些适当的专业拍摄视频，在那里你实际上可以从现有客户那里获得真正好的推荐。 他们为什么喜欢你，你喜欢什么，他们喜欢什么产品，喜欢什么服务。
社区，你有这么多你应该做的事情。 再说一次，如果你说这些是我的前 5% 的客户，那么这五个可能会从他们那里产生一半的新客户，这让你有机会谈论他们有多喜欢你的公司。 因为如果我有其他人说我的公司很棒，我可以随心所欲地说我的公司很棒，这对我来说一定是一种杀手。

所以我们使用的平台叫做Basis Technologies，对吗？ 他们有一个非常好的教育门户，对吧？ 所以首先，我想说如果你想了解程序化广告，那么基地就像一所学院，你可以在那里注册一个帐户，你可以了解所有关于程序化的知识，他们不仅谈论他们自己的产品，而且他们以更全面的方式谈论这个行业。 再一次，我认为对我来说，有大量的机会。 有一家名为 Coursera 的公司，他们有大量不同类型的培训计划，包括程序化广告之类的。 我认为，如果你购买任何形式的媒体，在大多数情况下，它是以程序化方式购买的。
因此，即使我将程序化作为一个单独的东西来讨论，对。 我的意思是，当你从 Facebook 和 Google 购买时，它是以编程方式完成的，对吗？ 有太多的活动部件让你无法决定你要做什么以及什么时候做，对吧？ 现在在任何类型的广告平台中都有太多的活动部分，您无法决定要做什么，而程序化的整个想法就像基本上过去由人类做出的决定现在正在机器制造的，对吧？ 最终，他们可以比我们更快地完成所有计算。 但我不认为这有点像机器本身就可以做得很好。 我认为你需要人类和机器一起工作，这比单独一个或另一个要好得多。 但是在编程方面，我认为我喜欢它的一点是算法非常聪明。 你可以设置它。 你基本上可以说，我想在这些不同的交易所上运行。
有很多未售出的可用库存。 所以谷歌在谷歌展示网络上的很多库存，或多或少是剩余的库存。 因此，他们拥有出售优质广告资源的那种 Google Exchange。 在很多情况下，进入 Google 展示广告网络的是同一个广告资源。 我发现它是程序化的。 它让我有机会超越展示广告网络，通过我知道对我来说效果很好的展示位置达成特定交易，对吧。 所以我可以直接接触出版商，说，你知道吗，我真的很喜欢你的网站。 我想买一个特定的插槽。 我可能会采取一种趋势，而不是因为如果你想一想，如果你是出版商，你的目标是尽可能多地通过销售你拥有的广告资源来赚钱。
所以对我来说，这只是库存进入残余物的一个案例，对吧？ 就像我说的那样，这就是 Facebook 受众网络和谷歌展示网络，对的。 那是出版商没有以更高的价格出售的剩余库存。
对我来说，我发现在程序化生态系统中，我可以在队列中处于更有利的位置来购买我认为适合我的插槽。 再一次，他们给了我大量的数据来做出这些决定，对吧？ 然后他们也给了它一个平台，让我可以协商价格。 同样，对于 Google，我无法告诉他们我想为流量支付多少费用。 我真的无法告诉 Facebook 你想为流量支付多少费用。 但是在程序化上，我可以按站点、应用程序、Exchange 来规定 CPM 费率，我可以规定所有这些。 而且我也可以捕捉到这些信息。 但同样，我认为对我来说，孤立的程序化并不能很好地工作。 程序化，作为全渠道策略的一部分，效果非常好。

是的，我认为问题是，从我的角度来看，当我使用基本技术时，我需要承诺每月花费一定数量的钱，以便我得到一个专门的代表。 是的，但是如果您没有专门的代表，您可能会以每月 500 美元的价格与他们建立一个帐户。 再一次，我想，在大多数情况下，我不会带着最低承诺的心态去研究它？ 我会用我在 Facebook 上做得很好，我在谷歌上做得很好。 我现在想扩大我的机会，因为我认为虽然一些流量将是同一个人，但肯定有一些新的受众，你可以找到不一定去 Facebook 或 Google 的。 一样。 会有人离开 Facebook 和谷歌生态系统去其他地方，我希望能够在那里继续对话。 是的，我也认为，就像程序化方面一样，我有机会做音频广告之类的事情，对。 再说一次，我可以针对在 SoundCloud 或 Spotify 上运行的人。
我也可以做他们所谓的超本地定位。 所以我能做的是，再一次，这对于像你是一家活动公司这样的事情来说是很美好的，让我们再说一遍，我是 HubSpot 的合作伙伴，HubSpot 每年都会举办一个名为 Inbound 的活动。
如果您考虑一下，Inbound 的每个人都绝对致力于 HubSpot 生态系统、CRM 和其他一切。 我能做的是，我基本上可以定位特定活动所在的场地，这就像定位是人们口袋里的手机，对吧。 因此，如果他们再次启动任何应用程序，大多数人，当他们要去参加某种活动时，他们会像 weather.com 一样启动以查看天气情况。 而且我可以在weather.com 上显示一个广告。 通过使用基于我知道他们当时在该建筑物中的事实的超本地定位。 然后我能做的显然是这些人可以成为观众，所以当他们从活动中匆匆回到家中时，无论发生在哪里，我都可以通过运行再营销活动来继续对话，因为它可以建立一个观众实际在场的人。 我花了很多时间去历史上的场地对他们和所有事情发表讲话。 现在我可能可以了。 我并不是说我不会这样做，因为我喜欢它，对，但它也给了我能力。
如果我决定有一个我想参加的活动，即使我不在活动现场，我至少可以在活动中投放广告。

再说一次，我认为在某些方面，我不是传统意义上的案例研究的忠实拥护者，因为我认为有时人们会给你一种顶级的东西，这是标题，但有一些潜在的东西一种在好的或坏的水平上提供性能，正确的。 所以我认为在某些方面，比如，我可能会回到我做过的最成功的事情之一，就是我再次发现，因为我已经做过几次了，这是我一直在寻找的东西对于，但我总是寻找我称之为独角兽关键字，对。 独角兽关键字是您发现没有其他人使用的关键字。 正确的。 过去，从历史上看，找到它们的机会要多得多，因为谷歌并没有像现在这样匹配事物。
但可以肯定的是，在过去，您可以找到一个关键字，没有其他人在竞标它。 你真的有点。 好吧，所以我找到了一个可以自己出价的关键字。 是在雅虎上。 所以它甚至不在谷歌财产上。 是在雅虎上。 在 Google 上的点击将花费我 10 美元，在 Yahoo 上的点击将花费我 10 美分。
我每天可能会获得 4 到 500 次点击，而且我正在开发潜在客户，我每条潜在客户的报酬约为 14 美元，对吧。 我运行的报价转换率约为 35% 到 40%。 所以从转换的角度来看，这就像疯了一样。 我运行了这个提议大约 18 个月，对。 再一次，这是一个非凡的机会。 从那时起，我一直试图做的是，我尝试进入与我合作的每个行业，与每个客户，对，并尝试看看是否有任何独角兽关键字。 因为如果有的话，那么，它确实做得很好。

我不希望它成为其中之一，就像我们想成为一个七位数的机构一样。 八位数，我不在乎。 这不是我真正的驱动力。 我想做的是与志同道合的客户合作，我们可以相处得很好，我们可以一起合作做好事，我们尊重彼此的资源，对吧？ 再说一次，我不希望他们有点，喜欢，利用我的资源并虐待他们。 过去，我解雇了很多客户，他们对我的团队成员说得不好。 我想，你知道吗？ 我更关心我的团队成员，而不是与您作为客户的关系。 正确的。 我的团队因此而爱我。
但同样，我没有那样做。 对我来说，这意味着，如果你经营一家代理机构，你的团队是最重要的人。 没有你的团队，你什么都不是，对吧？ 而且我再想一想，这有点像我在一家机构中看到太多的初级人员被客户完全屠杀，这是完全不公平的。 我只是认为这不应该是合适的。

再说一次，我认为价值必须不仅仅是你付给他们的钱，对吧？ 我不认为这只是关于你付给他们多少钱。 我认为必须再有一次，大多数人进入一个机构，他们会进入，因为他们有志于升职。 他们想成为管理者。 我总是对人们说，你说你想成为一名经理，直到你成为一名经理，然后你讨厌成为一名经理。
但同样，他们说，我想经营自己的企业。 而且我总是说，看，一旦你经营自己的企业，与不经营自己的企业不同，这是一种不同的鱼。 他们有这样做的愿望。 我想，好吧，太好了。 再说一次，我曾经有过和我一起工作的人，他们想离开并经营自己的企业，我积极鼓励他们这样做。 我帮助训练他们确保当他们真的去做时，他们不会摔倒在地。
因为，我再次知道，作为一个行业，这是一个不断发展的行业，尽管我已经做了 20 多年。 当我刚开始时，可​​能只有不到一千人从事数字营销工作，而现在仅在英国就有可能有 50 万人从事数字营销工作，对吧？ 也许还不止这些，我不知道。 是的，但同样，仍然有太多需要帮助的客户，需要提供帮助的机构。 我想确定的是，如果人们要为客户提供服务，那么他们的技能足以使他们能够正确地做到这一点。 因为我希望客户有良好的体验，我希望他们的最终用户有良好的体验，对吧？ 如果是通过我的代理机构完成的，那就太好了。 如果它是通过另一个机构完成的，我能够帮助建立该机构的人，太棒了。 再说一次，我不是那么贪婪，我希望这一切都通过我。 我很高兴能传播一些爱。

所以，是的，我的意思是，有一个特别的故事，我的意思是，这更多地与过程有关，对吧？ 我记得在度假，我在塞浦路斯度假，对，我坐在游泳池边，我拿着手机，电话响了，这是我最大的客户之一给我打电话说，他站着在他的楼顶，他正要跳楼，对吧？ 我想，为什么？ 发生了什么？ 他说，嗯，我刚收到你的发票，对吧？ 基本上我们是在为媒体付费，对吧？ 发生的事情是，我的一个团队基本上有一个支出上限，我们已经超过了支出上限，即使我们为他们提供了大量的潜在客户和销售，他对我们应该做什么有一个期望已经花了，我们确实花了，显然，他不想支付差额。 我本可以争论这一点，说，好吧，我无法找回线索，对吧？ 我为你产生的额外线索，你已经处理了它们，你已经从它们那里赚钱了，显然我无法让它们回来，对吧？
我不能放钱，我不能把精灵放回瓶子里，对吧？ 所以一旦出来，它就出来了。 但我必须决定要做什么。 所以我基本上不得不分叉。 我认为支付我为他开具的发票与我们实际花费之间的差额大约是 30,000 英镑。 因为我显然承诺将这笔钱支付给谷歌，而他也承诺支付给我，并且有 30,000 英镑的差额，我在此基础上工作。 为了我。 留住客户对我来说更好。
然后试图争论获得额外的钱和失去客户的观点。 为我丢了名声。 再一次，我想我让他作为客户可能又保持了 18 个月，两年，然后他卖掉了他的业务并继续前进。 再说一次，我的意思是，我现在和他还是好朋友。 对我来说，不得不掏腰包，发现 30,000 英镑是艰难的，当时这有点可怕。

但同样，正如我所提到的，作为一个机构，我们非常受流程驱动。 再说一次，我们现在有一个严格的流程，如果我们有责任承担花费广告费的责任，对吧。 我们有一个流程来确保客户可以接受超出商定的原始金额的支出。

我有一个名为 Elite Media Buyers 的 Facebook 群组，这是一个附带项目。 我的意思是，我说副业不是副业。 这真的是一个充满激情的项目。 我想尝试并帮助培养和培训下一代媒体购买者做得很好。 同样，我想确保作为一个行业，我们可以继续发展和成长。 所以任何正在观看或收听它的人，对，我的意思是，有一个网站，Elite Mediabuyers.com，还有一个 Facebook 群组。 我有两个独立的部分的原因是 Facebook 群组非常脆弱。 Facebook拥有它。 他们可以随时关闭它。 我们在 Elitemediabuys.com 上有一个社区，对，人们可以在其中注册以获得免费帐户。 他们那里有一个论坛，对吧？ 再一次，我有很多人非常质疑，为什么我需要你的电子邮件地址和一切？ 老实说，我没有时间向人们发送垃圾邮件。 我只是真的想帮助社区在未来做得更好。 再一次，对我来说，这几乎就像我在精英媒体买家这个品牌上赔钱一样。
但我很高兴这样做，因为我认为这是一个有价值的事业，我想尽我所能去尝试和发展。 因此，如果您想访问 Elitemedovise.com，对的，或者我认为是 Facebook.com Elitemedized 或 Groups 的任何观看或聆听的人。 精英医疗团体。 无论如何，输入 Elitemedize，你会找到它。 我再一次爱人。 你可以看到我身后的这个小柜台。 这是我的 YouTube 频道，对吧？ 你可以看到他们的 306 上有一个柜台。这就是我现在所处的位置。 我真的很想发展我的 YouTube 频道，因为我再次尝试在那里创建更多内容来帮助教育下一代媒体购买者。 对，所以任何正在观看的人，如果你想订阅我的 YouTube 频道，那就是 Youtube.com/Jim Banks1。 正确的。 再说一次，如果你能订阅频道并帮助我发展它，我会很高兴的。 你可以把它放在笔记上，然后从那里开始。

谢谢。 我会开枪。