IT 营销：技术服务和软件公司实现盈利增长的路线图

对于技术服务和软件公司而言，自动化工具以及将 AI 纳入产品和平台使这​​个时代成为一个充满机遇的时代——在一个日益复杂和充满挑战的环境中。 随着公司与竞争激烈、混乱和不确定的环境作斗争，如果有任何增长或演变的愿望，有效的 IT 营销是不容商量的。

有这么多的渠道，这么多的技术，这么多关于什么有效什么无效的意见，公司该怎么办？ 在之前的一篇文章中，我建议，为了不仅实现增长，而且要实现盈利增长——今天的 IT 营销策略不应关注一两个高性能技术，而应关注高性能技术系统。 我们的研究表明，与没有增长的同行相比，表现出高增长和高盈利能力的技术和软件公司以更高、更成熟的水平提供这种系统化的营销方法。 他们的营销就像一台运转良好的机器，围绕着一个集成部件系统构建，这些部件协同工作，几乎在任何环境下都能产生强劲的增长和盈利能力。 在本文中，我将提供构建此类系统的详细路线图。

IT营销的定义

第一步是弄清楚“IT 营销”的含义。

IT 营销是了解您的市场和竞争对手、定义您公司的市场定位、定价和服务、向您的目标受众宣传您的公司并解释他们如何通过与您合作而受益的过程。 换句话说，营销就是向正确的潜在客户提供具有正确利益的正确服务。

营销在高增长组织中的作用如何？ 在不同的公司，营销意味着不同的东西——从负责基本实施职责的低级支持职能到提供全方位战略和运营技能的综合专家团队。 我们的研究表明，与没有增长的同行相比，高增长的技术服务和软件公司认为营销功能更为全面。 最值得注意的是，高增长技术和软件公司的营销部门参与实施增长和盈利战略的可能性要高出 44%，并且在与营销活动相关的过程中负责掌握绩效指标的可能性要高出 60% .

高增长公司也意识到营销专业知识不一定需要驻留在内部。 事实上，与没有增长的同行相比，他们更有可能向外部机构或自由职业者咨询一些核心营销服务，包括网站改进、SEO 和思想领导力发展。

高增长营销策略假设竞争激烈的环境和持续的人才短缺

对于高增长的技术服务和软件公司来说，哪些挑战最为紧迫？为了取得成功，他们优先考虑哪些举措？ 我们的年度高增长研究跟踪这些趋势，并确定与增长较慢的同行相比，高增长公司所青睐的不断发展的战略和策略。

例如，考虑一下技术服务和软件公司提到的前五名市场威胁。

与其他专业服务行业的结果相比，来自传统参与者和新来者的竞争加剧是一个共同的威胁。 随着越来越多的竞争者进入技术市场以争夺有限数量的买家，这只会变得更具挑战性。

然而，技术服务与其他行业之间存在重大差异：自动化和人工智能带来的双向影响脱颖而出。 一方面，这些创新帮助公司将新的和更好的产品推向市场，这些产品可以比以往更快/更好/更便宜地交付。 另一方面，有助于推动传统公司向前发展的创新也让新来者更容易进入市场，他们可以或声称可以与更成熟公司的产品相匹配——因此随着市场的拥挤和感觉，价格面临下行压力，至少对买家而言，更加商品化。

6 种基本 IT 营销策略

技术服务和软件公司如何应对这些威胁并建立竞争优势？ 我们的研究揭示了六项可以帮助公司获胜的关键策略：

1. 建立数字成熟度

高增长公司在数字技术的成熟度方面与无增长的同行区分开来。 事实上，高增长技术服务和软件公司领导其组织完成数字化转型的可能性是其两倍多，如下图所示：

在 在今年的研究中，我们还衡量了数字化成熟度的五个级别，从几乎所有流程都保持手动且普遍使用电子表格的最早阶段，到数据完整且一致、流程完全符合业务需求的高度成熟阶段，并且公司有能力将其他人（例如客户）纳入流程。 我们的研究结果表明，超过一半 (55%) 的无增长公司处于最早的两个成熟阶段之一，而五分之一的高增长技术和软件公司已达到高度数字化成熟阶段。

2.通过内容营销教育观众

我们一次又一次地回到教育内容——那是因为它是您整个 IT 营销策略背后的引擎。 事实上，“内容漏斗”是 IT 服务营销的关键，它可以吸引相关受众并努力推动越来越紧密的互动，从而确定潜在客户并最终产生新业务。

内容营销涵盖各种渠道的各种内容类型，包括您自己的网络资产——您的网站、博客和社交媒体存在——以及其他网络资产。 通过媒体、专业合作伙伴、内容联合和客座博客，您可以将您的专业知识传播给一系列新的受众。

而这正是内容营销的核心目标。 通过教育目标受众并通过内容应对他们的挑战，您将建立信誉和知名度，最终将带来新业务和增长。

3. 将宣传册网站变成高性能的业务发展资产

过去，许多科技公司靠口口相传成长。 这项技术几乎可以自我推销，因此他们不必进行太多营销——这就是为什么许多科技公司的网站质量差、用户体验差的原因。 网站有时被视为静态宣传册，很少或根本没有办法与公司及其专家实际接触或互动。

但是，如今，尤其是在技术服务行业，必须构建网站以围绕参与和转换进行执行。 对于潜在客户而言，它是公司信誉的直接指标。 我们对推荐营销的研究表明，一个不起眼的网站——具有通用消息、通用图像和通用访问者体验的网站——是买家拒绝推荐的主要原因之一。

但网站不仅仅是帮助公司避免被排除在外的工具。 它是公司在线业务、加入专家内容、差异化服务说明、社交媒体平台等的主要枢纽。 这就是为什么，根据我们的研究，80% 的买家使用您的网站来查看您的网站 - 使您的网站成为了解您公司信息的最常见来源。

还要记住，无论是在手机、平板电脑还是台式机上，网站都必须按照显示的方式运行。 移动浏览变得如此重要，以至于谷歌将移动友好性作为搜索排名的一个因素。 出于这些原因，您应该确保您的站点利用响应式设计来适应访问者设备的外形尺寸。

4. 发表原创研究

高增长公司通过发表原创研究将他们的内容策略与那些没有增长的公司分开。 在本文的开头，我指出，高增长公司通过相互关联的系统的镜头来建立营销实力，而不是依赖于数量有限的不同技术。 发表原创研究将这一主题提升到一个新的水平。 研究不仅可以帮助营销、业务发展和高级管理团队制定更明智的计划和战略，还可以用作优质内容以产生更多的知名度、信任度、参与度和潜在客户。 研究可以整体或部分（图表、调查结果、见解、报价）用于整个销售和营销渠道。 它适用于社交媒体、活动、视频、文章/博客、演讲、网络研讨会、指南、演示和咨询的内容。

5.打造差异化品牌

我们过去的研究表明，高增长公司拥有强大差异化因素的可能性几乎高出三倍。 高增长的技术服务和软件公司将差异化作为首要战略是有充分理由的：除了让公司在竞争中脱颖而出外，强大的品牌差异化战略还可以让公司在营销工作中更有针对性，直接与客户对话最相关的受众。 更糟糕的是，如果您没有强大的差异化因素，那么剩下的唯一选择就是在价格上竞争——这就是逐底竞争。 简而言之，您品牌的差异化因素是您最重要的资产之一。 它们促进了您与买家和影响者的关系，并最终推动了您的声誉和增长步伐。

6.优先考虑搜索引擎优化（SEO）

与整个技术服务和软件市场一样，搜索引擎优化也在不断发展——跟上步伐至关重要。 昨天的最佳实践可能成为今天的惩罚理由。 但在可见性至关重要的竞争激烈的环境中，有效使用 SEO 是强制性的。

公司需要了解有关 SEO 的哪些信息？ 关键是：“现场”搜索引擎优化（简而言之）通过战略性地使用与您的服务和专业知识相关的目标关键字短语，结合您网站上强大的技术搜索引擎优化基础，提高您网站的相关性。

“场外”搜索引擎优化通过获得的链接、社交媒体、品牌提及和外部思想领导文章（如客座文章）增加您网站的感知权威。 为了获得更详细的行动计划，我们为 B2B 公司制定了 SEO 策略。

结论

在这种仍然不确定的环境中蓬勃发展的公司可以吸取教训——这些公司不仅增长迅速，而且利润也很高。 那个课？ 将您的营销和业务发展战略以及支持它们的人员、流程和计划视为一个由相互关联的部分组成的系统。 一个像运转良好的机器一样运行的系统，使用数据和分析来消除猜测，使用自动化来提高效率，并使用复杂的内容营销工具和技术来建立知名度并提供源源不断的高质量潜在客户。 这是高成长公司的教训。