Relationship Intelligence 和 HubSpot 是增加销售额的关键吗？

在谈到销售流程时，必须考虑几个基本组成部分。 虽然公司通常关注销售渠道、营销策略和转化率，但与潜在客户建立的关系质量在推动收入方面可以发挥更重要的作用。

在此博客中，我们想向您展示如何使用关系智能来提高销售速度。

关系是用于提高赢率的关键销售方法。 不相信我？ 查看 B2B 销售报告。 在这里，销售代表寻求建立信任、创建更好的沟通渠道并建立有意义的联系以推动销售，而不仅仅是一种简单的交易方法。

目的是根据客户的互动更好地了解客户的需求，以便您可以定制产品或服务以有效地满足这些需求。

您的重点应该放在个性化上，而不是使用通用的电梯推销或自动销售推广。

通过了解客户的现状和长期目标，公司可以相应地调整他们的产品，同时通过及时跟进和快速解决任何问题来加深关系。

关系情报和收入

要了解关系对收入的影响，重要的是退后一步。 每个企业都是由人组成的，每个人在销售过程中都扮演着自己独特的角色。

关系情报使您能够利用更大程度的个性化来推动更快的销售速度。 随着销售流程中涉及的利益相关者数量的增加，个性化需要考虑到每个角色。

通过确定关键利益相关者的角色，销售团队可以了解哪些人最有影响力，并相应地确定他们的工作目标。 通过与这些人建立和培养关系，销售主管可以增加更快、更有效地完成交易的机会。

量化关系

您可能正在阅读本文并想，“哇，这看起来很辛苦。”

你没有错。 但是，如果您因此被拒之门外，我敢打赌您将错失一些有价值的销售机会。

根据 Ebsta 的说法，关系太少和参与度太低分别导致了 71% 和 41% 的交易失败。 另一方面，高绩效者在销售过程中拥有足够关系的可能性要高出 53%。

销售团队应该培养的关系数量有一个“最佳”点。

现在，这个数字取决于交易规模，ebsta 在他们的 B2B 销售基准报告中揭示了这一点

这表明关系可以对您的销售流程和后续收入产生不可思议的影响。

然而，与潜在客户建立牢固的关系不仅仅是友好或讨人喜欢。

了解每个客户的独特需求和挑战至关重要。 花时间真正了解客户需求的销售代表可以提供满足他们特定需求的定制解决方案。 这种关注程度会提高客户忠诚度，并最终促成更重要的交易。

在 HubSpot 中创建关系分数

HubSpot - Ebsta 集成允许您量化您在 HubSpot 中的关系。 没有更多的绒毛或猜测。 相反，现在可以使用关系分数来衡量关系。

关系评分中考虑了许多因素。 这些因素可帮助您在 0-100 之间衡量您的参与度。

Ebsta 分享说，关系评分是围绕基于以下因素的公式构建的：

• 互动的类型和质量
• 交互量
• 交互方向
• 互动的新近度
  
  

然后可以将该因素用作自动更新的 HubSpot 属性。

通过关系情报确定交易的优先级

与传统销售方法相比，使用关系智能通常会带来更高的赢率。 虽然它可以让您的团队花更多时间进行个性化设置，但这也是一项耗时的任务。 这就是为什么，它也应该用于有效地确定优先级。

您可以使用此关系分数来帮助确定高价值交易的优先级。 可以结合公司类型、技术数据、资金或招聘洞察力来了解哪些信号可以最有效地转化收入。

例如，如果您查看下面的交易 A 和交易 B，您会发现没有 Ebsta，这两笔交易表面上看起来是一样的。

但是，当我们剥开这一层并将关系视为领先指标时，您会看到不同的画面。 现在更容易理解优先处理哪些关系以提高销售速度。

为了更轻松地确定优先级，在交易管道内，您还可以标记关系得分高或低的交易。 当您的销售团队打开他们的交易管道时，它看起来像这样：

在正确的时间向正确的角色销售

去年销售周期增加了 32%——增加的原因可能是更多的利益相关者进入了销售周期。

只卖给一种类型的人已经不够了。 有必要考虑到不同利益相关者的不同要求，并确定他们加入买方旅程的阶段。

在许多情况下，在销售流程的早期定位更初级的成员（例如，产品经理）可以帮助您的销售团队获得更好的知名度，并在他们到达决策者时建立更能引起共鸣的建议。

通过利用关系情报，销售团队不仅可以花更多时间来个性化他们的工作，还可以更有效地优先考虑价值更高的交易。 关系得分与公司类型、技术信息、资金或招聘洞察力等其他数据点相结合，有助于确定哪些信号可以最有效地转化收入。