借助国际 B2B 买家角色在整个池塘建立客户群

将您的业务扩展到国外，但不确定从哪里开始？ 为什么不从人开始？

詹姆斯邦德有很多东西：主要是致命的，体面的沙文主义，火焰喷射风笛的狂热者，可能是伊德里斯厄尔巴。 但詹姆斯邦德最出名的是一个国际神秘人物。

当您开始将业务扩展到其他国家/地区时，您知道您不希望您的潜在客户成为什么吗？ 那。

作为企业主，您必须了解其他国家/地区的潜在潜在客户是谁。 这需要建立买家角色：有用的原型，可以帮助为特定受众提供广泛的预期和营销策略。

正确地进行这些广泛的笔触至关重要，因为它将帮助您个性化您的广告系列（与广播电子邮件相比，它可以带来高达 18 倍的收入）。

我们将带您完成建立国际买家角色的过程，从查看您当前的国内买家到了解在哪里（以及如何）聆听您未来的国际潜在客户所说的话，这可以让您了解他们是谁。 最后，我们将为您提供一个您自己的模板，让您的过程更加轻松，让您既不感到动摇也不感到激动。

仅出于您的原因：角色的价值

你从角色中得到什么？

它不仅可以帮助您预测客户和潜在客户的行为，而且它不仅是基于帐户的营销的重要组成部分，而且还有助于营销个性化。

个性化正在经历消费者和营销人员的兴趣大幅上升。 2018 年，您的竞争对手开始寻找使用个性化平台构建的营销技术的比例为 65%（根据 2018 年 Gartner 的一项调查，比 2016 年增长了 28%）。

如果您不想落后，尤其是在新市场中，您需要建立 B2B 买家角色以保持竞争力。 当你的竞争对手在那个国家已经有几十年了，会说母语，并且比你更了解当地文化时，尤其如此。

Dr. 了解你的国内消费者

您是否花时间了解您当前的客户？

在您进入新领域之前，了解有关当前客户和潜在客户的所有信息至关重要。 这样您就不会从头开始——虽然我们将深入了解国际买家角色的所有不同之处，但您收集的一些信息可能仍然适用。

从他们那里收集人口统计数据，了解他们来自哪里，以及他们主要如何使用您的产品。

如果您已经为国内消费者建立了买家角色，那么您已经拥有大量此类数据可供使用，但更新它总是好的。 如果您还没有为您的国内消费者建立买家角色，请阅读本文，听从建议，然后再回到这里。

Goldenear：聆听国际喋喋不休

如果您不知道从哪里听，您将听不到未来客户的声音。

调查您的目标国家使用最多的渠道似乎是人口统计研究的一部分，但事实并非如此。 除了聘请顾问之外，这是有效开始定性分析的唯一方法。

一旦你弄清楚哪些频道很受欢迎，你就可以清楚地了解你的潜在客户关心什么、他们的年龄、他们最有效的沟通方式等。作为额外的奖励，你可以偷偷摸摸了解您的竞争对手如何与他们（和您的）潜在客户进行沟通。

他们的话还不够：尽可能多地研究

既然您已经跟踪了您的国际潜在客户的隐藏位置，您就可以开始与他们沟通了。

当您与他们互动时，您应该开始尽可能多地收集人口统计数据。 这可以包括但不限于：

• 姓名
• 年龄
• 主要语言
• 国家（以及用于本地化的国家地区）
• 教育程度
• 行业及定位
• 公司规模及年收入
• 参与软件购买

您可以而且应该收集有关您正在与之交谈的人的零碎个人数据（即他们的婚姻状况，他们的生活状况等）

但是，您对他们为哪些公司工作更感兴趣，因为这些组织最终将成为您的目标。 员工是其中的一部分，但不是全部。 这些公司是如何做出决策的？ 公司需要多长时间来决定购买什么软件？

为了让您更好地了解国家之间在漏斗中不同阶段所花费的时间等方面的差异有多大，请查看下图，该图来自 2018 年 Gartner 调查的数据。

法国公司需要更长的时间才能完成销售漏斗。 在您建立买家角色并为海外扩张的投资做准备时，了解这一点很重要。

美国和德国企业的时间线更相似。 这就是为什么首先获得国内消费者数据很重要的原因。 由于美国和德国企业的相似之处，一家正在向德国扩张的美国公司为接下来的发展奠定了更加坚实的基础。

了解企业文化和公司文化的区别

商业文化和公司文化同样重要，尽管后者与我们了解买家的追求更为相关。

企业文化是公司期望您与他们开展业务的方式。 国际公司在沟通、营销方式甚至产品本身方面的期望不同，尤其是取决于之前与您所在国家/地区的互动水平。

公司文化是每家公司的运营方式，包括如何制定业务决策、声音的数量（以及您需要向其推销的人）以及他们的个性。

你的问题越直接和具体，你得到的答案就越具体，因此也就越有可操作性。 反过来，您可以建立一个更具体、更有用的买家角色。

建造许可证（您的国际 B2B 买家角色）

您现在已经掌握了所有这些信息。 现在是您组织它并建立您的买家角色的时候了。

如果您已经建立了一个角色，那么您之前已经经历过这个过程。 但不要落入使用旧模板的陷阱，因为您现在有更多以国际为中心的信息要包括在内。

您现在拥有的数据可能看起来令人生畏。 但是，只要您保持信息井井有条，您就可以通过它并识别趋势。 然后可以将这些趋势整合到不同的角色中。

这是一个示例：

将尽可能多的数据放入每个角色中，同时保持其井井有条。

来自我们的爱

为了在您的旅程中为您提供帮助，我们将从 Q 的剧本中取出一页，并为您提供一个简单的武器：您自己的国际 B2B 买家角色。

下载它，开始收集您的数据，并逐步说服潜在客户在另一天购买。

Gartner 2018 年营销技术调查

本研究的目的是了解营销人员如何投资、部署技术并从技术中获取价值。 主要研究是在 2018 年 4 月至 2018 年 6 月期间使用混合方法 [在线/CATI] 在北美 (60%) 和英国 (40%) 的 504 人中进行的。 86% 的受访者来自年收入超过 10 亿美元的组织。 受访者来自多个行业：金融服务（88 名受访者）、高科技（128 名受访者）、制造业（83 名受访者）、消费品（33 名受访者）、媒体（31 名受访者）、零售（47 名受访者）、医疗保健（ 51 名受访者）和旅游和款待（43 名受访者）。

要求受访者在参与与其公司营销技术战略相关的决策中发挥主要作用。 受访者还需要为营销提供直接支持。

该研究由 Gartner 分析师和关注市场营销的主要研究团队合作开发。

免责声明：结果不代表“全球”调查结果或整个市场，但反映了受访者和接受调查的公司的情绪。

Gartner 2018 年买家行为调查

提供的结果基于 Gartner 的一项研究，旨在了解过去 12 个月中中小型企业所有者的软件购买行为。 初步研究于 2018 年 7 月至 2018 年 8 月在美国、德国和法国的 420 名受访者中在线进行。

对公司在 2017 财年的员工人数和收入进行了筛选，以进入中小型企业。 他们还被要求在过去 12 个月内以 5,000 美元或更多的价格购买了至少一个软件系统。 要求受访者至少处于办公室经理级别，影响其组织中的软件购买决策。

该研究由 Gartner 分析师和关注数字市场的主要研究团队合作开发。

免责声明：结果不代表全球调查结果或整个市场，但反映了受访者和接受调查的公司的情绪。