影响者营销：如何赢得客户并影响人们

当我还是个孩子的时候，我经常看电视。 我记忆最深刻的广告之一是迈克尔乔丹和兔八哥在太空大灌篮广告中在球场上摇摆不定。 我不太了解，但我知道我想要乔丹穿的任何鞋子。 令我惊讶的是，几十年后，我买一双耐克鞋的原因几乎相同——勒布朗詹姆斯在 Instagram 上的耐克广告太棒了。

你能看到这里的趋势吗？ 无论我们的年龄如何，我们仍然会受到我们所尊敬或与之有联系的人的影响。 这就是影响者营销——一种已确立的营销形式，几乎每个行业的企业都在使用。 我的例子只是当今应用的许多影响者营销形式中的一种。

事实是，如果您的品牌想在现代世界中保持相关性，很难不使用影响者营销。 无论影响者的受欢迎程度如何，这种营销策略对于产生客户和建立品牌都具有令人难以置信的影响力。 如果您想利用这种力量，本指南适合您。

我将分享您需要了解的有关影响者营销的所有信息，以及您可以做些什么来将该方法应用于您自己的业务。 此外，您还将获得一些成功的故事来获得灵感。 所以准备好在线或离线认识一些名人，让我们开始吧！

影响者营销的定义

从根本上讲，影响者营销是一种专注于利用个人的专业知识、知名度或声誉进行营销活动的方法。 在一种合作形式下，该活动可以将品牌的信息传递给目标受众——他们在社交上关注有影响力的人或将他/她视为其利基市场的专家。

名人代言是当时最著名的影响者营销形式。 但在数字世界中，博主、Instagram 模特、Linkedin 的知名用户都可以被视为影响者，只要他们拥有一群敬业且敬业的追随者。 他们被称为“社交媒体影响者”。

影响者的定义：由于权威、地位、知识或与受众的关系而有权影响他人购买决定的人。 这些受众被认为是追随者——影响者积极与之互动的人。 追随者的数量取决于特定的利基，但不一定会影响影响者的力量。

与口碑营销类似，使用影响者可以避免品牌在直接营销信息中经常面临的怀疑或愤世嫉俗。 影响者与其追随者建立的高度信任是对品牌潜在客户的一种社会证明。

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影响者营销概述

尽管关于影响者营销存在相互矛盾的意见，但它仍然是现代营销策略中最重要的部分之一。 幸运的是，有许多统计数据可以证明影响者营销的有效性。 让我们来看看这些数字（来源：Influencer Marketing Hub 的基准报告，2021 年；数字营销研究所的报告）：

• 影响者营销行业将在 2021 年增长到大约 $9.7B。
• 91% 的营销人员认为网红营销是一种有效的营销形式。
• 在过去的 2 年里，大公司在每个活动中激活的创作者数量几乎翻了一番。
• 大公司使用的微型影响者比 2016 年增加了 300%。
• 在过去三年中，谷歌对“影响者营销”的搜索量增长了 1500%。
• 49% 的消费者在购买时依赖影响者的推荐。
• 现在几乎所有有影响力的活动都在使用 Instagram。

如您所见，影响者营销仍然是企业中不断增长的趋势。 品牌使用影响者的三大目标是提高品牌知名度、吸引新受众和产生销售。 也就是说，该方法确实有缺点。 我们将在下一节中探讨影响者营销的利弊。

影响者营销的利弊

优点：

• 品牌可以接触到相关受众：合适的影响者可以转化更多的客户，并且他们在品牌中停留的时间也比普通的促销活动要长。 通过利用影响者信任的社区，品牌可以与客户建立更有意义的关系，从而促进销售。
• 影响者营销有助于建立信任和可信度：由于影响者花时间与追随者建立联系，他们对品牌的积极看法更有效。 追随者更有可能相信这些陈述，因为他们尊重影响者。
• 营销人员可以节省时间：通过与影响者合作，您不必自己为社交媒体平台创建内容。 影响者的帖子已经很有效，您可以分享。 此外，与影响者接触后，客户比其他营销渠道（如直接广告）更接近购买。
• 也可以省钱：如果您的公司决定使用微型影响者，那么适度的预算就足够了。 与为名人花费数百万美元相比，一些相关的微影响者在某些领域也同样有效，尤其是在新品牌方面。
• 您的品牌范围扩大：如今的客户将广告视为敌人，而将影响者视为他们可以信任的人。 因此，您的品牌可以接触到数百万您自己可能无法接触到的新潜在客户。 您还可以通过关注者对影响者帖子的反应来发现新的客户群。

缺点：

• 影响者营销很难衡量结果：您需要跟踪活动的有效性，但是您使用的影响者越多，衡量结果就越棘手。 追随者对您品牌的整体态度也很难追踪。
• 错误的影响者弊大于利：错误的语气、错误的想法、错误的形象，以及影响者的所有追随者都会对您的品牌产生负面看法。 现在，甚至很难知道影响者是否有真正的追随者。
• 影响者营销活动可能会失败：您可以准备好一切，但仍然看不到预期的结果，这就是影响者营销的风险。 追随者是人，他们很难预测。 如果影响者未能与目标客户产生共鸣，那么投入的时间和金钱将是徒劳的。

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您需要了解的有关影响者的信息

影响者营销活动的负面结果通常来自选择错误的影响者。 一个品牌需要能够代表其核心价值的合作者才能发挥作用。 在本节中，我将向您展示如何为您的业务找到合适的影响者。

不同类型的影响者

• 微影响者：在他们的利基市场拥有不到一万的追随者。 他们为观众创造内容，并通过社交媒体平台、网站、博客和论坛与他们联系。 由于受众较少且有专门的债券，他们通常具有较高的参与率。 示例：@sydneyloveleigh - Instagram 微影响者。
• 名人影响者：拥有数百万追随者并在许多行业中享有盛誉的名人。 他们得到广泛认可，与他们合作是目标受众和潜在新客户的强大社会证明。 示例：@kyliejenner - 1.37 亿粉丝、企业家、电视角色。
• 博客影响者：为他们的博客写作并拥有成千上万的读者、订阅者。 他们比普通博主拥有更广泛的影响力。 示例：Neil Patel - 著名的营销大师。
• 社交媒体影响者：社交网络（Instagram、Facebook、Youtube、Twitter）上的知名人士，拥有超过一万甚至数百万的关注者。 他们根据自己的生活分享有关广泛主题的内容。 示例：Zach King - Youtube 魔术艺人。
• 关键意见领袖：简称KOL，他们是特定领域的特定主题的专家。 他们是相关行业中值得信赖的贡献者，并且拥有对这些主题进行投资的追随者。 示例：@ponysmakeup - 化妆影响者。

在哪里可以找到它们

确定合适的影响者可能需要一些时间，因此这里有一些方法可以找到与您的品牌相匹配的合适人选

• 社交媒体：大多数有影响力的人都有某种社交媒体存在，例如 Instagram。 在竞争对手的特定帖子上搜索关键字、主题标签、用户或标记的受众，您就可以找到它们。 高流量帖子的评论部分也很有用。
• 谷歌搜索：最可靠的搜索方式。 只需输入与行业相关的术语和关键字，就可以让该领域的一些专家浮出水面。 您可以查看著名的文章和视频以扫描更多名称。
• 推荐人：使用您自己的网络来寻找有影响力的人。 如果您过去曾与影响者合作，请询问他们是否可以推荐其他知名人士与您的品牌合作。
• 博客：阅读博客作者及其来源是找到帖子中提到的影响者的好方法。 许多出版物都汇编了包含数十位影响者的文章供您研究。
• 代理和代理：名人通常不能直接联系，但有一个代表他们的人才代理。 您将不得不通过它们来确定时间表、工作范围和预算。
• 软件：现在有各种技术可以帮助企业找到影响者并衡量结果。 例如：BuzzStream 或 HYPR 允许您研究影响者并与实时数据进行协作。

如何找到合适的影响者

影响者应该是反映您品牌信息的镜子，这意味着他们需要与您的个性、声音和形象相匹配。 为此，您需要在以下类别中充分了解自己的品牌：

• 了解您的受众：营销人员在选择有影响力的人时常犯的一个错误是选择拥有更多追随者的人。 退后一步，看看你的目标受众。 您想在此广告系列中吸引哪些人？ 您的信息的目标市场是什么？ 您的听众希望如何接收信息？
• 设定明确的目标：影响者营销活动的共同目标是：品牌知名度、获得社交媒体关注者、介绍产品和增加销售额。 选择一个，以便更容易衡量下一个类别。
• 定义结果测量：您需要使用目标和关键绩效指标 (KPI) 来获得所需的结果。 设置正确的跟踪方法可以帮助您确定您在购买过程中让买家走了多远。 这个旅程包括意识、考虑、行动、偏好和忠诚五个阶段。

从这里，您可以确定哪些影响者与您的品牌相一致，以进行营销活动。 接下来，我们将看到创建有效的影响者营销策略的步骤。

创建影响者营销策略的步骤

让我们深入探讨如何为您的品牌制定影响者营销策略。 这些简单的步骤将使您能够管理与影响者合作的各个方面。 您还将了解如何通过明确的目标和良好的工作方法确保活动成功。

1. 策划一场运动

过去，品牌经常聘请名人影响者根据合同工作并帮助实现特定目标：例如提高品牌知名度或促进销售。 该合同通常是长期的（可能是数月或数年）。 在此期间，他们以相应地代表品牌和生活方式而闻名。

然而，现在，营销人员更愿意在较短的时间里与有影响力的人合作。 这是为了保证更明确的目标和更好的调整能力。 除了品牌知名度或增加销量外，您还可以关注品牌的特定需求。 也许您想将您的新产品扩展到一个新的用户组。 或者您想增加年轻客户。 或者这是一个特殊的场合，您希望有影响力的人谈论品牌的价值观。

使用这种方法，您的活动就有了一个非常明确的目的地来与影响者合作。 然后，您可以计划您的目标和 KPI 以帮助您实现目标。 所以，这里有一些问题来计划一个有影响力的营销活动：

• 你的竞选目的是什么？ 以易于理解的方式尽可能清晰。
• 谁是您的广告系列的目标受众？
• 活动将持续多久？
• 您将使用哪些交付内容的方法？ 公关、社交媒体营销、博客、视频……

写下答案，你就可以对你的活动有一个整体的看法。 如果您还不确定，请不要担心，我们将在以下部分进行调整。

2. 确定目标和信息

接下来，让我们为您的策略创建目标，以衡量广告系列的成功与否。 SMART（具体 - 可衡量 - 可实现 - 相关 - 基于时间）方法在头脑风暴时始终是一种很好的心态。 在制定这些 SMART 目标时，一些 KPI 将帮助您专注于影响者营销的不同方面：

• 社交参与度和影响力：点赞、分享、品牌提及、关注者、标签使用等。
• 网站流量：点击次数、独立访客、浏览量
• 搜索兴趣：搜索品牌名称、搜索中的自然或付费点击
• 媒体提及：来自媒体的链接，帖子中的提及。
• 销售：采购、订单、使用的代码
• 其他：注册、应用程序下载、电子邮件注册、帐户创建

你的信息同样重要。 虽然您不想干扰影响者的创造力，但请分享您的品牌指南，以免他们产生不相关的内容。 他们应该了解您的品牌声音、标语和语言，以准确地代表您的品牌。 确定是否要为他们提供预先编写的内容，以便以后可以坚持使用。

广告系列示例：

活动：向年轻观众推广新产品系列

目标：在年轻人（18-25岁）中增加5000种产品的销量并获得50,000多名年轻追随者。

留言: 新产品线非常适合年轻人的口味

关键绩效指标：社交参与度和影响力、销售、媒体提及

3.设定预算和管理方法

现在您对广告系列的内容有了一些了解，您需要制定预算。 确保您考虑到计划、部署和审查策略的时间。 运行一个成功的影响者营销活动需要创造性的监控和跟进，所以你必须有一个管理方法。

您不能只是设置您的广告系列并让它像自动广告一样，影响者毕竟是人类，所以他们很有可能会犯错误。 他们可能在错误的时间发帖，以不合适的语气写作，或者没有要求采取行动。 随着时间的推移，您将通过与他们合作的经验改进您的方法。

以下是影响者的一些平均成本，您可以作为参考。 请注意，这些数字并非针对每个影响者（和国家/地区）都设置为固定的。

• 微影响者：每条内容 90 - 500 美元
• 名人：每条内容 5,000 - 500,000 美元不等
• 博客影响者：每篇博文 500 - 5,500 美元
• 社交媒体影响者：每个社交帖子 150 - 500,000 美元
• KOL : $500 - $5000+ 每个帖子或内容

如果您有预算并且需要大量的影响者，请考虑聘请影响者营销机构来完成这项工作。 他们将为您的活动进行研究、监控和协调。

当您了解影响者在您的利基市场中哪些有效和无效时，您可以建立大使计划。 在这种情况下，影响者会与您合作更长时间（数月至数年），提供与您的品牌核心价值相匹配的内容。 您需要为申请成为大使的人设置具体标准，并获得以下好处。

4. 选择有影响力的人

我们需要做更多的研究来为您的公司确定合适的影响者。 以下是选择合适的影响者时需要考虑的一些重要因素。

• 影响者的性格或生活方式是否符合您品牌的核心价值观？
• 他们是否与您的任何竞争对手合作过？
• 谁是影响者的当前受众？
• 影响者以前是否使用过您的任何产品或服务？ 他们已经是客户了吗？
• 您的目标客户是否活跃在影响者主要使用的平台或渠道上？
• 您能检测到任何虚假关注者或垃圾邮件评论的迹象吗？
• 影响者是否具有您想与之合作的个性？
• 与影响者合作是否符合您的预算？
• 影响者对您的品牌有何期望？

通过这些问题，您可以确定适合您的营销活动的潜在影响者。

5. 如何筛选有影响力的人

选择合适的只是第一步。 接下来，您需要确定关键指标来确定影响者的资格，以便您可以查看它们是否真的适合您的品牌和目标。

使观众合格：

追随者的数量可能会产生影响，但最好与拥有与您的理想市场相匹配的合适受众的影响者合作。 密切关注有多少合适的追随者可供您接触。 您可以向影响者询问其受众的人口统计信息，或使用 Alexa 的网站概览工具等付费工具 - 这可以为您提供有关网站受众年龄、性别、教育、收入和家庭状况的报告。

合格范围和权限：

虽然质量胜于数量，但您想知道影响者是否对您的活动有足够广泛的影响力。 查看影响者网站或社交媒体上的指标以衡量影响力水平。 对于博客和网站，查看他们的网站指标，例如页面浏览量、跳出率、网站停留时间、每月访问者、链接的网站数量。 对于社交媒体，查看他们的关注者数量和帖子的参与率。

限定内容和消息：

您应该只与可以代表您的品牌形象的影响者合作。 对影响者分享的其他内容进行研究，看看它们是否与您的品牌和业务一致。 花一些时间查看他们的状态更新、帖子和网站内容，以确保：

• 它具有高品质，您的品牌会为与之相关而感到自豪。
• 它与您的品牌、产品、行业和服务相关。
• 它代表了您品牌的信念，与您的品牌使命相距不远。

6. 与影响者联系并敲定条款

完成上述所有工作后，是时候联系您的影响者了。 这是一项协作努力，因此在应用您的期望之前，请先听取他们自己的工作流程。 不同类型的网红会有不同的要求和联系方式。 您可能需要相应地调整您的计划。

在协商达成共同协议后，您希望确保双方的期望都写在影响者合同上并签署。 这将有助于避免将来出现任何误解或问题。

这里有一些问题，以便您可以清楚地设定您的期望：

• 影响者的工作将如何获得报酬或奖励？
• 合同将持续多久？
• 您的品牌和影响者将如何相互沟通？ 你可能有品牌经理，他们可能有人才中介，所以需要确认工作流程以节省时间。
• 是否还有其他合同条款和条件需要双方审查？

对于奖励或付款方式，您可以通过多种方式与影响者讨论。 一些示例包括金钱（付款前或付款后）、赃物（服装、配饰、产品样品）、免费产品、折扣代码和优惠券，以及在您的网站、社交媒体或博客上进行的免费促销。

7. 衡量、审查和调整

最后，您需要衡量影响者营销策略的结果。 这是您确定广告系列的成功程度和实现目标的方式。 由于您在第一步中列出了 KPI，因此跟踪所需数据不会有问题。

我还想补充一个指标，即投资回报率 (ROI)——它通过将收益除以营销投资成本来计算您的广告系列投资回报。 这是您可以用来改进下一个广告系列的重要数据。

如果您无法衡量，您可以从 Google Analytics、BuzzSumo、HubSpot 的社交工具或 SproutSocial 等分析工具寻求帮助。 就个人而言，我对每个活动都有不同的跟踪 URL 和优惠券代码，以便通过这些给定的链接轻松跟踪影响者的表现。 社交平台通常也有内置的分析工具，例如 Instagram Insights 或 Twitter Analytics。

之后，您可以查看工作并决定是否要调整任何内容。 您可以在广告系列中进行此操作，也可以为将来保存经验。 保存您认为与您的品牌完美契合的影响者列表，以便您知道在下一个广告系列中该找谁。

瞧，您已准备好影响者营销策略！ 如果您仍然需要一些灵感，这里有一些成功案例可以帮助您增强信心。

影响者营销成功案例

有许多成功的影响者营销示例可供您参考，到目前为止，大公司或小公司都已实施该策略。 以下是一些我最喜欢的例子：

Instagram 上的索尼 Xperia Z5

发布时，索尼 Xperia Z5 拥有最强大的 5 倍变焦手机摄像头，而 Instagram 是推广时尚摄影的完美网站。

首先，他们在 Instagram 上创建了缩放效果，并用 Z5 拍摄了一张非常详细的照片。 图片被切割成数百个较小的镜头，并组织成五层。 然后创建了 100 个 Instagram 帐户，让您放大原始图片的任何部分并发现 50 多个隐藏的惊喜。 缩放不能比这更有效。

作为竞赛的一部分，30 位影响者帮助传播了这一趋势。 如果有人可以放大五倍并找到密码，他们可以使用该密码获得折扣。 超过 1700 万人联系了该活动，它的创意非常成功。

科颜氏与内容创作者的合作

2019 年 3 月，Kiehl's 希望为英国市场重新推出一款畅销的面霜。 该活动针对现有客户并吸引了新的受众。 因此，该品牌想要一个真实的影响者，并且可以接触到合适的受众以获得销售。

安娜牛顿是不二之选。 她是英国的生活方式博主、内容创作者和 Kiehl's 的忠实客户。 制作了多渠道内容：Instagram 帖子和故事、带有可购买链接和 Anna 追随者折扣代码的博客帖子、电子邮件、社交媒体广告和在线互动。

真实性带来了巨大的成功，在推出后仅 48 小时内就获得了 40% 的投资回报。 该活动最终获得了 48% 的参与率，比 Anna 之前提到的任何产品都要高。 这表明一段持久的关系是多么有影响力。

Pewdiepie 制作了一个迷你系列来宣传电影“如上而下”

我喜欢这个活动的地方是意想不到的元素，谁会想到 YouTube 名人 PewDiePie 宣传这样一部恐怖电影。 他与设置在巴黎地下法国地下墓穴中的电影制作人合作制作了一个迷你系列，在该系列中他在地下墓穴中经历了令人毛骨悚然的挑战。

对于 PewDiePie 的 2700 万订阅者来说，这是极具娱乐性的内容，制作的 6 个视频共获得了 1990 万次观看。 因此，这部电影在上映时受到了广泛关注——这是一个双赢的局面。

下一步

有影响力的营销在世界各地的品牌中变得越来越流行。 这是与观众联系、提高转化率、提高品牌知名度的好方法。 通过确定哪些影响者最适合您的品牌并制定有效的影响者营销策略，您可以提高您在潜在客户中的影响力。

因此，立即开始制定计划，将影响者纳入您的营销活动，以便他们可以帮助您在目标客户之间建立新的关系。 如果您有任何要添加的内容，请将它们留在下面的评论部分。 和往常一样，祝您的电子商务之旅好运！

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