工业内容营销：需要回答的豆腐题

漏斗顶端的内容——这是您吸引最多观众和最多潜在客户的方式。 ToFu，正如它通常所说的那样，是销售和营销漏斗中最广泛的部分，也是您给大多数潜在客户留下至关重要的第一印象的地方。

工业公司 ToFu 内容营销的目标很简单：教育和宣传，而不是听起来像推销。 这个阶段的大多数潜在客户都知道他们面临着挑战，但还不知道所有可能的解决方案。

与漏斗底部 (BoFu) 内容针对那些已经彻底审查他们的选择并接近做出购买决定的人不同，ToFu 内容有助于建立品牌知名度并将您的公司定位为权威。

简短、简单的介绍性内容（例如，博客、提示单、视频、信息图表）是帮助潜在客户了解更多信息并找到问题答案的关键。 这种类型的工业内容营销最终可以帮助他们将您的公司视为一种解决方案，并询问具体的产品和价格。

在开始他们的买家之旅时，潜在客户正在寻找这 6 个问题的答案——制造营销人员需要用他们的漏斗顶端内容来回答他们。

1.“你们的产品或服务将如何帮助我的公司？”

潜在客户需要帮助解决问题，他们想知道的第一件事就是您的产品或服务将如何提供帮助。

考虑以下两个博客标题，以及每个博客标题如何从不同的角度处理同一主题：

• “定制混合液如何减少机器停机时间和维护”
• “定制混合流体改善工厂运营的 10 种方式”

两者都注重利益。 一个传达特定产品对特定问题的直接影响，而另一个则展示它如何在更广泛的意义上提供帮助。 您可以通过许多其他方式来解释产品的优势，只是需要一点创意。

博客提示：从一般的“XYZ 的 10 大好处”文章开始可以为未来的内容提供动力。 这 10 项好处中的每一项都可以扩展成为自己的文章。

2.“你们的产品能帮我省多少钱？”

陈述这个问题的一个更简单的方法是，“你们的产品成本是多少？” 虽然分享您的产品如何提高生产率、减少磨损或改善工作流程很重要，但您的潜在客户最终想知道的是价格，以及同样重要的投资回报率 (ROI) 。

假设您的一款产品帮助客户将设备维护费用降低了 15%。 标题为“迷宫式密封件如何将一家公司的维护费用减少 15%”的博客文章形式的小型案例研究是激发潜在客户兴趣并希望了解更多信息的完美豆腐内容。

由于每个订单的复杂性和细微差别，许多组织都对发布价目表犹豫不决。 在不引用金额的情况下谈论价格的一个有用方法是讨论成本比较或价格是如何确定的。 例如，标题为“影响定制泵组装价格的 5 个因素”的博客可以谈论工程、材料、人工和其他元素，但不会过于具体。

关注价值而非价格的博客文章是探讨该主题的另一种方式。 或者，一篇讨论不使用您的解决方案的成本的文章怎么样？

3.“你们的产品与替代解决方案相比如何？”

寻找问题答案的潜在客户可能会在研究过程中遇到几种潜在的解决方案。 比较“选项 A 与选项 B”的博客文章很受欢迎，因为它们可以帮助潜在客户了解将注意力集中在何处。 事实上，我们发现比较文章或视频通常是效果最好的内容类型。

如果您可以创建内容并让您的目标受众相信您提供的产品是解决他们问题的最佳整体解决方案，并且会胜过竞争对手，他们将更有可能选择您而不是替代品。 另一种方法是相互比较您自己的产品，概述它们的特性以及它们最适合的应用程序。

4.“你们的产品是如何运作的？”

作为人类，我们的本性是想知道为什么或如何以这种方式运作。 这就是我们小时候拆玩具的原因，也是我们今天喜欢看产品演示和解释视频的原因。 制造商的内容营销需要解决潜在客户的好奇心。

买家越能了解您产品的细微差别，他们就越能欣赏它并在他们自己的应用程序中将其形象化。 视频无疑是展示和讲述的最佳方式。 视频内容现在是买家的期望，几乎十分之九的企业将视频内容用作营销工具。

底线：如果您不使用视频，那么您就落后于竞争对手一步。

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5. “你们的产品如何帮助我们遵守 XYZ 法规？”

您是否在受到严格监管的行业中销售产品？ 一些示例包括国防工业、医疗保健、建筑或食品生产。 如果是这样，您的潜在客户很可能正在寻找符合特定行业标准的产品。

如果您的制造公司属于这种情况，请尝试撰写博客文章和白皮书，例如：

• “如何使用环保润滑油满足 EPA 标准”
• “确保金属制造的 NAVSEA 合规性”
• “强大的安全计划和 OSHA 合规性如何影响项目的成功”
• “严格的监管链如何提高食品安全”

对于高度监管的行业，了解您的公司可以帮助他们保持合规性，可以让您进入合格供应商的候选名单。

6.“我为什么要买你的东西？”

您的潜在客户可能会有几家公司争夺他们的采购订单。 您的内容与通过您的销售团队传达的信息相结合，可以共同说服潜在客户与您合作。

在您的内容中解决以下问题可以帮助进一步缩小范围：

• 您是否比替代品更快或更便宜？
• 你们提供更好的选择吗？
• 您有更好的客户服务/保修吗？
• 你有可靠的供应链吗？
• 您的产品或服务质量更高吗？

有时潜在客户已经知道他们需要什么产品； 他们只需要最好的公司来购买它们。 考虑设施参观或“关于我们”视频，或博客文章，如“选择成分合作伙伴时要寻找的 8 件事”。 这些非常适合阐明您的公司是最佳选择的原因，同时解释是什么让您在竞争中脱颖而出。

有时被忽视的内容营销策略的一个重要部分是社交媒体和电子邮件活动的作用。 通过各种渠道分享所有这些精彩内容是建立品牌知名度并在购买过程中取悦现有和潜在客户的另一种方式。

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