提高在线商店平均订单价值的 5 种策略

流量正在访问您的网站。 转化率不错。 但随后您会看到一个令人不安的趋势：订单价值一直很差。 平均订单价值 (AOV)是一种有用但不完善的指标，可在您发展时跟踪您的业务。 传统上，它是第一批试图增加广告投资回报的店主之一。 这听起来很简单：如果你能让客户在订单上花更多的钱，你就会赚更多的钱，对吧？

没那么容易。 与每一个指标一样，AOV 也有其局限性。 在本文中，我将讨论如何考虑您的 AOV，以及如何增加您的 AOV，这不仅可以带来更多的销售额，还可以带来更大的利润。

平均订单价值是多少？

让我们看一下这个例子：如果您的商店的总销售额为 2,000 美元除以 100 个订单，那么您的平均订单价值为 20 美元。 这意味着，平均而言，客户在您的商店中每次购买花费 20 美元。 如果您是 Shopify 用户，您可以在您的客户报告中找到此编号（以及其他几份报告）。

传统上，知道他们的 AOV 是 20 美元 10 的公司专注于让消费者花费超过这个门槛，例如，为超过 25 美元的订单提供免费送货优惠。 虽然这可能有助于您的销售流，但它可能无法为您提供最高的利润率。

提高平均订单价值的五种方法

创建免费送货或其他礼物的最低订单

免费送货是一种过度使用的方法，但这是因为它是说服消费者增加消费的一种非常成功的方式。 使用 Shopify 进行设置非常容易。 从模态顺序值或最常见的顺序值开始确定您的阈值。 例如，如果您的大部分订单都在 35 美元范围内，那么超过 50 美元的订单将免费送货。

建议将阈值设置为比 AOV 高 30% 左右。 目的是让最多的客户可以享受免费送货服务，从而增加您的整体收入。 设定高风险废弃购物车的标准。

例如，如果您根据 24 美元的 AOV 将免费送货门槛设置为 35 美元，那么绝大多数花费 15 美元的客户可能会放弃他们的购物车。 如果您的目标是过滤掉低收入客户，那么这是一个绝妙的策略——但我认为并非如此。

免费送货的差异为高于一定水平的订单提供固定折扣。 例如，您可以为超过 50 美元的订单提供 10 美元的优惠券。 您也可以对超过 50 美元的订单出售 10% 的折扣，但这会使利润变得不可预测。 Kopari Beauty 提供最低购买量的免费礼物，并通过其购物车消息进行宣传：

捆绑产品或创建包

如果您希望消费者购买更多产品，请考虑设计成本低于单独购买相同商品的产品包装。 通过捆绑商品，您增加了消费者购买的感知价值。 产品捆绑的一种完美方法是通过销售捆绑商品来创建一个满足所需体验的一体化解决方案。

例如，BioLite 将炉子和配件捆绑在一起——露营时做饭的基本工具。 这使消费者更容易一次性获得所需的一切，从而无需进行更多研究。 你卖了几件而不是一件。

您还可以通过启用允许客户选择他们想要在订单中的哪些功能或附加组件的自定义项目或包来让您的客户构建他们自己的捆绑包。 例如，服装店 Contrado 使客户能够创建自己的口罩并添加最新面料、白色标记和其他可以增加整体订单的独家附件。

在 Lively，创始人 Michelle Grant 的灵感来自于她在零售店中观察到的行为。 根据她的经验，她知道 90% 的顾客会在定制试穿后一次购买两到三件胸罩。 所以活泼的捆绑也可以在线购买：一次购买两到三件胸罩，享受小额折扣。

追加销售或交叉销售互补产品

追加销售和交叉销售与麦当劳的那句老话一样古老，“你想吃薯条吗？” 与他们的表亲类似，捆绑销售、追加销售和交叉销售都是为了推动消费者购买他们已经购买的商品的补充或升级版本。

与任何类型的策略一样，过度使用会导致回报减少。 以下是建立追加销售策略的方法：

• 不要做太多追加销售，像朋友一样推荐。 没有人愿意感觉他们被卖给了。 你的追加销售需要有帮助和真诚，就像朋友推荐产品一样。 与其简单地从您的商店中推荐其他常见商品，不如亲自挑选与您购物车中的商品完美匹配的产品，例如配件或附加组件。 例如，笔记本电脑的鼠标或遥控器的电池。

• 为了增加客户接受追加销售产品的可能性，请进行低价值追加销售。 如果有人要购买 50 到 100 美元的产品，很难说服他们再购买 100 美元，但说服他们添加 20 美元的产品来补充他们最初购买的产品更容易。

• 检查购买后的追加销售。 如果一个品牌在尝试包装互补商品时担心会损害其转化率，一种低风险的测试方法是使用售后追加销售。 这样，您可以使用数据告诉您人们一起购买了哪些商品。 然后为同一项目创建一个预购套件。

建立客户忠诚度计划

如果您的商店出售消费品——消费者需要再次购买并获得的东西，例如剃须刀或剃须膏——考虑实施奖励或忠诚度计划。 提供客户忠诚度计划是一种保留策略，可让您与客户建立关系并鼓励他们返回。

确保您的忠诚度计划随着客户口味的变化而发展，这一点很重要。 例如，在全球大流行和迫在眉睫的经济衰退的背景下，用不必要的奢侈礼物来奖励消费者的消费是没有意义的。 Claire's 是一家青少年配饰店，最近推出了一项忠诚度计划，承诺提供现金返还奖励（每 100 积分返还 5 美元）。 他们知道每一美元对他们的年轻客户都很重要。 如果您的客户有机会在您的忠诚度计划下获得积分，那么您的平均订单价值有望显着提高。

提供配备人员的实时聊天支持，以快速响应客户的疑虑

实时聊天通常会让人联想到戴着耳机的支持代表坐在故障排除中。 据 Forrester 称，如今，使用实时聊天的公司的销售额更高——每辆购物车的销售额增加了 10-15%。

考虑实时聊天的另一种方式是，实时聊天使最有潜力的潜在客户购买。 您将与有意到您的网站浏览或购买的访问者交谈，但他们可能需要回答独特的问题才能获得点击“购买”的信心。

实时聊天对于高价物品特别有用，例如床垫和家具，这些物品可能需要更多的手持才能进入收银台。 产品反馈、推荐和其他社会证明可以提供帮助，但当其他因素不能时，实时聊天可以完成交易。

通过实时聊天可以让消费者立即获得问题的答案，这意味着更多的销售机会和更少的废弃购物车。 更重要的是，如果您有办法让客户立即与您互动，您不仅可以帮助销售一次，还可以鼓励可以激发重复购买的对话。

最后的话

关注平均订单价值的好处在于，您关注的是已经想购买的客户。 他们带着很大的意图来到您的网站； 他们甚至可能在他们的购物车里有东西。 您需要做的就是帮助他们发现和购买其他对他们很重要的东西。

当您专注于吸引和支持已经与您一起消费的其他人时，您需要克服的障碍就会减少。 它不是在客户的收购跑步机上转动轮子，而是为了进行更大的价值交换——客户支付更多，得到更多。