什么是入境销售？入站销售与出站销售

已发表: 2021-12-24

为了跟上销售和营销的增长步伐，了解入境销售对您来说至关重要。如今，消费者拥有更多的购买力，获得更多信息，对整个购买周期拥有更多控制权。

大多数 B2B 客户目前甚至在销售代表联系他们之前就决定购买。销售代表的目的是在他们的旅程中为潜在客户提供支持，从他们搜索产品的那一刻起，直到他们决定购买。尽管如此，入境销售策略仍在继续。之后，您继续关心您的付费客户，以使他们成为您产品的大使。这就是入境销售的概念。

今天，我们很高兴为您提供文章什么是入站销售以及如何做？ 这样您将获得一些有用的指南来支持您的业务。

什么是入境销售？

入境销售是一种销售方法，优先考虑个人购物者，包括他们的需求、挑战、痛点、目标和兴趣。在入境销售中，人们与客户合作，教育、告知、照顾他们，然后推动他们完成决策过程。

因此，分析购买者在旅程中的数字行为至关重要。因此，智能入境销售人员可以为每个人绘制有用的个性化销售方法。

迟早，您花在教育潜在客户上的时间和精力将有助于将他们变成忠诚的长期客户。

入站销售和出站销售之间的区别？

入境销售

入站销售是属于您的销售。

潜在客户通过 Facebook、一段内容或可信出版物看到您或您的企业。

他们进一步考虑，看到他们可以从您的服务中获得优势。这是一个很好的、热情的潜在客户，很快就会转化为客户。这是入境销售。

对外销售

对外销售是您出来并获得的销售。

您联系（不止一次），通过电话与潜在客户进行了交谈，并最终赢得了销售。

您必须让客户了解您的解决方案如何满足他们的需求。这通常是一个陌生的电话，会在几周或几个月内转化为客户。这是对外销售。

尽管入站销售比出站销售更新和明亮，但您仍然需要将其中两个结合起来才能获得最大销售量。虽然有许多关于最新入站营销趋势的资源，但出站经常被忽视，因为“营销忍者”引用在过去 10 年没有改变。

但是，对外销售有利于更好的转化。一些营销领域包括电子邮件、社交媒体和热情的电话。这些将帮助您的团队减少对潜在客户的关注，而更多地关注制定您的销售策略。

现在让我们更深入地了解每一个。

电子邮件

在您的销售过程中每天都会使用电子邮件。尽管它是一个强大的工具，但它也经常被高估。

您是否使用电子邮件进行销售作为跟踪业绩的一种方式？

如果您的电子邮件可以被接收、打开和阅读，那么通过电子邮件进行跟踪是非常容易和有效的。这些信息为修改您的后续行动奠定了坚实的基础。

社交媒体

为了与潜在客户建立联系，销售人员正在寻找使用各种平台的方法，例如 Facebook、Instagram、Linkedln、Twitter 和 Snapchat。这些平台经常发生变化，甚至没有警告，这使得在该领域取胜变得更加困难。

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借助社交媒体，我们可以在联系潜在客户之前了解他们的情况。例如，Facebook 可以告诉您潜在客户对什么感兴趣，他或她关注的组织、社区或个人以及其他。

这些信息可以带来更加个性化的外展电子邮件，并增加您建立个人联系的机会 - 从而接到回电。此外，您还可以利用社交媒体来展示自己的活动和兴趣。如果您正在寻找潜在客户，那么很有可能，您的潜在客户正在自己进行一些研究。

温暖的呼唤

销售人员仍然报告使用电话，并且更喜欢在特定的销售过程中连接语音到语音。

要转向更热情的通话，请将社交媒体的力量与通话的力量相结合，您可以使用可用的信息来建立个人联系。当您已经看到您的潜在客户拥有一些共同的联系人并且需要您的业务可以满足时，它会变得有点温暖。

手机也不是真的过时。语音邮件允许您使用部分预先录制的消息，添加修改的内容，并帮助您更快地留下更好的消息。

同时，入境销售越来越受欢迎，不要贬低您久经考验且值得信赖的出境。它们对于您的整个销售计划都是不可避免的。

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入站销售策略分解

从买家之旅开始

传统销售人员围绕他们的需求发展他们的销售流程，而不是他们的购买者。传统销售团队将精力集中在他们的销售经理为他们设置的“检查框”上，而不是与购买者联系并在购买过程中为他们提供支持。因此，卖方和买方感觉不一致。此外，购买者将从这种自助服务过程中获得最低价值。购买者不希望被搜索、演示和锁定。这些步骤对购买者没有任何价值，因为他们在会议中拥有的所有细节都可以在没有帮助的情况下发布。

如果销售人员无法在购买者自己寻找的细节之外增加价值，购买者将不再与销售人员接触。

为避免此问题，入站销售团队有必要从买家之旅开始。他们会在拿起电话或发送电子邮件之前了解购买者的世界。

以下是我们要介绍的买家旅程的三部分框架：

意识
考虑
决定

在意识阶段，购买者认识到他们面临的挑战或他们想要实现的目标，然后决定是否应该优先考虑。问自己以下三个问题，以全面了解买家的意识阶段：

购买者如何描述挑战或目标？
购买者如何对自己的挑战或目标进行自我教育？
购买者如何定义挑战或目标是否应该提前？

在考虑阶段，购买者已经决定了他们的挑战或目标，并接受委托解决。他们考虑各种方法或方法来应对挑战或实现目标。问自己以下三个问题，以全面了解买家的考虑阶段：

购买者会考虑哪些类别的解决方案？
购买者如何权衡每个品类的利弊？
是什么让您的品类在购买者眼中与众不同？

在决策阶段，购买者已经定义了一个解决方案类别。他们在所选类别中建立详细的产品和供应商列表，并选择最能满足他们要求的产品和供应商。问自己以下四个问题，以全面了解买家的决策阶段：

购买者会考虑哪些产品？
购买者基于什么标准来考虑可用的产品？
是什么让您的产品在购买者眼中与众不同？
谁应该参与决策？每个利益相关者对决策的看法有何不同？

建立您的销售流程

首先优先考虑已经开始购买旅程的潜在客户。加入他们在社交网络和博客上的在线对话以建立信任。通过个性化的消息开始销售对话，将购买者的行业、角色和沟通偏好联系起来。

以建议或惊人的洞察力开始您的活动。一旦您的潜在客户表现出兴趣，就进入探索模式。

您需要了解购买者的时间表并修改您的销售流程以适应。您还应该尽力在正确的地点和正确的时间为您的潜在客户提供准确的教育内容。

识别潜在买家

在与销售人员建立联系之前，大多数购买者已经步入了购买旅程的认知阶段。入境销售人员优先考虑主动购买者而不是被动购买者。活跃的购买者可能最近访问了公司网站，填写了表格或点击了销售人员的一封电子邮件。

开展您的研究

与合适的客户交谈，在 Linkedln 上请求介绍并配置 Google 警报。

开始联系入站线索和公司

这些是网站访问者，他们通过对话表格提供他们的联系方式，并且来自符合您完美购买者资料的企业。

开始根据行为联系潜在客户

利用触发事件技术准确了解哪些潜在客户将访问您的网站、点击您的电子邮件，甚至访问您的定价页面。

联系买家

传统销售人员利用具有相同通用电梯间距的冷电子邮件和语音邮件，并以折扣吸引购买者。入站销售人员使用个性化信息来满足购买者的背景，可能是购买者的行业、角色、兴趣、联系等等。

定义角色

了解您要结识的人的不同观点。首先，将您的市场划分为您所针对的公司类别。然后，定义您所针对的各种类型的人的角色。

确定每个角色的序列

定义您将使用哪些媒介来连接每个角色。您的角色想通过电话或电子邮件联系吗？在停止之前你会连接多少次？

确定每个序列的内容

几乎所有的购买者都处于购买旅程的认知阶段。因此，您的目标不是在您的产品上销售它们，甚至不是为他们提供演示。你的目标是让他们了解他们正在探索的问题或机会。

利用最初的买家兴趣

进行探索性对话以取得控制权，但您的潜在客户会觉得他们得到支持以做出正确的决定。您可以与潜在客户自由分享这个新的探索框架。

首先专注于前景的挑战。

一般来说，除非遇到阻碍他们进步的挑战，否则人们不会经常改变。不要使用“问题”这个词，而必须使用“挑战”这个小而有力的词。

将目标与这些挑战联系起来。

讨论潜在客户的目标。等待承认他们无法找到一个好的解决方案，并且害怕他们无法完成他们的目标。

分享符合潜在客户时间表的计划。

展示您的产品如何支持购买者的目标和挑战。您的策略经过独特设计，以竞争对手无法提供的不同方式提供帮助。

讨论预算。

最后一件事是潜在客户将如何投资部署他们的新计划。评估所有成本，包括财务、时间和人力资源投资。

发现买家需求并提供帮助

入境销售人员向潜在客户解释为什么他们的产品是为解决购买者的挑战而独特的。坚持通用脚本，传统销售人员无法将他们的计划作为解决潜在客户详细需求的解决方案。潜在客户希望了解功能将如何支持它们及其背景。

作为入站销售人员，您充当公司网站上的通用消息与购买者的特定需求之间的翻译。

总结一下你学到了什么。

在演示开始时，您需要重申潜在客户的位置以及您从之前的对话中获得的见解，例如您的潜在客户面临的挑战或他们想要达到的目标。让您的购买者觉得您适合帮助他们。

确认预算、权限和时间表。

根据配置他们的帐户和部署您的解决方案所需的时间，努力定义他们必须签署您的合同的时间。绘制一个时间表，以满足购买者的最后期限。

为什么要使用入站销售？

入站方法是企业各个方面的未来。建立在完全内向型组织中的公司为长期、可持续发展做好了准备。

这是您将从入站销售中获得的内部和外部收益的列表。

内部优势：

营销和销售协调得很好。
有可能系统化一个有影响力的销售流程，以获得更多活跃的潜在客户和更多优秀的客户，让您实现目标。
可以简化您的销售和营销流程以提高其效率，最终实现更高的投资回报率。

外部优势：

您建立了促进客户保留的信誉和权威。
购买者自愿进入您的渠道。这意味着您不需要解决过时的、无能的销售策略，例如电话推销。
由于针对他们的需求设计的更加个性化的购买体验，购买者将获得更好的理解。

通过入站销售和出站销售创造积极的销售体验

通过社交媒体进行勘探

走出去寻找潜在客户是一种传统的对外销售做法。不过，您可以同时搜索销售线索并采用入站方法。社交媒体是与潜在客户建立联系和建立关系的完美环境。

例如，LinkedIn 被认为是一个专业的社交平台。它是构建网络连接和评分线索的最大枢纽之一。 LinkedIn Sales Navigator 将帮助您根据您的销售资格和购买者角色定义理想的潜在客户，并帮助您更轻松地与他们建立联系。

映射购买者旅程中的所有潜在客户

无论您是如何获得潜在客户的，您仍然可以通过在潜在客户的购买过程中绘制潜在客户的位置来遵循入站实践。为此，销售人员可以根据营销团队收集的信息使用数据和上下文。

这显示了入站销售方法的连接阶段的销售方法。例如，如果您的 CRM 中有关于购买者面临的挑战的信息，他们将进入考虑阶段并试图寻找合适的解决方案来满足他们的需求。

尽管如此，如果没有太多关于线索的信息，他们可能正处于他们旅程的意识阶段。在这种情况下，销售团队将认识到他们需要让潜在客户更好地了解问题，然后再继续前进。

沿着购买者的旅程为您的潜在客户制作地图。这有助于您与每个人建立更紧密的关系，并使他们的体验更加专注和个性化。

概括

总之，我们希望以上文章能让您深入了解什么是入站销售以及如何做。使用正确的工具和说明，任何组织都可以以最有效的方式采用入境销售。让您的企业在未来取得成功是您的选择。

联系我们获取更多信息或任何问题和疑虑。谢谢！

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