7 入站营销技能设置您的团队持续成功的需求

我们经常发现自己在与考虑投入入站营销的工业和供应链公司的高级营销人员和领导团队进行对话。 这些人接受入站的基本前提，但正在努力设想成功实施一项对其内部团队能力而言似乎过于雄心勃勃的努力。

要启动和维持入境计划，您需要以下方面的帮助：

• 规划、创建和策划引人入胜的内容，包括视频
• 制定和执行 SEO 策略
• 在您的网站上创建有效的用户体验 (UX)
• 优化您的网站以实现转化 (CRO)
• 及时发布社交媒体内容
• 制定战略并建立潜在客户培育活动
• 不断分析和改进这一切

您可以通过此列表看到，入站营销可能是一项艰巨的任务。 它必须由一个熟练的团队做好才能有效。

第一件事：入站营销目标

在我们讨论哪些团队成员将做什么来支持入站之前，让我们先弄清楚如何定义入站程序可以帮助您实现的目标。

围绕您的业务目标调整销售和营销

听起来令人惊讶的是，许多工业和专业服务企业并未以明确的增长目标为指导。 决策者知道他们想要增加收入并提高盈利能力，但要实现多少、多快以及如何实现目标？ 营销目标更不可能被明确定义。 也许你发现自己处于类似的境地。

业务和营销目标应该以一种客观的方式联系起来，让每个参与的人都能很好地了解他们的贡献的重要性。 您可以围绕增长百分比和收入流进行数学运算，以得出每个领域的多种增长组合，从而实现您的目标。 然而，定义有意义的营销目标，可以每周监测进展情况，效率要高得多。

关键是根据您的管道转化率将目标分解为所需的新客户数量、关闭预计新客户数量所需的潜在客户数量，以及您需要吸引多少入站流量才能提供所需的潜在客户.

定义你的目标客户

由于漏斗顶部 (ToFu) 入站营销专注于通过真实内容吸引最佳潜在客户，因此您必须真正了解您的目标，以便您的内容和上下文直接与他们对话。 这意味着首先要详细说明您理想的买家资料，概述行业、公司类型、规模和地理位置。

然后，深入挖掘那些公司中的决策者或关键影响者：职位、职能领域、职责，最重要的是他们的需求和痛点。 如果你可以用这种详细程度来定义你的目标，那么你就完成了 70% 的角色，将你的目标描述变成了完美客户的“活”原型。

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有效管理潜在客户

有效的入站方法将极大地改变您的销售渠道，但并非所有潜在客户都是平等的……或值得追求。 工业营销人员和销售人员必须根据转化潜力优先考虑潜在客户。 有些潜在客户可能会立即被取消资格。 其他人可以归类为营销合格线索 (MQL)，因为它们符合您理想的买家资料和目标要求，并且对您的产品或服务表现出兴趣。

根据您对 MQL 的了解（他们的公司信息、他们的角色和他们展示的意图）对 MQL 进行细分，这可能会揭示一个完美契合的人准备购买您的产品或参与您的服务，从而将他们转变为销售合格的潜在客户 (SQL) .

通过提前创建服务级别协议来与您的销售团队保持一致，该协议定义了 MQL 或 SQL 的构成、如何将这些分配给销售团队成员以及他们负责完成的销售线索。 永远不要忘记，这些潜在客户找到了你，告诉你他们需要你卖的东西，并且毫不害羞地发出他们准备购买的信号。

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致力于从分析中学习

你知道什么是你最好的流量来源吗？ 最高质量的推荐来自哪里？ 哪些博客主题和标题似乎获得了最多的点击？ 哪些着陆页的转化率最高？ 在数据可用的情况下尽快回答这些问题意味着您可以提高入站营销和业务成果的速度。

入站营销每天都会提供丰富的实时数据，详细说明哪些有效，哪些无效，以及可以调整哪些以提高绩效和结果。

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入站营销角色：谁做什么（以及为什么）

既然您的业务增长计划已经明确定义，潜在客户管理策略就位，并且您的销售和营销团队保持一致，您就可以确定对实现入站目标至关重要的团队成员和能力。

这些是您的入站营销团队结构中所需的不同技能领域：

1. 营销策略师。 您团队中的某个人需要“拥有”营销策略，并且能够将入站视为全局的一部分。 能够从 40,000 英尺高的概念快速舒适地移动到细化细节的能力是关键
2. 创意文案。 由于内容是入站的货币，因此您需要创建大量优质内容的能力和能力：充满活力和信息丰富的博客文章、引人入胜的社交媒体帖子、热门网络、登录页面和电子邮件内容，以及高级内容多种形式（视频脚本、网络研讨会大纲、电子书、提示表等）。 您的内容创建者必须具备出色的语法、写作和研究技能、好奇的头脑（特别是对您的行业、您的​​潜在客户和您的客户）以及采访对象的能力； 他或她还应该能够领导头脑风暴会议
3. 社交媒体营销/数字广告专家。 社交媒体是您的内容分发和推广渠道，也是与潜在客户互动的最佳场外方式。 您将需要一个（或多个）具有创建、执行和管理社交媒体计划、实施全面的数字广告活动并精通新兴工具、平台和功能的技能的人
4. 搜索营销专家。 为了将您的入站工作转化为提高在线知名度，您的团队应该包括了解有效 SEO 的复杂性（例如定义的关键字、元数据、链接构建策略等）以及付费搜索和社交媒体优化的人； 他或她还需要掌握不断变化的搜索算法
5. 网页和平面设计师。 有效的入站营销意味着您的网站、社交媒体以及您所有分发和推广的内容对于越来越多的潜在客户来说变得更加明显。 团队中的 Web 和图形设计人才对于确保您始终在公司的每个公共领域都发挥最大作用至关重要。 此外，随着视觉内容的爆炸式增长，设计师必须创造出引人注目的视觉内容
6. 摄像师。 内容越来越直观，利用视频可以影响多达 90% 的客户的购买决定。 当着陆页上包含视频时，转化率可能会飙升至 80%。 拥有熟练的摄像师来构思、拍摄、编辑和发布视频片段是入站主食
7. 入站营销软件专家。 好的工具在右手手中会更强大。 入站软件——包括营销自动化、CRM、销售自动化、CMS、搜索引擎优化和分析工具——需要专门的用户来创造最大的绩效杠杆，并根据应用现成的数据和分析进行战略调整

为什么入境代理合作伙伴有意义

对于公司来说，利用专门为复杂行业进行入境营销的机构的专业知识通常是最有效的，至少在他们刚开始入境之旅时是这样。 以下是几个原因：

• 速度。 您可以立即开始朝着您的目标前进。 这意味着您更接近享受结果，并且更有可能在竞争对手之前到达那里
• 高架。 在您完全相信入站营销的价值之前，您不会冒险增加员工人数
• 技能转移。 您的员工正在受益于先进营销技能的持续转移，这些技能将以最适合您公司持续需求和团队舒适度的速度培养和发展内部能力

谨慎行事

公司在进行入站营销时可能犯的最大错误是低估了需要完成的工作的数量和质量。 我们已经看到太多的组织通过将关键职责分配给不擅长履行这些职责的人来缩短他们的计划。 在创建和发布内容、推广该内容以及将智能培养元素到位以保持潜在客户参与方面不做必要的工作可能是有害的——与经验丰富的入境代理合作伙伴合作也可以避免这种情况。

在我们的入站营销分步指南中了解更多关于入站营销和入站代理合作伙伴可以为您的公司培养的力量和潜力。