入站营销：吸引一次又一次购买的客户的最有效策略

您是否打开电视并厌倦了不断播放的广告？ 入站营销就是答案。
当然，您不是唯一一个最终上网寻找不同的、更有趣的内容的人。
这就是趋势。 消费者说这已经足够了，他们希望以另一种方式与品牌互动。
如何？ 入站营销
做好准备，因为今天您将了解一项有助于培养客户忠诚度的策略，以便他们成为您品牌的推广者。
开始了！

什么是入站营销？

让我们从定义开始。
根据 Hubspot 的说法，入站营销是一种专注于通过相关且有用的内容和互动来吸引客户的方法，而不是中断。 通过入站营销，潜在客户可以通过博客、搜索引擎和社交媒体等渠道找到您。
在这个定义中，我们必须关注什么？

• 吸引：我们不会像传统营销那样追逐客户（我们稍后会谈到这一点）。 用户自愿前来。
• 合格的流量：您的内容应该关注您的受众，而不是任何人和每个人。 在这里，我们可以再次看到定义买方角色的重要性。
• 创建忠实客户：我们不会停止吸引，我们将继续创建内容，使用户成为潜在客户，然后成为客户（继续通过我们的销售渠道）。

现在你可能会有一些疑问，但不要担心，因为我们将在阅读这篇文章时澄清每一点。

入站营销VS。 对外营销

与入站相反的策略是出站营销（推广产品和服务的传统方式）。
我们谈论的是报纸和电视广告、横幅、弹出窗口……它们是意想不到的广告，正在争夺你的注意力。 通常，没有太多考虑如何。
但是，入站侧重于通过内容吸引客户。
我们从中得到什么？
用户对我们品牌的态度彻底改变。 我们被视为对我们的客户有用，而不是令人讨厌。

电子商务入站营销的优缺点

除了更多的最终销售，应用入站营销策略将为您带来一些其他额外的好处。

优点

• 权威：我们已经在关于内容营销的帖子中谈到了这一点，创建有关您所在领域的内容使您成为该领域的领导者。
• 它为您省钱：它比传统营销更有利可图。 据计算，入站线索比出站线索便宜 60%。
• 它创造了一个良好的形象：通过入站营销，我们不谈论产品，而是谈论人和他们的需求。 与我们尝试直接出售它们相比，这将使他们以更好的眼光看待我们。
• 合格的流量：我们吸引对我们的产品真正感兴趣的客户。 这将真正提高您的转化率。

缺点

• 异类客户：在线销售时，我们面临的挑战是让不同的客户尽快获得他们各自寻找的不同产品。 我们如何应对？ 通过改进网站架构、可导航性或添加内部搜索引擎。
• 不同种类的产品：在您的电子商务中，您可能有冲动购买的产品和其他需要更多决策的产品。 了解每个人的销售周期并将其添加到策略中是一项真正的挑战。
• 客户不能总是受过教育：有些行业的整个过程更加困难。
• 过多的细分：有时我们希望与某个配置文件如此接近，以至于我们可能会在途中过滤掉并失去潜在客户。

现在是时候从帖子中更实际的部分开始了。

如何规划入站营销策略

入站营销策略可以分为5个阶段。 让我们一一分解。

1.用内容吸引

在这篇文章中，我们深入解释了如何制定内容营销策略。 这就是为什么在今天的文章中，我们将只关注最重要的部分。

• 买方角色：您的内容只有在对您的目标受众有吸引力时才会起作用。 您应该专注于了解他们的问题和必需品。 如果您不知道如何定义它，请查看此帖子。
• 格式：不仅仅是文本，还有视频、播客、图像等。
• 编辑时间表：确定发布的频率和时间。

除了内容创建之外，您还可以使用其他策略来获得更多流量。

• SEO：搜索引擎的有机定位。 看看我们的电子商务 SEO 指南
• 社交网络：在您的社交网络上为您的观众分享有趣的内容，以便您以后可以将流量引导到您的网站。

一旦他们进入我们的网站，我们就会继续通过我们的销售渠道推动他们。

2. 从访问者到订阅者（领导）

第二阶段是将访问者转化为订阅者（也称为潜在客户）。
为了获得他们的电子邮件地址，我们可以为他们提供电子书、课程，甚至免费试用我们的服务。 有两种方法可以做到这一点。

• 铅磁铁（“钩住铅的诱饵”）：例如，如果您有一个狗食电子商务，那么好的铅磁铁将是“狗营养初学者指南”。
• 内容升级：这是添加到原始位的额外内容。 同样的例子，如果你写了一篇关于“喂狗的最佳时间”的帖子，内容升级可以是一个可下载的日历，以跟踪你喂狗的时间。 创建分段列表也非常有用。

从这一刻起，电子邮件将成为我们的主要沟通渠道，它将让我们进入入站营销策略的第三阶段。

3. 引领教育

这里我们有两个子阶段。 第一个是了解用户是否准备好购买。 另一方面，在第二阶段，我们将引导他们购买一些专业的内容。

A. 潜在客户评分

当我们有了新的联系人时，第一步是了解客户对购买的“准备”程度（潜在客户评分）。
铅的热度取决于许多因素：

• 流量的来源
• 价格
• 品牌权威

如果您的电子商务商规模较小或刚刚起步，则无需过多担心这一点——您需要关注以下部分。

B. 引导培育

这是对潜在客户进行教育、成长和喂养（字面意思是“培育”）的过程。
执行此操作的一种常见方法是使用自动回复（用户一个接一个接收的电子邮件的编程序列）的自动化技术。
关键是根据引线温度发送内容。 这里有一些例子：

• Cold Lead：我们发送一般内容，以便客户可以看到可用的不同解决方案。 他们开始注意到需要。
• 热情的线索：他们知道自己的问题，并且正在寻找解决方案。 在这里，我们可以发送支持我们产品的成功案例、统计数据或研究，作为他们所需的解决方案。

根据客户与电子邮件交互的方式，我们将向他们发送更合适的内容，以便他们继续关注漏斗。

4. 销售产品或服务

如果您已经开始思考，“好吧，但我什么时候卖？”，这就是您正在寻找的部分。
在该序列的最后一封电子邮件中，我们将向他们发送一封关于产品或服务的销售电子邮件。 它通常涉及折扣，但奖励礼物也可以。
设置折扣的最后期限以营造紧迫感非常重要。 当客户认为他们可能会错过一个机会时，他们会觉得购买的必要性更大。
除了这封优惠电子邮件，我们还会发送至少一封其他电子邮件，提醒他们时间不多了。

5. 从一次性客户到回头客

现在是时候给它画龙点睛了——我们的工作在完成销售后还没有完成。
现在，您的目标是向他们发送更多有价值的信息，以便他们能够更好地利用所购买的任何东西。 在这一点上，注意您的售后服务也很重要。

电子商务的入站营销工具

尽管我们对漏斗的每个部分使用不同的工具，但我们可以尝试在此处对它们进行分组：

1. 吸引力

正如我们之前看到的，您可以为此使用不同的策略。 我们将为每个人提供一些工具：

• 外部文案：如果你不想写自己的内容，你可以聘请一个人为你做。
• 社交网络自动化：自动移动内容的工具：Buffer、Hootsuite 和 Postcron 。
• 广告： Facebook Ads、Twitter Ads 或 Google Adwords 将成为您吸引电子商务流量的盟友。
• SEO：为了找到关键字，您可以使用 Ubersuggest、Hypersuggest 或 Semrush。

如果您打算编写自己的内容，Buzzsumo 是一个非常有用的工具来为您的帖子寻找想法。

2. 培育

在这里，我们可以使用电子邮件营销工具。
我们已经在本文中讨论了Mailchimp 、Active Campaign、GetResponse 或 MailRelay 如何为您提供帮助。

3. 销售

您将需要某种工具来营造一种可能错过机会的感觉。
如果您使用 WordPress，则可以使用 Page Expiration Robot ，这是一个创建稀缺性的插件，以配合号召性用语。
还有一些电子邮件营销工具，可让您在客户放弃购物车时发送和自动发送电子邮件。 例如，活动广告系列。

7个应用入站营销的公司示例（以及您可以从中学到什么）

现在是时候复习我们向您承诺的示例了。

1. We Are Knitters：教你使用他们的产品的视频教程

你现在可能在想……

“这整个入站的东西很酷，但是我销售的产品太简单了，无法围绕它们创建内容”。

确定吗？ 在告诉您 We Are Knitters 之后，我们或许可以改变您的想法。

We Are Knitters 是一家在线商店，只卖两种东西：羊毛球和缝纫针。 但这个相当简单的目录并没有阻止他们建立近 40,000 名 YouTube 订阅者。

他们的策略依赖于教授不同缝纫技术、图案等的教程。

这是他们的视频之一。

2. GoPro：客户生成的内容

在 GoPro，他们还依靠视频营销来吸引潜在客户，尽管方法略有不同。

他们没有自己创建内容，而是将自己客户制作的视频发布到他们的 YouTube 频道（在应用了一些编辑改进之后）。 这是一个例子：

这些类型的视频让他们的社区保持参与，并作为社会证明来证明他们的产品有效。

通过鼓励您的关注者使用您的产品分享照片或视频，您可以轻松地将此策略调整为适合您的电子商务。

事实上，人们在某些领域（例如时尚）使用这种用户制作内容技术已经有一段时间了。

3. Mr. Wonderful：连接人的有趣帖子

Wonderful 先生是一家成立于 2013 年的西班牙初创公司，一直处于不间断的增长轨迹。

在某种程度上，这可以归因于他们明确的品牌形象，但他们在社交媒体上的内容策略也发挥了作用。

Wonderful 先生意识到社交媒体是人们寻求娱乐的地方。

这就是为什么他们的一半帖子没有出售的意图。 相反，它们主要由励志名言和有趣的插图组成，其中许多都是病毒式的。

最终结果？

他们不仅设法与追随者建立了牢固的联系，而且还在国际上扩张，在世界各地建立了卖点。

4. 幸运品牌：铅磁打折

铅磁铁是您给网站访问者以换取他们的电子邮件的小“礼物”（这意味着他们成为您的订阅者）。

大多数时候，铅磁铁是电子书或某种教育内容。

然而，许多在线商店采取了更直接的策略，提供小额折扣。

这就是他们在服装店 Lucky Brand 所做的。

一旦您登陆他们的网站，如果您注册他们的时事通讯，弹出窗口就会为您提供 10% 的折扣。

他们不仅让您订阅，而且您更有可能最终购买一些东西以使用该优惠券。

5. Bespoke Post：从第一封电子邮件中细分订阅者

当有人订阅您的邮件列表时会发生什么？

好吧，这意味着是时候对它们进行细分了。

潜在客户评分（或潜在客户细分）是入站营销的支柱之一。 它的目标是让您的每个订阅者都能收到他们最喜欢的内容，以便他们通过您的销售渠道前进。

这就是他们在 Bespoke Post 所做的事情，该网站每个月都会向您发送一个惊喜盒子。

订阅后，您会收到一封电子邮件，要求您配置首选项。

您可以在您的在线商店中实施相同的系统，并允许您的关注者指定他们希望接收优惠和内容的产品种类。

6. 丝芙兰：让自己看起来更好看的小贴士（以及创造终极购买冲动）

许多商店已经成为吸引力法则的专家。

他们发布高质量的内容，并为他们的用户提供不可抗拒的铅磁铁，让他们订阅他们的邮件列表。

但这就是他们陷入困境的地方。

潜在客户的名单不断增加，但他们从未完成过一个订单。

在许多情况下，这是因为他们只专注于销售而忘记了一个关键步骤：潜在客户的培育或合格。

换句话说，为您的订阅者提供有用的内容以赢得他们的信任，并使他们更愿意购买您的产品。

丝芙兰的时事通讯就是一个很好的例子：

虽然他们不会在电子邮件中忽视销售，但主要信息包括免费向订阅者提供的化妆教程。

7. Starbucks Rewards：用额外的咖啡培养忠诚度

请记住：销售不是入站营销策略的最终目标。

获得新客户后，您需要尝试确保他们会一遍又一遍地选择您。

也就是说，你需要培养他们之间的忠诚度。

忠诚度计划是一种行之有效的策略。

例如，想想 Starbucks Rewards，这是世界上最著名的咖啡馆品牌的基于积分的系统。

注册后，用户每次在品牌的社交媒体或移动应用程序上订购或参加游戏和竞赛时都会累积积分（这反过来又是全渠道策略的一个很好的例子）。

用户时不时会收到一封电子邮件，告诉他们他们已经积累了多少积分：

归根结底，它与实体店中使用的基于积分的系统相同，但它就像一种魅力，可以培养客户的忠诚度。

关于使用入站营销的最后一个注意事项

我们看到的示例涵盖了入站营销策略的主要阶段。

然而，我们还没有提到每个营销策略的另一个关键组成部分——用户体验。

请记住，销售发生的确切时刻，也就是整个过程中最微妙的时刻，发生在您自己的网站上。

所以像糟糕的导航性这样简单的事情可能意味着你所有的努力都白费了，如果你的用户找不到他们想要的产品，也会发生同样的情况。

当他们能找到这些产品时，情况正好相反。

一些结果不佳的网站在实施了改进的内部搜索引擎后，其销售额猛增。

你不相信吗？ 然后这是交易：

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如果它不是您所期望的，只需将其卸载即可。

但如果它对你有用，你最好准备好出售。