什么是入站营销？ 在线业务入站营销的 4 个阶段

作为电子商务企业的所有者，您需要不断增加销售额。 这就是你所做的一切，从平台到网站设计，再到向客户投放的广告，他们都在喊“买买买”。 但是，如果这不是正确的方式，或者更糟糕的是，仇恨客户的方式怎么办？ 事实上，85% 的人对带有侵入性广告的网站持负面看法。

从长远来看，只有那些为客户提供真正价值的人才能消除其他数百万在线商店的噪音。 这意味着转向一种更具体的营销技术，可以真正与潜在买家建立联系，这被称为入站营销。 这就是为什么今天我们为您带来有关电子商务业务入站营销的所有信息，以便您可以开始可持续地发展您的业务。

什么是入站营销？

尽管据说入站营销在 1900 年代之前就已经存在，但 Hubspot 的联合创始人兼首席执行官 Brian Halligan 在 2005 年正式提出了这个术语。因此，我们也将采用 Hubspot 的定义来了解更多信息：

“入站是一种吸引、吸引和取悦人们发展业务的方法，可以提供价值并建立信任。随着技术的转变，入站引导了一种以人性化和有益的方式开展业务的方法。入站是一种更好的营销方式， “更好的销售方式，更好的服务客户的方式。因为当对客户有利时，对企业有利时，你的公司可以长期发展得更好。”

换句话说，入站营销专注于通过相关且有用的内容和互动来吸引客户。 通过入站营销，潜在客户可以通过博客、搜索引擎、社交媒体等渠道找到您，并随着时间的推移保持自然的关系。

通过定义，我们可以得出以下关键特征：

• 吸引：我们不以传统方式追逐客户，客户会根据自己的意愿来。

• 合格的流量：您的内容应该专注于您的受众，以吸引、帮助和转化。

• 创建忠实客户：您不会止步于此，您将继续创建使用户成为长期忠实客户的内容。

另一方面，对外营销策略（如推荐营销、冷电话等）是推广产品和服务的传统方式。 那是报纸和电视广告、横幅、弹出式广告的时代，这些广告是为了吸引观众注意力而出人意料的。 今天的购买者希望控制他们所接触的信息，而外向营销旨在做相反的事情，因此内向营销是客户心目中的更好方式。

了解入站营销的力量

对电子商务的入站营销力量的答案实际上不在于收入问题，而在于关注相关性。 考虑一下消费者行为的这些转变：

• 在线购物正在转向移动设备。 仅在 2018 年，美国就有 79% 的智能手机用户使用移动设备在线购物。

• 消费者开始越来越多地使用语音和视觉搜索，然后在 Amazon Echo 和 Google Home 等设备上进行购买；

• 在线购买不仅限于电子商务网站； 它们出现在亚马逊、Facebook、Instagram、Pinterest 和许多其他平台上；

趋势是：电子商务变得更快、更容易访问，发生在更广泛的平台和设备上。 入站营销提供了完美的营销方法，使企业能够扩大与潜在、当前和过去客户的互动。 这可以归结为入站营销的这些主要好处：

• 权威：创建有关您所在领域的独特内容使您成为同一领域的领导者，并增加可信度。

• 省钱：入站营销计算比出站营销便宜60%

• 塑造良好形象：在入站营销中，我们不谈论产品，而是谈论满足人们需求的解决方案。 这将创建比尝试直接销售更好的图像。

• 合格的流量：我们吸引对我们的产品真正感兴趣的客户。 这可以真正提高您的转化率。

入站营销基础

请记住这一点，您的潜在客户不只是想被卖给他们，他们还希望接受教育，以便在您的网站上做出明智、明智的决定。 以下 5 个关键部分是任何电子商务业务进行入站营销工作所需的基础知识。

联系人

联系人是您的业务营销对象、销售对象、合作伙伴、参与或雇用的任何人。 与您建立关系的个人。 拥有强大的联系人数据库可以确定潜在客户的基本需求和要求，因此您可以成功地帮助他们并最终取悦他们。 首先存储有关他们是谁、他们想从您的业务中获得什么的数据，然后用您合适的产品对他们进行细分。

买方角色

拥有强大的联系人数据库是不够的，您需要知道谁是吸引并最终成为满意客户的合适人选。 买方角色根据真实数据和一些关于人口统计、行为、动机和目标的有根据的推测来展示您的理想客户。

买家之旅

您的角色与您的组织的每次互动都应根据他们在购买者旅程中的位置进行定制。 这是某人在购买之前经历的积极研究过程。 该过程包括三个阶段：意识 - 考虑 - 决定，并让您清楚地了解提供什么以及何时提供。

内容

内容为王，没有内容就不能存在电子商务的入站。 内容 + 上下文 =量身定制的内容将推动您的整个入站营销活动并让客户满意。

目标

如果你不设定目标，你将无法看到你努力的结果。 入站营销是一项长期的努力，需要耐心才能看到甜蜜的成就。 你需要从一个你知道你想要实现什么的地方开始。

好的目标是帮助您的在线业务增长的数字，因为 Facebook 追随者的数量变成了客户、订阅电子邮件的博客读者，或者由于 Instagram 帐户而成为第二次购买者等等。

入站营销的4个阶段

与任何促销策略一样，成功的入站营销是经过仔细考虑规划的结果。 进行在线业务的入站营销的一个好方法是通过以下四个重要阶段的镜头来看待：

1.吸引

这是营销漏斗的顶端。 这是关于在主要目标受众中产生意识和品牌认知度。 目标是让您的客户了解您提供的解决方案。 这个怎么做？ 内容创作。

在此阶段，您应该专注于首次将人们带到您的网站。 这通常包括搜索引擎优化 (SEO)、内容、社交媒体和付费媒体的组合。

搜索引擎优化 (SEO)

使用 SEO，您应该专注于正确和充分地使用关键字。 SEO 专注于扩大公司在自然搜索结果中的知名度。

SEO的基础是：

• 您的URL应始终针对每个产品页面进行优化，包括关键字。

• 保持您的页面标题简短，易于阅读。

• 元描述不应超过 300 个字符，并简要显示页面内容。

• 规范标签消除了重复的内容。 这对于电子商务网站非常重要。

• 图像替代文本应该是特定的并且与实际图像相关。

• Link Building擅长推广您的品牌并获得您的推荐业务。

内容

入站营销的口号是“内容为王”。 那么如何创建高质量的内容呢？ 为您的买家提供价值的东西。 可以是博客文章、案例研究、视频等。

• 博客：电子商务博客是增加网站流量的绝佳方式。 永远记得在你的博客中包含一个清晰的购买路径，使用链接到产品页面的图像和链接。

• 指南：在主要的购物节期间，这些有助于将人们带到您网站上的特定页面，在那里他们可以轻松找到他们正在寻找的东西。

• 评级和评论：添加直接在您的网站上对产品进行评级和评论的功能可以让您在搜索排名和访问者信任度方面受益。

• 社交媒体分享：吸引您的社交媒体关注者分享您的内容和帖子。 另一种策略是鼓励朋友推荐，当通过电子邮件和社交网络与朋友分享您的产品时，它会奖励客户。

延伸阅读：

• 将 Instagram 用于企业：通过视觉内容吸引客户
• Facebook 营销：如何使用 Facebook 营销您的业务

付费媒体

付费媒体是一种在线广告，包括：

• 搜索引擎营销（搜索引擎中的付费展示位置）

• 展示广告（网站上的横幅）

• 社交媒体广告（Facebook、Twitter 等上的广告）

• Facebook 具有相似受众

展示广告和社交媒体广告通常更倾向于扩大品牌影响力。 虽然相似受众可以帮助您非常精确地关注广告支出，并且可以显着提高 Facebook 广告系列的投资回报率。

2. 转换

转换在不同的业务类别中可以有不同的含义，但这里是与潜在客户建立某种关系的定义。 这通常意味着捕获一封电子邮件，以便您可以随着时间的推移继续向他们推销。 还有一些更有趣的方法可以让您获得更多转化。

形式

表格是潜在客户生成的一个很好且简单的选择。 您可以在提交后立即提供价值，以鼓励客户填写表格。

目录优化

这在电子商务中非常重要。 您可以优先考虑最畅销的产品，并对一些低流量产品进行促销。 或者一些高流量页面的转化率可能很低，反之亦然。 确保您分析您的产品，以便能够正确优化。

聊天机器人和会话营销

您是否知道 35-50% 的销售额流向了最先响应的企业？ 聊天机器人可以与客户进行即时交流，并且可以将转化率提高 400%。 它们在千禧一代和婴儿潮一代中也很受欢迎。

欢迎优惠

为他们的第一笔订单提供折扣以换取他们的电子邮件地址。 这使您能够在购买过程的早期就开始收集有关它们的数据。 您越早捕获电子邮件地址，并将其与浏览器上的 cookie 配对，您就能越快以有意义的方式与他们进行交互。

3. 关闭

这是销售过程发生的阶段。 毕竟，这就是你最终想要的。 一旦有人转变为客户，你们关系的性质和深度就有可能发生变化。 我们说潜力是因为您不仅会完成一项销售，而且会一次又一次地尝试与他们完成销售。 我们将在下面的“快乐”部分对此进行更多说明，但现在，让我们探讨一些在您的网站上完成销售的关键策略。

网站搜索

尝试在您的网站上包含一个搜索按钮，以便您的客户可以主动找到特定的内容。 一旦他们感兴趣，他们就更有可能购买。 跟踪和分析访问者在寻找什么。 一旦您通过搜索了解潜在客户的需求，您就可以提供更好的搜索结果，从而更好地完成销售。

简单结帐和免费送货

这是不言自明的。 让您的客户轻松购买产品和结帐。 一页结帐扩展可安装在各种电子商务平台上。 许多客户喜欢免费送货，所以如果你能提供，请在每个高流量页面上提及它，当然还有你的产品页面！

交叉销售

这是指向现有客户销售与他们最初想要的产品或服务相关的产品或服务。 这可以建立客户忠诚度并降低价格，同时还可以提高您的盈利能力。 通过交叉销售，您总是希望提高您提供的价值。

收尾阶段是你赚钱的地方。 所以不要忘记跟踪您的销售转化！ 理想情况下，它不应仅以一次销售结束。 一旦你关闭了一个客户，你就会希望他们继续回来。 入站营销是您的最终目标。

4. 喜悦

最后阶段是您的电子商务业务不仅完成订单而且超出客户期望的阶段。 这里的目的是加强客户忠诚度并鼓励客户与他们的朋友和社交网络分享他们的经验，从而扩大企业的曝光率、影响力和声誉。

这个阶段非常重要。 理想情况下，客户应该成为您的推广者。 你兑现了你的承诺。 不仅如此，您还超出了他们的预期。 所以当他们再次向你购买时，他们也会告诉他们的朋友。

打包

确保它脱颖而出。 问问自己：我怎样才能为我的包装添加一点额外的爱？ 让开箱充满乐趣、惊喜和关怀。

购买后跟进

您可以通过询问产品评论、在他们的商品发货时向他们发送通知、推荐免费产品甚至特别优惠来跟进客户，从而真正发挥作用。 这对于建立忠诚度并让他们回头客大有帮助。

如果有人过去从你那里买过东西，但他们很长时间没有买过任何东西，那么可能是时候联系他们了。 有时只需轻轻一推就可以赢回他们。

特别优惠

建立品牌忠诚度。 在您的客户生日那天联系他们，并提供免费产品或折扣。 别忘了假期！

您应该在几乎所有假期（情人节、母亲节、父亲节等）进行类似的外展活动。但您也可以邀请其他“特殊场合”进行购买，例如客户首次购买的周年纪念日.

这里的关键是有趣和引人入胜，这些活动的最佳之处在于您可以实现完全自动化，以便客户在达到里程碑时收到这些电子邮件。

如何规划电子商务的入站营销策略

尽管对大多数公司而言，入站营销可以证明是成功的，但有一些先兆可以达到预期的结果。 我们收集了一些更重要的因素来创建适合您的电子商务业务的入站营销策略。

对话式成长

涉及技术的对话正在成为日常生活，超过 58% 的人更喜欢聊天而不是手机通话。 通过使用提供或模拟与网站访问者对话的渠道，您可以以一致且以关系为中心的方式提供内容。

了解您的访客在哪里、他们喜欢如何交流以及哪些渠道最适合您的团队能力。 并非每个渠道都适合您，因此您需要进行测试以查看适合的内容并在正确的时间提供正确的信息。

创建转化优化流程

转化优化是对网站元素的假设进行测试的过程，最终目标是提高采取所需操作的访问者的百分比。 这一切都与数据和实验有关，以始终改进您的电子商务网站并最终降低您的客户获取成本。

优化转化率的五个步骤

1. 定义你的目标

此步骤要求您使用 KPI 等特定绩效指标来定义您的目标（长期和短期）。 缩小您首先要试验的元素，例如购买页面、付款流程或电子邮件营销。

2. 建立你的基线

查看当前的转化效果。 在尝试修复它之前，试着弄清楚数据试图告诉你什么。 您的号召性用语按钮的点击率是多少，或者您的博客文章将读者带入产品页面的效果如何。

3. 形成假设

在这一步，用清晰、简单的语言写下假设陈述，说明您根据给定的数据认为会发生什么。 示例：通过添加产品说明书的PDF副本，客户满意度将提高，因为他们无需阅读长说明书，在任何地方都可以查找难度。

4. 设计你的测试

通常有六个因素会影响转换：价值主张 - 相关性 - 紧迫性 - 清晰 - 焦虑 - 分心。 您希望以至少四个星期的时间表一次测试一个元素，以获得足够重要的结论。

5. 分析您的数据

最后，现在是确定您所做的预测和假设是否正确的时候了。 看看数据趋势，看看你取得了什么成就，不管它是否正确，你仍然可以在你的持续转化优化过程中学到很多东西。

有效地使用潜在客户培育

了解潜在客户培养的基础知识将帮助您与客户建立持久的关系。 潜在客户培养策略的目的是帮助您的电子商务业务在与您一起旅行的任何时候与人们建立有意义的关系

为了有效地培养潜在客户，您应该关注以下三个要素：

• 联系人管理：专注于轻松存储和获取联系人的信息，包括他们的姓名、联系历史记录、电子邮件信息等等。 这些类型的数据可帮助您为每个客户细分制定详细的计划。 请记住有一个定期更新这些数据的时间表，以保持它们的健康。

• 细分：如上所述，您应该将您的客户划分为不同的相似组，如地理、行业、公司规模等。据此，您可以为每个细分设定目标，并采取后续行动。

• 买家旅程：记住客户旅程的三个阶段：意识 - 考虑 - 决策。 根据数据和假设，每个阶段都应该有不同的培养内容。 平均而言，您的买家会通过 6-8 次内容接触来产生可见的销售线索。

使您的营销与销售保持一致

重要的是要知道您的入站流程不仅包括营销，还包括使销售团队能够以更高速度销售的销售支持。 即使你是一个单人团队，在销售中练习入站方法仍然是有效和有益的。

那么如何将营销与销售结合起来呢？ 受以下因素影响：

对销售就绪的潜在客户达成一致的定义

确保您知道某人在购买过程中走得更远、更接近成为客户的信号。 您可以使用这样的矩阵来限定您的潜在客户（举手者是明确要求与购买率很高的销售人员交谈）然后就尚未准备好销售的潜在客户采取行动，例如电子邮件、付费重定向广告或一对一的方法。

定义联系人的生命周期阶段

在买家旅程中，您已经知道客户在购买之前会经历一个漏斗。 这里的关键是了解哪些联系人属于营销部门，哪些属于销售部门。

默认生命周期阶段属性包含以下阶段作为选项：

• 订阅者：了解您的业务并选择加入以听取您团队的更多信息的联系人。 他们可能是注册了您的博客或时事通讯的访问者。

• 潜在客户：除了订阅者之外，还表现出销售准备就绪的联系人。 潜在客户的一个示例是从您的企业注册内容报价的联系人。

• Marketing Qualified Lead：参与团队营销工作但仍未准备好接听销售电话的联系人。 MQL 的一个示例是响应营销活动中特定表单的联系人。

• Sales Qualified Lead：通过他们的行动表明他们已准备好接受直接销售跟进的联系人。 SQL 数据库工具的一个示例是通过联系表单提交有关您的产品的问题的联系人。

• 机会：是真正的销售机会的联系人。

• 客户：已完成交易的联系人。

• 传道者：倡导您的业务并且可以利用其网络来获得更多潜在客户的客户。

• 其他：当联系人不适合上述任何阶段时可以使用的通配符阶段。

实施服务水平协议 (SLA)

这是一个双向协议：营销承诺向销售提供一定数量的潜在客户，而销售承诺在特定时间范围内联系这些潜在客户。 通过这样做，您可以正式确定营销和销售目标，以确保公司能够实现其收入目标。

为了创建 SLA，您需要知道：

• 从潜在客户到机会的平均转化率

• 从机会到完成销售的平均转化率

• 销售的平均价值。

这是一个示例 SLA：每个月，营销部门将向销售人员提供 200 个合格的潜在客户，销售人员将在收到这些潜在客户后 24 小时内联系每个潜在客户。

一个有效的 SLA 应该带有营销和销售之间的闭环报告，允许将更多的潜在客户情报和数据传递给销售，并获得更多关于哪些营销工作正在转化为客户的洞察力。

入站营销成功案例

在过去的几年里，许多电子商务企业一直在尝试将入站营销作为潜在潜在客户的一种趋势，在进行任何参与之前，他们会在网上对您的业务进行更多研究。

这被证明是有用的，因为通过入站营销方法为消费者提供服务正在迅速成为发展在线业务的最有用的工具之一。 以下是一些入站营销成功案例，可为您提供快速洞察和令人印象深刻的结果。

扎戈拉

Zaggora.com是英国发展最快的运动品牌之一，生产用于运动和体育活动的面料服装。 Zaggora 的营销团队认识到使用数字营销将真正使他们受益，并允许他们通过在营销活动中产生更多联系来增加收入。

那时他们制定了明确的战略，使他们能够专注于社交媒体，使用登陆页面、Facebook 和 Instagram 上的内容来宣传图片，以及在这些平台上提供数百条推荐的优质服务。

结果令人难以置信，Zaggora 吸引了超过 5300 次来自登陆页面的点击，社交媒体页面对客户的转化率提高了 47%，社交媒体流量和知名度大幅提升。

布什维克厨房

现在被称为 Bushwick Kitchen 的 MixedMade 是一家以一种简单的香料产品创立的公司，这种产品注入了蜂蜜和辣椒片。 创始人 Morgen Newman 和 Casey Elsass 很早就意识到，成功的唯一途径是获得大量媒体报道，因此他们接触了他们认为相关的每个媒体渠道。

他们从不放弃线索，并很快开始在许多在线出版物中被提及。 然后，一旦他们的社交媒体流量开始回升，他们就亲自开始直接发送消息并与对产品表示兴趣的每个人进行互动。 这种让自己变脏的辛勤工作很快就得到了回报，因为在 10 个月内，他们售出了价值 170,000 美元的产品。

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舍尔斯

SCHEELS 成立于 1902 年，现已发展成为拥有 6,000 名员工的蓬勃发展的体育用品商店。 SCHEELS 是一家员工所有的公司，从员工那里汲取灵感来制定内容营销策略。

入站营销中的 SCHEELS 策略与产品无关，而是与消费者可获得的体验和体育专家有关。 他们提供数百个狩猎、钓鱼、健身、生活方式、露营和运动类别的博客，每个类别都有几个子类别。 他们的博客提供提示、操作教程、食谱、礼品指南、时尚洞察力以及来自客户和员工的体育故事的真实轶事。 博客的末尾总是有订阅按钮，以便在 Instagram 和 Facebook 上与品牌保持互动，以及订阅他们的时事通讯以获得特别优惠和促销活动。

Facebook（超过 100 万个赞）、Instagram（22,000 名追随者）、YouTube 和 Twitter 都在使用。 他们活跃的 YouTube 频道在博客上发现了类似的类别，并提供了有关冒险、运动生活方式的有用见解。 他们的 YouTube 内容拥有近 100 万次观看，有助于吸引访问者访问 SCHEELS 网站和实体店。

最后，SCHEELS 使用活动作为线下类型的入站营销来吸引、转化、关闭和取悦客户。 当地 SCHEELS 商店通过提供与其销售的产品相关的课程、演示、郊游和活动，将他们的品牌融入当地社区。 从儿童活动到趣味跑步，并鼓励社区保护枪支安全，每场活动都是 SCHEELS 发展品牌和联系人数据库的一种方式，他们可以培育并持续提供相关的有用内容，以获得客户忠诚度。

最后的话

无论您是有一个团队还是只是在您的在线业务中独自游泳，入境营销总是证明对客户具有吸引力，只需说您关心他们的问题和需求，而不仅仅是销售产品。 如果您能够以奉献精神和耐心进行入站营销，那么不仅买家的满意度，而且您的转化成本也会下降。

你怎么看？ 入站营销适合您的电子商务业务吗？ 还是您还需要考虑更多？ 如果您有任何问题，请在评论中告诉我们。

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