什么是理想的客户档案和识别 ICP 的 6 种方法

消费者的行为和情绪因地区而异，取决于当地的习俗和文化。 它们也因行业而异，取决于市场情绪。 但消费者的行为和情绪从未有过如此剧烈的变化。 在由封锁和物理距离定义的快速变化的商业环境中，客户情绪和行为的变化似乎比 COVID-19 病毒突变更快，因此企业必须依靠直销来增加收入并系统地更新其客户资料以适应到下一个正常。 首先要了解什么是理想的客户档案或 ICP，以及识别它们的方法。

“营销人员和销售人员经常认为‘顾客就是顾客，任何销售都是好的销售’。 是时候摆脱这种心态了。 实际上，理想客户和不太理想的客户之间存在明显差异，”Vendasta 首席客户官 George Leith 说。 当你试图为每个人服务时，你最终不会为任何人服务。 那里有一群独特的人（你应该瞄准），他们迫切需要你所提供的东西。 通过追逐不是您理想的客户档案的人，您会为自己的声誉受损，因为一个人不能擅长管理所有类型的客户档案。

寻找理想客户：销售大师系列 – 征服本地播客 George Leith

但什么是理想的客户档案？ 如何识别 ICP？ 你如何为他们做出合适的推销？ 以下是查找 ICP 的六个步骤。

1. ICP不是买方角色

许多人将 ICP 与买方角色混淆。 他们不一样。 “理想的客户档案是您在服务方面做得非常好的客户。 但在每一个理想的客户档案中，都有许多你需要了解的角色——在理想的客户档案中做出购买决定的人，”Leith 说。

简而言之，ICP 是对公司类型的深思熟虑的详细描述，而不是个人买家或最终用户，他们将从您的产品或服务中受益最多。 另一方面，买家角色是对从您那里购买的个人买家的详细分析。 在您的目标客户公司中，可能存在具有不同购买模式的不同买家角色。 因此，您的 ICP 应关注目标客户的相关特征——无论是垂直还是领域、该公司的人员和部门数量、他们服务的地理区域或他们服务的客户类型。

2. 古老的头脑风暴

一旦你理解了基本定义，最重要的一步就是弄清楚你应该为谁服务。 “这需要一些老式的头脑风暴。 从头脑风暴你理想客户的问题开始，”Leith 说。

您可以先问自己，我想为这位客户解决什么具体问题。 然后询问您是否真的拥有该领域的专业知识。

下一步是逆向工程——确定您的成功领域，然后寻找可能与该领域的客户档案相似的其他客户。 一旦你弄清楚了，你就想考虑他们的性别、年龄、兴趣、爱好、职业、位置、相关行为等等。

“形成理想客户档案的研究应该是广泛的。 没有偷工减料。 它正在找出他们在哪里，他们在哪个行业，他们有多少员工，他们的竞争对手是谁，以及公司内的决策者是谁。 仅缺少 ICP 的一个关键部分可能意味着浪费数千美元（或更多）针对永远不会转换的潜在客户——即使是世界上最有效的内容营销策略，” ABM 机构总裁文森特·德卡斯特罗写道。

3. 调查现有客户

调查现有客户或客户，以了解他们是谁。 询问有关他们的客户群、他们面临的关键问题和问题的问题，这样您就可以更好地定义您的价值主张。

“问一些简单的问题，比如，你为什么与我们合作； 你喜欢什么; 你不喜欢什么； 以及我们可以做得更好，”Leith 说。

在调查现有客户群时，不要沉迷于手头的现有数据或对客户需求的现有理解，这一点也很重要。 定期与客户会面和互动并寻求反馈以清楚了解他们关心的内容非常重要。 如果可能的话，鼓励您的销售团队亲自与客户进行定期面谈。 除了收集第一手有价值的反馈外，这还鼓励团队与这些公司中重要的人建立人际关系。

4. 深入了解谷歌分析

您的网站分析提供了大量有价值的信息，可帮助您确定目标受众。 这是准确确定您服务的对象的第一方法。

通过使用谷歌分析，我们可以找出要挖掘的指标，并从那里了解过去购买的人。 然后逆向工程他们是如何找到我们的。 这就是我们如何确定理想客户档案的买家旅程。

5. 分析社交媒体

然后是社交聆听。 大多数主要的社交网站都提供了一种分析受众互动的方法。 有内置的分析工具，例如 Facebook Page Insights、Twitter Analytics 和 Instagram Insights 等。 LinkedIn 在其平台内有一个表单工具，可以在 LinkedIn 内捕获潜在客户。

再次，提出以下问题：

• 您的哪种内容格式的影响力和参与度最高——文本、图像、视频或博客？
• 最热门的话题是什么？
• 什么是最受欢迎的网络？

您还需要确定您的 ICP 所在的社交媒体网络并在其中找到价值。然后尝试更多地了解受众。

• 他们是谁？
• 他们像什么？
• 他们把时间花在哪里？

在当今的数字时代，这些都是复杂的问题，他们不仅仅依靠当地报纸或电视台/广播电台来寻求答案。 可能的客户可能在万维网上的任何地方。 您需要确定受众和平台，以便将相关信息展示给更多看起来像理想客户资料的人。

社交媒体分析让您了解他们对我们的产品和解决方案的反应，甚至竞争对手如何解决理想客户档案中的一些问题。 社交媒体也非常适合识别新的 ICP。

6.监视你的竞争对手

下一步是监视竞争对手。 需要实际部署上述所有四种策略，以补充收集到的信息以开发有关竞争对手的文件。

了解竞争对手的最佳方法之一是查看他们的铅磁铁、他们提供的免费赠品、那里的捕鼠器以及他们试图吸引的买家。 所有这些都揭示了他们的目标受众，以及您需要如何适应才能从竞争对手那里获得更多理想的客户资料。

下一个正常世界中的ICP

“新常态”这句话已经过去了。 在一个因大流行而瘫痪一年多的世界里，更准确的词可能是“下一个常态”。 随着企业不断转变为下一个常态，理想的客户档案将迅速改变。

为了在这种新的商业环境中生存下去，公司必须将销售置于其商业战略的中心。 就销售专业人员而言，他们需要彻底改革他们古老的运作和思维方式。 他们还必须采用工具和技术来快速浏览数据，以清晰准确地识别理想的客户资料，并有效地向他们推销，以便他们选择你而不是竞争对手。 大流行已经大大缩小了业务空间——无论是业务减少还是机会减少。

“然而，这提供了一个机会，不仅可以重新考虑您销售的产品，还可以重新考虑如何将其作为增加收入、利润或市场份额的手段来销售，” Edinger Consulting 的创始人、作家和思想领袖Scott Edinger 说。

对客户档案有清晰的认识有助于企业构建更多定制的产品和解决方案，专注于更相关的客户群，并与现有客户建立更牢固的关系。