从一个想法到退出：我如何启动、营销和销售我的第一个 SaaS - HeadReach

这是一个关于如何让一家 SaaS 初创公司从一个想法到退出的故事。 我如何启动、营销、发展和销售我的第一个微型 SaaS - HeadReach 的故事。 我正在分享所有帮助我在预算有限的情况下做到这一点的营销框架和公式。

在我们进入帖子之前：

这是一个很长的帖子。 对于那些现在没有足够时间阅读的人，我已将其打包成一个整洁的 PDF 文档。 你可以在下面下载它。

特色图片：HotJar 的联合创始人 David 在大会上谈论 SaaS 公司的成功秘诀 颁奖典礼.

概括

早在 2016 年末，我们就推出了 HeadReach，这是一种用于产生潜在客户的销售工具。 这是一个 SaaS，可以帮助您找到您想要销售的人的电子邮件。 把它想象成LinkedIn加上电子邮件减去高价标签。

在 3 个月内，我们将产品的 MRR 和几千名用户增长到略低于 2,000 美元。

正如我们开始成长一样，2017 年 2 月，Google 向我们发送电子邮件，称他们将关闭 Site Search API——我们在 HeadReach 背后使用的主要“技术”来寻找潜在客户。

Google 并没有关闭我们的产品——我们设法缩减到不同的第 3 方 API。 然而，投下那颗炸弹对我们来说简直就是一杯发人深省的冷水。

依靠单一的 3rd 方 API 将所有鸡蛋放在一个篮子里并不是一种可持续的商业策略。

在谷歌炸弹之后，我们试图建立自己的专有技术。 我们与数据报废者进行了艰苦而持久的斗争，但从未想出如何在不花费太多现金的情况下以足够大的规模索引数据。

在探索了无数可能的替代方案、数据库和合作伙伴之后，由于技术困难，我们决定将该项目置于僵尸模式。

僵尸模式——一个行尸走肉的项目。 当产品可以运行，但你没有积极地工作时。

大约一年后，我们找到了 LeadFuze，这是我们的竞争对手之一，也是令人惊叹的企业家，我们将 HeadReach 用户群和营销资产卖给了他们。 他们已经解决了这一技术障碍并设法在该领域建立了可持续发展的业务，因此向他们出售产品是很自然的。

坚持我们的透明度核心价值，我将与您分享整个 HeadReach 旅程以及所有的胜利和失败。

无论如何，我的动机并不完全是无私的。 我使用这些内容为我的新产品 Encharge 建立了一个由初创公司和营销人员组成的预发布受众。 所以如果你觉得这篇文章有用，请订阅我的电子邮件列表。

从想法到退出时间框架的 HeadReach

从一个想法到收购，这就是 HeadReach 旅程在时间上的样子。

Y 轴显示积极付费的客户。 X 轴是以季度为单位的时间范围。

HeadReach 数字

人力资源的一些生命周期数字和单位经济学：

• 产生的总收入： 18,453 美元——不包括收购 LeadFuze 的收入。
• 总费用： 15,316 美元——我们的营销是完全有机的，但我们有 API 的边际费用。 此外，这包括承包商的费用。
• 资金： 10,000 美元——我们之前的创业公司自筹资金。
• 客户总数： 230 – 整个生命周期
• 注册总数： 7299 - 包括试用和付费客户
• GA 用户总数： 56,664
• 访问者试用 CR（转化率）： 12.88%
• 试用客户 CR： 3.15%
• 流失率：大约 12% ——由于产品的商业模式和我们吸引的低价值客户，流失率很高。
• CAC（客户获取成本）： 0我们没有依赖 有薪酬的获得。

提出这个想法

HeadReach 最初的想法与最终工具的想法截然不同。

作为一名内容营销人员，有一天我对自己说，应该有一种工具可以为您的每个内容片段创造营销机会。 自动！

第二天，我已经在努力验证这个想法。

想法：

HeadReach是一种在线工具，可生成可靠的外展列表，其中包含有针对性的潜在客户和促销机会。

验证想法

我没有构建应用程序原型，而是决定将重点放在客户交互上，以此作为获取知识和验证风险最大的假设的最短途径。

我观看了对 Drip 的联合创始人 Rob Walling 的采访，他的一个概念让我印象深刻。 如果我不得不解释它是这样的：

工作软件不是 MVP。 这是一个原型。

——罗伯·沃林

MVP 更像是：

为您产生最多知识并为客户带来最大价值的活动的最短路径。

在这一点上，我们想测试这个想法的最大风险：人们会足够关心这些信息来付钱给我们吗？

换句话说，我不得不手动创建包含数据的列表，而不是构建自动生成数据的软件。 我们取消了 MVP 不必要的所有内容，并创建了 HeadReach 的第一个版本——外展/促销列表的礼宾服务。

我的一个朋友 Karl 是一个受欢迎的营销博客的创建者（最近也是 MRR 媒体的联合创始人），他建议我应该为他的一个帖子制作一份外展列表。 作为交换，我将收到 HeadReach 的第一份推荐信。

我整理了这份清单：

另外，我为 MVP 设计了一个简单的登陆页面，只有一个 CTA。

我们如何定义成功？

现在我们有了一个示例列表和一个有效的登录页面，我们必须决定这个 MVP 的目标是什么。

对于 HeadReach MVP，我们同意 2 周内 20 个付费客户是一个很好的验证结果。

这些天我仍然尊重一条规则：

始终定义营销活动的预期结果。

它必须是可量化的和特定时间的。

很好的例子：

• 2 周内 20 位付费客户
• 500个试用注册
• 培养 5% 的电子邮件订阅者成为付费客户

不好的例子：

• 改善采集
• 培育潜在客户
• 增加 CLTV

如何跟踪您的营销目标？

对于 HeadReach 的 MVP，我使用了一种叫做“基于量化的营销电子表格”或“假设电子表格”的东西。

您列出所有潜在的营销渠道、您的预期结果（访问者、CR 等），然后将您的假设与实际结果交叉引用，并确定您对渠道的假设是否得到确认。

还有许多其他方法可以跟踪您的营销目标。

如果您使用营销自动化软件，请务必检查它是否支持某种活动目标跟踪。

我目前正在使用 Autopilot 的目标。 一项简洁的功能，可让您跟踪特定营销旅程的目标 CR。

您可以使用用户细分来定义转换后的用户的外观。 例如，这可能是“提交调查的用户”或“进行购买的用户”。 您选择您的目标 CR 目标和预期的时间范围。 然后，Autopilot 会跟踪用户在该旅程（即漏斗）中的 CR，并告诉您您的表现如何：

如果您更喜欢保持简单，您可以模拟并使用白板。

我们目前使用白板来跟踪我们在 Encharge 的发布前营销工作。 在图板的左半边，您可以看到营销栏。 周数、本周活动和本周实现的订阅者（我们的 KPI）。

营销 MVP

在营销 MVP 的前 24 小时内，我们实现了：

• 着陆页上的 7% CR
• 15个付费客户
• 20 个列表——一些客户购买了多个列表。
• 大约400美元的收入。 我们愚蠢地低估了我们的清单，这最终使我们花费的钱比我们在验证过程中赚到的钱还多。

作为一个副作用，顶级 SEO 玩家之一（尼克尤班克斯）聘请我为他创建一个外展列表，这又带来了 200 美元。

人们关心这个数据！

我用什么来推销 MVP？

3个频道：

• 我以前的电子邮件列表（500 个订阅者）
• 脸书群组
• 通过冷电子邮件或 DM 向有影响力的人直接进行外展营销。

长消息和个性化视频非常适合 Facebook 群组。

对于影响者营销，我使用了一个简单的定制信息。 没什么花哨的，但它可以创造奇迹：

嗨尼克，

感谢您接受我的友谊请求。 我在 SeoNick 上读了很多你的东西。 还没有机会阅读您的电子书，但希望很快就会这样做

我只是在测试一个创建一键式内容推广策略的工具的想法。 你可以在这里查看：headreach.com

如果您有 2 分钟的时间检查一下，是否愿意听听您对此的看法？

该工具的目标是使内容外展变得非常容易。 想象一下一键式内容推广。

您只需输入您的 URL，然后 - Huzzah！ — 您将获得数以千计的外展机会。 数小时的艰苦列表构建在几秒钟内转化为简洁的内容策略。

目前，验证都是手动的。 我亲自创建列表而不是自动化工具。 您可以在此处查看示例列表。

让我知道？

做客户开发

2016 年 2 月

通过对 HeadReach 的一些初步验证，我们有足够的信心继续为该工具构建原型。

创业者在这个阶段犯的一个大错误是他们认为验证过程已经完成并且已经尘埃落定。 他们密封了他们的潜在客户名单，把它放在一边，然后在他们电脑洞穴的阴影中消失了几个月，以编写他们新的、超级创新的产品。 错误的！

客户开发是一个漫长而艰难的过程。 您一开始收集的潜在客户的目的不是为了有一个列表而有一个列表。 这是与他们建立关系并使用他们来指导您的产品创建。

向他们提问，与他们通话，向他们展示您正在使用线框和原型进行的工作。

这是我用来发送给所有从 HeadReach MVP 阶段购买列表的人的电子邮件：

嘿，

我会尽力在下周提供第二份名单。

正如我所提到的，我们目前正在开发一种可以自动执行此列表的工具，如果您在下面找到几分钟来回答我的问题，将会非常有帮助。 我们需要SEO专家的意见！

1. 你现在做外展最大的痛苦是什么？
2. 您认为列表中最有价值的是什么？
3. 列表中是否缺少您想查看的内容？
4. 请查看我们正在构建的工具的这个概念截图，并告诉我您的想法——它的界面有什么不清楚的地方吗？
5. 你愿意为每份清单支付 29 美元购买与我们为你制作的手动清单产生相同质量结果的工具吗？

感谢您的时间！

这很简单。 这个想法是让潜在客户保持在循环中，并确定对他们来说最重要的功能是什么。

识别潜在的买家角色

在这个阶段，你应该对你要卖给谁有一个粗略的想法。

以下是 Encharge（我们的新产品）的买家角色：

下面是我用来定义角色的一些字段，以及一个名为 Co-founder and CMO Colling 的 Encharge 角色示例：

姓名
联合创始人兼首席营销官柯林

阿凡达

年龄
28

工作
自雇

家庭
单身的

特点
有上进心、自我驱动、机会主义、勤奋

引用
“在按下增长按钮之前构建人们想要使用的东西。”

动机
有上进心，想打造一个伟大的产品并成为自己的老板

目标
建立一家成功的 SaaS 公司，每月花费 5 万美元

挫折

• 营销自动化掌握在开发人员手中。
• 如果不询问开发人员或使用复杂、笨重的软件解决方案，就无法实现高级营销自动化。
• 需要与他的营销堆栈整合，以创造有凝聚力的客户体验和更好的细分

生物
在创办自己的公司之前曾从事营销工作。 现在，他完全专注于自己的业务——建立一家 SaaS 公司。

拥有 50 个付费客户和 5000 个电子邮件订阅者。

希望通过跟踪、理解和改进客户旅程变得更加复杂。

想要通过不同渠道个性化他与客户的沟通。

开始考虑留存率和 LTV。

品牌
Slack、Trello、Gsuite、Spotify、Airtable、Chrome 扩展

首选渠道

• 社交媒体
• 电子邮件

角色契合

和收购策略

随着您推出和发展产品，角色将发生巨大变化，因此将它们视为假设并随时调整它们。

在存储库中收集您的反馈

一旦您开始从潜在客户那里获得一些见解，请确保将所有内容放在一个地方。

这是我目前用于收集 Encharge 反馈的客户开发存储库：

这是一个 Airtable 文档，到目前为止，我认为这是收集和组织反馈的最佳方式。 它是您的潜在客户、他们的反馈以及他们所属的角色的数据库。

我录制了一个快速视频，向您展示如何使用该模板：

从我们的资源页面获取客户开发 Airtable 模板。

存储库有 5 个选项卡：

• 反馈——所有反馈会话的列表。 为方便起见，每个会话都以被采访者的名字命名——他被采访的阶段，但您可以使用其他约定。
• 人员- 已接受采访的人员列表。
• 公司——受访者的公司。
• 特征/抱怨——显着的特征或人们的抱怨。
• 角色- 潜在买家角色列表，因此您可以将特定人员与角色联系起来。

多亏了 Airtable 中称为链接（或关系）的功能，您可以跨存储库链接不同的记录。 例如，您可以轻松跟踪具有特定功能或被投诉提及的所有反馈会话。 或者你采访过的所有在同一家公司工作的人。 或与特定买家角色相匹配的所有人。

我喜欢的另一个简洁功能是将文件附加到特定记录的能力。 （谷歌电子表格没有的东西）。 我保留了所有记录的完整日志——聊天快照、录音、文件等。Airtable 与 Google Drive 和 Dropbox 无缝集成，因此更容易。

预发布 HeadReach

2016 年 3 月

在收集了一些验证和客户反馈后，我们开始着手开发产品。

我写了一本关于外展营销的大型电子书，用来收集 HeadReach 的发布前潜在客户。 这与我目前为增加 Encharge 的发布前受众所做的工作非常相似。

收购 HeadReach 后，LeadFuze 现在拥有这本电子书的权利，因此您可以从他们的网站下载。 您还可以在其中看到登陆页面，我曾经生成发布前的潜在客户。

这本电子书帮助我们引起了很多轰动和一些发布前的牵引力：

• 3 周内 1280 名订阅者
• 550 个自然推特追随者。

不幸的是，我们在 HeadReach 从来没有真正利用社交媒体订阅者，但发布前的订阅者是 HeadReach 的早期驱动力。

您可以复制我们用于电子书发布的许多营销策略来启动几乎任何电子邮件列表。

我们做对了几件事：

优秀的 SaaS 登陆页面

我创建了 2 个发布前的 SaaS 登录页面——一个用于电子书的登录页面，另一个用于 HeadReach 产品本身。

这是产品的登陆页面：

还有一本电子书（剖析）：

闪电战营销活动

我们做得很好的第二件事就是我所说的闪电战营销活动。

闪电战营销——在短时间内进行的非常密集的营销活动。

虽然像 SEO 这样的方法依赖于缓慢、有条不紊的增长，但闪电战营销就是在短时间内变得繁重。 HeadReach 预发布需要 2-3 周。

通过 Blitz 营销，您还可以在分享内容的方式上更加自由。 由于您的目标是在最短的时间内获得最佳结果，因此即使没有规范链接，也可以在多个渠道和网点上重新发布相同的内容（这在 SEO 世界中将被视为异端。）

我们在发布前重创的一些渠道包括：

• Reddit（798 个会话）
• Facebook – 主要来自群组（742 个会话）
• ProductHunt（595 个会话）
• BetaList（530 个会话）
• 中（348 节）
• 和我的个人博客（保加利亚语）

我们执行的营销策略：

• 整合病毒分享循环
• 在外部渠道（媒体、Reddit 论坛、群组和其他社区）上重新发布内容。
• ProductHunt（这是针对电子书的，而不是我稍后会谈到的实际产品发布）
• Beta列表
• 在我的个人博客上写内容

整合病毒循环

对于电子书，我们使用了一个名为 Gleam 的工具。 Gleam 可帮助您运行赠品、奖励和其他很酷的小部件，以帮助您收集更多电子邮件。

虽然他们的重点是赠品，但他们有一个名为“rewards”的应用程序，这是一个更先进的社交支付平台。 想想“用推文付款”，但有更多、更多的选择和灵活性。

我最初的想法是我们应该要求：

• 电子邮件
• 一条推文
• 推特关注
• 和转介

获取电子书的整个 4 步注册过程。 我错了。 只有大约 3% 的用户能够到达最新步骤并下载电子书。 他们中的大多数人在第三步之后就放弃了。

我们取消了推荐步骤，只要求发送电子邮件、推文和关注。 完成所有操作的人中，转换率急剧上升至约 8%。

您还可以研究更强大的病毒共享工具，例如 UpViral。 我会向更高级的营销人员或定期赠送赠品的人推荐 UpViral。 它提供了一些强大的功能，例如抽奖、登陆页面和电子邮件 A/b 测试、潜在客户欺诈检测、一键式电子邮件注册（想想 UTM 链接）、高级报告等等。

在 Reddit 上回收

如果你还不知道——Redditors 讨厌你。 他们对任何形式的晋升都非常敏感，并且正在寻找最小的机会用讽刺的评论来嘲笑你的男子气概。

以下是如何更好地完成 Reddit：

1. 写一篇优秀的内容。
2. 将其发布在 Reddit 上。 您必须内联发布您最好的内容，即作为文本帖子，而不是外部链接。
3. 让您的朋友为您的帖子投票，以获得一点初步的吸引力。 重要提示：不要将它们发送到确切的帖子 URL（深层链接），因为您可能会被屏蔽。 将他们发送到 Subreddit，让他们找到您的帖子并从那里投票。
4. 如果遇到愤怒的 Redditor，不要气馁，也不要发生冲突。
5. 回收您的帖子并将其发布在不同的子版块中。 我有完全相同的帖子在一个 subreddit 中获得 0 个赞，在另一个 subreddit 中获得 124 个赞。 小心不要过度！ 我会说不超过 3-4 个 subreddits 并逐步进行 - 每天 1 个。 在太多子版块上重新发布你的帖子会让你被禁止（不要问我，但我知道。）

使用这些步骤，我设法打破了我在 Reddit 上的个人记录，并获得了超过 100 次投票、50 条评论和 9.40% 的电子邮件订阅者 CR 的帖子。

在媒体上重新发布

我没有设计中等策略。 我只知道这篇文章在 Medium 上的表现会很好，因为它在 Reddit 上的表现已经很好了。

当时，我在 Medium 上有 600 名关注者，因为我已将我的 Twitter 帐户与我的 Medium 帐户关联起来。

我的第一篇 Medium 文章获得了近千次阅读，并为 HeadReach 带来了数百次访问，令人兴奋的电子邮件订阅者的 CR 为 24.64%

如果我必须再次进行此练习，我将使用名为 Upscribe 的免费工具。 它允许您将电子邮件表单嵌入到您的 Medium 帖子中。 不幸的是，Upscribe 在这个故事发生时并不存在。

在 ProductHunt 上发布电子书

到那时，我在 ProductHunt 上推出了我的外展营销电子书，我已经收集了大约 400-500 名电子邮件订阅者。

我向他们发送了一封快速电子邮件，以查看我在 PH 上的电子书（而不是对其进行投票）：

与产品相比，书籍对 PH 的关注要少得多，但这也是一个脱颖而出并成为当天排名第一的书籍的好机会。

这是一个巧妙的举动，产生了数百个更多的发布前潜在客户。

Beta列表

在 BetaList 上发布 HeadReach 导致了数百名 HeadReach 测试版订阅者。

这些天来，我不是 BetaList 的忠实粉丝。 我们在他们的网站上提交了其他一些产品，但从未真正从那里获得任何好的线索。 感觉大多数潜在客户都是好奇的创业者，他们没有做生意。 除非您的受众是初创公司，否则您可能会更好地寻找在其他地方进行预发布。

Facebook

在预发布时，Facebook 是 HeadReach 网站浏览量第二多的渠道。 大多数 Facebook 浏览量来自 Facebook 群组。

Facebook 也是我在预发布 Encharge 时非常依赖的一个渠道。

建设 HeadReach

在我们的发布前活动的牵引下——总共大约 1500 封电子邮件，25% 的着陆页 CR——我们开始着手开发产品。

我的联合创始人制定了一个发展路线图：

在接下来的几个月里，我们试图构建我们承诺的工具。

2016 年 4 月

四月大部分时间都在寻找可以帮助我们发展的人。 事实证明，在我国寻找合适的开发商非常困难。 我们甚至尝试了 UpWork。

:: 在招聘人员时使用 UpWork 的提示：确保避开代理机构。 自由职业者通常比代理机构便宜，但通常很难在 UpWork 上区分他们。 ::

最后，我们成功地吸引了我的前联合创始人，他也是一位出色的开发人员，尽管个性丰富多彩，我认为这简直是可耻的。 在不深入细节的情况下，我会说他在这个故事发生时生活在一个教派中。

那个月的错误：没有足够的注意力
我们构建了太多的功能。 即使在该路线图上，您也可以看到一整套 6 个功能。 我们应该只关注功能#1。

当月的费用：
101 美元

主要是营销电子书和拥有电子邮件列表的营销费用：

• 微光
• 活动活动
• 云普电子书预览
• 托管
• MXToolBox（黑名单监控）
• Quoo（内容推广）

2016 年 5 月

五月有点奇怪。 我们建立 HeadReach 已经 1 个月，但我的联合创始人仍在经营我们以前的业务。

尽管我们为 HeadReach 的落地节省了 10,000 美元，但我们仍然害怕关闭之前的业务。

在两个项目之间兼顾是很困难的。 如果我不得不再次这样做，我会更快地关闭我们以前的业务。

当月费用：
683 美元。 开发承包商的第一笔费用。

2016 年 6 月

我们将六月献给风险投资人和天使投资人。 我们正在考虑寻找外部资金来帮助我们更快地开发 HeadReach 的想法。

我们被 10 种不同的加速器拒绝了。

我不会讲太多细节，因为这个话题值得有自己的文章，但投资者无论如何都不是我们的好搭档。 我们几乎因为错误的事情而失去了那个月。

当月费用：
481 美元

尝试预售 HeadReach

2016 年 7 月

通过我们的零碎原型的演示视频，我开始向少数早期采用者展示 HeadReach，这些早期采用者是最响亮和最有归属感的人。 我不想炸毁整个电子邮件列表，因为我们不确定我们展示的内容是否相关。 我们没有设置帐户或计费系统，但我正在竭尽全力预售产品。

这是我用来尝试预售该工具的消息：

[HeadReach 更新 + 外展冠军特别优惠]

嗨，大家好，

卡洛在这里。 我们一直在忙于开发我们的外展列表工具，终于准备好了第一个功能。 仍处于早期开发阶段，但作为该小组的一员，我想首先向您展示我们所拥有的。

通过页面提及，我们能够显示与您在文章或网站中提及的网站域/公司相关的所有人员。

查看“nma.vc”的示例结果 — http://headreach.info/web/site/submitkeyword/?id=5247747C

这只是我们开发管道中的 25 个模块中的第一个，我们仍在对其进行扩展 - 期望提供 x3 倍的结果。

- - 特别交易 - -
在下面的评论中输入博客文章或网站的 1 个 URL，我将通过我们的工具运行它，并通过 PM 或电子邮件将结果完全免费发回给您。

如果您喜欢结果，您可以订购 5、10 或 15 次搜索的预付费套餐。

页面提及
预包装 #1 –5 次搜索 — 50 美元
页面提及预包装 #2 –10 次搜索 — 90 美元
页面提及预包装 #3 –15 次搜索 — 130 美元

这些是早期支持者的套餐，一旦我们在 9 月公开推出该工具，将享受 15% 的终身折扣。

您可以立即使用搜索。 只需向我们发送您希望我们通过该工具运行的 URL。 或者在我们构建其他功能后保留您的搜索。 （管道中的下一个模块是影响者，将在下周末准备好）

— — 如何订购 — —
将钱发送到 PayPal 电子邮件“[email protected]”，并附上关于您订购的包裹的备注以及您希望我们搜索的 URL。 或通过 PM 或 [email protected] 与我联系

如果您对结果不满意，我们提供 100% 退款保证。

通过订购一个包，您将支持我们一个自力更生的初创公司，并帮助我们支付我们现在使用的服务器和付费服务的费用，以向您展示这些准确的结果。

免责声明
此优惠先到先得，数量有限！

如果我们不能接受您的订单，请不要生我们的气。 我们正在努力使这个工具成为目前最好的外展营销工具，但这是有代价的——我们正在处理繁重的服务器性能、复杂的错误以及几乎所有自举软件启动所带来的一切。 让我知道你的想法？

确保为视频选择高清！

不幸的是，我们的预售工作从未实现我们的希望。 我们没有得到一个预订单。

随着我们预售的希望破灭，我们重新开始构建产品。

预售提示：使用原型软件

如果您的产品尚未准备好进行演示，您可以使用 Adob​​e XD、Sketch 或 Marvel 等工具从静态设计中模拟交互式软件。 如果您不是网页设计师，Marvel 是最容易使用的。 您可以创建像这样的视觉原型——我们为我们的一个想法制作的原型。 虽然有点超出营销人员的技能范围，但我强烈建议您掌握一个可视化软件的窍门，它可以节省您与团队设计师的来回时间。

解决方案枢轴

2016 年 8 月

从 2016 年 3 月到 2016 年 11 月公开发布，我们一直在构建产品。 当我说构建时，我的意思是我们花了 80% 的时间来弄清楚如何构建它。

潜在客户生成是一个很难进入的领域。 从LinkedIn等锁定来源中删除大量数据只保留给最精明和最受财务青睐的公司。 我们都不是。

我们被迫做出重要的产品或“解决方案”支点——我们不得不大幅限制 HeadReach 的功能集，使其仅能找到潜在客户的联系人。 这是我们能把这件事搞定的唯一方法。

支点是“旨在测试关于产品、战略和增长引擎的新基本假设的结构化路线修正”。

枢轴类型：

第一个产品反馈

2016 年 9 月

在 9 月，我们为 HeadReach 做了一个产品演示，但它太糟糕了，甚至核心功能也几乎无法工作。

更糟糕的是，在这一点上，我们的预发布线索变得非常冷淡。 如果我了解到关于培养潜在客户的一件事是，您应该每周或更频繁地发送至少一封电子邮件，以保持他们的温暖。

3 个月内没有与您的潜在客户沟通，您可以认为您的电子邮件列表已失效。

为了弄清楚如何定位我们未来的测试版和更好的细分市场并安排测试版邀请，我们进行了一项调查。 Iterate 中调查的一大优点是即使有人未提交调查，它们也会记录答案。

该调查还有助于确定我与潜在客户交流时使用的销售信息。 我在我的 SaaS 登录页面副本中使用调查中的答案进行文学创作。

例如：

将成为我们最终的 USP：

当您的客户可以为您编写销售文案时，为什么还要考虑销售文案？

在没有浪费太多时间的情况下，我展示了该工具的第一个演示，并通过电子邮件向 15 位早期采用者发送了电子邮件：

我与该视频一起发送的消息：

HeadReach 更新

我正在展示#1 请求的功能 - 一个潜在客户工具，它将帮助您在几秒钟内通过真实的电子邮件和社交资料找到目标人群进行外展。 点击播放观看我们新功能的 5 分钟视频。

作为 SEO 和内容营销人员，我们知道：找到合适的人来联系是一项艰巨的工作！

搜索相关人员需要花费太多时间。

一旦您确定了他们，就可能需要更多时间来追踪他们的有效电子邮件地址和社交资料。

然后，您必须找到每个潜在客户的独特之处，以增加您与该人联系的相关性。 这就是为什么我们正在创造最快的方式来找到合适的人进行外展，而无需通常的麻烦。

新功能：使用我们的人员查找器，每次潜在客户搜索最多可节省 20 分钟。

只需单击一下即可找到合适的人。 直接访问任何人经过验证的电子邮件、社交资料、工作职位和传记。

或者：

扫描博客帖子并获取开始外展活动所需的所有相关联系人，并通过接触合适的人来推广您的内容

http://fortunelords.com/start-a 的示例结果—> http://headreach.info/web/prospector/post/5246724G

如果您希望我们为您测试搜索，请给我一个姓名、公司、域或帖子 URL，我会将结果发回给您。

我正在寻找一些反馈。 您对我们的 People Finder 功能有何看法？

第一个产品演示的结果

在我们决定开发 HeadReach 将近 5 个月后，我们终于收到了一些来自有兴趣购买该工具的人的良好反馈和强烈信号：

嗨卡洛

谢谢你。 我真的很喜欢你的工具有很多深度。

获取照片、电子邮件、职位和社交媒体资料——单个站点的大量数据。 所以我们可以很容易地找出正确的决策者。

现在不要为运行剩余的搜索而烦恼。 专注于尽快准备好产品。 由于您花了一些时间做出回应，我们完全完成了该任务的外展活动。

但如果我们有头伸，我们会节省大量时间。 So the value is clearly there with headreach.

All the best with the development work going on. I'm really excited to try it when its ready.

谢谢

We continued developing the product.

封闭测试版发布

2016 年 10 月

Around October 2016 we had some sort of a working closed beta with a basic account system set up on WordPress and WooCommerce. Pretty unconventional setup for a SaaS but it was the fastest way to market for us. As I look back, I wouldn't recommend it unless it's necessary.

Initial Feedback

I've sent an invite to a small number of selected early adopters asking them to try the tool.

Responses came in quite fast.

It wasn't what we expected. People were divided evenly between two camps, both with equally bad feedback.

The first group complained that the software was simply not working, which was not a surprise. That first version of HeadReach was terribly buggy and under-developed.

The second group was disappointed that the product is not what we've promised in the pre-launch campaign. Ie, not very happy with our solution pivot.

太可怕了。 Our closed beta was a fail. No one became a paying subscriber.

We didn't know what we got wrong.

With 1500+ leads and zero paying customers for our Beta, we were really up the creek. We were desperate for a breakthrough in our market or the technology.

突破

大约在 2016 年 10 月，我发现我们可以使用 Google 的 API 之一——Google Site Search 来显着改进我们的产品。

后来该 API 成为我们基础设施的核心部分。 如果不是 GSS，HeadReach 将无法工作。

在接下来的 2 个月里，我们使用新发现的技术从头开始重建产品，以使我们的产品更“可接受”的使用。 我的联合创始人白天做他的全职工作，晚上兼职做 HeadReach。

公开发布和前 10 名付费客户

2016 年 11 月

我们终于在 11 月中旬左右公开推出了 HeadReach。

我仍然想象我们是如何观看我们即将成为第一个付费客户的实时会话记录的，当他在计费页面和其他页面之间跳转时跟踪他，直到他最终订阅了 49 美元/月的计划。

我们获得前 5 个客户的方法在概念上很简单，但很难执行。 是的，我觉得你，这不是营销自动化，但有时你必须以艰难的方式做事。 你知道，PG 关于做不可扩展的事情的标志性文章。

我正在向我们的一些发布前订阅者发送个人视频消息。 如果您还记得我们在 9 月份进行的细分调查，我正在使用该信息为每个订阅者制作个性化消息。 使用 CloudApp 录制屏幕很容易。 一定要露出你的脸。

例如：

• 如果是网页设计机构，我会向他们展示如何使用 HeadReach 来获得更多的代理客户。
• 如果是 SEO/内容营销人员，我正在解释如何进行外展以获取更多链接。 我正在做一些更高级的初创公司称之为客户成功的事情。

在 HeadReach 公开发布的第一周，我总共录制了超过 2 小时的个性化视频。

除此之外，我们还提供了 50% 的终身折扣。 这不是一个了不起的长期战略，尤其是当你有边际成本时，但它是一个相当不错的动力助推器，可以帮助你起步。

电子邮件：

他的回应：

使用 Inspectlet 进行主动支持

在推出该产品的第一个月，我们非常依赖 Inspectlet 来主动跟踪我们的用户在做什么以及他们卡在哪里。 由于我们没有那么多用户，因此了解他们每个人在应用程序中所做的事情相对容易。

当我看到有人遇到应用程序问题时，我正在为他们录制个人视频，并附上动手操作说明。 这与早期采用者折扣相结合，是我们获得前 10 个客户的一个因素。

提示：安装 Inspectlet 或 FullStory 并将至少 20% 到 30% 的时间分配给主动支持，直到您获得最初的几十个付费客户。 将其视为客户成功和客户开发一体化。

公开发布电子邮件序列

除了个人电子邮件之外，我还为整个电子邮件列表准备了一个简单的 3 封电子邮件启动序列。

电子邮件 1
第一封电子邮件是通用的“我们是实时电子邮件”。

电子邮件 2
第二封电子邮件是基于价值的电子邮件，描述了 HeadReach 工具的可能用例。

电子邮件 3
第三封电子邮件是带有稀缺元素的促销跟进。

让 Andrew Warner 成为我们的首批付费客户之一

我是 Mixergy 的 Andrew Warner 的忠实粉丝——他是创业社区中最有影响力的人之一。

当我潜伏在高级 Mixergy Facebook 群组中时，我偶然发现了这个宝石：

Andrew 为运行 Mixergy 付费的工具列表。 您会注意到 RocketReach，我们的直接竞争对手之一。

我没有拖太久，径直走向球场：

在 Andrew 的批准下，我给他和他的团队发了一封电子邮件：

加入 Mixergy 团队并非一帆风顺。 我不得不跟进两次。 当他们最终签约时，我不得不为他们做很多人工勘探。 Andrew 的 VA 告诉我她需要哪个人，我会尽一切努力找到电子邮件，包括大量谷歌搜索、使用其他工具等等。

考虑到所有因素，这是一次极好的入职体验，让 Andrew 写了一份推荐信，后来又在 ProductHunt 上寻找 HeadReach（赢了，赢了，赢了）。

2 个月内从 10 到 40 个付费客户

2016 年 12 月 – 2017 年 2 月

2017 年初对 HeadReach 来说非常好。 我们网站的流量正在缓慢但稳定地增长，我们将大约 10% 到 20% 的流量用于试用。

增加我们的冷流量的一件大事是客人发帖。

链接建设和访客发布

尽管我很喜欢 SEO，但说到 HeadReach，我从来没有为 SEO 汁液进行链接构建和访客发布。 这一切都是为了获得流量。 快的。

以下是如何为流量建立链接：

确定好的文章机会

有几种方法可以确定出色的访客发帖/链接建设机会：

1) 谷歌搜索顶级种子关键词并预测前 10 篇文章。 这些文章获得了巨大的流量。 对于 HeadReach，它是“查找电子邮件地址”。

2）谷歌竞争对手的综合报道。 您的类别中的产品或服务列表。 对于 HeadReach，这意味着销售工具列表。 请他们展示您的工具，并确保向他们展示您如何与列表中的其他人进行比较。

3）找到死去的竞争对手，做“断链”外展。

我们有一个名为 Emailbreaker 的老竞争对手，它已经关闭了很长一段时间。 我使用 Backlink Watch 工具来查找包含指向现已关闭的 Emailbreaker 软件的活动链接的页面。

然后使用 HeadReach（当然）找到反向链接损坏的帖子或页面的负责人，我通过电子邮件向他们发送了一个建议，将损坏的链接与 HeadReach 交换。

这封电子邮件帮助我们获得了 Yesware 文章中的链接，该链接成为我们的第一大流量来源。

虽然，从访问者到试用的转化率在不合格受众的漏斗文章顶部并不引人注目（与 HR 的平台范围 3.5% 的 CR 相比，约为 0.5%），但它是品牌知名度的极好来源，而且通常巨大的交通量弥补了低CR。

4) 查找接受来宾帖子的博客

这种策略需要更多的努力，因为您需要为每个博客创建独特的内容，但它非常适合建立高质量的上下文链接以及与其他公司建立关系。 这个接受来宾帖子的博客列表是一个很好的起点。

另一个支点——转向销售受众

2017 年 1 月左右，我们产生了大约 1000 美元的 MRR。

根据客户反馈，我们决定将产品转向销售受众。

这不是我们做出的最简单的决定。 销售领域异常饱和——数十个直接竞争对手和数百个替代品和替代品。

幸运的是，我们处理得很好，并且在任何客户旅程阶段都没有导致 CR 降低。 尽管通过要求公司电子邮件和电话号码增加了我们注册过程中的摩擦。

与进入小众市场的普遍看法相反，对我们来说，进入横向市场最终是一个明智的决定，它让我们接触到更多机会，并使我们的营销工作更容易。

在 ProductHunt 上启动

在此期间，我们还推出了 ProductHunt。

ProductHunt 是早期采用者和潜在付费客户的绝佳来源。

现在，我不会详细介绍如何执行成功的 ProductHunt 启动。 但是，我可以总结几个关键点：

• 寻找在社区中具有影响力的知名猎人。 关于如何让人们追捧您的产品的文章很多，但建议归结为：与有影响力的人建立有价值的关系。 有一些快捷方式，例如搜索寻找产品以定期提交的猎人。 如前所述，我们设法让 Andrew Warner 追捕我们。
• 您必须有一群人准备好为您投票——Facebook群组或电子邮件列表。 培养您的社区，然后让他们在 PH 上代表您和您的产品。
• 做好准备——为发布日和前几周制定一个精心编写的计划。 最成功的活动是那些精心设计的活动。
• 你有什么不公平的优势吗？ – 例如，我们利用了作为一家技术有限的小国创业公司的优势。 在保加利亚推出自举软件是一项小型庆祝活动，因为很少有人这样做。 一个小而团结的社区聚集在一起，帮助我们的小初创公司攀升 PH 排名并达到前 5 名。

在我们提交 PH 后的第一周左右，我们设法获得了大约十几个付费客户。 此外，PH 是未来几个月的主要流量和主要来源。

培养 L 领先

随着来自 ProductHunt 的全新流量和所有访客帖子的潜在客户，我们不得不将注意力放在客户漏斗的下一个阶段——培育阶段。

79% 的营销线索从未转化为销售。 缺乏铅培育是共同的原因 为了表现不佳。

营销夏尔巴人。

对于您的业务来说，这个数字是更低还是更高并不重要。 不可商量的事实是，在渠道的培育阶段，您必须至少有两种营销活动：

1. 基于时间的入职/培养电子邮件序列。
2. 基于行为的入职/培养电子邮件序列。

这两个活动是最低限度的。

让我们深入了解我们如何在 HeadReach 执行这两个活动。

基于时间的 9 封电子邮件入职序列。
我们将每个注册 HeadReach 的新订阅者推送到一个简单的基于时间的广播电子邮件序列。 此序列的目的是提供尽可能多的价值，并向潜在客户介绍该工具的可能用例。

基于行为的培养序列
我们构建的另一个序列是基于行为的电子邮件活动。 我们使用 HeadReach 的 API 触发器来触发 ActiveCampaign 中的不同电子邮件。

例如：

• 如果用户未使用任何试用积分，请发送电子邮件。
• 当用户使用 3 个试用积分时发送电子邮件。
• 当用户使用所有免费积分时发送电子邮件。
• 当用户使用所有免费积分但未升级时发送跟进。

基于行为的电子邮件是通过在正确的时间发送正确的通信将您的潜在客户转化为付费客户的超级强大方式。

HeadReach稳步增长

大约在 2017 年 2 月，我们的微型 SaaS 的情况正在好转。

我们设法增长到几千名客户和大约 2000 美元的 MRR，而营销和 CAC 的支出为 0。

我主要专注于我们已经奏效的营销策略——建立链接、撰写客座帖子以及与销售领域的横向软件工具建立合作伙伴关系。

我的 HeadReach 出现在许多销售网点上，例如 Close 博客、RecruitingTools.com、一些 Medium 出版物等。

我们还看到了一些口碑有机增长。 在谈论自动化销售和潜在客户时，越来越多的人开始提到 HeadReach 工具。 正是我们想要的。

我解雇了当时能够在 HeadReach 全职工作的所有自由职业客户。 我早上 5 点起床，故意让自己忙于营销活动，直到下午晚些时候。

事情看起来不错。

这一切都很好而且很乐观，直到有一天我的联合创始人丹尼给我转发了一封来自谷歌的电子邮件。

当谷歌关闭他们的 API 时

2017 年 3 月至 7 月

主题是：

“收件人：法务部”

您不希望收到来自 Google 的包含该主题行的电子邮件。

起初我的反应是“哦……我们走了，谷歌正试图关闭我们，因为我们使用它们来索引受保护的数据。” （我们不是第一次通过 Google 系统做一些灰色的事情。）

当我看到完整的电子邮件时，情况比这更糟糕：

他们正在关闭他们的搜索 API。

这对我们来说并不是什么特别的款待。 每个人的搜索 API 都在下降。

为了给你一些背景信息，而不会让你厌烦关于这个 API 的技术细节：

我们基于 HeadReach 的主要技术是 Google Site Search (GSS) API。 通过该 API，我们从 LinkedIn 等来源提取数据。 结合其他一些 API 和我们的内部算法，我们能够提供完整的潜在客户数据库之一，而无需为基础设施、爬网、服务器等投入大量现金。

我们有 2 个选择

1. 继续使用“降级”版本的 Google Search API。 起初我们不确定这是否会奏效，但在与 Google 支持团队反复讨论并进行了一些本地测试后，我们发现可以使用 API 的非高级版本来保持我们的状态。
2. 构建我们自己的“Google API”，将来自 LinkedIn 的信息编入索引。 最好的反弹。 不幸的是，也是最难的。

第 1 点更容易执行，但长期不可行。

谷歌丢给我们的电子邮件就像一杯令人清醒的冷水。 我们很快意识到我们正在建造一个纸牌屋。 完全屈服于大 G 的摆布。

我们的目标是创建一个可持续的生活方式业务。 然而，在未来 12 到 18 个月的路线图中，我们并没有打算构建专有的报废技术。

我们决定试一试，看看我们是否可以自己构建一些东西。

试图建立我们自己的刮板

2017 年 3 月至 2017 年 7 月这段时间对我们来说非常痛苦。

我们必须解决一个非常艰巨的技术挑战——如何以极少的预算索引数亿页。 准确地说，我们每个月必须抓取大约 2 亿页。

我们花了几个月的时间学习报废，与该领域的不同专家交谈，讨论与潜在数据源的合作等等。

尽管进行了艰苦而持久的战斗，但我们从未真正设法让我们的爬虫能够在不破坏银行的情况下抓取如此大量的受保护数据。

考虑到所有因素，我非常高兴能花时间应对这一挑战。 我了解到我可以足智多谋，超出我的技能限制。

决定继续前进并取消产品

2017 年 8 月

在与技术相关问题进行了几个月的艰苦战斗之后，我们决定拔掉 HeadReach 的插头并将其置于日落模式。 我们不想在没有长期潜力的产品上投入时间和资源，即使它显示出一些良好的初始吸引力。

这不是一个容易的决定，但我仍然相信这是正确的决定。

HeadReach 一直运行到今年夏天。 多亏了我们实施的营销自动化系统，该网站仍在产生新的访问、试用和付费客户，尽管随着时间的推移略有下降。

销售 HeadReach

2018 年夏季

在僵尸模式下运行了将近一年（现场但未积极开发）后，我们想关闭该项目并与我们的一个竞争对手接洽。

经过一番反复，我们同意将用户群和营销资产出售给 LeadFuze，最终结束了我们与 HeadReach 的创业之旅。

我不能透露收购价格，但我会说出售 HeadReach 比在阴影中杀死它要好得多。

如果您打算销售您的 SaaS 产品，我强烈建议您与 FE International 的 Thomas 取得联系。 我在伦敦的最后一次 LTV 会议上亲自见到了 Thomas，我可以保证他知道他的事情。 这是一个巨大的话题，但是这篇关于如何评估您的 SaaS 业务的文章是一个很好的起点。

HeadReach 之后，我们将面临什么？

在从创业现场短暂撤退并与一些不成功的产品创意调情之后，我们终于回到了正轨，致力于我们的下一件大事。

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