HubSpot 工作流程：2020 年领导培育最佳实践和技巧

使用过自动化技术的营销人员知道这些年来它在不断改进。 与今天的培养能力相比，早期的滴灌电子邮件和分段列表显得苍白无力。 借助相关逻辑、高级细分标准和个性化消息，入站营销人员可以比以往更加精确地进行有针对性的电子邮件营销工作。

然而，随着所有这些进步，很难跟踪电子邮件营销的最佳实践来培养潜在客户。 事实上，甚至很难有时间开发最佳实践！

多年来，我们一直在努力开发最有效的方法来培养我们的潜在客户。 以下内容揭示了我们使用 HubSpot 工作流程来帮助您的公司创建有效的潜在客户培育活动作为入站营销策略的一部分的一些内部技巧。

为什么需要新的自动化电子邮件方法

大多数营销自动化软件通过使用电子邮件模板和工具，可以相对容易地开始基本的电子邮件营销活动。 但是，重要的是要认识到许多旨在帮助您入门的开箱即用功能需要一些定制来维持您的长期营销计划。

无论您使用的是 HubSpot 还是它的任何竞争对手工具，都是如此。

最简单的入门方法之一是根据联系人在您的网站上填写表格的方式触发自动培养工作流程。 这在开始时效果很好，并提供即时的潜在客户培养和及时的跟进以保持他们的参与。 但是，随着您改进转换表单并增加内容库，坚持简单的基于表单提交的自动化变得不那么有影响力。 而且，老实说，今天的 B2B 买家已经开始期待更多，这要归功于像亚马逊这样的超个性化 B2C 体验。

在这里，我们将概述一种高度战略性的营销自动化方法——我们将这种方法用作潜在客户培养的标准操作程序。

1. 创建生命周期阶段作为基础

今天，太多的营销人员选择单一表单提交、电子邮件操作或其他基于行为的属性作为自动培养的触发器。 这是错误的一个重要原因：联系人可以并且将会有多个触发操作，这意味着您实际上是在询问命运来确定哪些潜在客户将是：

• 被排除在培养之外
• 注册了多个营销电子邮件工作流程
• 取消订阅，因为他们立即收到了太多的电子邮件

相反，我们建议您使用一次性联系人属性（例如生命周期阶段）作为工作流的基础触发器。 例如，联系人一次只能有一个生命周期阶段：他们可以是订阅者、潜在客户、营销合格潜在客户 (MQL)、销售合格潜在客户 (SQL)、业务机会、客户、传播者或其他。

通过使用生命周期阶段作为触发工作流的基础，您将：

• 以战略上与您的营销和销售漏斗保持一致的方式规划您的潜在客户培养
• 智能设置流程，使联系人一次只注册一个培养工作流程

2. 维护上下文

大多数营销人员通过基于表单提交构建工作流所享有的优势是，您可以保持原始下载的上下文和连续性。 例如，如果您的联系人下载了“如何重新利用营销内容”，您可以在工作流程的第一步中参考原始内容。 这种培育策略有助于创造统一的营销体验。

但是，许多 HubSpot 用户没有意识到您仍然可以通过使用后续电子邮件功能而不是工作流电子邮件来实现这种上下文和连续性。 使用后续电子邮件，您可以向下载了特定内容的联系人发送及时且相关的消息。 除了真诚的感谢和直接链接之外，您还可以通过分享相关的号召性用语来提供附加值，例如与感兴趣的主题相关的博客文章或高级内容，或者他们的下一步建议学习之旅。

对于每个接触点，您都可以通过与他们互动、预测他们的需求和后续步骤以及创造有用且无摩擦的体验来建立融洽和信任。

3. 引导潜在客户的买家旅程

传统上，HubSpot 将意识阶段确定为销售漏斗的顶端。 然而，不久前，Hubspot 引入了一个重大的范式转变，远离漏斗，而是采用了飞轮。

来源：https://www.hubspot.com/flywheel

飞轮的力量强调了现有客户（和潜在客户）在推动新的增长机会和吸引新的潜在客户方面所起的作用。 您如何在买家的旅程中引导潜在客户，部分反映在您构建电子邮件培育工作流程的方式中。

例如，如果销售合格的潜在客户是由联系人的知识水平和对您的产品和服务的兴趣来定义的，那么请确保您的沟通能够满足他们所在的位置。 换句话说，不要把他们推得太远太快，否则他们可能会感到压力而不是培养。 同样，当他们已经对您的产品和服务有了充分的了解时，不要通过分享介绍性内容让他们回到起点。

4. MQL 生命周期阶段的储备分割

我们将营销合格线索 (MQL) 解释为“值得为其创建目标内容的线索”。 换句话说，MQL 是那些适合您的特定目标角色的线索。

在第 1 步中，我们建议创建依赖于一次性联系人属性的触发器； 例如，生命周期阶段。 您可以将其他一次性联系人属性添加到生命周期阶段以进一步细分它们，而无需创建重叠的潜在客户组。

例如，将联系人的已知行业属性添加到生命周期阶段旁边的工作流触发逻辑中，以便为每个目标垂直行业创建特定的分段工作流。 除了行业之外，考虑更深入地探索潜在客户的痛点、最大挑战以及他们在买家旅程中的位置。 例如，如果您是一家同时拥有产品和服务部门的 OEM，请使用您的表格来帮助买家自我识别他们的需求，然后用适当的内容来培养他们。

智能工作流程优先培养

如果您发现您的工作流程非常混乱并且潜在客户处于多个培育流中，那么您将必须深入研究并开始优先考虑工作流程规划，以便您可以更聪明地工作，而不是更加努力。 听起来像你的情况？ 别担心，你绝对不是一个人。

如果许多公司希望在入站营销方面取得长期成功，那么仔细规划智能工作流程是他们需要解决的一个解决方案。 如果所有关于潜在客户培养、表单字段和电子邮件自动化的讨论让您头晕目眩，请查看下面的入站营销入门指南。 它更深入地涵盖了很多潜在客户培养的原因和方法。