如何编写软件提案（附示例）
已发表: 2022-08-12本指南的内容：
什么是软件提案？
软件提案示例
如何准备编写软件提案
如何编写软件提案
5个软件提案写作技巧
使用 Proposify 享受提案模板、电子签名、跟进和分析。
什么是软件提案？
软件提案是发送给潜在客户的文档，用于展示软件产品的价值并阐明合同中包含的支持服务，例如培训和入职培训。 与提案软件一起发送的提案可以包括服务条款和电子签名，因此一旦被接受，提案就成为两方之间具有约束力的合同。
软件提案的理想格式包括对客户目标、解决方案以及公司与众不同之处的概述。
虽然一个软件提案将仅展示解决方案部分中的功能和客户支持，但另一个可能包括非常详细的项目实施和培训阶段。
软件提案的类型有哪些？
软件提案的主要类型是企业软件提案和SaaS提案。
企业软件建议- 企业软件迎合大公司和组织。 实施要复杂得多，因此这些类型的提案往往不仅包括有关提议的解决方案的详细信息，还包括推出时间表和里程碑以及数据集成或数据载入的工作范围。
SaaS 提案- 另一方面，SaaS 提案通常只出售软件访问权限。 不会有定制的项目可交付成果。 SaaS 提案可能包含有关客户支持访问的一些详细信息，但不会涉及大量项目管理。 这些建议针对的是初创公司、个体企业家和小型企业。
请记住，一家公司可以发送两种类型的提案来迎合他们不同的客户群。 许多成功的公司都有 SaaS 和企业分支。
软件开发建议完全不同。 这些软件项目提案适用于自定义 Web 应用程序或移动应用程序开发。 客户将支付开发过程的费用。 同时，软件提案（在本指南中描述）旨在销售对已经存在的软件的访问权，以及任何定制服务将帮助客户充分利用它。
软件提案示例
一个好的提案应该是详细的、简短的和以结果为中心的。
这里有几个例子可以作为灵感。
企业软件提案示例
您可以从这个企业软件提案中学到很多东西。
首先，它包括一个概述和目标页面，其中提到了客户的业务增长和相关挑战。 然后，该页面提供了解决这些问题所需的解决方案的项目符号列表。
该提案还包括项目范围。 这项工作分为三个主要类别：企业应用程序管理、客户关系管理和商业智能。 在服务范围部分的第二页，提案列出了包含的软件产品，并概述了项目时间表。
总体而言，该提案是如何将软件访问和动手工作结合起来的一个很好的例子。
查看整个提案示例并将其用作模板。
SaaS 提案示例
SaaS 提案通常要简单得多，因为涉及的定制工作通常较少。
这个 SaaS 示例提供了一些经验教训。 “为什么选择我们”部分仅在短短几段中就包含了公司的信念、历史、价值主张和对客户支持的承诺。 在制作您自己的“为什么选择我们”页面时，以此为灵感。
提案的“我们提供什么”部分在将软件功能和商业利益结合在一起方面做得非常出色。 确保使用提案的这一部分来说明使用软件的结果，而不仅仅是功能。
这个 SaaS 提案示例还包括一个带有不同选项的明亮的品牌定价部分。 客户可以选择最适合他们的业务，然后签署订阅。
总而言之，该提案在以公司独特的品牌声音销售软件并将基本细节提炼成单个文档方面做得非常出色。
查看整个提案示例并将其用作模板。
如何准备编写软件提案
在您编写提案之前，您首先需要了解客户对您的软件的商业案例。
如何识别客户的需求
提出正确的问题是任何销售过程中最重要的部分。 客户发现总是在编写提案之前进行。
客户发现可以在单个软件演示或一系列销售电话、演示和与不同利益相关者的演示中完成。
以下是您可能会问的一些问题：
您为什么决定预订我们软件的演示？
当涉及到[任务或项目]时，您的团队正在努力解决什么问题？
您目前使用什么来管理[任务或项目]？
您的团队如何在 [任务或项目] 上进行协作？
在演示您的软件时，请注意他们对哪些功能和客户故事的反应最多。 这可以帮助您确定客户的问题和目标。
提案中包含的内容
在你坐下来写你的提案之前，重要的是要知道它应该包括什么，这样你就可以提前准备并收集你需要的一切。
理想的软件提案大纲将涵盖所有这些部分（尽管这些部分的名称可以更改）：
封面页- 这需要一张图片、您的公司名称、客户名称和日期
问题和目标概述- 这部分也称为执行摘要，作为客户当前情况、目标以及您可以如何提供帮助的高级概述。
为什么选择我们- 这个页面比关于页面更好，因为它包括公司简介以及差异化和独特的销售主张。
解决方案- 在本节中，您将了解软件的功能以及这将如何直接影响公司的目标。 您还可以在此处包含入职和支持信息。
实施- 对于企业软件，您可能需要一个专门的软件实施部分，您将在其中概述自定义的入职和培训项目。
案例研究- 包括带有客户推荐的小型案例研究，以帮助客户通过您的平台可视化他们的成功。
定价- 展示价格及其包含的内容，或创建具有不同定价选项的表格。
合同和签名- 要将您的提案转化为合同，请确保包括您的条件条款和您和帐户联系人的电子签名。
如何编写软件提案
要编写详细的提案，请按照以下简单步骤操作。
步骤 1. 从软件提案模板开始
使用提案模板开始工作以节省时间。
Proposify 为软件行业提供了多种提案模板。
使用模板不仅可以节省写作时间，还可以节省设计时间。 您可以将模板发送给您的内部平面设计师并要求他们在品牌上制作，或者花一个小时左右自己调整它以匹配您公司的品牌。
第 2 步。制作可重复使用的部分以创建公司自己的模板
下一步是制作可用于不同客户的消息传递。
您可以从“为什么选择我们”部分开始。 它应该通过竞争性研究来了解。 我们以 PropertyRadar 为例。 这个房地产情报软件提供了 250 多个标准来构建完美的属性列表（用于直邮活动）。 他们的竞争对手提供不到 50 个。因此，他们的销售人员可能会这样写：“PropertyRadar 提供了 5 倍的定位条件，因此您可以在每个直邮活动中获得更好的投资回报率。”
总而言之，您可以计划为这些提案部分创建可重复使用的内容：
为什么是我们
解决方案
执行
实例探究
价钱
合同和签字
步骤 3. 为特定客户确定最佳报价
在您可以为特定客户定制公司的提案模板之前，您需要依靠您的客户发现过程、您的经验和您的直觉来决定要展示什么。
在为每个客户选择最佳方法时，需要考虑以下几点：
引导他们转向哪个软件订阅
提供哪些附加软件产品
提供哪些附加服务（自定义入职、实施、集成、培训、API 开发等）
是否仅在提案中包含您想要的选项，或者提供多个计划和附加组件并允许他们选择
步骤 4. 获得客户的口头同意
在开始为客户定制提案之前，您可能需要检查您是否都在同一页面上。 您可以主持最后一次电话会议，以快速提出您的软件和定价选项，看看是否符合他们的需求和期望。 获得绿灯后，请继续进行下一步。
如果是大型公司或政府机构，您可以询问您的联系人，决策者希望看到哪些重要信息。 即使没有针对像您这样的软件解决方案发出的提案请求 (RFP)，您也可以要求查看以前的、不相关的 RFP，以便了解该实体在提案格式中查找的内容。
步骤 5. 修改该客户应该唯一的提案部分
现在是时候为特定客户定制贵公司的提案模板了。 采用提案模板并更改所有这些部分以匹配客户的公司名称和他们的需求。
封面
问题和目标概述
为什么是我们
解决方案
执行
实例探究
价钱
合同和签字
为了使事情更加人性化和个性化，您甚至可以添加在他们签约后将协助他们的特定团队成员的照片和联系信息（例如入职专家或客户成功经理）。
步骤 6. 发送提案
现在是发送提案的时候了。 分配给发件人和收件人的电子签名的提案被关闭的可能性增加了 426%。
为了将您的交易完成的机会再增加 36.8%，请务必在发送提案之前签署该提案。
步骤 7. 必要时进行调整
最后，准备好进行调整。 当我们研究了数千个 SaaS 提案时，我们发现关闭的提案平均被查看 2.5 次，而不成功的提案被查看 3 次。
使用 Proposify 时，您可以使用查看指标来发挥自己的优势。 如果您发现潜在客户已查看提案 3 次或更多次但尚未签署，请继续询问他们是否愿意更改范围或探索不同的解决方案。
5个软件提案写作技巧
要摇动您的软件建议，请尝试这些聪明的技巧。
1.在文本旁边包含图像和视频
多媒体内容可以帮助达成交易。 在 SaaS 提案中包含图像可使关闭率提高 23%，而包含至少一个视频将使关闭率提高 41%。
对于图像，您可以包括团队照片、软件屏幕截图和案例研究结果图。 对于视频，请尝试对提案进行简单、友好的高级概述或上传解释视频。 使用 Proposify，您可以轻松地在任何提案页面上排列图像和视频。
2. 在交互式费用表中写出定价选项
当您提供交互式费用表（客户可以在其中选择附加组件和数量的表格）时，您可以将收盘率提高 173%。
这是不言而喻的。 软件定价应该是可定制的，尤其是对于大公司。
3.尝试多种形式的社会证明
与代理机构和小公司不同，软件公司通常会获得大量在线评论。 G2 和 Capterra 等网站是审查商业软件的知名评论网站。
如果您从这些网站获得了出色的平均星级或任何奖项，请务必包含这些徽章。 这可以帮助增加你的社会证明的数量，而推荐和案例研究更多的是关于质量。
4、针对不同的服务等级编写不同的模板
如上所述，我们建议从通用软件模板开始，然后对其进行自定义以制作特定于您的业务并且可以反复使用的模板。
您可以通过为不同的软件产品、订阅或服务级别制作不同的模板来进一步实施此策略。 这将大大提高您向客户发送提案时的速度，因为您每次都需要进行较少的定制。
5. 对您的平均观看率和收盘率进行基准测试，以通知模板修订
为确保您的提案撰写准确，我们建议您跟踪您的基准。 在 Proposify 内部，您可以检查平均观看率和收盘率的分析。 然后，您可以将单个客户和提案与这些指标进行比较。
您可能会发现一种提案类型以比另一种更好的速度关闭。 例如，您的免干预软件访问关闭速度可能是您的自定义实施报价的 3 倍。 这可能会告诉您您的定制服务定价太高，也许您需要尝试以较低的价格编写包含一些准系统动手服务的中级报价。
在 SaaS 提案状态中获取更多数据驱动提示。
后续步骤：在几分钟内创建软件提案
要创建和发送出色的软件提案，您需要将模板、电子签名、动态费用表和分析功能集中在一个地方。
使用 Proposify，您可以获得这些以及更多旨在提高成交率的功能。
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