如何撰写提案：2022 年有数据支持的最佳实践

本指南的目的是为如何起草、格式化和实施成功、无压力的销售提案提供一套清晰的规则。

我们将深入探讨需要包含的元素，为什么这些元素对成功至关重要，以及如何有效地构建您的提案，以便您的客户轻松理解他们的问题、您提出的解决方案并制定他们渴望开始与您开展业务。

什么是商业提案？

商业提案是卖方向潜在客户提出的要约。 这是一份概述项目工作范围、成本和可交付成果的文件。 与估算和发票不同，商业提案是在任何工作开始之前编写的，用于赢得新客户。
商业提案可能会有所不同； 但是，有一个共同点：他们的目的是说服潜在客户购买您的产品或服务。

它们可以分为两类：

征求建议书：

这也称为 RFP（征求建议书）。 它是响应现有客户的请求或联系您已经认识的公司时发送的。 这种类型的提案基于客户提供的规格，并且必须包括他们要求的所有信息。

主动提议：

不请自来的提案会发送给与您没有既定关系的公司。 这种类型的提案更像是推销，因为您没有任何规范可遵循。 在这种情况下，您需要尽可能多地包含有关您的产品或服务的信息，以便您的潜在客户评估您是否适合他们。

为什么在您的商业提案中投入时间和精力会得到回报

如果您刚刚找到了新的潜在客户，那么您可能既对这个机会感到兴奋，又想继续前进。

精心设计的商业计划书是达成交易的一步。 另一方面，如果制作不当，可能会让他们有理由将业务转移到其他地方。

撰写商业提案最困难的部分是为您的工作提出令人信服的论据。

你需要证明：

• 你清楚地了解客户的需求
• 你有合适的技能和经验来承担这个项目
• 你的想法是原创和新鲜的
• 你有意志力和决心去兑现你的承诺
• 你有个性！ （没有人来这里做无聊的生意）

由于世界上的信息总是快速搜索，客户想知道为什么您是解决他们问题的绝对最佳解决方案，以及您将值得投资。

为确保您始终发出能够赢得客户的高质量提案，请使用这些数据支持的最佳实践在 2022 年编写业务提案。

最佳实践：项目提案应包括哪些内容？

提案的结构和流程就像一个故事：它有开头、中间和结尾。 就像一个好的叙述一样，它有条理并讲述了一个旨在吸引客户的令人信服的故事。

大多数提案都遵循类似的模式，但每个提案都会因公司、行业、交易规模以及相关产品或服务的不同而有所不同。

以下部分详细介绍了商业提案中通常出现的部分，并解释了如何包含它们。

1. 封面

很难通过封面来判断一本书，但你可以猜到它的销量如何。 一个干净且信息丰富的销售提案封面页，包括客户姓名、您的姓名和联系信息以及提交日期，是获得和保持客户注意力的关键。 考虑包括一个目录，以便客户轻松跳转到他们需要查看的区域。

2. 执行摘要

执行摘要不是对整个提案的简短重复，它是您的业务提案中最重要元素的一个亮点。 目标是向客户表明您了解他们的背景信息、商业计划和独特的挑战——而您正是解决这些问题的人。 激发他们的兴趣并给他们一个继续阅读的理由。

要获得编写执行摘要的灵感，请查看这三个您可以窃取的执行摘要示例。

3. 方法/解决方案

您如何比竞争对手更好地解决潜在客户的问题？ 您的公司如何以独特且吸引读者的方式解决客户的痛苦？ 成功撰写提案的关键是概述您提供解决方案并使自己成为成功选择的方式。

4. 关于我们/我们的团队

介绍您的领导团队、公司创始人和团队成员，他们将与您的新客户一起开展项目。 更好的是，展示你的团队成员过去是如何成功处理类似情况的。

本节的目标是让您的客户相信他们将与一支称职的专业团队合作，并尽量减少他们对雇用您的疑虑。

专业提示：在营销中，众所周知，包括真实的人类照片会增加对客户的信任，从而提高转化率。 将此见解应用于您的关于我们/我们的团队部分，以在您的读者中留下难忘的印象。

5. 可交付成果

商业提案的可交付成果部分可能是最重要的部分，因为它准确地概述了将为客户交付的内容。

在您的商业提案中始终包含此部分非常重要，因为它可以让潜在客户清楚地了解您将要做什么以及您将如何做。

可交付成果部分应概述以下详细信息：

• 该项目的范围包括基于研究和分析的建议。
• 您将提供什么（内容、设计、策略等）
• 您将如何提供（在线、现场等）
• 您何时提供（时间表）
• 谁将负责什么任务以及何时执行。

6.定价

旨在使您的定价部分简洁明了。 解释他们的总投资将花费多少。 列出并描述所有的项目费用、税金、折扣和可选的额外费用。 如果您的客户对隐藏的额外费用有任何困惑或担忧，他们将更有可能不信任您，从而导致更高的拒绝机会。

突出项目生命周期中可能出现的任何额外成本。 客户往往对提案中未提及的额外费用敏感。 你对他们越透明，他们就越有可能信任你，并且如果他们在项目的后期出现，他们就越愿意支付这些额外的费用。 确保在您的业务提案价格部分中清楚地说明这一点，这样就不会混淆您的定价中包含的内容和不包含的内容

专业提示：不要将您的价格称为费用或收费，而是将您的定价部分标记为您的投资。 这将提醒人们他们正在对自己的发展以及他们的团队和组织的发展进行投资。

7. 条款和条件/签字

如果你已经走到了这一步，那么你就在主场。 商业提案的结束应该是创建它的最简单的部分。 你已经在开始和整个过程中做了艰苦的工作，所以是时候放松一下，把事情推到终点线了。

一个干净、精心设计的页面是自信地结束您的提案的好方法。 只需确保包含所有必要信息：新客户签署的地点、清晰、最新的条款和条件，以及他们在正式建立合作伙伴关系之前可能需要查看的任何其他最后一分钟的详细信息。

8. 奖励：案例研究

案例研究是对成功故事的单个示例的深入研究。 它通常用于展示您的产品如何帮助客户克服他们一直面临的关键挑战，以及它如何带来切实的成果。

案例研究和推荐书在交易周期的最后阶段特别有用，此时买家正试图确定提议的解决方案是否适合他们。 来自在您的解决方案上取得成功的客户的社会证明可以在很大程度上帮助您的买家成功。

商业提案应该如何看待？

考虑到赢得新业务的高风险，你不能接受一个看起来很糟糕的提案。 你必须让它看起来又好又快。

太多人专注于内容而忘记了设计。 事实是两者对于您的提案的成功同样重要。

如果你不设计，你就输了。

精心设计的提案具有引人入胜的高质量图像、图形和视频，在竞争中脱颖而出，并迅速将价值传达给决策者。 脱颖而出的商业提案。

带有图像的提案以更高的速度关闭

在 Proposify 的年度提案状态报告中，我们分析了 2021 年通过我们的软件发送的 1+ 百万个商业提案的数据。

当谈到图像时，信息很清楚。 包含图像的提案的性能明显优于没有的提案。 事实上，包含图像的项目提案关闭的可能性要高出 72%，而且完成速度要快 20%。

如果您正在寻找一种让您的提案大放异彩的方法，那么添加图像可能会真正改变游戏规则。 它们可以帮助吸引潜在客户的注意力，同时还可以让您的公司展示其专业知识并更有效地交流想法。

但是您应该包括哪些图像？ 以下是一些建议：

团队成员的头像：

如果您提供服务，这有助于让潜在客户知道他们将与谁合作。 这也有助于建立信任——如果他们知道你是谁，并且可以在名字上加上面孔，那么在他们打开提案时，他们就会觉得他们已经与你建立了关系。

产品照片来炫耀你卖的东西：

如果您提供特定的产品或服务，包括照片可以让潜在客户更好地了解它的含义。 如果您通过亚马逊或 Etsy 等在线市场进行销售，产品照片特别有用，因为客户已经习惯在那里看到它们。

说明您的服务的图片：

例如，如果您正在争取一份窗户清洁工作，展示过去项目的图像将作为案例研究，这将有助于展示您的技能并说服潜在客户您可以为他们创造类似的东西。

在提案中添加视频可提高关闭率

提案视频不仅可以谈论提案是如何构建的，还可以展示其定价背后的原因。 这使得关闭更加有效，并且极大地有助于完成交易。

（需要视频方面的帮助？查看 Vidyard。）

当您的客户在内部分享您的提案时，视频可以让您轻松进行对话，而您的声音始终存在。 您的客户会喜欢您，因为您自己在解释交易。 决策者和采购委员会会喜欢你，因为你可以展示你将如何在 5 分钟内异步解决他们的问题，而不是在预定的电话会议上花费 30 分钟。

来自 Proposify 的年度提案状态报告：

“视频正迅速成为关闭过程的关键部分。2021 年，提案视频的使用量同比增长 40.5%。这高于 2020 年 31% 的同比增长。尽管有所增长，然而，只有 21% 的提案包含视频。”

随着公司寻找吸引潜在买家的创造性方式，您现在可以利用这一策略来帮助您的交易脱颖而出。

如需灵感，请查看这些关于获胜提案设计的示例。

销售建议跟进

跟进潜在客户的最佳方法是使用数据，而不是猜测。

专业的坚持是良好推销的一个重要因素——如果做得好，它可以有很长的路要走。 谨慎的方法和明智的策略，更不用说个人的可靠性，将获得回报。

发送提案后如何跟进与提案本身一样重要，跟进的时机可能是达成交易的决定性因素，因此了解何时最好联系是很重要的。

当您根据潜在客户的行为提供重要信息时，您更有可能取得成功。 例如，如果您知道潜在客户在做出决定之前平均打开提案五次，则在您的流程中建立高度重要的任务，以便代表在提案打开第五次后立即跟进。

为了有效地使用您的后续流程，您需要了解团队的基线指标。 一旦你知道了这些数字，你就可以识别出交易可能遇到麻烦的模式，并在你错过机会之前采取行动。

准备好开始但需要一些灵感？

Proposify 的免费提案模板包括主导品牌宣传和赢得更多客户所需的一切。 包括数十个商业提案模板，适用于从会计师事务所、创意机构和建筑公司一直到个人建筑工作提案模板的企业。 如果有一家公司这样做，那么很可能有一个模板在里面等着你。

一个成功的商业提案有更大的成功机会，并且可能是获得该客户、进行销售或错过该机会之间的区别。 为了让您的提案在众多竞争对手中引起注意，您需要努力创建一个易于阅读且令人愉快的文档。

我们最好的建议？ 保持简短和简洁，但不要犹豫，在最相关的部分中包含详细信息。

长话短说：创建您会很高兴得到的提案。