如何准备撰写商业提案

（本文最初发布于 2018 年 4 月 17 日，更新于 2021 年 5 月 25 日和 2022 年 10 月 18 日）

销售环境在不断发展，但我们已经提出了一个经过验证的提案编写流程，该流程将继续关闭。 幸运的是，我们喜欢分享。 在本文结束时，您将拥有编写自己的成功商业提案所需的一切。

1. 什么是商业提案？

2. 您需要在商业提案中包含的内容

3. 使用提案模板让您的工作更轻松

4. 撰写令人难忘的商业提案的技巧

如何准备撰写商业提案

商业提案是用于说服潜在客户购买商品或服务的销售文件。 这是你让他们相信你的公司是这份工作的正确选择的机会，所以你把它做对是至关重要的。 有多种方法可以交付商业提案，但最终目标保持不变：销售。

征求与不请自来的商业提案

征求的商业提案正是它听起来的样子——在潜在客户提交正式或非正式的供应商提案请求后发送给他们的商业提案。

另一方面，主动向未请求的潜在客户（想想直邮或冷电子邮件）发送商业提案。 在这种情况下，公司使用通用提案来撒网，从潜在客户中过滤掉不感兴趣的接收者。

如果没有有关您的潜在业务或需求的详细信息，主动提出的业务建议几乎是在黑暗中拍摄。 虽然您当然可以发送一堆冷电子邮件以希望获得一些潜在客户，但您的邮件很可能会直接进入垃圾邮件或最终进入垃圾箱。 我们建议避免主动提出建议，而是将精力集中在您的潜在客户资格认证过程上，并向他们发送完美的建议。

您需要在商业提案中包含的内容

开始提案可能会让人感到不知所措。 但是，如果您将提案编写过程分解为多个部分，那么事情就会变得容易得多。 一旦你组织了你的想法，你就可以一次处理一个部分。 到最后，你会得到一些很棒的内容，你甚至可以在未来的提案中重复使用。

商业提案的关键要素：

• 提案封面
• 执行摘要
• 问题陈述
• 建议的解决方案
• 项目交付
• 项目里程碑
• 预算/定价
• 关于我们/团队
• 社会证明

1. 提案封面

提案的封面是潜在客户首先会看到的，因此它必须具有吸引力。 它不一定是华而不实的——简单通常更好——但它必须精心设计。 提案封面应包括所有相关信息，例如：

• 项目名称
• 项目参考编号
• 您提交的客户名称和联系人
• 您的公司名称和联系方式
• 提交提案的日期
  

提案封面的主要目标是在深入了解细节之前吸引潜在客户的注意力并为您的提案做好准备。 一个好的提案封面可以给人留下很好的第一印象，并让潜在客户对你的推销感到兴奋。

2. 执行摘要

关于提案的最大误解之一是执行摘要是您整个提案的摘要。 它不是; 它总结了为什么您的解决方案是正确的。 它概述了为什么您的潜在客户应该在竞争中选择您的公司。

执行摘要的目的是推销，因此它应该具有说服力并专注于您的公司/产品/服务的好处，而不是描述性的并专注于功能。 一个好的执行摘要应该有五个关键组成部分：

1. 揭幕战
2. 需求
3. 解决方案
4. 证据
5. 号召性用语

把它们放在一起，你就有了一份成功的执行摘要的秘诀，它会让你的潜在客户大吃一惊。

如果您仍然想知道如何为您的提案编写执行摘要，我们已经为您提供了保障。 在我们的博客文章中了解执行摘要的注意事项和更多​​信息。

3. 问题陈述

潜在客户想知道你得到了他们，这个部分是你展示你的勤奋的完美场所。 了解并概述您的潜在客户面临的确切问题和挑战，无论他们是否意识到这些问题和挑战。 这将有助于建立信任并加强解决问题的重要性，从而为您推销解决方案铺平道路。

4. 提出的解决方案

描述您的团队将用来解决潜在客户挑战的方法以及所涉及的过程。 跳过通用的音调并尽可能具体——你不想给人一种印象，即你发送了一个样板提案，只是简单地将另一个潜在客户的名字换成了他们的名字。 即使该服务与您向大多数客户销售的服务相同，也要让提案的上下文感觉是定制的。

5. 项目可交付成果

指定提案中包含的内容以及潜在客户可以从您那里收到的内容。 对每个可交付成果都有详细的描述，这一点很重要。 不要假设您的领导者已经知道每项服务的范围，甚至知道它的含义。 早期的清晰和透明可以帮助您避免以后对期望的任何误解。

请记住，您向其提交提案的人可能不是唯一（或最终）的决策者。 如果您的提案显示给其他利益相关者，可交付成果的详细分类可以帮助他们准确了解他们正在签署的内容。

6. 项目里程碑

通过将项目分成几个阶段，让潜在客户了解预期的内容和预期的时间。 这将允许您概述每个事件和可交付成果，包括需要多长时间、谁负责什么以及在每个里程碑完成时将完成什么。 通过从一开始就让潜在客户参与进来，如果任何一方需要对时间或截止日期进行任何调整，您都会做好更好的准备。

7. 预算/定价

定价部分包括与……定价相关的所有内容。 它涵盖了从费用和税收到折扣等等的所有内容，帮助潜在客户准确了解他们所支付的费用。 虽然这部分曾经被认为是可选的，但现在它非常重要。 事实上，我们分析了超过 260 万份提案，发现97.6% 的提案包含定价信息。 所以不要跳过它。

相反，找到一种方法让它为你工作。 许多销售专业人士使用交互式定价表来显示定价部分，因为它们为客户提供了一种简单的方式来试验选项并创造交叉销售的机会。 此外，我们的研究表明，采用交互式定价的提案的成交率比采用静态定价的提案高 12.6%。

在 Proposify，我们建议将此部分称为“您的投资”，因为它将项目定位为对潜在公司成长和成功的投资，而不仅仅是成本。

8. 关于我们/团队

说明您是一家公司； 你做什么，你为什么存在，你的专业知识和你独特的销售主张。 概述您提供的所有服务或产品，而不仅仅是与此提案相关的服务或产品。 这可能是一个交叉销售您的客户的机会，或者至少可以让他们了解您还可以提供什么。

不要忘记炫耀你最大的资源——你的团队！ 通过突出将从事其项目的团队成员的经验和实力，让您的潜在客户确信他们正在招聘最优秀的人才。

9. 社会证明

虽然提案概述了您将为客户做的事情，但社会证明证明您可以做到。 无论你多少次声称你的公司拥有“丰富的经验”，如果没有案例研究或其他形式的社会证明来支持它，这些话对于新的潜在客户来说可能毫无意义和风险。

企业通常不愿将案例研究包括在他们的提案中，因为它需要更多的工作，尤其是当您在紧迫的期限内准备和发送提案时。 关键是不要将案例研究视为可选的，而是将其视为必不可少的销售工具； 该工具可能是您与竞争对手之间的转折点。

但案例研究并不是证明你可以走路的唯一方法——社会证明有多种形式和形式。 推荐、客户故事和评论只是您可以利用过去工作与潜在客户建立信任的众多方式中的一小部分。 无论您是在寻找另一种方式来展示您的价值还是旨在补充现有的案例研究，结合其他形式的社会证明可以帮助您将您的商业提案提升到一个新的水平。

使用提案模板节省时间

提案模板是编写成功的商业提案的一种非常有效的方式。 与其每次开始新提案时都急于求成，不如通过使用可以根据您的需求定制的专业设计模板来获得优势。 告别乏味的 Word 文档、平淡无奇的定价表和不匹配的图像，提案模板让您可以轻松展示您的品牌并加速您的交易。 这里只是众多福利中的一小部分：

更快地发送提案

商业提案模板通过为您提供一个既定的起点，帮助您更快地制定提案。 不是每次接触新潜在客户时都从头开始，而是从模板开始，并根据每个潜在客户的需求填写部分。

获得安心

如果您仍在手动组装销售文件并将其发送给潜在客户，那么您过去可能遇到过问题。 大 PDF 经常卡在垃圾邮件过滤器中，文件拒绝打开，兼容性问题也很猖獗。 使用商业提案模板，您只需向潜在客户发送链接，他们就可以随时随地在线查看您的提案。 另外，您将能够跟踪谁查看了它以及何时查看。

更加一致

如果您有多个人员或团队处理您的提案，您就会知道保持销售文档的一致性是多么困难。 从格式到设计以及介于两者之间的所有内容，很难确保每个人都在同一页面（和版本）上。 通过创建您自己的提案模板，您的销售文件将始终保持一致，因为您的团队会合作将它们交付给潜在客户。

避免错误和遗漏

从头开始创建提案并在不同的利益相关者之间来回发送电子邮件会留下很大的错误空间。 让我们面对现实吧：如果没有简化的文档审核流程，错别字和不正确的信息肯定会时不时地从裂缝中溜走。 通过使用将创建、批准和发送提案放在同一个地方的提案模板来避免头痛。

内容库

任何好的提案软件都有一个内容库，允许您创建和保存您经常使用的部分、图像和其他信息。 因此，您无需在每次发送新提案时都挖掘内容或重写副本，而是可以将预先保存的最新信息直接从您的库中提取到您的提案模板中。

浏览我们的提案模板库，然后探索一些成功的商业提案示例，让您的创意源源不断。

商业提案示例

如果您正在寻找示例业务提案来帮助您入门，那么您来对地方了。 从会计到网站设计以及介于两者之间的所有内容，我们都有一个全面的提案样本库，可帮助您更快地完成交易。

撰写令人难忘的商业提案的技巧

创建一个令人难忘的商业提案需要的不仅仅是写作。 为了在竞争中脱颖而出，您需要与潜在客户建立联系并定制您发送的每个提案。 毕竟，没有一个潜在客户愿意收到一个无聊的千篇一律的商业建议书，但在最后一刻显然已经改变了用途。 这里有一些技巧可以帮助您加倍努力并创建您的潜在客户无法抗拒的令人难忘的商业建议：

拥有你的提案写作

提案的实际写作部分可以说是该过程中最具挑战性的部分。 不仅要说什么，而且要如何说，这很容易陷入困境。

您在提案中表达自己的方式反映了您的公司、您的专业知识和您的工作风格。 您需要清晰、有说服力和有效地传达信息。 在 Proposify，我们通过坚持（新的）营销三个 P 来实现这一目标：

1. 精辟

少即是多。 注意力持续时间很短，所以你几乎没有时间让人们感兴趣。 在你的写作中保持简洁和富有表现力很重要，但你也应该超越文字。 使用空白、标题、标题、表格、项目符号和其他元素使您的内容更易于消化。

2. 珍贵

为了在您的潜在客户中脱颖而出，您的解决方案需要被视为有价值。 社会证明是展示你价值的最佳方式，口碑是你的金票。 在您的提案中加入推荐、推荐和评论，以说服潜在客户加入您的一长串满意的客户。

3. 谨慎

即使您的产品远远领先于您的竞争对手，您也需要证明更高的价值并不意味着更高的风险。 客户喜欢使用风险较低的选项，因此找到方法让他们放心，您提供的是价值丰富、风险降低的解决方案，这一点很重要。 通过强调诸如培训计划、24/7 全天候客户支持、退款保证或您提供的任何其他“降低风险”的附加服务等福利来做到这一点。

了解如何为商业提案定价

在与你的新客户建立信任、让他们公开他们的真实预算、让他们相信你的价值以及努力让这一切都盈利之间，定价可能感觉像是一场艰苦的战斗。 您可以使用提案定价折扣来引导您的潜在客户跨越终点线，但无论您做什么，都不要卖空自己。

找到最适合您的定价方法，并专注于您自己的盈利能力。 您不想被称为您所在行业中价格最低的企业，但您绝对不想以他们永远无法承受的价格吓跑潜在客户。 交互式定价表是展示多种定价选项的一种友好方式，它们甚至可以为交叉销售创造机会。 更不用说交互式定价提案的成交率比静态定价提案高出 12.6%。

定价是一个棘手的主题，因此我们编写了一份关于如何为商业提案定价的指南，以帮助您找到合适的平衡点。

对其他销售专业人员如何处理定价感到好奇？ 下载 2021 年提案状态，以获取有关定价、折扣等的数据驱动见解。

使用电子签名

发送您的提案和合同的实物副本的日子已经一去不复返了。 甚至在 COVID 之前，交付和签署纸质文件就是一个巨大的瓶颈，所以我们很高兴摆脱这种情况。 如今，超过 97% 的结案文件都是通过虚拟方式交付的，因此真的没有理由回头。 但是，如果您出于某种原因仍然犹豫不决，您可能想知道电子​​签名有助于将交易完成率提高多达 465%，并帮助他们加快 66% 的速度。 除了数字之外，还有很多其他原因说明您应该在所有销售文件中使用电子签名。

如果您真的想给您的潜在客户留下深刻印象，请考虑在发送之前对您的提案进行副签以避免来回。 我们分析了超过 200 万份提案，发现与未签署的提案相比，会签提案的成交率高出 12%。

创建提案转换策略

写出完美的提案只是故事的一部分。 为了达成交易，您需要弄清楚您将如何使用您的提案将您的潜在客户转变为客户。 就是这样：

1. 确立你的目标。

大多数时候，这个目标是让您的潜在客户签署您的提案并让他们通过销售渠道。

2. 创建大纲。

如果你还没有开始写你的提案，现在是创建大纲的好时机。 检查每个部分并确定每个部分如何使潜在客户朝着您的目标前进。 通过确保每个部分都有特定的目的，你的大纲可以作为你写作的指南。

3. 审核您的提案。

完成提案后，请查看每个部分并问问自己它是否会推动您的客户朝着您的目标前进。 如果没有，请调整它以符合您的目标或摆脱它。

4. 确定您的交付。

既然您已经创建了完美的提案，请花一些时间来完善您的交付。 确保触及潜在客户的痛点并添加个人风格以继续建立融洽关系。 不要忘记跟进并提出回答问题或引导他们完成提案。

融入视觉元素

不管你喜不喜欢，你的潜在客户都会通过它的封面来判断你的提案，所以你的文件看起来和听起来一样好是很重要的。 潜在客户将您的提案设计视为您的公司和您的能力的反映，因此是时候跳过无聊的一页 Word 文档并选择更多品牌的东西了。 归根结底，如果您的建议与您的品牌形象不符，您的交易可能会失败。 原因如下：

1. 买家落后于品牌。

如果您的提案有效地传达了您的品牌并唤起了您的潜在客户的联系，那么您就有更好的关闭机会。

2. 买家喜欢熟悉的东西。

一致性很重要。 如果您的网站、电子邮件和演示具有凝聚力，但您的提案却像大拇指一样突出，那么您的开端就很糟糕。

3. 买家喜欢容易看的提案。

没有人愿意阅读一堵墙的文字，因此您应该使用视觉元素来发挥自己的优势。 事实上，在您的提案中包含图片可以将您的关闭率提高 23%。

无论您是平面设计师转型的销售代表，还是刚接触设计界的新手，Proposify 都能让您轻松创建令您的潜在客户赞叹的商业提案。 探索一些获胜的提案设计和布局技巧（和示例），它们可以使封面 - 以及您的提案的其余部分 - 看起来像一百万美元。

了解何时发送商业提案

您的建议，更重要的是，您的时间是宝贵的； 您不想将精力浪费在无意与您实际开展业务的潜在客户身上，即使他们看起来是善意的。

因此，在你开始四处奔波并花费大量的鲜血、汗水和不那么真实的泪水试图整理下一个商业提案之前，请停下来问问自己：

这个销售线索是否值得提出建议？

因为有时答案是一个很难的否定。 如果你想获得更多利润，你需要知道如何选择你的战斗。 这里有五个问题可帮助您了解如何确定潜在客户的资格并确定它们是否值得提案。

使用在线提案软件

我们听到的关于创建业务提案的最大抱怨之一是该过程可能非常耗时。 如果您想让提案更容易更快地发布，唯一的解决方案就是自动化您的流程。 最好的方法是使用在线提案软件。

提案过程中的另一个主要痛点是缺乏透明度。 企业如何衡量他们的销售和营销工作的每一个部分，然后将他们的提案发送到空白处，而没有任何方法可以跟踪它们，这真是太疯狂了。 当然，您可以打开已读回执以查看您的潜在客户是否打开了电子邮件，但您仍然不知道关键细节，例如：

• 他们打开提案了吗？
• 他们读过它还是只是跳到定价？
• 他们花了多长时间？
• 他们专注于哪些部分？
• 他们是否打开它 10 秒钟，卡住，然后关闭它？
• 他们是否将其转发给另一个决策者？

如果没有提案软件，您的销售过程中就会出现一个黑匣子，这可能会导致您的交易成本下降。 使用 Proposify，您可以收回对提案流程的控制权并获得可见性。 您将能够在提案离开收件箱后立即对其进行跟踪，从而查看谁打开了您的文档、他们如何在文档上花费时间、卡在哪里、转发给谁等等.

在线提案软件旨在简化您的整个提案流程。 从写作到设计，再到发送和跟踪，它将您所有单独的工具和步骤整合到一个高效的屋檐下。

结论

您的商业计划书是向潜在客户展示您为何在帮助他们解决问题方面具有独特优势的机会。 但是在寻找最佳提案格式、编写实际提案以及为每个客户和项目量身定制之间，这个过程确实会拖慢您的交易速度。

Proposify 可以通过简化您的提案工作流程的提案软件帮助您重新开始工作。 使用主导交易所需的工具来控制您的销售流程。