如何在 2021 年的活动销售中获胜

但就像世界停滞之前一样，活动服务领域竞争异常激烈。 在深入研究了数百万个销售文档的数据后，我们发现活动提案是最快的推动者，32% 的交易在潜在客户提出提案后 24 小时内完成。

作为发起人或活动服务销售专业人士，您需要发挥创造力，让自己在竞争中脱颖而出并获得更多预订。

重新开放仍然存在很多不确定性，而且情况可能会随时发生变化，因此很难说活动空间在 3 个月后会是什么样子。 因此，为了保持领先地位，您必须敏捷并跳出框框思考来销售、服务和吸引您的客户。

幸运的是，我们在这里帮助您入门。

感谢我们的 CMO、Patrick Edmonds 最近与销售巨星 Scott Ingram 的网络研讨会，以及我们的综合研究“活动服务提案状态”，我们汇总了一系列提示，这些提示将帮助您在 2021 年第三季度及以后赢得更多预订.

如何在 2021 年的活动销售中获胜：

1. 变通
2. 协调销售和营销
3. 把你的客户放在第一位
4. 充分利用您的资源
5. 完善您的建议

1. 灵活

不可否认，许多人对再次旅行和参加活动感到兴奋。 但无论是出于安全原因、物流还是出于偏好，一些潜在客户可能还没有准备好参加面对面的活动。 作为发起人、活动销售人员或活动组织者，您的目标应该是让客户以他们喜欢的方式轻松参加。

您可以采用以下两种创新做法来使您的活动销售更加灵活：

混合模型

在过去的一年里，混合赛事模式迅速流行起来，这是有充分理由的。 它们为热切的活动参与者提供了面对面的体验，并提供了一个虚拟组件，可以让更广泛的观众从远处参与。

物流可能很难设置，但如果做得好，您可以通过一次活动吸引数百甚至数千名与会者的注意力。 如果您能够提供录音或替代时间表以便其他时区的观众可以收听，则可以获得奖励积分。

虚拟实地考察

无论您提供场地、会议还是任何其他类型的活动服务，您都知道客户在选择供应商时需要时间。 他们喜欢货比三家来评估他们的选择，并希望在他们承诺任何事情之前亲身体验您的产品。 对于那些无法亲自见到您的人来说，虚拟访问就是答案。

如果虚拟参观不可行，您还可以考虑在您的提案中包含您场地的视频。 在为我们的活动服务提案状态报告深入研究了数百万份销售文档后，我们发现在您的提案中添加视频可将完成率提高 103%。 毕竟，如果你能在他们亲眼看到之前就在空间上卖掉它们，那么你已经成功了一半。

2. 协调销售和营销

出于某种原因，销售和营销部门之间似乎总是存在某种程度的紧张关系。 但为了简化您的活动销售运营并获得更多收入，他们需要能够一起工作。 开始的最佳方式是计划一次启动会议，以使销售和营销在同一页面上。

设立目标

在启动会议期间，两个团队应共同努力，使他们的愿景与活动推广和整体组织的总体目标保持一致。 SMART 目标是一个很好的起点。

• 具体- 您的外展活动的主要目标是什么？ 推广服务？ 与其他企业建立战略关系？ 产生线索？

• 可衡量的 - 您将使用哪些指标来确定成功？ 转换？ 产生的线索？ 在线订婚？

• 可操作的——应该采取什么行动来实现你的既定目标？ 您可以为每个团队成员分配特定的操作吗？

• 现实的——你可以期待什么样的结果？ 目标可以实现吗？

• 时间- 你的时间表是什么？ 需要多长时间才能达到您的目标？

创建销售漏斗

尽管它的名字，销售漏斗涉及销售和营销团队。 它们对于识别、吸引和说服潜在客户至关重要，所以如果没有它们，你就会失明。 对于活动服务业务，您的销售漏斗的四个阶段可能如下所示：

• 意识：为您的活动服务吸引注意力并产生潜在客户——付费广告、社交媒体、公共促销、口口相传、电子邮件推广

• 兴趣- 通过有关您的产品的更详细信息吸引潜在客户 - 博客文章、电子书、销售表、初始对话

• 决策- 说服潜在客户考虑您的解决方案——案例研究、推荐、建议

• 行动- 授权潜在客户进行预订并让他们兴奋地与您合作 - 演练、产品演示

识别和预审潜在客户

仅仅因为您有前景并不意味着他们值得追求。 事实上，只有极少数的潜在客户会成为客户。 提出一个建议需要时间和精力，所以选择你的战斗很重要。

确定什么是“好”的潜在客户，然后在你的录取表格中加入一个简短的调查或问卷，以确定他们是否需要提出建议。 您提出的问题将完全取决于您的活动服务业务的性质，但您可能希望首先询问他们的预算、要求/需求和时间安排。

3. 客户至上

有这么多其他活动服务公司可供选择，客户需要了解他们的供应商。 为了赢得他们的生意，你需要围绕他们建立你的宣传——他们的动机、他们的需求、他们的愿望、他们的期望等等。 就是这样：

找出他们在寻找什么

在活动空间中赢得客户的最佳方式是与他们建立关系。 活动对客户来说意义重大，因此您可以通过花时间了解他们的动机和需求来赢得他们的信任（并希望他们的业务）。 一旦您对他们正在寻找的内容和原因有了充分的了解，您就可以开始培养这种关系并引导他们在销售漏斗中走得更远。

卖掉为什么

与其专注于您所销售的产品（我们确信这是一项很棒的服务），不如向您的潜在客户推销为什么——您为什么要做您所做的事情，为什么您具有独特的定位来解决他们的需求，他们为什么应该想要和你一起工作。 通过将谈话转移到谈论您的原因，您的“什么”成为您公司所相信的证明。 这更引人注目。

客户成功团队

关系是活动服务行业的核心，而潜在客户的培养过程只是一个开始。 如果您想吸引和留住回头客，您还需要通过在交易结束后提供价值来加强与客户建立的关系。

客户成功团队可以帮助新客户加入并引导他们进入支持阶段。 作为导师，他们可以回答问题，解决问题，并确保客户能够通过获得您的服务来实现他们设定的目标。

4. 利用你的资源

从众多竞争对手中脱颖而出并非易事，因此您需要找到一种与潜在客户建立联系的方法才能留下持久的印象。 营销和社交媒体当然是有效的，但它们并不是唯一的选择。

幸运的是，我们生活在这样一个时代，您可能想要的任何资源通常只需点击几下即可。 但有时最好的资源就在我们面前。 长期以来，关系一直是产生高质量潜在客户的最佳方式之一，在活动服务销售方面尤其有效。

现有客户

口耳相传是最强大的营销策略之一。 如果现有客户在您的服务上取得了成功，他们会很自豪地与他们的网络分享结果。

如果他们的信息能引起听众中的任何人的共鸣，那么您将获得一份可能想要参与其中的高素质潜在客户名单。

许多客户会为了自己的利益分享他们的经验或推荐，但您可以通过激励客户向您发送推荐来撒下更广泛的网络。

赞助商/合作伙伴

根据您的活动服务业务的性质，赞助商和合作伙伴可能是非常有用的资源。 他们可以在没有任何重叠或利益冲突风险的情况下帮助维护您的品牌，让您建立品牌知名度并产生更多潜在客户。

考虑向他们提供折扣或其他激励措施，以向他们的客户或他们可能参与的其他组织推广您的服务。 你也可以选择向你的客户和/或网络推广他们的服务——你挠我的背，我挠你的。

5.完善你的建议

如果您从这一切中只带走一件事，那就是成功的商业提案的重要性。 为什么？ 因为杀手提案可以成为您完成更多活动交易的秘密武器：

• 包含供客户以电子方式签署的位置的提案比没有签名的提案完成的可能性高 3 倍

• 在您的提案中直接集成付款方式以确保存款可以将成交率提高 90%。

• 交互式定价的提案比静态定价的提案完成的可能性高 115%。

如果您没有可靠的建议来跟进，即使是最好的销售漏斗、潜在客户资格策略和销售支持内容也是无关紧要的。 您的活动服务提案是拼图中最后也是最重要的部分，因此正确完成它至关重要。 就是这样：

使用活动销售提案模板

活动提案模板是升级提案游戏的最简单方法。 它减少了大部分繁重的工作，使您可以轻松地交换信息、添加批准的内容，并为每个新的潜在客户量身定制您的提案。

我们创建了一个自定义活动服务提案模板，可帮助您更快地提出活动提案，并确保它们与您的品牌一致、最新，当然，比您的竞争对手更具视觉吸引力。

求婚软件

虽然模板可以帮助您更快地提出提案，但提案软件更进一步。 它将您需要的所有提案工具和资源集中在一个屋檐下，让您可以完全控制和洞察整个提案流程。 它可以帮助您减少文书工作（正如活动服务中的任何人都知道的那样，有很多文书工作），简化您的审批工作流程，最重要的是，使您的提案流程更加一致、可预测和可扩展。 活动服务客户期望组织，而提案软件可帮助您在银盘上交付。

互动定价

销售任何产品的最佳方式是使其易于购买。 通过交互式定价，您可以将所有交易杠杆都交到客户手中，从而帮助您跳过来回定价过程通常带来的摩擦。

交互式定价使您的客户能够完全定制您所销售的服务，直至细节，有助于增强紧迫感和兴奋感。 如果他们担心自己的预算，他们可以尝试不同的选项并实时观察价格变化。 如果他们想多花点钱，他们可以试验功能、附加组件或服务，而无需每次都与您联系以获取报价。

这也适用于折扣和额外费用； 您可以让您的客户选择预先付款以换取购买折扣。 或者，如果他们想要更长的付款期限，您可以增加费用。 无论哪种方式，价格调整只需点击一下即可。

最后的想法

事件终于回来了，竞争正在升温。 交易的完成速度比以往任何时候都快，而且情况可能会随时发生变化，因此为了取得成功，您需要发挥创造力。 灵活性是关键，但真正的竞争优势来自于了解您的客户并使用您可以使用的一切来让他们惊叹。