如何使用营销自动化来优化您的营销并超越竞争对手

您是否曾经感觉自己在原地打转、原地踏步，却没有达到营销人员的目标？ 听起来你需要在营销传播计划上踩刹车。 当谈到营销自动化时，您不需要最快的汽车来赢得比赛 - 您只需要知道如何有效和高效地使用它。

幸运的是，我们 Act-On 拥有一位王牌车手杰夫·戴 (Jeff Day)，他是 Act-On 的营销高级副总裁，在市场推广团队中拥有 25 年的工作经验。 在这次与营销教授合作的网络研讨会中，他分享了优化营销自动化的最佳实践和策略。 这是让您脱离慢车道进入快车道所需的额外动力。

说到营销自动化，Act-On 并不是新手。 我们赢得了超过 4,000 名满意的客户的赛车条纹。 了解 Act-On 的营销自动化为何成为业内最佳。

橡胶与道路相遇的地方

为什么首先使用营销自动化工具？ 据 Gartner 称，企业仅使用了不到 50% 的营销自动化功能。 这就像拥有一辆跑车但只在郊区道路上行驶一样。

如果使用得当，营销自动化用户会看到潜在客户的生成和转化率的提高。 但是，尽管公司越来越多地利用营销自动化的优势，但许多公司并不认为他们从该技术中获得了一切。 根据最近的一项研究，54% 的营销人员承认他们没有充分利用营销自动化工具的潜力。

在网络研讨会中，Act-On 解决方案顾问 Jeff 和 Mike Felix 提供了调整营销自动化机制以实现以下优势的技巧：

– 推动更多合格的潜在客户

– 将更多潜在客户转化为销售

– 优化您的营销支出

在润滑良好的机器上工作

这些工具触手可及：利用所有数据！ 从 1P（第一方）数据开始——您已经拥有的客户的信息，因为您一直通过他们在您网站上的活动、电子邮件和社交媒体的互动来收集这些信息。 在有用的地方使用 3P（第三方）数据来增强这一点，例如来自其他来源的人口统计和公司统计信息，以及意图信号。 通过分析这些数据，您可以将消息传递微调为针对该受众的自动化程序。

接下来，赋能销售：通过销售渠道前端为他们提供更高质量的销售线索，帮助他们优化销售能力。 将您的营销自动化平台集成到您的 CRM 中，以便您的销售人员获得可以帮助潜在客户更接近销售的数据。

在此过程中，您可以使其他系统变得更好。 当您利用营销自动化平台对客户的了解来支持销售自动化、基于帐户的营销和社交时，这是一个良性循环。 您对数据的了解越多，您的输出就会越丰富。

加速转化并创建更多个人计划

如今，在营销自动化中“设置好后就忘记它”并不是一个好主意。另一方面，从“专用发送”电子邮件转向自动化流程至关重要。 如何？ 通过使您的自动化程序与您想要实现的营销成果保持一致。 您发送的外展、培养和重新参与计划的内容应在语气和内容上有所不同。

重点关注个性化和细分，加快您的营销。 为了有效地发送更加个性化的通信，您需要能够根据受众的特征对其进行细分。 通过围绕购买生命周期调整培育流，全力以赴。 了解您的客户是 ToFu、MoFu 还是 BoFu（漏斗的顶部、中部或底部），并在生命周期的每个部分以不同的方式对待潜在客户。 例如，那些接近渠道顶部的人没有对以产品为中心的信息表现出足够的真正兴趣。 用更通用的内容来打击他们。 一旦他们取得进一步的进展，他们就会更愿意更加努力地推动销售。

然后继续微调。 分析、测试、迭代——不要指望第一次就能做好。 没有人能够一步从零加速到每小时 100 英里。 跟踪您的程序的执行情况，并测试新内容、主题行和 CTA。在此处了解电子邮件营销自动化的最佳实践。

通过个性化参与掌握主动权

使用人口统计数据来驱动内容。 潜在客户的行为评分和活动应推动自动化平台的下一步：如果他们不与您的内容互动，请将其保留在 ToFu 中并进行相应处理。

请记住，没有必要停留在单一渠道 - 通过多种渠道接触您的潜在客户：电子邮件、社交和短信，并记住使用动态内容来个性化您的内容。

需要（维修站）工作人员

您希望将最好的销售线索交给您的销售团队。 但如何优化得分线索呢？

了解如何评估人口统计和公司统计分数，并了解它们如何与您的理想客户档案 (ICP) 相匹配。 使用行为评分来衡量参与度和准备情况，帮助销售人员确定优先顺序并跟进相关对话。 换档，人工智能如何帮助您提高效率和规模？   请在此处了解 Act-On 对人工智能和营销自动化的愿景。

密切关注仪表板

采取措施进行调整和改进。 使用您的报告来分析什么是有效的，什么是无效的，然后采取有意识的方法来做出改变。 继续迭代和测试，但始终进行测量！

您似乎走在正确的轨道上，但您实际上在推动销售转化吗？ 您花费的营销燃料是否会带来投资回报率？

进入高速档

观看完整的网络研讨会，并从专家那里了解有关如何使用营销自动化来优化营销并超越竞争对手的更多提示。 您还可以浏览下面的完整文字记录。

网络研讨会文字记录：

乔·罗伯茨：

大家好，欢迎来到今天的网络研讨会。 我是来自团队营销教授的乔·罗伯茨，我将担任今天“速度与激情”活动的主持人，主题是如何优化您的营销自动化以超越竞争对手。 非常感谢您的到来。 但在我们开始之前，我有一些家务事项需要检查。 如果您丢失音频或视频，只需退出 Zoom，然后再返回即可。这应该可以解决大多数问题。 聊天功能位于屏幕底部。 这是建立人际网络、结识新朋友以及添加您的一般评论的好方法。 但如果您有任何问题，请将它们添加到问答中，这样我们就不会在聊天中丢失它们。 因此，我们将听取发言人的发言，然后我们将进入问答环节，我将尽可能多地提出这些问题。

我们将在规定的时间内尽可能多地到达。 现在我想花一点时间感谢 Act-On 赞助今天的广播。 Act-On Software 提供的解决方案使营销人员能够在客户生活方式的每一步中吸引目标，从而使营销人员能够构建智能且有效的计划来发展业务并产生更高的客户终身价值。 现在进入官方演讲者介绍环节，我很高兴向大家介绍杰夫·戴 (Jeff Day) 和迈克·费利克斯 (Mike Felix)。 Jeff Day 是 Act-On 的营销高级副总裁，在进入市场营销、进入市场团队以及管理所有营销职能方面拥有 25 年的经验。 他热衷于建立高生产力的团队并推动科技公司的发展。 Mike Felix 是 Act-On Software 的解决方案顾问和销售工程师，曾任洛克希德·马丁公司和 NASA 的工程师。 他拥有十年的经验，帮助营销人员认识到营销和销售的成功不应该是火箭科学。 好吧，您来到这里是为了观看《速度与激情》，《如何优化您的营销自动化以超越竞争对手》。 杰夫和迈克，地板都是你们的了，把它拿走。

杰夫·戴：

谢谢乔，也感谢今天加入我们进行优化的所有人。 所以这是一个优化类。 我们被告知要带上专业提示。 这就是我让迈克来这里的原因。 他是职业选手。 我只是在高塔里，但就优化而言，这是一个300级、400级的目标主题。 所以这不是 1 0 1 如何开始。 我们正在努力为您带来我们看到客户所做的以及我们自己遵循的确实有助于优化的实践。 哦，我在错误的屏幕上，它没有进展。 我们开始吧。 所以你已经认识我们了，所以我们确实有速度与激情的主题。

迈克·菲利克斯：

一点。 你必须共享你的屏幕。

杰夫·戴：

哦，谢谢你，迈克。 谢谢你，迈克。 菜鸟动作。 好吧，让我们看看这个效果是否更好。

迈克·菲利克斯：

好吧，我们开始吧。

杰夫·戴：

惊人的。 我看到了屏幕。 我不知道为什么其他人看不到它。 谢谢你。 我们确实有这个快速而激烈的主题，所以您会在整个过程中看到一些对此的引用。 我们会尽力让它变得有趣，平坦的直路是为快车设计的，转弯是为快车司机设计的。 所以你们是当今的先进车手，著名拉力赛车手麦克雷引用的话。 我不会真正花时间，我不太喜欢阅读议程，但就像我说的，这是关于如何优化的电路技巧，我们将遵循发布给您的议程。 我想从一项民意调查开始，以了解每个人在最大化营销自动化平台潜力方面的状况或感觉。 乔，你能帮助我们吗？ 我们开始吧。 那么您觉得您正在充分利用营销自动化平台的潜力吗？ 请选一个。

我们收到了这里的数字。 不知道大家能不能看到数字。 让我看看。 C nnn，我的神奇人工智能，C n N 驱动的报告。 告诉我。 72% 的参与者做出了回应，我们已经有了相当明显的赢家，但并没有真正密切关注，因此没有太多人落入绝对阵营，这可能就是您今天在这里的原因。 有点道理。 好吧，我该如何结束呢？ 而且它不断地重新出现。 我们开始吧。 所以让我们继续前进。 我们开始吧。 我们所听到的，迈克，你想带领我们了解这些行业统计数据吗？

迈克·菲利克斯：

是啊是啊。 首先，很高兴来到这里。 很高兴与你们进行这次讨论。 实话与你说。 我们把那个拉出来了，但我们知道大多数答案是什么。 我们已经看到大量数据通过各种来源传入。 Gartner 就是其中之一。 他们发现，企业仅利用了不到 50% 的营销自动化能力。 还有另一项统计数据显示，拥有某些营销自动化工具的组织中，只有不到 50% 甚至没有利用它们。 因此，大量数据围绕某些平台的利用率。 但我们注意到，本次演示的标题是优化您的营销自动化，以超越您的竞争对手。 另外 50% 是这样，因此我们希望您能够确保充分利用这些信息并超越竞争对手。 80% 的营销自动化用户看到销售线索生成有所改善，77% 的用户看到转化次数增加。 营销人员、自动化用户的合格销售线索增加了整整 100% 51%。 在营销自动化的帮助下，63% 的客户表现优于竞争对手。 老实说，我们还有大约 50 个其他数据点可以提供，但这里的要点是，有证据表明，从收入的角度来看，营销自动化领域内发生的事情正在对您的业务产生积极影响，但它正在上升让你投入其中。

杰夫·戴：

绝对地。 正确的？ 是的，谢谢你，迈克。 是的，所以拥有营销自动化平台是件好事，但使用其功能肯定是超越竞争对手并从中充分受益的关键。 那么让我们深入探讨一下。 当然，这不是，我们这样做不仅仅是为了获得潜在客户或吹嘘我们的电子邮件的表现如何。 实际上，业务成果是推动更多合格的销售线索，将其转化为销售，以便销售人员专注于最具潜力的渠道机会，将更多的销售线索转化为收入，为他们提供销售、信号、活动和所有信息，以实现销售目标。提高他们在整个管道中的绩效。 然后从营销的角度来看，要真正优化您的投资回报率，优化您的支出和效率，集中精力，充分利用所有入站潜在客户、出站潜在客户，并将这些潜在客户培养成成功的渠道机会。

因此，让我们深入探讨如何帮助您利用营销自动化解决方案，并可能调整您利用它的一些领域。 哦，这是一张构建幻灯片。 惊人的。 首先，MarTech 领域目前有很多解决方案。 如果您像我们一样，您可能拥有大量全面的营销技术。 营销自动化往往是 MarTech 领域的基础和中心，但您确实希望利用所有这些不同的系统来真正使您的引擎保持高性能。 我们将更多地讨论一些不同的方式，您可以利用这些不同的系统并使您的营销自动化平台在更高的水平上工作。 事实上，最重要的信息是利用所有这些数据作为营销自动化平台。

你拥有所有的 P，即第一方数据。 这就是您作为品牌收集的有关客户的数据。 通过营销自动化，您可以了解他们在网站上的活动、他们与您的电子邮件的互动情况，如果您正在利用短信、社交媒体以及希望您将其引入营销自动化解决方案的所有计划和线索。 所有这些都创造了关于您的客户与您一起做什么以及他们如何参与并真正利用这些信息的丰富信息。 当然，如果有帮助的话，可以使用第三方数据来增强它。 因此，我们从第三方来源引入了大量人口统计和公司统计信息，因为我们不会在客户进来、填写表格或参与时询问他们的信息。 因此，让我们加强这一点，以便我们在客户进来时更多地了解他们。

然后我们越来越多地获得所有这些美妙的意图信号来源，第三方意图信号说，嘿，这家公司正在对这些主题进行大量研究。 如何利用这些意图信号不仅可以提高潜在客户得分，还可以指导您如何与这些潜在客户进行互动？ 这就引出了下一点，即通过有针对性的内容和应用程序来提高与受众的相关性。 更多地了解受众、他们正在搜索的主题、公司的名称、他们来自的行业，您就可以根据受众调整您的内容。 因此，您想要向营销副总裁提供的说话方式和内容与电子邮件专家或营销运营人员非常不同，他们可能对系统、技术和分析非常感兴趣。策略之类的事情。 因此，您可以使用您拥有的所有数据来创建自动化程序。 抱歉，当我们说 ap 时，我们指的是自动化程序，即您通过营销自动化设置的排序电子邮件程序或排序内容程序，您可以针对您的受众对这些 ap 进行个性化和微调。 迈克，你想谈谈接下来的几个步骤吗？

迈克·菲利克斯：

是的，不，绝对。 在我开始这些额外的步骤之前，我想暂停一下，说即使在所有这些信息中，当您聆听我们的演讲以及您从本演示文稿中获得的内容时，关键的一点是确保您进行探索，转向对于每块石头，请确保您了解即使拥有这些数据也能带来什么好处。 几年前，我们没有技术来获取这些数据。 因此，技术具有双重性，一是技术创造了很多噪音，二是技术 C 创造了很多机会。 因此，了解如何利用这些数据在正确的时间传递信息的公司非常重要。 好的，马克·马尔，我们稍后将解释营销自动化远不仅仅是我所说的一些人认为的电子邮件营销平台，但我们希望您了解这些信息的深度。即使在这个简短的演示之后也可以继续探索。

因此，当我们提到旅程时，我们会与任何有任何类型的潜在客户意向或对您的产品表现出兴趣的人进行对话。 营销自动化使您能够在不花费某些类型的资源的情况下进行对话，而是将其转移到真正重要的时候。 因此，当我们开始谈论授权销售时，授权销售的最佳方法是让他们有机会做他们需要做的事情，即销售。 他们需要能够通过确保管道的前端做得很好来优化他们的销售能力和产出。 因此，通过集成您的营销自动化平台和您正在使用的任何 CRM，您可以让您的销售人员以足够的洞察力开始对话，以便他们知道该说什么、如何说，并且他们有一个角度能够使这一前景更接近结束。 当我们说让其他系统变得更好、增强您的销售自动化、基于帐户的营销、社交时，我们指的是这样一个事实：您越倾向于利用这些数据，输出就会越丰富。 好吧，我们稍后将介绍一些细节，但我希望您能理解这样一个事实：我们可以访问更多内容，同时我们可以访问更多内容。 还有很多噪音，但我们必须确保以正确的方式利用它。

杰夫·戴：

是的，迈克，我喜欢你所说的让你与观众的互动更加丰富的方式，真的，因为作为一个收到大量潜在客户电子邮件和电话以及其他一切的人，一个可以向我传达有针对性的信息的人根据我一直在研究的内容，我已经了解了我感兴趣的内容，这就是我将要参与的内容，这就是我们正在努力实现的目标。 最终，我们希望与目标受众进行一对一的对话。 因此，如果您能让对话围绕客户感兴趣的主题变得更加丰富，那就是游戏的名称。 好吧，我们的第二次民意调查，您有多少个活跃的自动化程序或者无论您如何称呼它们？ 因此，这些都是经过编程的自动序列，包括电子邮件、电子邮件和电话、社交媒体消息，无论您拥有什么，但是

迈克·菲利克斯：

漏斗这个词也被许多人采用。 渠道，有些人将其称为活动。

杰夫·戴：

活动可能是。 是的。 所以我们得到了一些答案。让我们看看，我正在等待数字。 所以我们有 62% 的参与者。 这是一个相当不错的分布，我想是迈克，你能看到这个吗？ 大家可以吗

迈克·菲利克斯：

看？ 是的，我能看到。 它确实再次喜欢输入。 这些输入具有一定程度的可预测性。 大多数人都没有。 每封电子邮件都是一次专用发送。 我们经常听到这样的说法。 我们将讨论这一点。

杰夫·戴：

是的。 嗯，这也有助于了解我们的观众。 我们有很多人仍在使用专门的电子邮件方法，显然是通过设置一到五或六到十的营销自动化，然后肯定有些人已经探索并做出了更复杂和更有针对性的方法接近。 太棒了，我们将在这里深入探讨更多内容。 感谢您分享该信息。 伟大的。 这就是我们要深入研究自动化程序的地方。 此页面上有很多信息，因此我们将花费一些时间。 这可能是本次网络研讨会中最丰富的主题。 考虑如何利用电子邮件、自动化程序和营销活动来充分利用它们，这一点非常重要。 虽然设置这些多点触控营销活动并考虑您的目标受众和建立列表等需要花费更多时间，但从长远来看，无论是从您参与有趣活动的能力来看，这确实是值得的。与您的潜在客户和买家对话，将他们培养成合格的潜在客户和更具参与度的买家。

然后扩展你可以做的营销自动化，因为一旦你设置了它，你就可以，我们不想说设置，忘了它，因为我们确实希望你回去，但你每次您想要与客户互动或发送一段内容时，不要进行专门的发送。 因此，我真正喜欢做的并且我发现非常有效的技巧之一是，并非所有活动、所有外展、与客户的所有沟通都是相同的。 并考虑一下您想要做什么作为结果，并适当地创建自动化程序。 所以我想到的一种方式是，你知道，有外展电子邮件。 这些是你的勘探，你的第一次接触。 也许你从某个地方得到了一份清单，也许你从一个活动中得到了一堆选择参加的机会，但他们并没有真正与你互动。

那么，我如何接触他们并尝试激发他们的兴趣，作为漏斗类型活动的意识顶部。 然后是经典的培养，这是创建营销自动化的基石，培养就像是，好吧，我必须领导，但这还不是一个合格的营销领导。 他们还没有举手说，哦，是的，我想和销售人员谈谈。 那么，我们如何培养他们、教育他们、更多地与他们互动并引导他们进入购买周期呢？ 因此，培养那些第一次接触查询，让他们成为 M qls。 我们将对此进行更多讨论。 这将成为我们谈论的核心。 然后我和我的团队经常谈论的是重新参与电子邮件。 这就是数据库营销。

他们已经经历了培育序列或外展，他们从未达到 MQL，或者也许他们成功了但被送回来了，但是这一点，你想要留在他们面前，让他们温暖，保持首要考虑这样当他们确实回到购买周期时，他们就会认出你。 他们说，哦，是的，我真的很喜欢 Act-On 发送的案例内容。 我想和他们谈谈。 我现在准备好参与了。 所以这就是保持温暖，每个人都有非常不同的活动结构，你将向他们发送不同的内容。 我强烈主张为所有入站潜在客户类型的营销活动建立培育计划。 所以我认为大多数人这样做是为了付费主导类型的节目、内容联合类型的东西、点击付费、网络研讨会、活动。

但实际上有时，我已经见过很多这样的情况了，一个活动可能会得到跟进，比如，嘿，谢谢你在某某活动中与我们交谈，就是这样。 或者做一个演示。 从在活动中拿起 T 恤到表示想要演示，这是一个相当大的飞跃。 那么，您能否创建一个更复杂的电子邮件序列，其中写着：嘿，作为提醒，这就是我们所做的事情以及我们的全部内容。 如果您想要快速播放视频演示，请查看此内容。 或者去我们的网站看看这个。 给他们多一点咀嚼的机会。 给他们一些更高级的下一段内容。 也许是关于如何优化他们的电子邮件程序并帮助他们，教育他们你所做的事情以及你可以为他们提供什么价值。 然后也许序列中的最后一件事是，嘿，如果您有兴趣，请联系我们进行快速演示。 因此，通过这种方式，每个入站线索都不仅仅是一次性点击。 你知道，要么成功，要么失败，但你可以构建一个自动化程序来帮助教育他们并使他们在购买周期中走得更远。

我已经说了很多了，迈克，你想接手吗？

迈克·菲利克斯：

是的，绝对是。 我肯定会在这里重点讨论接下来的几点。 不过，我想强调的一件事是，我们在本次演示中使用的一些词语是“优化加速”，并且我们使用的是“自动化”一词，所以我想先谈一下这一点，然后再讨论其他要点。 你可以用错误的方式做正确的事。 你也可以用正确的方式做错误的事。 这里的目标是尽可能接近以正确的方式做正确的事情。 所以我在聊天中看到一个问题说，我如何计算ri？ 你必须对你的目标有一些期望，然后这里的重点是优化然后加速。 好的？ 因此，当您开发这些计划时，当您考虑如何与这些潜在客户互动时，您必须意识到，一开始您不会百分百地实现这一点。

这些营销自动化平台和程序的目的是能够在一段时间内进行优化并越来越接近地认识到您的期望是否可行，或者您是否应该采取更多措施来接近目标你所期望的并得到你所期望的回报。 围绕这次对话有很多动态，但我们稍后会介绍其中的一些内容。 在这一点上，通过细分进行个性化是非常重要的，因为您必须确保您使用正确的语言，并且根据某些人在购买周期中的位置、他们感兴趣的内容、他们对什么感兴趣，向他们传达正确的信息。他们可能正在解决的问题、他们想要解决的问题以及他们如何构建对您的业务和您所提供的产品的看法。 因此，个性化是巨大的，能够根据不同的联系人、潜在客户和潜在客户的特点将他们放入不同的细分市场，这对于能够自动化这些程序非常重要，从而使您的培养与购买生命周期保持一致。

我知道你们中的一些人可能很熟悉，我们很多营销人员都在使用这些术语，豆腐、mofu、bofu、漏斗顶部、漏斗中部、漏斗底部。 无论你身处哪个行业，你都有一个漏斗，你有一个漏斗，都会有一定程度的数量进入那个生命周期，进入那个管道。 抱歉，您为自己的业务创建的管道有些会失败。 然后会有更多的东西在你的漏斗中间，你的管道中间，然后有些会掉下来。 然后在最底层，你将拥有那些非常接近成为客户的潜在客户。 这些人就是你，你要以与那些刚刚与你的品牌打交道的人稍微不同的方式来培养他们。 因此，您必须根据企业的生命周期调整您的培养。 这需要分析、测试、迭代和微调。 你不可能第一次就做对。 我还没有找到任何人从事营销工作超过十年，投入数百万美元的广告作为广告活动。 我还没有找到任何人在第一次优化时就得到了它。 我的意思是，苹果第一次就没有做对。 他们优化、分析、测试、迭代，然后进行微调。

杰夫·戴：

是的，那太好了。 当我听到你谈论这一切时，也许这已经很多了，特别是对于那些仍处于专注电子邮件思维模式的人来说，也许这让人感到不知所措。 它不必一次一步地进行。 您可以首先创建一些培育电子邮件，如果您认为这可能是最有效的，则可以按行业对它们进行细分。 或者，也许您可​​以从构建下一个即将到来的入站营销活动开始，在此基础上构建一个培育序列，然后随着时间的推移继续在此基础上进行构建。 它不必从零到一百英里每小时一步。 这可能是非常反复的，正如迈克所说，去尝试一些东西，测量它，分析它，思考它。 我可以做得更好吗？ 我在这里可以做得更好吗？ 也许有更好的内容，也许我可以做更好的细分和个性化，然后改进并通过学习构建下一个内容。 所以这可能是一个非常迭代的步骤。

迈克·菲利克斯：

如果可以的话，在我们离开这张幻灯片之前，总的来说，在营销自动化框架或方法中，这里的要点是能够喂你的豆腐，在不损失容量的情况下喂你的豆腐更多。 因此，营销自动化平台使您能够向豆腐中注入更多的量，以便它可以做它需要做的事情，以便更多合格的潜在客户进入您的豆腐中。 我看到罗安娜在聊天中说，哈哈，我不知道这些缩写是什么，所以我很高兴你学到了一些东西。 如果你带着什么东西离开，你知道那些缩写词是什么意思吗？

杰夫·戴：

是啊是啊，完全正确。 这会扩大规模。 它确实可以帮助您事半功倍。 您可以处理更多的入站，您可以让更多的漏斗顶部的东西运行起来，并且实际上以更少的努力创建更多的漏斗底部 M QLS。 这里的案例研究很少，再次讨论漏斗顶部、漏斗中部、漏斗底部。 我们一度重组了自动化程序，以适应豆腐、毛豆腐、博豆腐的细分。 这实际上是在说，嘿，我们知道漏斗的顶部，他们想要更多的增值、受过教育、更轻松的接触信息、最佳实践。 你想过这个吗？ ai有什么影响？ 它减少了演示和总拥有成本以及案例研究之类的东西。 那么，我们如何开始调整我们的内容，考虑我们与客户的第一次互动，引导他们进入漏斗，根据他们与我们进行的活动将他们带入漏斗自动化程序的中间。

因此，只有当他们点击并阅读一些内容并下载一些内容并执行一些我们认为表明他们实际上已为下一级别的内容做好准备的事情时，他们才会到达那里。 我们由此获得了令人难以置信的结果。 因此，我们采取了 23 个不同的单独节目，仍然具有个性化和动态内容等内容，以便我们与目标受众交谈，然后将其与豆腐、莫夫、博夫状态对齐，我的意思是，看看我们的开放率，我们' re 53、23、60 9%、62% 是漏斗顶部的点击率。 毫不奇怪，他们位于漏斗的顶部，根据定义，他们并不那么投入。 所以我们的点击率并不高。 但后来那些进入漏斗中部和底部的人，我们获得了惊人的点击率。 因此，总体而言，我们的打开率从 25% 提高到近 60%。 我们的点击率从平均 1.32% 上升到平均近 32%。 这确实改变了我们电子邮件程序的性能。 And again, depending upon where you are, if you're starting out with just a few programs, great, I would encourage you to think about how even if you don't do sort of this level of programs aligned this way, but if you think about the content you're delivering as top of funnel and then more engaged type of content as people work through their sequences, I think it'll be very effective for you.

Mike Felix:

And one thing, oh sorry,

Jeff Day:

我应该回去吗？

Mike Felix:

Yeah, really quickly. I was just going to add, and again, this adds some depth to what you're seeing here. You're seeing data around email, but there are other elements that's happening within a marketing automation platform that's contributing to these increased open rates. It is visits to webpages, opt-ins, to various landing pages, opt-ins, to webinars. There's other activities that's contributing to when these messages are going out to these individuals that's contributing to these highly effective open rates. So as you can see under the demo track, these individuals have gotten to a point within our life cycle that they are highly interested in seeing or experiencing that demo. So their open rates are going to be high, but all of that required excellent timing in when they were getting those messages. So just wanted to add that.

Jeff Day:

No, that's perfect. That's a very good point to make. What drives people from tofu to MOFU to more engaged states within our system is all of the activities off the website, off of email, off social media, off of downloads, form fills, everything that we do on track.

Mike Felix:

And just to address even with that, and we'll jump to the next slide, the statement around the MQL slash funnel is dead. It's not that anything is dead, it's just that the qualifiers are changing. What's moving people to actually buy those contributors, those elements are changing, so it'll never die. It's just that bar that you have to adjust to make sure that you're more effectively selling. That bar is moving now that people are buying differently.

Jeff Day:

Yep, good point. So personalized engagement, I think this is just maybe hammering home some of the points that we've been making to support the previous slides. Demographic data is about the person, so title, what company they're with, things like that. And that can be in enhanced with firmographic data. 你们公司有多大？ Revenue size, employee size, where it's located, industry it's in all of that. That usually drives the content that you're going to deliver, whether it's industry specific or title specific. The behavior score then is based on the activities that they do with you, as Mike was talking about through your website, through responses to email, click throughs, form fills, content downloads, social media responses, anything like that that drives triggers in both the automated programs. How do you get them to the next step or bring them lower into mofu, bofu and also drives their overall lead score with you. And as Mike said, this is multichannel. It's not just about email, even though we seem to, that's the core of what marketing automation have done, but we have expanded to include sm SMS and social media and web responses and forms and web pages, landing pages, all this stuff. So you can really personalize all this content, not just with first name, last name, but really dynamic content, dynamic images, dynamic content blocks within an automated program to personalize to the demographic, the title, the industry, all that.

Mike Felix:

绝对地。

Jeff Day:

And the outcome is the Glen Garry leads. So yes, I'm aging myself by referencing Glen Garry, Glen Ross, but it is a great movie for any of you who haven't seen it this out, the qualified leads, these are the really good mql. We want to pass the good golden leads to our sales team, so they're very effective in using their time to go after the most promising leads and opportunities. So this is really the outcome of why we do all this.

Mike Felix:

And for those who do understand that reference, the whole ABCs in the movie, it's always be closing because that was the generation that they were in. It was you call conversation, you figure out how to close. Now nowadays it's more always be converting. There's different layers to what you're getting people to commit to or to convert on. So that also ties into how you would be adopting your philosophy around market automation.

Jeff Day:

是的，那太好了。 Yeah, you don't have to close on Monday one, just get 'em to take the next step with you, just the next step and then the next step. And then the next step,

It takes a fit crew, advanced lead scoring for sales. So this is now shifting over another part of your marketing automation solution. Talking about lead scoring. Again, as we've said, the goal is to hand over the best leads. The Glen Gary leads to sales. Again, we leverage, and I think the sort of advanced thinking is thinking about a demographic slash firmographic score that is based on who the person is, the title they carry the industry, they're from the size of the company. We have developed our own ICP, our, my gosh, it's been so long, I don't even know what it stands for anymore. Ideal customer profile. We talk about ICP all the time. And so your ICP for, if people who are unfamiliar with that term is taking a step back with the business and saying, Hey, who do we want to be selling to?

What's the ideal customer look like based on company size industries that we're really successful selling to, maybe activities that they do if you're in a more transactional business, whatever it is that you can do to segment and profile that customer. And then having that drive how you want to set the demographic firmographic portion of your score. And then using the behavioral elements, all of the activity that they do with you that we've talked about. And you can score each one of those. I don't actually know, I'm, I'm going to guess a little bit here, but it's usually small points for engaging with you on your website. Maybe a PPL lead where they downloaded some content is five points, but filling in a form to get a demo is 50 points. That gives them an automatic score to MQL and away we go. So you vary your score based on the engagement points that the customer is doing with you in some sort of smart logic to say, Hey, the higher value, the engagement shows a greater level interest.

They're farther down the buying lifecycle with the end goal being like demographic score plus behavior score will get them to the magic line of mql. And it's, it's all moving, it's all independent, it's all custom for who you are and how you want to set up the score. And it's really a matter of balancing the score versus the bar. And here too, it's just iterate, iterate, iterate until you feel like you're pretty close. It's never perfect because there's always going to be outliers, but just keep iterating and playing with it until it's close. And then using that to drive not only your automated programs, but then when do you actually turn it over to sales? Sorry Mike, I talked to that whole slide.

Mike Felix:

No, no, this is good stuff. I mean, this is really good stuff. Just carrying on this conversation around scoring, this also leads you to identify different ways to develop your marketing assets as well. So you being able to sort of quantify who is, who's farther along within their journey is important to your sales conversation, but also looking at that data and scoring them based off of what's contributing to their readiness. There are just within our business, we organized our website based off of what psychological pursuits someone may have when they're thinking about adopting market, adopting marketing automation or what other contributors they have. So an example would be what other competitors or what other platforms have they seen? Well, we've created content around addressing how we differ from those other platforms. So when we look at not only one score, but what, when we also look at their behavioral pattern, we're able to see, well, Susan got to the website, the first page she went to was pricing.

So when my salesperson has a discussion with them, most likely I think pricing may be something that's going to be a high on her consideration when she's choosing a vendor. But then the next thing that she went to was, well, how does Act-On compare to Marketo or HubSpot or some of these other platforms? Seeing which pages were visited enables our sales team to understand what competitors or what type of conversation we need to have to differentiate us from what they may be thinking already. So all of this, again, it takes iterations, it takes making changes here and the data you get from it contributing to changes over here on the website, on the content side, on the social publishing side, it all works together to, it's all orchestrated to help you with building your revenue.

Jeff Day:

Yeah, that was absolutely right. 感谢您的分享。 好的。 You want to talk about ai? 人工智能

Mike Felix:

Is yes, yes, yes. And again, I know we're throwing out acronyms. I doubt there's anyone on this webinar that does not know what AI stands for. If you don't know what AI stands for, it stands for artificial intelligence. But just know this, it stands for artificial intelligence, right? So as you're hearing a huge movement about ai, this AI that ai, AI does not replace the fact that you need human intelligence. You need that humanity to what you're putting out there. But AI can enable you to track and do things that you just don't want to do or not able to do. So from a standpoint of lead scoring, there are so many different dynamics to scoring that. AI is, I mean, we titled this the future, but we have already adopted predictive elements to leveraging AI, to scoring various leads based off of their sales conversion data, their behavioral data, the demographic and firmographic data and the technographic data, and having AI crunch a ton of data points and be able to provide us with some insight on who may have a higher likelihood to close and what that sales conversation should look like. So this is the future, but it's only calling it the future because many of us or many companies have not adopted it yet, but it is here right now, especially in Act-On.

Jeff Day:

And we're very excited about it. It will enable you to do a lot more efficiently. So as we can do AI driven, predictive lead score, AI driven predicted segmentation, audience analysis, we have our brand of content create is called AI create. It can write emails for you. So we are taking the approach that we really want to leverage AI to make you more efficient and effective. And so it's helping you accelerate. As Mike said, it'll never, well, I shouldn't say never. Best practice right now is that it doesn't completely eliminate, like you should take any of this and then apply the human intelligence, as Mike said, to make sure that content is what you want and the scoring makes sense and is right. But we do think that it's going to greatly improve your efficiency and scale. All right, we're getting close to the end of our time and we are getting close to the end of our presentation. One final poll. How often do you measure performance after activating a program? And this is important end cause I suspect that a lot of you measure performance, but how often do you measure performance and make changes to optimize based on that analysis?

And thank you for those who are still with us. We do have just a few more minutes and the answers are coming back in as I suspected, there's not very many, rarely than ever. 那挺好的。 I like to see that we usually measure performance but rarely have time to make optimization changes. That is true with a lot of us. And then yeah, this is, what do they call this, a W graph or something like that? 2.0 boy, I just went back to engineering school with the two point graphs and analysis. We got a bunch of other people most of the time do this. So good to see it's on a lot of your minds. It is important of course to measure everything.

但由于这是一次优化对话，优化的关键就是采取步骤进行调整。 它不必很大。 您不必更改所有内容，但如果您可以更改主题行，如果您可以说，哦，我，我们已经有了我认为非常适合这里的新内容，让我交换它花一点时间来改进、调整和迭代，然后将这些知识带入。而这确实是优化的关键，就是不断的调整。 因此，请使用您的报告分析、大多数营销自动化平台，当然我们的平台有很多分析功能可以帮助您分析电子邮件性能、其他自动化程序性能，以便通过该平台进行自动化 AB 测试。 您可以深入研究每封电子邮件到整个自动化程序。 您可以查看所有内容，看看哪些内容效果最好，然后花时间深入研究并进行衡量。 然后我的建议是要非常有意识地进行实验和优化，然后说，太好了，我将在这里应用这些更改，然后我想在几周内的某个时间范围内测量更改是什么。 这是否提高了我的表现？ 伟大的。 现在，让我学习这一实验，并将其应用到其他相关的应用程序、电子邮件、社交媒体帖子或其他任何内容中。

当然，最重要的是，这对于营销副总裁来说非常重要，好吧，电子邮件性能很棒，但这真的是我们是否推动更多转化的领先指标？ 我们是否从潜在客户中创造出更多 M QLS？ 这些 M QLS 是否会转化为更多销售机会？ 我最有效的渠道是什么？我的成本机会是多少？ 我们在顶部讨论的最重要的事情之一是如何从营销资金中获得更多收益？ 因此，以这种方式进行分析，您可以说，好吧，每个 MQL 的最低成本、每个机会的最低成本在哪里，让我们在这些领域进行更多投资以获得更高的投资回报率。

迈克·菲利克斯：

绝对地。

杰夫·戴：

迈克，你还有什么要补充的吗？

迈克·菲利克斯：

在我们离开这个之前，让这张幻灯片仅讨论分析、测试和测量的主题，关键是要确保您正在查看数据并正在分析事物以按照应有的方式讲述故事告诉您如何帮助您实现这些营销目标。 在整个演示中，我们做了一些民意调查，对吗？ 第一项民意调查是，您认为您正在充分利用您的营销自动化平台吗？ 53% 的人说不是真的。 下一个问题是，您有多少个活动计划？ 30 超过 33% 的人表示没有。 每封电子邮件都是单一的。 最后一个问题是您多久衡量一次绩效？ 而这里的最高的，大部分时候都是。 因此，现在如果您只看大多数时候都会回答的问题之一，如果我还不知道超过 50% 的人没有使用营销自动化平台的全部功能，那么我的意思可能完全不同。

因此，当您查看销售情况、营销协调情况时，请确保您确实倾向于按照应有的方式分析数据，以便推动销售成果。 因为否则，就像有人提到库马尔一样，优化你的学习曲线的理想时间应该是什么时候，这样它就不会重复，否则你会做更多的事情。 您想要创建一个节奏，以便在正确的时间以正确的方式进行迭代。 我不想说充满希望，但它必须是进步的。 好的？ 因此，请确保您以正确的方式做正确的事情。

杰夫·戴：

这就是为什么他是美国宇航局工程师而我不是。 他是这方面的大师。 棒极了。 麦克风。

最后一张幻灯片。 为了实现这一切并取得成功，我们拥有营销自动化平台。 我们有客户，我们与营销人员等机构合作，帮助我们的客户提高和优化他们的绩效。 在这个特殊的案例中，我们致力于帮助构建自定义和实时仪表板，分析多点触控归因，帮助他们优化性能，进行投资回报率分析等事情，我知道这是我们需要的一个问题到达，得到。 我们确实做了很多我们今天讨论的事情，毫不奇怪地利用了我们平台上的行为数据、来自第三方信息的公司统计数据来设置他们，帮助他们获得更丰富的关于他们是谁的数据驾驶、与谁互动、构建更精细且相关的自动化程序。 然后使用我们与他们一起构建的分析来衡量、调整和改进。 正如引文所说，它确实对此有所帮助，为我们提供了执行潜在客户开发策略所需的所有数据智能。 所以它确实得到了回报。 有用。 这是一个迭代过程。 我希望我们没有压倒任何人。 我们真的很想提供一大堆不同的技巧，您可以借鉴接下来想要采取的行动，

迈克·菲利克斯：

全双关意，全双关

杰夫·戴：

有意为之，但如果您也处于此过程的早期，营销自动化平台可以帮助您做到这一点，并可以帮助您自动化这些程序。 所以你只需要迈出第一步来构建一个或几个序列，然后从那里继续成长。 我想这就是我们所拥有的一切。 我们的运行时间比我们预期的要长一些，但这是可以预料的，因为我们对我们的主题和我们所做的事情充满热情，我们真的很想帮助您优化您的程序。 乔，我们有时间进行问答吗？

乔·罗伯茨：

我想说，如果你愿意再多听一两分钟，我想我们可以回答几个问题。 甜的。 惊人的。 我知道您在演示过程中回答了很多问题，但这里有一个是在最后才回答的。 为了让你的学习曲线不会出现在这些大的不稳定周期中，优化的理想时间应该是什么？

杰夫·戴：

很好的问题。 我想我们可能都会有自己的看法，我希望我们也能让我的电子邮件经理关注迈克，但我认为这都是经典之一。 因此，正如我们所说，每封电子邮件，每种自动化程序，您所做的一切，在适当的时间后返回并访问它，对其进行测量，看看哪些做得好，看看哪些地方获得了良好的点击率或糟糕的点击率或者良好的参与度，糟糕的调整实验。 这是一个非常迭代的过程，不需要花费很多时间。 有时，如果你觉得我们展示了我们的案例研究，我们就会想，天哪，我想对我们的自动化程序进行全面修改。 我们将更多地转向豆腐mofu，bofu。 这是一项巨大的努力，花费了大量的精力，取得了令人惊讶的令人难以置信的结果，我们没有想到会有这些好的改进，但它确实很好。 所以我认为答案是在适当的时候都进行，但绝对要进行迭代。

迈克·菲利克斯：

如果我可以在您的营销自动化或整体营销中添加一点，那么就会出现滞后。 您衡量营销绩效的方式与将其转化为产生的收入和销售绩效的方式之间会存在滞后。 某些公司会有更长的滞后期，而某些公司会有季节变化。 因此，如果您从事某些行业，您将在某些季节获得大部分销售额。 而且您还知道，当您的潜在客户寻找解决方案时，也将集中在某些季节。 因此，了解您的销售时间表和季节、特定产品的生命周期或销售渠道非常重要。 然后在前端调整你的营销，这样你就不会，哦，是的，我点击了我的营销自动化。 为什么我的销量上不去？ 问题在于你是否知道营销端、管道前端发生的事情之间存在滞后，以及如何转化为某个季度、两个季度，然后就是你的时候了。您确实能够充分利用分析数据的方式。

乔·罗伯茨：

好的。 那么还有一个简单的问题。 我们的团队很小。 我们没有很多资源。 您建议我们最好的第一步是什么？

杰夫·戴：

是的，这是一个很好的问题。 我们与许多对营销自动化不太熟悉的客户打交道，这太棒了。 我个人的看法，我确信我的看法是，从你能做的事情开始。 千步之行，从第一步开始。 所以我想说弄清楚你的ICP是谁。 找出你真正想要提高与细分市场或购买受众的互动程度的人，并创建一些自动化程序，这些程序可能涉及其中的不同标题，并排列一些内容并将其作为起点。 因此，如果您来自单个专用电子邮件，请以此为起点，看看它是如何工作的，衡量调整。 然后也许你可以去追求你想要追求和建立的下一个目标受众群体。 令人高兴的是，它确实成为了一种规模机制，因为一旦你非常高效地构建这些东西并且可以设置它们，它们就可以按照你想要的时间运行，这给了你规模无需每个人的努力就能做越来越多的事情。

迈克·菲利克斯：

同上。

乔·罗伯茨：

好的。 不幸的是，我们正处在一个时期。 这是一个非常深入的、很多非常重要的信息。 我们很多人都需要。 感谢你们的精彩演讲以及自始至终回答了这么多问题。 再次感谢 Act-On 赞助今天的演示。作为给观众的快速 WI FYI，请记住您退出 Zoom，将会弹出一个非常简短的调查窗口。 我们很想听听您对今天会议的看法。 感谢您加入我们，我们很快就会见到您。

杰夫·戴：

是的，谢谢大家的出席。 谢谢。 真的很感激。