如何启动 B2B 市场

对于许多企业对企业 (B2B)买家而言，Amazon Business 可能是他们在 B2B 市场中的第一次体验。 它于 2015 年推出，现在是许多领域领先的 B2B 市场。

B2B 市场的发展目前似乎落后于其企业对消费者 (B2C)的同类市场，但它在许多方面是一个更复杂的概念。

无论哪种方式，B2B 都在快速迎头赶上。

在我们研究如何创建 B2B 市场之前，让我们定义一下我们正在谈论的内容。

什么是B2B？

B2B 是主要与其他企业合作的企业的类别和标签。 它包括范围广泛的不同公司、利基市场和行业。

许多人将 B2B 主要与批发商和制造商联系起来。 但是，它也可以包括从会计师或运输公司到餐饮服务商和建筑公司等实体。

尽管如此，它仍然是一个有用的类别。 在制定 B2B 销售、营销和其他策略时，对目标受众、首选支付选项、复杂交易和 B2B 的其他基本特征的概括是有效的考虑因素。

什么是电子商务？

B 商务是B2B 电子商务的另一个名称。 它包括专门或主要促进企业之间交易的网站和在线 B2B 平台（例如 B2B 市场，见下文）。

什么是 B2B 市场？

一个 B2B 市场（也称为 B2B 电子商务市场）是一个多供应商市场（数字平台，即网站或应用程序），成员企业在其中相互买卖商品。

与B2C 市场（见下文）一样，它们通过并排放置多种产品、价格和供应商来简化浏览和交易。

B2B 市场有几种不同的模型或类型（见下文，“1. 选择 B2B 市场的类型”）。 但他们都有一个共同的目标：促进 B2B 供应商与买家的交流。

B2B 市场的当前市场价值是多少？

到 2025 年，B2B 市场预计将达到所有 B2B 电子商务销售额的 14%——比 2020 年增长 7%。这意味着从 1 万亿美元增加到 4 万亿美元。

B2B 和 B2C 市场有什么区别？

B2B 和 B2C 在几个方面有所不同，包括：

• 观众
• 频道
• 平均订单量
• 采购周期
• 付款流程

B2B 和 B2C 市场也存在这些差异。

有时有人说 B2B 市场不如 B2C 市场成熟。 然而，这是过于简单化了。

尽管采用速度较慢，但​​ B2B 市场在某些领域比 B2C 市场更复杂，包括入职、融资、交易流程、运输等。

为什么要创建 B2B 市场？

创建 B2B 市场有几个原因。 其中包括以下内容的增加：

1、收入

正如 Jeff Bezos 和 Jack Ma 所展示的那样，在线市场可以非常有利可图……

B 商务和 B2B 市场的增长意味着存在其他商业模式几乎没有的指数增长潜力。

2.可见性

如果您的 B2B 市场带有贵公司的品牌，它将提高您的品牌知名度和市场认可度。

3.数据

流行的在线平台，尤其是那些接受支付的平台，会产生大量高质量的数据。 这可以通过多种方式用于增加广告收入或出售给第三方（在用户同意的情况下）。

建立 B2B 市场的 6 个步骤……

以下是我们为希望建立 B2B 市场的任何人提供的重要提示和注意事项。

1. 做你的市场调查

随着 B2B 市场的增长，争夺市场份额的竞争也在加剧。

创建 B2B 市场是一项昂贵的工作。 它的成功需要考虑几个重要因素（见下文“6. 维护和发展您的 B2B 市场”）。

但在考虑这些之前，初步的市场调查对于确定它是否值得进行是必不可少的。

了解你的观众

供应商和买家是规划市场时要考虑的两个受众。 这两者都有不同的要求，并且可能包括非常不同的公司，特别是如果您的市场将是跨行业的。

直接与潜在的 B2B 买家和供应商交谈将使您深入了解某些市场功能的重要性。

竞赛

分析您的竞争对手将在许多方面为您提供帮助。

首先，如果您有多个竞争对手，您可以通过将它们相互比较来学到很多东西。 你可以看看每个人在哪些方面做得好，哪些做得不太好，等等。

它还可以为您的营销提供信息（见下文“4. 制定营销战略和策略”）。

2. 选择您的 B2B 市场类型

有几种不同类型的 B2B 市场，包括：

• 垂直 B2B 市场：特定行业
• 横向 B2B 市场：跨行业
• 多对多 B2B 市场：企业之间进行交易，市场仅对每笔交易收取费用
• 一对多 B2B 市场：由控制所有出价的第三方运营，如拍卖

每个都有自己的优点和缺点。 尽管以后还有改变的空间（毕竟，亚马逊以销售书籍而著称），但及早选择合适的库存对于您的初始增长很重要。

选择商业模式

B2B 市场有两种主要的商业模式：

• 订阅：供应商和/或买家  会员资格在固定期限内更新，并按商定的时间间隔付款
• 佣金：供应商为平台上的销售支付约定的百分比费用

3. 搭建B2B商城平台

构建 B2B 市场是一项重大项目，需要程序员、项目经理和其他人员投入数千小时的时间。

首先，您需要与专业的市场开发团队或机构合作。

有预先存在的、开箱即用的和可定制的市场可用。 这些可能因品牌解决方案和白标解决方案而异。

通常建议从这些开始而不是从头开始构建新平台（这会耗尽资源并需要更长的时间才能运行）。

现有模型还使您能够逐步建立您的市场，同时获得有用的经验。

用户体验

用户体验 (UX) 是任何在线市场的关键成功因素之一。 方便为王。

构建并持续改进市场的用户体验应该是整个创建过程中的优先事项。 不要忘记 B2B 客户也是 B2C 客户，并且越来越期待类似的功能和用户体验。

4.支付能力

B2B交易比B2C更复杂。

根据我们的研究，它们通常涉及 6 到 10 名决策者。 大多数 B2B 提供商需要提供净 30、60 甚至 90 个付款条件才能销售产品。

他们通过这样做获得了更多的客户，但这可能会导致现金流不畅和更多的管理。

由于涉及到如此多的参与者，客户可能会在注册前直接比较市场的多个方面（包括支付）。

没有他们首选的付款方式可能会使您失去他们的习惯。 正如我们的白皮书所讨论的：

“几乎一半的 B2B 买家还没有为他们的公司完成购买，因为他们没有选择首选的付款方式。”

阅读完整的白皮书：更好的市场 B2B 支付。

发票功能

在 B2C 中，只需在购买时开具收据。

在 B2B 中，开票流程更为重要和复杂。 它包括净期限、贷方票据（为错误或更改的发票发出的备忘录）和催款（对逾期发票的提醒）。

Tide 的研究发现，英国中小企业平均为客户提供 30 天的付款期限。 尽管如此，六分之一的小企业的发票经常被延迟支付。

这意味着许多企业如果不控制发票和追逐付款，可能会面临严重的现金流问题。

自动化发票流程可以显着提高效率。 将此功能构建到 B2B 市场是吸引和留住客户的真正优势。

融资能力

B2B 融资是 B2B 生态系统中独特且不可或缺的一部分。 能够在销售点（通过嵌入式融资）提供它对于任何 B2B 市场来说都是一个巨大的优势。

B2C 市场有时会提供先买后付 (BNPL) 融资选项。 B2B 市场提供更广泛的 B2B 特定融资解决方案，包括发票保理、B2B BNPL 等。

5. 制定营销和推广策略

如果您没有达到临界数量的客户，那么不幸的是，您所有的努力都将付之东流。

为您的 B2B 市场设计营销和外展策略应该在您的平台启动之前就开始。

第一个阶段是营销过程，正在形成有特色的品牌。

由于您可能会与类似的产品竞争，因此相对于您的竞争对手而言，它应该是与众不同的。 这意味着您需要一个独特且令人难忘的徽标、名称、信息和其他品牌资产。

您还应该在发布前制定 SEO、PPC 和社交媒体营销计划。
（例如，谷歌估计 89% 的 B2B 研究人员在研究过程中的某个时刻使用互联网）。

销售团队的外展活动比数字营销更普遍。

其有效性可能取决于早期市场的规模，即，如果您打算从小处着手，则高度精选的外展策​​略可能就足够了。

然而，通过在市场上接触新客户实现显着增长的潜力对买家来说非常有吸引力。

评级和评论

对您的产品或服务的评级和评论将有助于与您的目标受众建立信任。 许多买家将依赖这些作为他们对您的市场平台进行研究的一部分。

激励用户在相关平台上留下评论将有助于加速您的成长。

对于某些地区，这可以通过购买后跟进或一般电子邮件营销活动来完成。 在其他情况下，直接联系知名买家或供应商以获得认可会更好。

6. 维护和发展您的 B2B 市场

建立 B2B 市场时应牢记“正在进行的工作”的心态。 随着技术和用户期望的发展，任何平台总是有改进的余地。

例如，用户体验可以通过数据和用户反馈得到改进。 您的市场看似很小的方面，例如号召性用语 (CTA)和搜索显示结果，可以随着时间的推移进行测试和调整，以改善浏览和购买体验。

我们之前在我们的博客中讨论了以上内容和更多内容： B2B 市场的关键成功因素。

结论

B2B 市场正在增长，其中大部分增长体现在B 商务和B2B 市场中。

对于那些想知道如何启动 B2B 市场的人来说，评估 B2C 市场是一个很好的起点。 然而，B2B 平台也面临着独特的挑战，包括支付、融资、运输等领域。

如果成功，B2B 市场可以在利润、品牌知名度和数据方面带来巨大好处。

启动 B2B 市场应该从对您的受众（潜在的供应商和买家）的需求和竞争对手的产品进行市场调查开始。

有多种不同类型的 B2B 市场和商业模式可供选择，包括水平和垂直市场，以及订阅和佣金模式。

从头开始构建 B2B 市场很少是可取的，除非您确信自己有时间、资源并且需要这样做。 使用现有的、灵活的解决方案应该就足够了，而且更具成本效益，尤其是在您计划逐步扩展的情况下。

在 B2B 平台上提供多种支付方式至关重要。 融资也是如此。 与专业的 B2B 支付提供商合作将有助于吸引客户并避免高放弃率。

您还需要考虑您的营销和推广策略。 如果您的知名度不高且与竞争对手不同，则很难在日益拥挤的市场中脱颖而出。

最后，为持续的 B2B 市场发展制定长期战略和思维方式至关重要。 在用户体验和功能方面保持领先于竞争对手也将帮助您扩大市场份额。