如何通过每月固定器向您的客户推销

（本文最初发布于 2/27/2018，更新于 7/6/2021）

当您尝试扩展业务时，没有什么比看到销售额下降更糟糕的了。 这就像你坐上过山车时突然坠落的感觉......但没有任何乐趣和兴奋......在销售过程中，可能会出现一些挑战来阻止您的现金流并刺穿您的利润：

• 销售周期可能需要几个月才能完成新的项目合同。

• 当您最终完成交易时，您只会收到一笔押金。

• 你执行这项工作，根据项目的规模，你可能再过一两个月就不会再得到报酬。

• 项目有时会在一段时间内处于休眠状态，因为客户不会向您提供反馈或内容。

• 根据客户的支付周期，您有时必须等待数周/数月才能获得报酬，更不用说一些客户需要被追赶或推迟支付，因为他们“感觉”项目没有完成（惊喜） ！）。

• 曾经看似有保障的未来项目被搁置或完全取消。

不用说，这些障碍中的任何一个都可能成为您现金流的噩梦，因此积极主动很重要。 您可能有数千美元的未付应收账款无法收回，但无论如何您仍需要支付固定的每月费用。 您需要的是一种调节收入的方法，而最好的方法是每月保留一次。

什么是保持器？

保留费是客户预先支付的一笔款项，以确保您的服务将在较长时间内提供给他们。 客户预付一笔款项，或每月定期付款，您与他们合作开展长期项目，或每月为他们提供访问您的服务的权限。

聘用协议可以为您的业务带来稳定性，让您摆脱一直需要赢得新项目的救火模式，并为公司或合同提供现金流。

如何通过每月固定器向您的客户推销

既然您知道什么是固定器，那么您如何开始销售它们呢？

许多顾问和代理机构在销售聘用人员方面遇到困难，因为 a) 他们对自己的定价没有信心，b) 他们害怕向客户要求每月的承诺，或者 c) 他们无法向客户传达价值，所以客户说不。

幸运的是，我们在这里帮助您克服这些障碍。 这里有五个步骤可以让客户参与并支付您每月的固定费用：

1. 先踏上门

与任何新的关系一样，在彼此了解之前，您不希望与新客户相处得太快。 无论您的客户的财力多么雄厚，任何人都不太可能同意在 X 个月内支付固定的月度保留费而不了解他们所购买的东西。

如果没有先试驾，您不会承诺购买新车等大宗商品，那么您的客户为什么要这样做呢？

提供对您的产品或服务的免费试用可帮助客户了解预期内容，并让他们清楚地了解它将如何为他们工作。 另外，如果这是他们认为有价值的东西，它可以帮助他们进行长期安排。 与手机公司提供“免费”手机以换取固定合同的方式类似，SaaS 公司提供试用期，希望用户最终会被迫升级到付费计划。 您需要向客户证明您的服务物有所值，并且为了获得最大价值，他们需要每个月都使用它们。

还有其他方法可以让您与客户接触，例如向他们出售前期发现电话作为启动他们项目的一种方式。 许多机构在提案阶段免费提供此服务，但实际上将发现作为付费服务出售更好。以 500 至 3,000 美元的价格出售前期参与比出售 5,000 至 100,000 美元的项目要容易得多。

探索会议是一种让客户在强迫他们做出重大承诺之前与您一起参与项目的方式。 该过程还使您可以更轻松地制定更准确的项目估算，因为您将知道如何满足他们的需求。 与其将其作为一种选择提供给您的客户，不如强调发现阶段是该过程的关键组成部分。

发现会议是您建立信任并向客户展示您可以做的高质量工作的机会。 现在是你大放异彩的时候了，但重要的是要记住，在这个阶段，你不想给人一种咄咄逼人的印象，或者你唯一的目标是向客户推销（即使是这样）。

寻找机会展示可以简化以节省资金的客户领域。 当他们意识到你是来解决他们的问题而不是为了他们的价值而挤奶时，他们会更倾向于相信你未来的建议。

2.销售价值，而不是每小时

既然您的客户愿意一起工作，他们已经试用了您的产品，并了解您提供的好处，专注于您的服务提供的价值，而不是按小时计费。

每小时保留定价的问题在于，您最终会因为效率高而受到惩罚，从而限制了您的盈利能力。 当你第一次做某事时，它总是花费最长的时间，但每次之后你都会变得更快更好。 如果你按小时计酬，你的工作做得越好，你得到的报酬就越少。 那是不对的。

相反，向您的客户推销您每个月将为他们做的事情，并证明为什么它会为他们带来长期价值。

例如，网站维护人员可能包括以下服务：

• 技术支持和错误修复

• 关于使用 CMS（例如 Wordpress）和电子邮件管理工具（例如 Mailchimp）的电话/电子邮件帮助

• 使 Wordpress CMS 和插件保持最新

• 与托管服务提供商就电子邮件/服务器问题进行沟通

• 根据用户反馈和测试对设计/内容进行小幅更新和增强

• 每月分析报告和建议

虽然入境营销机构可能会在保留人中提供这些服务：

• HubSpot 集成和支持

• 一篇博文/周

• 每月两个着陆页/CTA

• 一个电子邮件活动/月

• 每季度提供一份顶级渠道优惠（例如电子书）

• 每天在您的所有社交媒体平台上发布一篇文章

列出保留费中包含的所有内容可以管理您客户的期望，并帮助他们根据您将为他们带来的价值计划他们的年度目标。

要真正推动每月保留的理由，请在保留建议中包含最终目标并解释您将提供的结果。 “到 12 个月的合同结束时，我们的目标是每月通过您的网站产生 500 个潜在客户。” 这切实地向您的客户展示了他们将如何看到投资回报。

3. 保持合同清晰、严密

在您努力以每月固定的方式向客户推销时，牢记您的最大利益也很重要。 范围蔓延是一个经常被忽视的因素，它可能会因为合同模糊而接管项目并占用你太多的时间。

为避免客户在项目的每个步骤中要求“次要”修复、更新或更改，请确保您清楚保留器中包含哪些内容以及不包含哪些内容。 如果您使用诸如“次要”之类的滑词，那么请定义“次要”的含义-“次要”是否需要不到三个小时的时间？ 还是需要不到一天的时间才能完成的事情？

同样，如果您使用“错误修复”这个词，那么请概述错误修复和功能之间的区别。 例如，在您的保留器中，您可以说：“错误是指系统被设计为执行某项功能但它不起作用的情况。 功能是一种期望的功能，甚至是需要的功能，但最初并未包含在设计中。”

如果您的客户要求的东西超出了保留合同的范围，那并不是世界末日。 请务必为他们概述额外工作的过程，以便他们知道会发生什么。 您可以在当月撤回其他服务，或者为请求添加单独的工作订单。

即使您不按小时收费，您仍然需要使用时间跟踪软件记录您的小时数，以监控您的盈利能力。

4.证明你为什么值得

与长期客户合作最困难的部分之一就是保持您的热情。 新项目充满了惊奇和兴奋，但一段时间后，可能会出现分歧，或者你可能会开始对工作感到厌倦。 即使这一切都没有发生，您也永远不想将客户的业务视为理所当然，并且只为他们提供最低限度的服务。

在合同期限内保持高涨的热情至关重要。 否则，您的客户可能会觉得您没有达到他们的期望，他们将不太可能继续与您合作，或将您推荐给他们所在行业的其他企业。

如果你每个月都做得更好（当然仍然保持盈利能力），努力提供你所概述的价值，并向客户展示你带来了多少安心，他们将更有可能同意每月聘用人并在期限结束时续签合同。

5. 进度报告

客户总是想知道他们的钱得到了什么，因此定期报告您的进度将大大有助于您销售和保留（双关语）每月的保留者。 它可以帮助您准确展示您所做的事情，并清楚地展示他们从聘用关系中获得的收益。

例如，如果您是一名营销顾问，您的每月进度报告可能包括以下内容：

• 网络流量

• 社交媒体参与

• 搜索引擎优化性能

• 登陆页面访问

• 转换

• 电子书下载

如果目标是您合同的一部分，那么在此过程中跟踪您的进度至关重要。 如果您能够对工作进行基准测试以比较每月的绩效和增长，则可以获得奖励积分。 归根结底，每月报告是向客户证明他们为什么继续向您付款的最有效方式之一。

最后的想法…

当您争先恐后地寻找新客户时，月度保留有助于避免月末恐慌，让您更好地安排项目并规划增长。 确保即使是一个可靠的每月固定器也可以帮助您带来稳定的收入，并为您的业务赢得一些喘息空间。 此外，与客户长期合作可以建立持久的业务关系、建立信任并帮助您实现盈利目标。