如何给产品定价？ 商家简单指南

为您的产品定价至关重要，因为它对您业务的几乎所有方面都有影响。 您的定价是影响您的现金流、利润率甚至是您能够负担的支出的重要因素。

因此，当你经营一家新店或推出产品时——甚至在你创建产品描述之前——很容易与定价作斗争——但重要的是不要让决定阻止你推出。

在这篇文章中，我想带您了解如何为产品定价？ 商家简单指南。 您可以获得的最佳定价文档来自于与真实客户的介绍和测试——但您仍然必须从某个地方开始，以一个可行的价格开始。

什么是产品定价？

无论您销售什么产品，您设定的价格都将成为您业务成功的决定性因素。 尽管定价策略可能很困难，但定价的基本规则非常明确：

• 所有价格必须包括成本和利润。
• 降低价格最有效的方法是降低成本。
• 定期审查价格以确保它们反映成本动态、市场需求、对竞争的反应和利润目标。
• 必须设定价格以确保销售。

要为您的商品确定价格，您需要了解经营业务的成本。 如果您的产品或服务的价格不包括成本，您的现金流可能为负数，您将浪费您的财务资源，您的业务最终将失败。

要了解经营业务的成本，您需要支付财产和设备租赁、融资成本、公用事业、库存、贷款偿还和工资/佣金。 请记住将降价成本、销售成本、预期利润、短缺、员工折扣和损坏的商品纳入您的运行支出。

在计算成本时涵盖利润也很重要。 将利润视为固定成本，例如贷款支付或工资单，因为没有人做生意是为了收支平衡。

由于需要时间和市场研究来进行定价决策，企业持有者计划确定一次价格并“希望最好”。 然而，这样的政策很难获得利润。

审查价格的最佳时间是什么时候？ 在以下情况下这样做：

• 你推出一个新的项目或产品线；
• 您的成本发生变化；
• 您选择加入一个新市场；
• 您的竞争对手调整价格；
• 经济出现衰退或通货膨胀；
• 您的销售策略发生变化；
• 由于您的商品或服务，您的客户正在赚取更多的钱。

通常，价格以以下四种方式之一设定：

成本加成定价

许多制造商选择使用成本加成定价。 要成功使用此方法，您需要确保“加号”数字包括所有间接费用并推动您所需的利润百分比。 如果您的间接费用数字不准确，那么您可以获得的利润太低。

需求定价

需求价格由数量和利润的优化组合确定。 商品通常通过各种来源以不同的价格出售——批发商、零售商、直邮营销商或折扣连锁店——这些产品的价格由需求决定。 批发商可能比零售商购买更多的商品，这导致以较低的单价购买。 批发商从价格低于零售商的商品的大量销售中获得更多利润。 零售商为一个单位支付更多费用，因为他或她不能像批发商那样购买、储存和销售多种商品。 这就解释了为什么零售商向消费者收取更高的价格。 需求定价很难掌握，因为您必须事先精确计算出什么价格会产生最佳的利润与数量关系。

有竞争力的价格

通常，当为特定项目或服务确定了市场价格时，会选择有竞争力的定价。 例如，如果您的竞争对手为更换挡风玻璃设定了 100 美元，那么这就是您最好收取的价格。 这种定价方法通常用于商品商品难以区分的市场。 如果一个大的市场参与者，通常被称为市场领导者，将确定同一市场中其他较小组织将被迫遵循的价格。

要有效实施有竞争力的定价，请了解每个竞争对手设定的价格。 然后找出你的最优价格，并根据直接比较做出决定，如果你能捍卫你已经确定的价格。 如果您想比竞争对手收取更高的费用，则必须以更高的价格创建案例，例如提供专业的客户服务或保修政策。 在对您的价格做出最后承诺之前，请确保您了解市场内的价格意识水平。

如果您选择有竞争力的定价来定义服务业务的费用，请记住，与某些公司销售相同商品的情况不同，服务因公司而异。 因此，您可以为优质服务设定更高的费用，并且在您的市场中仍然具有竞争力。

加价定价

零售商、批发商和制造商经常使用这种定价方式。 加价是通过包含一个项目的一定数量的成本来定义的，该成本导致向消费者收取的价格。 例如，如果商品的成本为 100 美元，而您的价格为 140 美元，则加价为 40 美元。 为了计算成本的百分比加价，让我们将加价的美元金额除以项目成本的美元金额。

在众多小型新兴企业持有者中，这种定价经常混淆——更不用说利润损失了——经常被误认为是毛利率。

如何给产品定价？

了解您所在行业的基本定价策略

基于成本的定价

为您的产品定价的最简单方法之一是成本加成定价。

基于成本的定价包括计算制造商品所需的总成本，然后添加百分比加价来定义最终价格。

例如，假设您创建了具有以下成本的产品：

• 材料成本 = 20 美元
• 开销 = 8 美元
• 人工成本 = 10 美元
• 总成本 = 38 美元

然后，您将加价百分比（例如 50%）包含在总成本中，从而为您带来 57.00 美元的最后产品价格（38 美元 x 1.50）。

这种定价方式简单、快捷，并允许您为要出售的任何商品增加利润率。

市场化定价

作为一种基于竞争的定价方法，市场化定价是对市场上相同的产品进行比较。

商家确定的价格高于或低于竞争对手，这取决于他们自己的商品匹配程度。

• 高于市场的价格：将您的产品定价高于竞争对手，以将自己标榜为拥有更高质量或性能更好的产品。

• 复制市场：以与竞争对手相似的价格销售您的产品，以在具有竞争力的同时获得最大利润

市场导向模式中的每一种策略都有其优点和缺点。 使用这种定价方法，了解制造您的产品的成本以及与竞争对手相比的质量以准确地了解您的产品至关重要。

动态定价

动态定价，也称为需求定价或基于时间的定价，是企业根据当前市场需求为商品或服务建立灵活价格的策略。

动态定价是在一天、一周或一个月内多次更改价格以更好地适应客户购买习惯的行为。

许多令人惊叹的软件产品可以帮助您自动为您的商品使用动态定价。

• 工具#1：Quicklizard
• 工具 #2：Omnia 零售
• 工具 #3：Spitly 的利润峰值（亚马逊专用）

这些出色的工具使您能够通过针对特定利润来创建某些定价指南，以帮助您的电子商务业务保持盈利。

如何为产品定价：分步指南

第 1 步：将可变成本加起来（每个项目）

首先，您需要了解与将每件物品运出相关的所有成本。

如果您订购商品，您将清楚地知道每件商品的成本是多少，也就是您的销售成本。

如果您制造产品，则必须进行一些研究并查看原材料。 这些材料的成本是多少，您可以从中制造多少件物品？ 这可以让您对每件产品的销售成本进行总体估算。

尽管如此，您投资业务的时间也很重要。 为了给你的时间定价，让我们有一个你想从你的业务中赚取的小时费率，然后将它除以你在这段时间内可以创建的项目数。 要获得可持续的价格，请确保将您的时间成本作为可变项目成本包括在内。

步骤 2. 添加利润率

当您获得每件出售的可变成本的总数时，接下来要做的就是为您的价格增加利润。

假设您希望在可变成本之外获得 20% 的商品利润率。 当你想要这个百分比时，有两件事要记住：

• 您没有添加固定成本，因此除了可变成本之外，您还需要包括成本。
• 您必须观察整体市场，并确保您的价格与该保证金保持在您市场的整体“可接受”价格范围内。 如果您将所有竞争对手的价格翻倍，您的销售可能会变得困难，具体取决于您的商品类别。

是时候计算价格了。 让我们将您的总可变成本除以 1 减去您的预期利润率，显示为小数。

Target Price = (Variable cost per product) / (1 - your expected profit margin as a decimal)

步骤 3. 不要忘记固定成本

请记住，可变成本并不是您唯一的成本。

无论如何，如果您出售 10 件或 1000 件，您仍然需要支付保持不变的固定成本。 它们是经营您的业务的关键部分，目标是您的产品销售涵盖它们。

当您选择单价时，很难找到您的固定成本如何匹配。 一种简单的方法是获取您收集的可变成本数据，然后在盈亏平衡计算器电子表格中进行设置。 如果您想编辑电子表格，请单击“文件”，然后制作一份副本以生成只有您可以访问的副本。

它的创建是为了在一个地方考虑​​您的固定成本和可变成本，并计算出您需要销售多少单位才能以您的价格收支平衡。 由于这些计算，您可以在包括固定成本和建立有竞争力且可管理的价格之间做出平衡。

如何为零售产品定价？

许多零售商通过使用基石定价来评估他们的定价决策，这必然是商品成本的 2 倍，以建立健康的利润率。 然而，在几个示例中，您可能希望根据您的特定情况将您的项目标记为更低或更高。

这是一个计算零售价的简单公式：

零售价 = [（项目成本）÷（100 - 加价百分比）] x 100

例如，您希望以 45% 的加价而不是通常的 50% 的价格为价格为 15 美元的商品定价。 然后你会计算你的零售价：

零售价 = [(15) ÷ (100 - 45)] x 100 零售价 = [(15 ÷ 55)] x 100 = 27 美元

制造商建议零售价

制造商建议零售价 (MSRP) 是制造商建议零售商在销售商品时使用的价格。 制造商最初开始使用建议零售价来标准化不同地点和零售商的多种商品价格。 零售商通常选择将建议零售价用于高度标准化的商品，例如电子产品和小工具。

• 优点：当零售商使用厂商建议零售价为他们的产品定价时，他们可以为自己节省一些时间。
• 缺点：使用厂商建议零售价使零售商无法进行价格竞争。 使用建议零售价，特定行业的零售商倾向于以相同的价格销售该产品。

基石定价

这种定价策略意味着零售商将 x2 他们在产品上花费的批发成本来定义零售价格。 在多种情况下，使用基石定价的商品价格可能过高、过低或恰好适合您的业务。

如果您的商品周转缓慢，运输和履行成本很高，并且在某些方面稀有且独特，您可能会使用基石定价方法卖空自己。 在这些情况下，零售商可以使用更高的加价公式来提高这些需求商品的零售价格。

同时，如果您的商品相对商品化且受欢迎，那么实现基石定价可能具有挑战性。

• 优点：实施基石定价策略简单快捷，获得健康利润空间。
• 缺点：根据特定商品的可用性和需求，零售商将商品标价那么高可能是不合逻辑的。

多重定价

我们很容易在杂货店或服装店看到这种定价策略，尤其是那些卖袜子、T 恤和内衣的店。 使用这种方法，零售商可以以一定价格销售一种以上的产品。

• 优势：零售商使用这种策略来获得更高的感知价值或更低的成本——这最终会导致产生更大的购买量。
• 缺点：当您以低成本捆绑商品时，您将难以以较高的成本单独出售它们，从而导致客户的认知失调。

渗透定价和折扣定价

不可否认，消费者喜欢优惠券、促销、折扣和季节性定价。 这就是为什么折扣是所有行业零售商最流行的定价方法的原因。

折扣定价带来了一些好处，例如增加商店的客流量、减少未售出的库存以及吸引更具价格意识的消费者群体。

• 优点：折扣定价策略适用于吸引更多的客流量到您的商店并去除淡季或旧库存。
• 缺点：如果你过于频繁地使用这种策略，你可能会被认为是廉价零售商。 这可能会阻止客户以正常价格购买您的产品。

渗透定价是新业务的有效营销策略。 临时使用较低的价格推出新产品以获取市场份额。 许多新品牌已经准备好以额外的利润换取消费者的意识，以便进入市场。

亏损领先的定价

通过这种策略，零售商可以用预期的折扣商品吸引消费者，然后刺激消费者购买额外的产品。

例如，杂货店降低花生酱的价格，并推广面包、蜂蜜或果酱等辅助产品。 杂货店可能会提供特殊的捆绑价格来刺激消费者购买这些互补产品，而不仅仅是出售一罐花生酱。 原始产品可能会亏本出售，而零售商则从其他商品中获利。

• 优点：这种策略对零售商有利。 刺激消费者在一次交易中购买多件商品会增加每位购物者的整体销售额，并且可以弥补因降低原始商品价格而造成的任何利润损失。
• 缺点：如果使用太频繁，购物者可能会期待便宜货并且不太可能支付全价。

心理定价

根据研究，当卖家花钱时，他们正在经历痛苦或损失。 因此，减轻这种痛苦取决于零售商，这可以提高消费者购买的可能性。 传统上，零售商这样做的价格以 7 或 9 等奇数结尾。例如，商家会将商品定价为 6.99 美元而不是 7 美元。

• 优点：迷人的定价使商家能够产生冲动购买。 设置以奇数结尾的价格会让买家认为他们达成了交易。
• 缺点：如果您销售奢侈品，将价格从 1000 美元等整数降低到 999.99 美元可能会影响您的品牌认知度。 这种策略可以给奢侈品消费者留下这样的印象，即这些商品有缺陷或出于同样的原因在市场上打折。

有竞争力的价格

竞争性定价意味着以竞争对手的定价信息为标准，有意识地将您的商品定价低于他们的价格。 超过竞争对手的价格可以鼓励注重价格的消费者购买您的商品而不是同类商品。 然而，这种“逐底竞争”并不总是对所有企业和产品最有效的策略。

• 优点：如果您可以与供应商讨论以降低单位成本，同时降低成本并积极促进定价，则此策略效果很好。
• 缺点：由于您是一家小型零售商，因此难以维持。 较低的价格会导致较低的利润率，因此您需要比竞争对手的销量更高。 这取决于您销售的商品，消费者可能并不总是购买货架上价格最低的产品。

溢价定价

品牌评估他们的竞争，但有意识地定价高于他们的商品，并将自己标榜为独家或奢华。 例如，高价对星巴克有利，因为顾客会选择星巴克而不是像 Dunkin' Donuts 这样低价的竞争对手。

• 优点：这种定价方式可以对您的业务和商品产生“光环效应”。 购物者认为您的商品质量更好，因为与其他品牌相比价格更高。
• 缺点：这种定价策略可能很难使用，这取决于您商店的位置和目标消费者。 如果消费者对价格敏感，并且有其他选择来购买类似产品，那么该策略将行不通。 这就是为什么了解您的目标购物者并进行市场研究很重要的原因。

锚定价

锚定定价是商家用来进行有利比较的另一种心理定价策略。 具体来说，零售商设置折扣价和正常价格，以节省客户在购买时可以节省的费用。

• 优点：如果您将正常价格设置为远高于折扣价，则可能会影响消费者根据感知交易进行购买。
• 缺点：如果你的主播价格不切实际，可能会导致对你的品牌失去信任。 购物者可以在线检查您的竞争对手的价格 - 因此请确保您的价格合理。

为产品定价时要考虑哪些因素？

了解您的客户

进行一些市场调查以了解您的客户至关重要。 此类研究可以从通过发送带有促销信息的电子邮件对您当前客户进行的非正式调查，到第三方咨询公司进行的更广泛的研究项目。 市场研究公司可以发现你的市场，按人口统计、他们购买的东西等划分潜在消费者。 如果您不想投资于市场研究，您可以从一些群体的角度来看待客户——预算敏感或注重便利。 然后找出您的目标群体并相应地定价。

了解您的成本

重要的是要知道您的产品成本是多少，您需要标记多少产品以及需要销售多少才能赚取利润。 请记住，项目的成本高于产品的实际成本，因为它涵盖了间接费用。 间接成本可能包括固定成本（如租金）和可变成本（如运输或库存费）。 您必须将这些成本添加到您对商品实际成本的估计中。

许多企业不考虑所有成本和低估价格，或者考虑所有成本并期望通过一件商品赚取利润并多收。 建议您制作一个电子表格，列出您每个月必须支付的所有费用，包括以下内容：

• 您的实际产品成本，包括人工以及营销和销售这些物品的费用。
• 拥有和经营业务所需的所有运营费用。
• 与借款相关的成本（偿债成本）。
• 您作为企业经理的薪水。
• 您和其他股东所花费的资本的回报。
• 用于未来发展和更换旧的固定资产的资本。

了解您的收入目标

您最好有一个收入目标，即您希望您的企业获得多少利润。 以收入目标为目标，考虑制造、营销和销售商品的成本，然后您可以为每件商品设定价格。 如果您只出售一件商品，那么这个过程非常简单。 估计您希望在下一年销售的该商品的单位数量，然后将您的收入目标除以您希望销售的单位数量，然后得出您必须出售您的商品的价格，以便获得您的收入和利润目标。

如果您销售多种产品，请按每种产品分配您的总体收入目标。 然后按照相同的步骤获得合适的价格。

了解你的竞争对手

将您的商品价格与竞争对手的产品进行正面比较也很重要。 您需要比较净价，而不仅仅是标价。 这些信息可以来自秘密购物、发布数据等。 在此过程中记录市场如何看待您的业务和商品以及竞争。

了解市场走向

您可以跟踪将在未来影响您的产品需求的外部因素。 这些因素可能是长期的法律模式，可能对您的商品未来销售产生影响。 您还需要考虑您的竞争对手及其行为。

概括

本文为您提供了有关产品定价的知识，并为零售企业提供了一些常见的定价策略，以便您做出更明智的决定。 并非每种定价策略都适用于每种类型的零售业务——每个品牌都必须做好功课，找出最适合其商品和目标消费者的方法。

如果您有任何问题或疑虑，请在评论部分告诉我们。 感谢您的阅读！