如何通过识别匿名网站访问者来增加转化率

您是否正确使用表格来识别访问您网站的匿名网站访问者，或者您只是按下“我相信”按钮并希望最好的结果？

营销人员花费大量时间、金钱和其他资源来规划他们的需求生成和入站计划，创建支持内容，并为此构建引人入胜的登陆页面。 但是，不少营销人员并未将他们的表单与营销自动化和 CRM 平台正确集成。

正确使用是在网站上捕获潜在客户的第一方法。

我们最近在 Rethink Marketing 播客中采访了 Tactical Marketing 的首席执行官兼创始人 Phil Bosley，了解使用表单、表单工具和表单与营销自动化集成的重要性，这样您就可以通过识别匿名网站访问者来增加转化率。 我们还讨论了何时使用表单的策略以及 Act-On 自适应表单的功能。

NATHAN ISAACS ：欢迎收看 Rethink Marketing 播客。 我今天和战术营销的 Phil Bosley 一起来到这里。 Phil，你能提醒我们你是谁，你做什么，以及 Tactical 是关于什么的吗？

菲尔博斯利：当然。 我是 Tactical Marketing Automation 的首席执行官。 Tactical Marketing Automation 是一家专门设计用于帮助您使用营销自动化软件取得成果的机构，并且专门从事 Act-On。

内森：我们说专注于 Act-On，因为您是 Act-On 的前雇员，也是我们的长期营销策略师，就这个问题与数千家公司合作。 我们称这个系列为基础知识。 你能告诉我们到目前为止我们谈论的内容吗？

菲尔：当然。 我在 Act-On 工作了五年。 就你而言，我已经与数千家组织合作制定了他们的营销自动化战略。 我们提出的问题之一是，它是什么，真正使营销自动化成功的人是什么？ 是什么让人们喜欢他们的 Act-On 体验？

因此，我们进行了海量数据研究。 而我们发现的，我们将称之为基本的三个。 那些使用网站访问者跟踪的客户，即他们部署了 Act-On 信标，那些使用集成表单的客户，即他们有自己的 Web 表单，他们要么使用 Act-On 的表单编辑器，要么正在连接他们的带有 Act-On 的表单编辑器，以及那些不断向他们的听众发送电子邮件的人。 这些客户对他们的 Act-On 体验非常满意。

相反，缺少这三件事中任何一件的客户，即使它们看起来真的很小对营销自动化的结果感到满意的可能性非常非常低。

在我们最后一起播客中，我们深入探讨了网站访问者跟踪。 Act-On 中最容易部署的事情之一，但由于时间和注意力的竞争优先级而经常在入职过程中被跳过，这需要大约 10 分钟才能完成，但对你作为 Act 的成功有巨大的影响和影响- 客户。

今天，我们真的想深入探讨表单、表单工具和表单集成。 不仅仅是您应该在 Act-On 中做什么，而是为什么这对您作为 Act-On 客户的满意度和成功如此重要。

使用表单识别匿名网站访问者的重要性是什么？

内森：为什么形式如此重要？ 它们对 Act-On 客户很重要，但我认为可能更广泛，为什么表格对任何营销部门都很重要？

菲尔：一般性问题有一个很好的起点。 任何营销组织都知道，如果我要部署 Web 资产，我必须有办法从我的受众那里收集有关他们是谁的信息。

我们从这个模糊的潜在前景云开始，或者我网站上的访问者，或者我的登陆页面的访问者。 任何营销团队的核心目标之一就是看到这组模糊的流量数据开始转化为销售团队可以培养或追求的命名线索。 从概念的角度来看，这就是形式适合营销方程式的地方。

内森：谢谢你，菲尔。 关于 Act-On 客户和使用表格，您的研究是什么，您在那里找到的结果是什么？

菲尔：一件有趣的事情是，三分之一的 Act-On 客户实际上根本看不到任何表单帖子。 这就引出了一个问题，这是否意味着三分之一的 Act-On 客户在他们的营销过程中没有使用表格？ 这似乎不太可能。 事实上，我们经历了并开始寻找在 Act-On 中没有看到表单提交的客户。 我们看到的是，我们看到的每一位客户都在使用表格。 因此，问题就变成了，为什么他们不将表格连接到 Act-On？ 这就是与数千家组织合作的经验，在 Act-On 工作了五年，我自己是一名终身营销人员，是大多数营销人员、大多数 IT 团队、大多数 Web 开发团队拥有他们喜欢的表单工具的地方.

例如，对我来说，我是 WordPress 的忠实粉丝，也是 Ninja Forms 的忠实粉丝。 我喜欢使用 Ninja Forms。 如果你告诉我，菲尔，我希望你停止使用 Ninja Forms 并开始使用 Act-On 表格，而我已经不喜欢 Act-On，我会非常反对这个想法。 我认为这就是 Act-On 的客户群中发生的事情。 如果你是一个 Act-On 用户，那么你作为一个营销人员，你有这个伟大的战略，这个方法，以及这些宏伟的计划和愿景，用于你的营销自动化工作。 然后你去找你的网络开发人员，你去找你的 IT 团队，你会说，嘿伙计们，我们需要一个新表格。 他们会去，好吧，他们会很快用他们喜欢的表单工具快速制作一个表单。 很容易遇到阻力，甚至忽略这样一个事实，即我已经创建了一个表单工具，它可以作为表单使用，而不会从营销自动化中增加任何价值。

将第三方表格与 Act-On 表格连接起来有多容易？

内森：他们使用他们喜欢的形式，无论是忍者形式，重力形式。 他们甚至可能不知道更好。 在 Act-On 中连接它有多难或有多容易？

菲尔：这非常容易。 在 Act-On 大学中，实际上有一整篇文章专门介绍最流行的 WordPress 表单。 任何外部帖子实际上只是在说，嘿，当提交此表单时，也将信息发送到其他地方。 Act-On 提供了非常明确的指导，说明如何仅使用一小段 JavaScript 来使用您想要的世界上的任何表单工具。 如果你有一个首选的表单工具，并且你想使用该工具，并且它是你网站品牌的一部分，或者它是批准的技术，但无论出于何种原因，如果你想使用不是 Act-On 的原生工具的表单工具，Act -On 让您很容易做到这一点。

这就是我们在 Act-On 所说的开放市场生态系统。 我们希望您能够使用任何您想要的最佳工具并将其连接到 Act-On。

制定表单策略

内森：有点战略问题。 假设他们正在使用 Act-On 表单，或者他们已经将他们首选的表单构建器与 Act-On 连接起来，并且他们能够传递数据，但您没有收到任何表单提交。 从战略上讲，您认为那里发生了什么？ 发生了什么？

菲尔：当我听到你刚刚画的场景时，我首先要看的是你有什么形式。 如果您没有收到任何表单提交，您可能有一个联系表单。 也许您在网站的某个地方埋藏了一份时事通讯注册表单。 对我来说，当我准备好时拿起电话给你打电话比提交联系表格要容易得多。

如果您网站上的唯一表单是联系我们表单，您可能只需要重新考虑您的整体表单策略。

如果你有比这更多的形式……这就是我们进入门控内容策略的地方，这只是任何内容营销策略的基本原则。 理想情况下，我希望在我的网站上有两种类型的内容。 我想要信息内容，即关于我们、关于我们的产品、关于我们的定价。 我想在我的网站上提供关于我们的信息内容。 我希望这些内容是开放的、免费的、不受限制的。

在任何使用内容营销策略的企业中，还应该有对我作为买家有帮助的内容类型。 他们会教我一项技能。 他们会帮我赚钱。 他们会帮我省钱。 他们会帮助我理解一些东西。 他们会让我在工作中做得更好。

无论您不可避免地、绝对地、在任何情况下销售什么产品，都有一种方法可以生成可以帮助您的买家变得更好的内容。 现在它具有内在价值。 这种内在价值，即信息的价格。 我想要具有重要统计数据的信息图。 我想要那份谈判指南，它可以帮助我了解如何更好地在您的领域工作。 我想要那个可以帮助我理解和运行场景的计算器。 这可以采用许多不同的方式和风格。 那住在一扇门后面。

现在您拥有了一段有价值的内容，您拥有了一个作为入口的表格，并且您拥有了想要访问该信息的买家。 那时您将开始看到潜在客户的显着增加。

我检查的最后一件事是，在三个表单字段之后，对于我添加到表单的每个字段，我基本上将提交该字段的人数减半。 因此，如果 100 人提交一个包含三个字段的表单，那么将有 50 人提交一个包含四个字段的表单，而 25 个人将提交一个包含五个字段的表单，依此类推。 很多时候，我们要求的信息与我们提供的信息不成比例。

如果您有要下载的信息图，并且要求提供名字、姓氏、电子邮件地址、公司、职位、电话号码、商务电话号码、年度预算，就像您要求的越多，提交的表单就越少。 因此，请确保您要求的信息与您提供的价值成正比。 10 次中有 9 次你需要在漏斗中间的这些潜在客户生成表格上，这些第一次接触，这个培养过程，是名字、姓氏和电子邮件地址。

自适应表格

内森：菲尔，是否有进一步的策略让你开始问那些更多的人口统计问题？ 有没有办法在你的表格中做到这一点？

菲尔：当然。 这就是 Act-On 的原生表单工具具有巨大价值的地方，这是 Gravity Forms 或 Ninja Forms 之类的东西所没有的。 因此，借助 Act-On，您可以使用所谓的渐进式分析。 那就是，相同的跟踪技术会聚合行为并跟踪您访问过的页面、下载的内容、已经提交的表单、Act-On 可以通过渐进式分析做什么、是否可以了解它可以获取哪些信息已经在我身上了。

让我们想象一下我来到网站并下载信息图的场景。 我给你我的名字、姓氏和电子邮件地址。 然后我回到网站，你让我参加了一个培养活动，你给我发了一些电子邮件。 几周后我回到网站，现在我想使用 ROI 计算器。 我想下载白皮书或电子书。 当我去下载那个资产时，那个表格又被介绍给我，Act-On 已经知道它有我的名字、姓氏和电子邮件地址。 所以现在它知道问我不同的问题了。

此时，它可能会询问我的公司和职位。 这是第二个接触点，第二次互动。 我本质上更感兴趣，也更有资格。 如果我第三次回来，它可能会问我每年的营销支出是多少，每年的技术支出是多少。

在我们提供价值和请求信息的每个交互点，Act-On 可以逐步扩展此个人潜在客户的个人资料和数据集。 然后你可以使用资格因素的组合，比如这个人根据他们的行为有很多兴趣，他们的营销支出或他们的技术支出处于一个阈值，可以说这是一个真正合格的潜在客户，我可以打包并交给我的销售团队。 上帝保佑我们，这就是奇迹发生的时候。

内森：这可以帮助你更好地培养那些人。 您可以开始创建不同的细分受众群，这些细分受众群只发送给 CMO 或高管职位的人，而不仅仅是发送一封包罗万象的电子邮件。

菲尔：当然。 我们都知道，对 CEO、CRO 或 CMO 重要的事情与对董事重要的事情、对经理重要的事情以及对现场级员工重要的事情是截然不同的。 我可以让我的受众细分得越多，我的消息传递就越个性化，我的打开率越高，我的点击率就越高，我的培育计划和营销计划就越成功。

优先使用表格

内森：我们已经讨论过这个策略及其重要性。 我们讨论了在 Act-On 中使用表格和渐进式表格的好处。 人们应该考虑表单的最后一件事是什么？

菲尔：优先。 很容易将这个主题归入我们想做的类别，或者我们总有一天会谈到的。 我曾与许多公司合作过，因为他们不了解这对成功有多核心、有多重要，所以他们没有给予正确的优先级。 我鼓励所有 Rethink 播客的听众停下来想想正在失去的价值，你在营销计划的其余部分投入的时间、精力和努力，并优先考虑使用和集成采取行动的形式。 但也只需看看您的内容策略，并确保它位于列表的顶部。 因为这是任何现代营销工作的核心。

下个月：电子邮件节奏

内森：太好了，先生。 你能取笑我们下个月要讨论的内容吗？

菲尔：当然。 因此，我们开始触及细分、个性化和向受众发送电子邮件的策略。 下个月，我们将讨论电子邮件营销策略以及为什么定期联系如此重要。 有多少公司他们只是失去了声音，他们不确定要发送什么。 但是，如果我使用前两个基本原理，那么知道发送什么、为什么发送以及发送频率就会变得简单明了。

内森：菲尔，我很期待下个月的谈话。 同时，如果有人想更多地了解您和 Tactical Marketing 或就我们今天讨论的内容进行对话，他们应该怎么做？

菲尔：我建议他们访问我们的网站 tacticalma.com。 您可以提交我们的联系表格。 我们还提供免费咨询。 如果您想聊天，请联系我们，我们期待着交谈。

内森：太好了，先生。 非常感谢。 我期待着下个月与您交谈。