了解如何通过这 9 个专家提示增加 B2B 销售
已发表: 2022-05-07我会第一个说：销售是一个困难的职业。
您每天都必须在个人和专业层面上与人建立联系。 你必须向那些有着截然不同的需求的人展示你公司产品的价值。 而且你必须在头顶上挂着每月配额来完成所有这些工作。
当您将销售的困难添加到企业对企业 (B2B) 环境中时，完成交易变得更加困难。
你不是在努力满足一个人的需求，而是一个复杂的、多方面的组织的需求。 你不是与一个人联系，而是与一个决策者委员会联系，他们都有不同的重点和目标。
如果您从事 B2B 销售，您的组织正在寻找您逐月加强您的销售游戏，以最大限度地提高利润并帮助您的公司发展。
那么，当您感觉自己只是想保持头脑清醒时，如何增加销售额呢？ 您如何改进销售流程以保持潜在客户并保持收入攀升？
我与 B2B 销售专家小组进行了交谈，为您提供了一些 B2B 销售技巧来做到这一点。
跳到：
1. 尽快响应
2.不要打折“不完美”的线索
3.让你的客户为你唱赞歌
4. 将潜在客户的需求放在首位
5.不要打折电话
6.专注于你的销售团队
7. 确保你的营销团队同样专注
8. 了解营销预算是一场马拉松，而不是冲刺
9. 始终提供明确的后续步骤
去卖，卖，卖
增加 B2B 销售额的 9 个技巧
我联系了 Capterra 的客户成功团队，该团队帮助 B2B 销售团队每天实现目标，并联系了其他 B2B 销售和营销专业人士，以获得他们增加 B2B 销售额的热门技巧。
1. 尽快响应
压倒性的反应是，增加 B2B 销售额的第一步是减少您对传入潜在客户的响应时间。
Capterra 的客户成功经理 Kelsey Walsh 指出，这个想法是有数据支持的。
她确保团队中的每个新成员都熟悉一项研究，该研究分析了三年的潜在客户数据，以显示响应时间与联系可能性之间的关系，如下所示。
在潜在客户填写 Web 表单五分钟后，您联系潜在客户的可能性会显着降低（来源）
基于这些结果，Capterra 的客户经理 Thomas Dickey 建议他的客户：“当您获得潜在客户时，您应该在收到潜在客户后十秒内致电。 您等待的每一分钟都会大大降低您与该潜在客户交谈的机会，或者成为第一个与买家交谈的供应商。”
Capterra 的另一位客户经理 Vivian Lorencatto 指出，您等待与潜在客户联系的时间越长，买家参与对话的可能性就越小，因为他们可能“已经与竞争对手保持联系”。
内部销售解决方案 CrankWheel 的创始人兼首席执行官 Joi Sigurdsson 指出，销售不应该是唯一专注于快速响应时间的团队：
乔伊·西古德松
CrankWheel 创始人兼首席执行官
“如果您能够影响事物，请与营销部门合作，确保在他们在您的网站或电子邮件活动中请求联系后零秒内将潜在客户及时交付给销售人员。 有一些工具可以帮助实现这种即时演示销售渠道。”
虽然 Capterra 的客户经理建议在收到潜在客户的前五分钟内联系潜在客户，但 Sigurdsson 与之合作的一些公司甚至会认为该时间范围内存在严重延迟，将“如果他们在两分钟内没有接到电话，则将潜在客户归类为冷漠”分钟。”
带走：
尽快跟进潜在客户。 越早越好，这也可能意味着永远不会。
2.不要打折“不完美”的线索
您可能认为在五分钟内联系潜在客户会很困难。 但是，联系导致您的联系信息不准确的潜在客户怎么办？
Dickey 有一个应对这些棘手线索的技巧：
托马斯·迪基
Capterra 客户经理
“挖掘从潜在客户那里获得的所有细节。 仅仅因为潜在客户的 Gmail 地址或电话号码无效，并不意味着它是一个坏潜在客户。 其他表单字段中通常有足够的信息，您可以找到备用号码或公开列出的业务线。”
你可能认为这是销售界的常识——谁不研究他们打电话的人？ 但迪基说，被归类为“虚假”的线索一直都发送给他。 通过挖掘 15 秒左右，Dickey 设法找到相关信息，以便与他们取得联系。
那么来自潜在客户的不准确信息是怎么回事，您如何解决呢？
有时，潜在客户还不够信任您的公司，无法交出信息。 在数据泄露和数据丑闻的时代，谁能责怪他们呢？
为了通过 123-4567 电话号码，Dickey 建议使用潜在客户的 IP 地址、他们列出的区号、他们提供的名称——或所有这些元素的组合——以及一些“创造性的谷歌搜索以找到好的信息”虚假引导'进入实际收入。”
带走：
潜在客户并不总是会交出他们所有的联系信息，但这并不意味着他们完全是死胡同。 使用您可以使用的资源（您的手指、键盘和古老的 Google）来获取联系所需的信息。 并且，回到第一条提示，试着在五分钟或更短的时间内找到它。
3.让你的客户为你唱赞歌
谈到互联网上的信任，我们的 B2B 销售专家小组提出了一种让潜在客户信任您的可靠方法：证明其他人（即您当前的客户）已经信任您。
TSI Apparel 首席执行官 Srajan Mishra 认为，信任应该是您品牌的第一重点，因为根据他的经验，“只有当您能够产生足够的信任并在您的方法中保持真实时，B2B 销售额才会增加。”
Mishra 建议通过“在谷歌、Facebook 或任何其他适用于自己的业务线和营业地点的评论网站上获得评论”来培养“值得信赖的数字形象”。
如果我错过了推销我的产品的机会，我将成为一个非常糟糕的销售顾问，所以我只想提一下 Capterra 目前是客观商业软件评论的最大存储库。
斯拉詹·米什拉
TSI服饰CEO
“[评论]可以像其他人一样影响业务决策，因为它以最中立的方式描绘了您的业务图景。 你可以在自己的网站上写尽可能多的关于你自己的文章，但真正重要的是你现有客户对你的看法。”
为了开始从您的客户那里收集和培养客观评论，Mishra 建议通过提供折扣、礼品卡或其他任何可能鼓励您的客户对您的产品提供诚实反馈的方式来激励他们。
但是，您不应该只是让这些评论出现在您的网站上，并希望用户找到它们。 Outreach 首席执行官 Manny Medina 建议“在销售过程的每个阶段注入客户证据……”。
这意味着在您的电话和电子邮件中提及您的客户从您的产品中获得价值的具体方式。 您可以引用评论或与您的营销团队合作创建案例研究或白皮书等内容。
带走：
Medina 说：“当研究表明只有 35% 的 B2B 买家信任销售人员直接说的话，并且有压倒性的证据表明买家更信任他们的同行时，在整个旅程中不先发制人地使用客户证据是很疯狂的。”
随时随地使用客户的声音。
4. 将潜在客户的需求放在首位
与潜在客户建立联系的另一种方法是，除了向他们展示您已经在与其他客户解决类似问题之外，始终将他们的需求置于您公司之上。
Commusoft 的入境销售协调员杰克·萨金特建议您，“研究潜在客户，以便您可以开始根据公司规模、位置、目标市场等因素，整合有利于他们的想法。”
但萨金特很快注意到，你不应该在通话开始时喋喋不休地说出所有这些信息：
杰克萨金特
Commusoft 的入境销售协调员
“在开始销售之前，您要真正倾听潜在客户的意见，了解他们的要求和需求，让您的研究和想法牢记在心。 您想了解您的客户并做好准备，但首先要保持开放的心态。 您可能会对真正将它们带给您的东西感到惊讶！”
带走：
您应该始终进行尽职调查并研究您的潜在客户，以更好地了解他们的需求。 然而，更重要的是倾听您的潜在客户自己如何看待他们面临的最大挑战，以了解您的产品如何最好地帮助他们。
5.不要打折电话
您可能听说过冷电话已死，但您不应该相信您在互联网上阅读的所有内容。
事实上，MejorTrato 的 CEO 兼联合创始人 Cristian Rennella 表示，他的团队改进了他们的陌生电话策略，是公司 B2B 销售额增长超过 37% 的主要因素。
你如何将你的冷电话从失败的销售策略变成赚钱的人？ Rennella 建议把它变成一个热呼叫，而不是：
克里斯蒂安·雷内拉
MejorTrato 首席执行官兼联合创始人
“我们最好的建议是，在打电话前十天，为办公室送上一份创意礼物。 这样，当你打电话时，你的潜在客户将确切地知道谁在打电话，并且会通过互惠——这是我们所有人都有的特点——给你倾听你必须分享的东西的好处。”
在考虑可以发送的礼物时，雷内拉建议，“一些新的、有创意的东西可以唤醒潜在客户的好奇心。”
它也应该与他们的工作环境有关，或者对整个办公室有用或有趣。
带走：
冷电话仍然是增加 B2B 销售额的可行选择。 您只需要事先努力让您的品牌出现在潜在客户的眼前。 依靠与工作相关的小礼物互惠的概念也没有什么坏处。
6.专注于你的销售团队
仅仅因为您现在已经敞开心扉接受冷电话并不意味着您应该将团队的时间开放给阳光下的任何潜在客户。 尤其是如果您有一个小团队，让他们将目光投向最有希望的潜在客户可能会更有效。
Outreach 首席执行官 Medina 指出：
曼尼麦地那
外展首席执行官
“管理数百个客户可能会让最好的销售代表感到沮丧和不知所措。”
相反，他建议“缩小你的目标，专注于你理想的客户档案（例如，行业、细分市场和角色）。”
他还补充说，“专注于一些多汁的帐户可以真正充满活力，并为您提供更清晰、更容易实现的目标。”
带走：
当涉及到您的销售目标时，少即是多。 弄清楚谁是您最有可能的客户，并在将您的努力扩大到更不确定的潜在客户之前先关注他们。
7. 确保你的营销团队同样专注
您的销售团队不是唯一应该专注于最适合他们的团队。 您的营销团队应该同样关注带来最佳前景的渠道。
Cazana 的营销主管 Teresa Walsh 建议采用以下方法：
特蕾莎·沃尔什
Cazana 营销主管
“找到最适合您业务的社交媒体渠道； 通常的嫌疑人包括 Facebook、LinkedIn 和 Twitter。 完成此操作后，请投资一些聪明的付费广告。 然后瞄准，瞄准，瞄准，再做一些瞄准。”
带走：
通过调整您的销售和营销目标，您可以确保您的销售团队收到他们想要定位的潜在客户。
8. 了解营销预算是一场马拉松，而不是冲刺
Capterra 的客户经理 Sean Huang 提供的下一个技巧可以让您更轻松地专注于销售和营销工作。
Capterra 采用 PPC 模式运营。 与 Google AdWords 类似，供应商竞标页面、目录或类别顶部的位置。
黄指出：
肖恩·黄
Capterra 客户经理
“很多时候，供应商会优先考虑出现在类别顶部的短暂停留，只为少数点击支付溢价，因此很快就会用尽他们的预算（通常没有太多可展示的）。”
虽然您可能认为在页面上显示为第一个结果绝不是一件坏事，但在付费广告方面这是一个常见的误解。
黄解释说，他与客户成功的部分工作是“鼓励供应商不要冲刺众所周知的马拉松，而是保持稳定的步伐，并从他们的营销资金中获得更多里程。”
能够让您的广告在页面或列表的中间位置保持一个月“通常比在顶部位置只保持一周的活动更能以更低的单位价格获得更多的点击或潜在客户，”黄说。
带走：
没有无限营销预算之类的东西，所以不要马上烧光你的预算。 相反，通过出现在您可以长期负担得起的低成本地点，始终如一地向潜在客户投放您的广告。
9. 始终提供明确的后续步骤
如果您遵循了所有这些提示，但仍未完成交易，则可能与您结束与潜在客户对话的方式有关。
一旦您与潜在客户取得联系，请进入 CrankWheel 首席执行官 Sigurdsson 的思维模式：
乔伊·西古德松
CrankWheel 首席执行官
“此人可能永远不会再回复您的电子邮件或接听电话，因此您必须确保设置下一步。 尽量让他们在电话中取得进步。”
如果潜在客户准备向您购买，请指导他们完成购买过程。 如果他们需要在做出决定之前与其他利益相关者交谈，请要求为下次会议设定时间。
永远不要让潜在客户想知道他们应该何时、如何或为什么要与您联系。
带走：
您负责通过销售渠道吸引潜在客户。 通过准确地告诉他们下一步需要什么以及何时需要，确保你引导他们完成它。
去卖，卖，卖
每个销售团队都是不同的，但我相信您可以从我们的 B2B 销售专家小组中找到至少一个有用的提示。 选择一个，试一试，看看它对您的利润率有何影响。 我的猜测是你会看到一些积极的结果。
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