如何在公司中找到决策者

很难找到比与合适的人交谈更重要的 B2B 销售方面。 您可以拥有世界上最好的销售团队，除非您能够找到可以实际授权销售的决策者，否则这并不重要。 这就是为什么知道如何在公司中找到决策者很重要的原因。

在 B2B 销售中表现出色的公司通常不是最激进的，也不是使用最尖端销售技术的公司。 相反，是公司可以通过电话（或电子邮件链）与发号施令并有权承诺报价的人联系。

但即使大多数 B2B 组织都知道这一点，但很少有人了解如何制定明确的策略来最大限度地提高与合适人选的机会。

在本文中，我们将分解在任何公司中识别决策者的过程，通过您需要考虑的基本步骤以及您应该避免的常见陷阱。 准备好开始了吗？ 然后在下面阅读。

如何定义决策者

决策者是负责在组织或企业中做出关键决策的人。 这些人通常是公司的高管或其他高级员工，他们有权自行或与其他一些人一起做出决定，如果您想向该特定客户进行销售，他们就是您需要与之交谈的人公司。

理想情况下，此人将是 C 级主管，不仅有权批准销售本身，还有权签署产品或服务的支票，这有助于减少您需要获得批准的人数并转移过程更快。

然而，识别这些人并不总是那么容易。 事实上，很容易将看门人与真正可以触发您的报价的人混淆。 在努力实现目标时，您需要能够仔细评估公司的工作场所动态并管理与不同人的关系。

定义决策者的最大挑战之一是摆脱对头衔的依赖，并了解与您打交道的公司的更广泛背景。 让我们在下面更深入地探讨这个问题。

为什么职称可能具有欺骗性

作为一名销售人员，很容易习惯于某种期望，即职位与一个人在做决定和开支票时所拥有的权力直接相关。

虽然每个行业肯定存在相关性，但完全有信心地说某人是决策者，仅通过查看他们在 LinkedIn 或公司网站上的头衔并不是一种可靠且防错的处理任务的方式。

事实上，这可能会导致您花费大量时间和资源与一个人打交道，结果却发现您将不得不越过更多的障碍，并与您之前从未与之沟通过的另一个人重新开始这个过程。

但是，为什么职位不是一个人是否做出决定的可靠指标呢？

好吧，一方面，主要决策者的头衔可能会因以下因素而有很大差异：

• 公司规模
• 他们使用什么结构
• 您销售的产品或服务的类型。

更重要的是，如果您仅按职位筛选潜在决策者，您可能会过度缩小搜索范围，并错过其他可能最终成为负责做出此类决策的人的可行候选人。

好消息是，有许多更可靠的方法可以识别您需要与之交谈的人。 实际上，您可以依靠一个五步流程来制定一致的策略，这将为您的销售团队节省时间并为您提供完成交易的最佳机会。

识别合适人选的基本步骤

成功的 B2B 销售不仅要为销售流程做准备，还要为执行流程做好准备。 如果没有适当的准备，可能会说即使是最好的销售实践也会浪费掉，也不会产生结果。

在您想与之合作的任何公司中寻找决策者也是如此。

下面概述的步骤将帮助您更自信地与任何公司接洽，不仅了解决策者是谁，而且了解如何最大限度地提高与他们取得联系并完成企业销售的机会。

了解组织类型

每个 B2B 行业都有其独特的特征。 即使有很多相似之处，细微的差异也可以将您与其他人区分开来，并使您能够更准确地识别决策者。

因此，在深入了解您想要定位的特定公司之前，您应该尝试尽可能多地收集有关您想要合作的典型公司的信息。 这将使您更全面地了解您应该与谁交谈、如何识别他们以及从哪里开始您的研究。

随着时间的推移，您应该能够详细了解理想客户的运作方式、内部结构，以及与实际促成事情的人相比，哪些人更有可能充当看门人。

通过纵观全局，您将能够发现能够提供更深入见解的模式，同时还可以帮助您在与每个潜在客户打交道时看起来更加知识渊博和值得信赖。

确定您的 USP

突破决策者不仅仅是要识别他们，还要知道如何引起他们的注意，让他们对你所说的话感兴趣。 这就是拥有坚实且精心设计的独特销售主张 (USP) 成为您不可或缺的资产的地方。

了解您的 USP 的关键在于，它不是您一次就能弄清楚并在整个营销和销售工作中使用的东西。 尽管使您的公司与众不同的本质可能保持不变，但您呈现它的方式甚至您强调的方面可能会因您与谁打交道而有很大差异。

但是，当您深入挖掘您想要定位的公司类型时，您也会发现他们面临的挑战类型。 这将作为制定 USP 的基础，帮助您与关键决策者取得联系，并使您的公司从之前接触过的所有其他公司中脱颖而出。

如果您的目标公司内有多个决策者，明确定义的 USP 也将帮助您确定首先与谁交谈，以及如何让他们成为公司内最大的拥护者。

创建详细的角色

上面列出的宏观资料应该作为深入了解您想要定位的特定客户的绝佳基础。 一旦您有了要出售的公司，您就可以根据收集到的所有信息开始绘制最有可能决策者的买家角色。

尽管具体细节可能有很大差异，但有一些共同的线索可用于开发角色并将其与您认为可以决定向您购买的人相匹配。

我们已经讨论过职位名称本身并不是关于决策者可能是谁的可靠信息来源。 但是，当您了解公司的结构时，职位确实起着重要作用，可以帮助您淘汰很多人。

如果可能的话，您还应该尝试确定谁最有可能处理预算，因为如果您想要一个平稳且无摩擦的销售流程，这是一项基本责任。

在他们的部门（甚至整个公司）负责战略的人也是一个很好的候选人，特别是如果你的解决方案有助于提高效率或解决问题。

最后，您应该尝试确定一个人在公司工作了多长时间，因为这通常与在决策中拥有更多发言权和更有信心触发您的提议有关。

如何找到决策者的联系方式

一旦你有一个你认为可能是公司决策者的人的候选名单，就该找到一种方法来联系他们以开始关于你的产品或服务的对话。

好消息是有很多方法可以做到这一点，包括一些可以使工作变得更容易的工具。

让我们看看您可以在下面使用的一些工具。

任务驱动器

在公司内瞄准合适的人取决于您是否拥有进行销售所需的所有信息。 一个关键信息是有关决策者是谁以及如何联系他们的知识。

TaskDrive 提供全面的服务，可以将大量与收集信息相关的繁重工作从您手中交到我们训练有素的研究人员手中，他们将接管收集和分析您想要的任何公司的数据的整个过程跟...共事。

您甚至可以访问 QA 团队，他们将仔细检查所有信息并确保其 100% 正确，从而最大限度地降低风险并为您提供可以放心使用的深入见解。

TaskDrive 还为客户提供个人客户成功经理，他们将倾听您的独特情况，帮助制定策略并在流程的每一步提供指导。

使用TaskDrive，您不仅可以获得公司关键决策者的准确联系信息，还可以获得您想要合作的公司的完整地图。 这包括广泛的商业智能，可以推动您与潜在客户的对话，并使您的解决方案尽可能相关。

卢沙

尽管 TaskDrive 提供了一系列强大的功能，但如果您只需要查找联系信息并希望自己收集所有商业智能信息，则有一些更简单的解决方案可能适合您。

此类工具的一个很好的例子是 Lusha，它可以快速获取 B2B 联系人和公司详细信息。 该软件的工作原理是让您可以在 LinkedIn 上找到几乎任何人的电话号码和电子邮件地址，从而为您节省大量时间，当您准备好开始并且只需要一种联系方式时。

皮普尔

如果您想要一种更不寻常的方式来获取有关您的目标的联系信息，Pipl 可能是一个值得考虑的有趣选择。 与 Lusha 一样，它也提供电子邮件和电话号码等基本信息，但它使用深度网络搜索，可以产生更全面的结果。

例如，您还可以找到您想要联系的人的社交媒体资料，这可以提供更多的洞察力，并作为您可以使用的另一个渠道。

最后一步：确定决策者的资格

在这一点上，您应该在伸出援手之前获得所有可能收集的数据，这应该使您处于成功的最佳位置。 但是，要确认您正在与正确的人交谈，您需要与他们交谈并确保情况确实如此。

你不能直接问他们，因为这最终会冒犯他们并在你试图完成销售时造成更多的摩擦。 但是您可以提出更微妙的问题，这些问题将为您提供很多见解，而不会以错误的方式惹恼任何人。

让我们看一些最重要的问题，这些问题可以帮助您在十分钟内通过电话获得潜在客户资格。

• 你以前买过这样的产品吗？
• 谁曾参与过类似产品的采购？
• 谁将使用该产品？ 他们想要发言权吗？
• 您需要什么才能获得批准？
• 你在决策过程中扮演什么角色？
• 我怎样才能帮助你把它卖给你的团队？

这个问题列表绝不是完整的，所以当你获得更多经验时，你应该添加它。 但它可以作为一个很好的起点，引导您朝着正确的方向前进，并帮助您找到可以对您的提议说“是”的人。

结束时

在您所追求的公司中找到决策者可能是进行销售的最有影响力的方面。 如果你有一个好的产品，并且知道你可以帮助一家公司，那么与错误的人交谈可能是你和轻松结束之间唯一的障碍。

如果您按照本文中列出的步骤并提出正确的问题，您应该能够快速确定要与之交谈的人，并确切地知道要告诉他们什么来进行销售。