如何在国际上扩张：需要考虑的 5 件事
已发表: 2022-05-07发展您的业务令人兴奋，但也可能令人恐惧和困惑。
如果不考虑在另一个州开设卫星办公室，更不用说在另一个国家/地区开设附属办公室，通过获得更多办公空间来弄清楚如何容纳不断增长的员工可能已经足够复杂了。
然而，与增长和扩张有关的问题是很好的问题。 它们意味着您的业务表现良好，并且可以在其他市场取得更大的增长。
如果您正在考虑向海外扩张，这对您有好处！ 我希望您已准备好投入工作以扩展智能方式。
为了帮助与您分享其中的一些知识，我与 Capterra 的同事进行了交谈，他们在 B2B 国际扩张过程中具有指导销售和营销团队的经验。
继续阅读有关如何在国际上扩展的一些业务基础知识。
在您进行国际扩张之前要问的 5 个问题
向国际扩张本身就是一项艰巨的工作，当您在不同国家和时区获得新客户时，这意味着您的团队未来需要做更多的工作。
然而，成功的国际扩张也意味着更多的收入、多样化的收入来源、全球品牌知名度的显着提升，以及接触国际商业技术和方法。
但是，如果您在没有适当策略的情况下尝试在其他市场推出产品，您将面临来自新市场的外在敌意、因商业交易失败而破坏品牌声誉以及巨大财务损失的风险。
因此，在您开始您的扩张之旅之前，您应该问自己几个问题，以确保您已为这个大型且令人兴奋的项目做好准备。
1. 你知道你为什么要扩展你的业务吗？
您可能会翻白眼回答这个问题，并按照“更多业务和更多资金”的方式回答。
不断增长的收入是向国际市场扩张的主要原因，但当您考虑采取这一举措时，您应该超越眼前浮现的美元符号。
需要考虑的因素：暂时搁置现金流的概念，想想你为什么选择你关注的市场，以及你的产品如何最好地服务于这些市场
Capterra 客户成功经理 Kelsey Walsh 每天都在帮助 B2B 软件公司扩大其国际影响力。 她的建议是专注于做出数据驱动的决策。
凯尔西沃尔什
Capterra 客户成功经理
“当涉及到国际流量时，我们首先要问的是‘您是否已经在任何其他国家/地区拥有客户？’”
这似乎很容易，但如果您已经在某个特定国家进行销售和积累客户，那么该国家应该是您的第一个目标。 重要的是查看硬数据以做出负责任的决定。 否则，为什么不直接朝地图扔飞镖呢？
在缩小扩展选项的范围时，请考虑以下一些问题：
- 您目前是否看到来自美国以外国家/地区的有机需求，例如您网站的流量？
- 您的产品在美国解决的问题是否也存在于国际市场的客户中？
- 您从其他国家看到的需求能否证明扩张努力的合理性？
能够指出潜在新收入来源之外的理由将使您的国际扩张更有说服力，此外还可以帮助您在遇到可能的障碍之前了解它们。
2. 你有国际商业计划吗？
既然你已经弄清楚了为什么要扩展，你需要弄清楚你将如何去做。
请记住，仅仅因为您的公司在美国成功运营并不意味着它在海外也会表现出色。
需要考虑的因素：将扩展视为您从头开始业务。 研究您的业务在完全不同的环境中如何运作。
您是否了解在您想进入的市场中管理业务运营的法律？ 您知道您当地的竞争对手是谁，以及您将如何超越他们吗？ 您是否有值得信赖的合作伙伴作为您供应链的一部分？
在拓展新市场时，不要认为任何事情都是理所当然的。 仅仅因为您知道如何在一个国家开展业务，并不意味着您在其他国家/地区就已经掌握了一切。
3. 你对你想扩张到的国家的文化有什么了解吗？
在您了解了一些基本的商业物流之后，开始寻找您认为会购买您产品的人。
您可能拥有密西西比河这一边最好的销售团队，但不要指望他们的技术可以转化为您服务的每个市场。
需要考虑的因素：虽然电子商务可以轻松地在不离开家庭办公室的情况下向世界各地的消费者销售产品，但这并不意味着商务旅行是不可能的。 如果您认真考虑扩展到其他国家/地区，那么快速访问以了解那里的运作方式并不是一个坏主意。
但是，如果国际旅行不在您的预算之内，那么做一些小事，例如用新客户的语言学习一些短语，甚至是一些地区俚语，可能会帮助您赢得新市场的青睐。 此外，它可能会帮助您避免一些大公司在扩展到其他国家时所犯的一些文化失误。
至少要研究当地的传统和节日等主题，平均工作日持续多长时间，甚至是典型的午休时间。
尤其是对于 B2B 公司而言，深入了解您正在扩张的国家的工作文化至关重要。
例如，如果您是一家销售点软件公司，想要向西班牙市场的零售店销售产品，那么您的销售团队应该知道西班牙的许多企业在 8 月份关闭。
4. 您是否针对国际 SEO 进行了优化？
即使您正在考虑扩展到另一个英语市场，例如英国，这并不意味着您的营销和广告策略会自动在那里运作良好。
尤其是如果您要扩展到英语不是母语的国家/地区，您就需要做一些工作。
需要考虑的因素：为特定国家/地区创建网站（例如，法国的“.fr”网站）是吸引非英语客户的最佳选择。
这是因为谷歌等搜索引擎倾向于提供与用户的位置和语言偏好相匹配的搜索结果和广告。 因此，如果您销售电子签名软件，如果您的网站宣传“logiciel de signature electronique”，您更有可能看到法国流量。
但是，翻译整个网站可能很困难。 为少量内容而不是整个网站创建本地化登录页面并投资翻译和 PHP 重定向服务可能就足够了。
确保您的团队已经考虑过跨文化和语言向新消费者介绍您的产品所面临的挑战。
5. 您的销售团队是否有能力处理国际销售线索？
您可以简明扼要地解释为什么要扩展到目标市场。 您对新市场中的业务运营了如指掌。 您甚至知道如何与新消费者谈论您的产品。 您已准备好开展国际业务。
还是你？ 您的销售团队是否真的有能力处理来自其他国家的潜在客户？
需要考虑的因素： Capterra 的高级业务发展主管 Don Georgette 指出了兼顾时区的难度。
唐·乔其特
Capterra 高级业务发展主管
“如果他们在波士顿，较小的团队很难处理来自太平洋时区的入站线索，更不用说来自欧洲等更远时区的线索了。”
Georgette 的观察源于众所周知的销售成功与响应时间之间的相关性：在收到潜在客户的前五分钟内不做出响应会使您与他们取得联系的可能性降低十倍。
跨时区开展业务（甚至在美国东海岸和西海岸之间）会使保持快速响应速度变得困难。
确保您的销售团队配备正确的工具和技术来处理具有更大时差的国际潜在客户。 正如凯尔西沃尔什所说：
一旦获得流量，您就需要开始思考“我该如何利用这一点？” 在理想的世界中，如果您的销售团队位于美国，您不应该像对待美国潜在客户一样对待英国潜在客户。那不会很好地为您服务。
为了保持出色的响应时间并为您的新潜在客户提供机会，Walsh 建议使用诸如营销自动化软件之类的工具来帮助跟进入站机会，即使您的团队在格林威治标准时间上午 9 点没有亲自值守办公室。
为了让您的潜在客户了解您将尽快回复他们，Walsh 提出以下建议：
以某种方式联系他们。 向他们发送任何东西，将他们推入漏斗的东西。 您可以发送自动触发的电子邮件，推动他们安排约会或向他们发送感谢页面，其中包含有关您何时和如何跟进的详细信息或有关您的流程或产品的信息。
如果您实际上没有进行销售，那么您就不能真正说您拥有国际“业务”。 您没有为您的销售团队配备工具和流程来最好地为您的新客户提供服务，这只会妨碍他们。
您准备好进行国际扩张了吗？
进入新市场意味着您的企业将考虑很多新事物。
虽然您可以并且应该在现有的成功流程的基础上再接再厉，但您不应该假设您的业务做得好的一切都会转化为在其他国家/地区的成功。
好消息是，我引导您完成的所有问题都围绕一件事：您的客户。 通过从纯粹基于收入的扩展讨论中退后一步，您和您的团队可以更好地问自己，您将如何最好地为您的客户服务。
在这方面做得更好应该意味着你的财务增长更多，但这不应该是你的主要关注点。
您的 B2B 公司是否已扩展到国际市场？ 你学到了什么？ 您可以向其他希望接触国际客户的组织传授哪些经验教训？ 在下面的评论中告诉我！