如何在国际上拓展业务：瞄准哪些国家

尽管存在经济、文化和语言差异，但世界各地的中小型企业都面临着软件可以帮助解决的类似日常问题。

Capterra 帮助 B2B 软件供应商接触寻求软件的企业，自从我们在近 20 年前开展这项业务以来，我们已经看到全球都希望通过技术每天更轻松、更方便地开展业务。

尽管为不同时区、语言和经济体的客户提供服务可能具有挑战性，但服务国外市场也可能是有利可图的。 但是，您不能指望进入国际市场并立即获利。 在国际上开展业务需要大量的研究和努力工作才能建立品牌影响力，更不用说以盈利方式销售您的产品了。

在考虑如何在国际上扩展业务时，确定您的产品在哪里销售最好是最耗时的决定之一。

为了帮助您进行研究，并帮助您在国际扩张方面做出基于数据的决策，我们调查了数百个国家的软件市场，以及我们从这些国家获得的流量，他们的数字经济实力，以及其他几个因素来确定 B2B 软件公司服务的最佳国家/地区。

我将广泛研究商业软件的世界，然后仔细研究您应该考虑扩展到的主要国家，并详细说明扩展到美国不同地区的一些利弊。

2018 年商业软件的广阔世界

自 1955 年第一家软件公司在纽约市成立以来，软件行业已经走过了漫长的道路。现在全世界有数千家软件公司，如下图所示。

Capterra 与世界各地的软件公司合作（对于这张地图和本文中的其他地图，较深的阴影表示客户或客户的集中度更高）

然而，美国继续主导软件市场，如下图所示，每个州都可以找到软件公司。

Capterra 与美国各州的数千家软件公司合作

当软件公司成立时，他们通常专注于本国的客户。 对于美国软件公司来说当然是这样，鉴于美国在世界经济中的突出地位以及英语作为商业世界通用语的突出地位，它们处于优势地位。

在软件买家方面，美国是国内生产总值最高、软件市场最大、说英语最多的国家。 美国拥有超过 300 万家拥有五名或五名以上员工的企业，提供了一个巨大的市场。 下面的地图显示了美国最常使用 Capterra 查找商业软件的地区。

阴影较深的州最常使用 Capterra 来查找商业软件——这些州也是国家商业中心的所在地

尽管美国软件公司从专注于美国开始是有道理的，但正如这张全球 Capterra 流量地图所显示的那样，国外的机会比比皆是。

世界上每个国家/地区的企业都使用 Capterra 来查找软件

看着这众多的潜在软件买家，下一个问题是，如果你想进军国际软件市场，你应该从哪里开始？

您的 B2B 软件公司应考虑扩展到哪些国家/地区

为了帮助您决定应该关注哪些国家/地区，我们对全球软件市场进行了排名。

根据 Capterra 的研究，下表列出了您在考虑进行国际扩张时应优先考虑的 25 个国家/地区。

现在，我们将更深入地了解向美国以外的前五名软件市场扩张的利弊。

前五名中的大多数国家都是说英语的，但我将简要介绍扩展到英语不那么广泛使用的市场。

1. 英国

美国和英国的特殊关系涵盖地缘政治、经济，显然还包括软件。

优点：英国是世界第二大软件市场，以英语为母语的人数第二多。 其数字进化指数得分在评估的国家中排名第八——顺便说一句，高于美国——这证明了其强劲的经济。

缺点：比东海岸早五个小时，因此您需要在客户服务和销售方面考虑到这一点。 此外，英国脱欧计划于 2019 年 3 月生效。尽管离开欧盟的一些影响仍有待观察，但许多人对此举将对英国的商业和经济影响感到紧张。

2. 加拿大

美国的北部邻国排在第二位，但许多美国企业可能会将这个国家视为他们扩张的第一选择。

优点：加拿大与美国跨越相同的时区这一事实对您的销售和客户服务团队来说非常方便。 它还拥有第三多以英语为母语的人，仅次于美国和英国。这两件事使加拿大成为您开始国际努力的不二之选。 他们的数字经济也与美国相似，因此您不必根据带宽和连接能力等问题调整客户的期望。

缺点： GDP 约为加利福尼亚州的一半，总体而言约为美国 GDP 的十分之一，其他国家（英国、德国、中国等）拥有更大的软件市场。

3. 德国

德国的经济建立在研究、创新和高质量产品之上，是欧盟经济和政治领袖之一。

优点：在美国、英国和中国之后，德国是世界第四大软件市场。 与加拿大、澳大利亚和南非相比，这个欧洲强国拥有更多的说英语的人，即使他们不是以英语为母语的人。 尽管其 DEI 得分略低于前五名中的大多数其他国家，但其数字经济仍被认为是强大和成熟的。

缺点：德国以外国企业难以渗透而闻名，并且已经拥有许多大型本土软件公司，其中最大的是 SAP。 另外，如果您真的想在德国做得很好，您至少必须翻译您的网站内容，更不用说聘请母语人士来协助客户服务和销售。

4. 澳大利亚

随着初创企业的发展和相对悠闲的商业氛围而闻名，在营销您的商业软件解决方案方面，澳大利亚是一个不错的选择。

优点：澳大利亚的经济几乎和加拿大一样大，英语是主要语言，因此美国公司在业务和沟通方面几乎没有障碍。 它的 DEI 分数略低于加拿大，因此其数字经济已经非常成熟。

缺点：澳大利亚最令人头疼的是它位于地球的另一端。 就像我们这些美国人回家吃饭一样，澳大利亚人出现在工作中。 如果您还没有人在英国时区工作，那么您将不得不改变时间表以服务澳大利亚。 与加拿大一样，您也可以努力服务于更大的经济体和更活跃的数字化人群。

5. 南非

南非拥有非洲最大的 IT 市场之一，以及不断增长的创业和创业环境。

优点：南非有 500 万以英语为母语的人，比伦敦早两个小时，所以如果您已经在为英国市场服务，与这些客户取得联系不会太困难。 英特尔、微软和 IBM 等许多软件巨头都在此取得了成功。

缺点：南非仍然是一个发展中国家，软件产业在某种程度上仍处于起步阶段，这从其中等的 DEI 分数和相对较低的人均 GDP 可以看出。 美国、加拿大、英国、爱尔兰和澳大利亚的人均 GDP 均在 40,000 美元以上，而南非则远低于 10,000 美元。 平均而言，这意味着规模较小、先进程度较低的公司的软件需求较低。 最后，尽管英语是南非的商业语言，但语言和商业惯例仍因地区而异，因此您需要根据您在哪里开设商店来调整您的方法。

2个亚军考虑

虽然根据 Capterra 的数据，以下国家都没有进入前十名，但我认为它们值得考虑，因为它们在地理上接近——并且在经济和文化上与我们前五名中的几个国家相似.

如果英国或澳大利亚可能是您业务扩张的目标，您不妨看看爱尔兰或新西兰。

1. 爱尔兰

爱尔兰在我们的前 25 名名单中排名第 11 位。 翡翠岛是英国和许多其他更大软件市场规模的一小部分，但鉴于它靠近英国并且英语是最常用的语言，因此将其纳入您的扩张工作是有意义的. 如果您已经愿意弄清楚英国的时区问题，那么爱尔兰自然是下一个。

2. 新西兰

新西兰之于澳大利亚就像爱尔兰之于英国和加拿大之于美国一样 它比爱尔兰略小，但两国都有大约 400 万以英语为母语的人，而且经济强劲。 如果您已经在为澳大利亚服务，那么显然是下一个选择。

您应该考虑扩展到的其他地区

对美洲国家来说，下一步变得更加困难。

对于我已经提到的前五个国家和两个亚军中的大多数国家来说，语言障碍很小。 当然，他们的英语方言是不同的，但您通常不必翻译您的内容和支持文档。

但是一旦你解决了这些国家，你就需要做出一些更艰难的选择：你接下来要瞄准哪个地区——或哪些地区？ 欧洲大陆、东南亚还是拉丁美洲？

对于大多数软件公司来说，按此顺序进行可能是有意义的，但每个地区都有其优点和缺点。

1. 欧洲大陆（法国、荷兰、比利时等）

优点：经常以英语作为第二语言的大型富裕经济体是美国公司的沃土。 欧洲大陆的人均 GDP 通常在 30,000 美元到 60,000 美元之间，但在一些较小的国家超过 100,000 美元。 这转化为具有更先进软件需求的更先进的公司。

缺点：正如我对德国所提到的，你越是认真地瞄准这个地区，你就越有可能需要使用其他语言进行操作。 尽管欧洲人平均会说不止一种语言，但如果您真的想在某个国家/地区具有竞争力，最好至少翻译您的材料并为您的销售和客户服务团队聘请母语人士。

2.东南亚（印度、新加坡、菲律宾、马来西亚、印度尼西亚、巴基斯坦等）

优点：说英语的人数之多，尽管是第二语言，这使得这个世界的一部分很有吸引力。 进入这个市场不一定需要翻译，这是一个巨大的优势。 平均而言，这些经济体的发达程度低于美国和欧洲，但其优势在于增长机会。 尤其是印度，它正在经历巨大的经济繁荣，使其成为 Capterra 在用户数量方面第四大最受欢迎的国家，尽管事实上我们还没有积极地在那里做广告……但是。 尤其是在印度，对软件的需求不断增长。 总的来说，世界这一地区的人口很难长期忽视。

缺点：与澳大利亚类似，该地区位于地球的另一端。 您要么需要在那里设立办公室，要么让您的员工在夜间工作。 除了新加坡之外，这个地区的人均 GDP 非常低——通常低于 3,000 美元。 没有资源的公司通常不会投资于软件。 尽管不需要翻译，但以员工的母语与企业互动始终是一个优势。 一旦您在这里站稳脚跟，您可能会发现最终投资于更多的本地化和翻译工作是有益的。

3.拉丁美洲（墨西哥、巴西、阿根廷、哥伦比亚等）

优点：墨西哥、中美洲和南美洲与美国在同一个时区，除了少数例外，尤其是巴西，他们都说西班牙语。 与为了在欧洲扩张而必须翻译成的十几种不同的语言相比，您只需翻译成西班牙语就可以到达相当大的区域。 您也可以在美国开展业务：迈阿密是一个受欢迎的城市，可以在拉丁美洲建立卫星办事处。 如果将除巴西以外的拉丁美洲大陆的所有 20 个国家加起来，GDP 将超过 3 万亿美元。 这比美国和中国小，但比澳大利亚大。 它不是很大，但总的来说它肯定是合法的。

缺点：与东南亚类似，拉丁美洲仍在发展中，这导致业务不发达，对商业软件的需求减少。 一般来说，西班牙语被认为是做生意的必要条件。

中国和日本呢？

我们怎么能在拥有第四和第六大软件市场的情况下排除世界第二和第三大经济体？

有理由在欧洲之前将这两个国家作为目标，这将是一个很好的例子。 我之所以单独提到它们，主要是因为语言和文化障碍。 尽管世界上大部分地区都采用英语作为商业语言，但讲普通话和日语通常被认为是这些市场的入场费。 Capterra 目前只使用英语、法语和德语运营，但中国和日本的用户很少，这是有原因的。

使用 Milengo 或 OneSky 之类的服务来翻译您的内容是一个很好的第一步，但是配备会说该语言并熟悉当地经商方式的销售和客户支持团队则是更大的挑战。 因此，语言仍然是美国软件公司在这两个巨大市场中的巨大障碍。

在实际打入这些市场时，共同的第一步是与已经在各自地区运营和服务客户​​的本地技术经销商合作。 在您投入大量内部资源之前，它们将有助于证明您的特定产品的机会有多大。

世界就是你的软件市场

当您寻求将软件的价值带入国外市场时，语言、时区和经济是需要考虑的关键因素。 虽然美国是软件公司开始为商业客户服务的好地方，但它只占整个软件行业的一半。

国外的机会比比皆是，一旦您弄清楚了如何克服一些常见的扩张障碍，就没有理由不寻找国际销售机会。

您的 B2B 软件公司是否在美国以外的公司开展业务？ 您是从哪里开始的，您在新市场运营的经验如何？ 请在下面的评论中告诉我。