如何通过自动化提高销售效率

销售人员经常抱怨他们从市场营销中获得的销售线索的质量。 同样，营销部门往往会抱怨销售人员没有跟进他们辛勤工作产生的销售线索。 你知道该怎么做。 这是一把双刃剑，也是许多公司内部产生重大摩擦的根源。

一位成功的销售顾问最近向我讲述了一个故事，该组织举办了一次吸引了 400 人参加的网络研讨会。 对于营销人员来说，这是一个巨大的成功，他们将所有 400 条线索直接交给了销售部门。 然后销售部门拿走了清单，把它藏在抽屉里，然后回去做他们正在做的事情。

多么浪费！

销售部门声称，他们不知道 400 条线索中哪些值得跟进，而且弄清楚这些也太费时了。 他们有更高的优先级。 不用说，营销部门很不高兴。

这不应该发生。 而且，在理想情况下，销售和市场营销将协同工作，顺利地将接力棒交给每个新的高素质潜在客户。 当这两个部门以这种方式协调一致时，营销可以极大地支持销售效率。 这是它的样子，以及如何实现它。

什么是销售效率？

让我们从定义销售效率的实际含义开始。 销售效率不仅仅指效率或绩效。 一个高效的团队完成任务时几乎没有浪费，但它们可能不是正确的任务或以正确的顺序来取得伟大的成果。 一个表现出色的人可能会卖出很多东西，但如果导致成功的因素没有系统化，那么这个人的出色表现就不会为高效的销售团队做出贡献。

相反，一个有效的销售团队就像一台运转良好的机器，在正确的时间进行正确的活动，以实现主要的和可预测的销售结果。 有效性需要正式、动态、优化的销售流程、高质量的培训和辅导、正确的技术、良好的领导以及正确的时间正确的地点的正确的人。 当这样的系统连接到有效的营销系统时，结果是随着时间的推移不断提高的极高绩效。

销售效率始于使用正确的工具，以正确的方式

许多销售组织投资于客户关系管理 (CRM) 工具，希望它能解决他们所有的销售效率问题。 大多数人都非常失望。 一些 CRM 被设计为信息存储库，而不是帮助销售人员提高效率的工具。 某些 CRMS 具有所有正确的功能，但使用不当。 事实上，CRM可以提高销售效率——但选择正确的平台并将其作为整体销售支持计划的一部分实施很重要。

从本质上讲，CRM 只是一个带有用户界面和一些附加工具的数据库。 这些工具是为各种目的而设计的，但通常以报告和跟踪客户交互为中心。 用户界面和工具或多或少对销售人员有帮助，很少设计用于支持销售效率。

很多时候 CRM 平台的选择都是出于错误的原因，这导致销售人员收到了错误的工具。 在选择 CRM 平台时，购买者需要查看他们所从事的销售流程类型。至少，他们应该问：

• 这个 CRM 是为 B2B 还是 B2C 设计的？
• 它是为交易还是复杂的销售而设计的？
• 它支持主动销售还是被动销售？
• 它是否包含我们需要的工具，或者我们是否需要多个附加组件？
• 界面是否美观且易于使用？
• 它是否为销售人员提供了实现更高绩效所需的工具和支持？
• 它会帮助销售经理了解在什么时间向谁提供指导吗？

最后，您的 CRM 需要有效地促进营销和销售之间的“接力棒传递”。 例如，在上面引用的“将线索信息放在抽屉里”的例子中，营销部门只是给了销售部门一个电子表格，并希望他们将数据输入到他们的 CRM 中。 这些数据包含的关于“线索”的可操作信息非常少，因此销售部门注定要失败。

选择正确的平台不仅仅是填写特性和功能清单那么简单。 您自己的业务流程、资源、目标和预算应该为您选择营销自动化系统提供信息，该系统可以集成并补充您对 CRM 的使用，同时满足您的业务需求。

正确的技术堆栈如何支持销售效率

当 CRM 是设计良好的系统的一部分时，它可以成为提高销售效率的强大工具。 这样的系统有助于营销和销售之间的交接，为销售人员提供他们需要的一切，以快速了解哪些导致优先级。 同时，其他线索被反馈到营销自动化中进行培育。 您的营销和销售技术堆栈应该根据最能满足您需求的平台来选择，但它们也应该能够相互交谈。

销售和营销沟通是关键

成功的集成，如 Act-On 和 Membrain，为销售和营销团队提供了顺畅的交接和反馈循环。 销售线索不会被送到销售部门藏在抽屉里，而是可以根据确定它们是否值得销售人员花费时间的规则自动传递。 交接包括潜在客户的行为信息，以便销售人员可以了解潜在客户在购买过程中所处的位置、他们已经与哪些材料进行过交互以及他们最感兴趣的内容。这使销售人员可以有一个与他们的每个潜在客户进行有意义的、个性化的对话。

资格预审提高管道质量

重要的是，在将潜在客户送入销售渠道之前对其进行资格预审，以确保他们为销售团队做好准备。 确保您的营销自动化/CRM 组合提供工具来系统化此资格预审流程。 一旦潜在客户达到基于适合度和行为信息的资格点，销售团队就可以使用他们从互动中获得的信息进一步丰富每个客户。 然后，该团队可以在销售流程中推进合格的销售线索——并将需要进一步培育的销售线索连同他们收集的所有信息一起反馈给营销自动化系统。 这创建了衡量销售和营销联合有效性所需的闭环报告，从转化潜在客户到赢得业务。

连接的营销自动化和 CRM 的联系是中央指挥中心，用于在整个潜在客户生命周期（从潜在客户捕获到收入预订）中跨多个渠道管理和跟踪活动。 这种联系产生了无法通过其他方式收集的情报。

这种智能使市场营销、客户成功和销售团队能够协同工作，就在哪里投入宝贵时间做出更明智的决策，验证提升公司底线的活动，并进行以客户为中心的有意义的互动。

要了解有关 Membrain 的更多信息以及它们如何帮助提高销售效率，请访问他们的网站。 请务必查看 Act-On 与 Membrain 的新集成！