如何通过微转化推动 B2B 销售

已发表: 2016-12-28

作为企业对企业 (B2B) 营销人员，您知道完成销售所涉及的困难。 B2B 营销人员需要教育他们的受众。同时将自己定位在大型复杂组织的主要决策者面前。

利用微转化为您的 B2B 营销策略

您在管理通常涉及非常详细的销售和营销材料的长期销售周期的同时完成所有这些工作。

营销的核心和销售的艺术都是一系列的小决定。每个决定都会引导您的受众接近或远离购买的最终目标。

然而，虽然每次购买的小步骤很重要，但许多公司只跟踪最终转化，但不知道哪些行为会导致他们的客户做出“是”并完成交易。

不了解您的客户如何了解和信任您的产品会使您在竞争激烈的 B2B 市场中处于弱势。不识别推动转化的内容类型意味着您无法个性化您的营销策略。这就是为什么 B2B 营销人员必须了解、跟踪和优化整个过程中的微转化，这样他们才能增加销售额。

微转化对于发展您的 B2B 数字营销策略至关重要。这不仅会带来更多的访问量，而且优化微转化也将有助于在买家之间建立信任和权威。因此，B2B 营销人员也将看到其公司所有渠道的销售额增加。

什么是微转换？

微转化是您的受众在与您的在线营销策略互动时采取的任何行动，这些行动可能会引导他们实现所需的转化目标。微转化的重要性经常被忽视，B2B 营销活动的成功仅取决于销售的单位或服务的数量。

您可以在您的数字营销渠道中检查的微转化示例包括：

从 PPC 广告到着陆页的点击次数。
点击联系表格。
在您网站的搜索框中提交搜索查询。
点击 Google 上的自然搜索列表。
查看产品页面
打开并单击电子邮件。
点击进入产品详细信息或信息页面
查看定价页面。
下载电子书或销售表。
与社交媒体帖子的互动。
参与社交媒体广告和其他社交内容。
与客户服务代表聊天或打电话。
常见问题页面浏览量。

微转化包括您的受众必须采取的重要步骤才能进行最终购买。虽然它们不是最后一次购买，但微转化通常是有助于与网站访问者建立关系的目标。简而言之，微转化可以告诉您客户向您购买的意图。

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如果没有微转化，您就不可能知道您的受众如何了解您的产品或服务、建立信任、增加您网站的访问者数量以及优化内容以在特定目标网页上获得更多转化。

为什么微转换在 B2B 中很重要

企业对企业的购买者在购买决策中经常受到责任问题的限制。这意味着消费者在为他们的公司签署交易之前会保持谨慎，因为他们不想因为购买不可靠的产品或服务而丢掉工作。

因此，许多 B2B 购买都是基于情感问题，而 B2B 营销人员的工作是提供教育内容以建立信任和安全感。您可以通过微转化来帮助您培养客户并与客户建立信任，从而增加销售额。

您可以通过多种方式为您的买家建立信任和安全，但让您的 B2B 买家感到安全的主要方法是数字营销策略，其重点是：

牌
名声
实例探究
购买服务
产品寿命

如果您想在 B2B 销售的整个生命周期中提高转化率，那么您必须关注客户在最终购买过程中所采取的每一步。

了解客户旅程并优化每次收购的微转化将帮助您找到创建内容的方法，从而在买家之间建立信任和安全感。

虽然您的在线销售流程可能会根据您的行业和销售周期而有所不同，但绘制出每个微转化和接触点至关重要。一旦您绘制出跨营销渠道的微转化，不仅可以帮助您了解受众的阶段和需求，还可以帮助您开始在不同阶段确定每个潜在客户的资格。

迈向 B2B 规模的小步骤

了解您的数字营销策略中的微转化将帮助您更好地了解您的受众如何参与您的在线内容并与之互动。您可以结合这些指标来提供强大的洞察力和如何改进策略以增加购买和销售的整体视图。

当您的受众与您的品牌互动时，您可以将多种类型的内容集成到客户旅程中。每个步骤的目标是根据受众的需求与相关内容进行互动，引导他们完成所有小步骤，直到他们承诺进行第一次转换。

还有许多其他微转化示例，您的受众可能会在客户旅程的各个阶段与您的品牌进行互动，但最重要的是在购买周期的特定阶段将您的内容与客户旅程保持一致，以进行教育和建立与您的客户的安全。

微转化推动 B2B 销售

客户购买产品必须采取的线性路径的日子已经一去不复返了。如今，您的受众在市场上有更广泛的选择，并且有更多的方式来消费内容以建立关系。

与其努力让客户留在特定的客户旅程中，不如花费时间和资源寻找新的方法来提供对客户在购买过程中有价值的相关内容。

对于 B2B 买家来说，购买的主要途径大致相同：

承认需求或问题

寻找解决方案
评估选项
用品牌建立信任
购买
重新评估购买后的决定

无论您提供什么产品或服务，您的 B2B 数字营销策略都应该专注于制作高质量的内容，以满足您在客户旅程的每个阶段的内容需求。以下是一些最常见的 B2B 数字营销策略，您可以使用这些策略通过微转化了解客户的意图：

现场搜索

现场搜索数据是一种很好的 B2B 微转换，因为它提供了有关客户在您网站上的体验的信息。了解您的客户正在寻找什么不仅可以告诉您应该优化哪些内容，还可以帮助您了解您缺少哪些内容并且应该扩展。

尝试在桌面和移动设备上搜索您的网站，看看体验如何。调查一些关键字，以了解人们在使用您的现场搜索功能时如何查看您的网站。在 B2B 营销的世界中，按点击付费 (PPC) 是获得高质量点击并为您的网站带来更多流量的强大渠道. 但是，您需要在

付费搜索

在 B2B 营销领域，按点击付费 (PPC) 是获得高质量点击并为您的网站带来更多流量的强大渠道。但是，您需要在 PPC 广告和人们点击广告时访问的目标网页之间提供一致的信息。

查看您的 PPC 广告的效果，了解您的广告对受众的相关性和吸引力。然后评估当人们通过 PPC 广告访问时，您的目标网页的转化率、页面停留时间和点击率。此信息将帮助您全面了解 PPC 和登录页面的有效性。

下载文件

可下载的 PDF 是 B2B 营销人员的主要内容，因为它们是共享有关复杂产品和服务的重要信息的有效方式。可下载的 PDF 是与 B2B 买家建立信任和权威的有效方式。您可以将 PDF 放在一个封闭的登陆页面后面，您的客户需要在下载内容之前交换他们的电子邮件地址。

但是，您可以将不同类型的内容作为电子书进行测试，以衡量您的市场需求。无论您将可下载内容放在封闭式着陆后还是免费下载，您都希望在每次下载时设置事件跟踪，以便您可以查看每条内容的下载量。

优化微转换以影响宏转换

在创建转化率优化策略时，请记住针对那些产生潜在客户、销售和收入的事物进行优化。优化您的微转化数字营销策略将使您能够以多种方式提高客户参与度，包括：

根据客户的需求创建有价值的内容。
个性化内容以在粒度级别上匹配您的客户。
为移动优先的世界优化您的内容。
确定客户在销售过程中掉线的领域。

您还可以使用微转化在您的营销渠道中快速执行迭代测试。这种类型的快节奏测试将帮助您更深入地了解您的客户。

使用微转换来帮助指导您的工作并将资源分配到您最需要的业务领域。一旦您通过适当的微转化规划销售旅程，您的企业将能够优化和增加整个企业的销售额！