如何创建可转换的内容 – B2B 分步指南

在数字营销领域取得成功的最佳途径是建立可靠的内容策略。 从长远来看，这将确保您的品牌得以维持。 但是创建每次都能转换的内容是很棘手的。 公司一直在努力达到目标，因为内容营销对于吸引合适的受众的重要性已经变得非常清楚。

很少有营销策略可以提供与优质内容一样一致和长期的结果。 B2B 公司必须创建可转化的内容，因为它们无法像 B2C 品牌那样容易地接触到受众。

这是因为 B2B 企业的营销与传统的销售奇思妙想有很大不同。

名人推荐计划或 TikTok 舞蹈挑战可能不是让您的潜在客户排队的最佳方式。 向成熟企业营销您的服务需要创新的努力和专业的策略。

因此，这是您的 B2B 营销团队应遵循的终极 8 步指南，以最大限度地保留客户。 我们走吧！

• 研究你的目标受众
• 设定目标和相关KPI
• 写下你的内容计划
• 坚持你的内容日历
• 选择您的工具堆栈
• 实施竞争分析方法
• 使用内容再利用、策划和重新发布技巧
• 尝试一些客户保留策略
• 如何创建可转换的内容

1.研究你的目标受众

与 B2C 不同，B2B 潜在客户正在积极寻求帮助，您需要在正确的时间通过有竞争力的报价展示自己。 要识别此类潜在客户，您必须创建潜在的买家角色。 现在，这是什么胡言乱语？

买家角色是帮助您了解真实销售动态的角色。 假设您有一家油漆制造企业。 因此，您的潜在角色可以是室内设计师、建筑项目业主、房地产商人甚至汽车制造商。

所以你研究他们的问题、年龄、地点、频繁的购买渠道并创建一个故事情节。 然后，您需要弄清楚您是否可以为他们提供具有独特卖点和不可抗拒优惠的解决方案。 以下是一些关于人物角色的统计数据，描述了他们的重要性。

很明显，弄清楚人物角色可以改变生活。 洞察力越深越好。 您甚至可以进行调查并依靠市场报告以及进行通常的在线研究来创建角色。 查看您现有的客户群并考虑可以使用您的服务的相关层次结构。 快速检查他们的人口统计数据，您会惊讶地看到多样性。 这些可以帮助您创建引人注目的内容，从而更快地获得客户。

2.设定目标和相关KPI

B2B 的客户群更加集中，需要量身定制的销售体验。 然而，许多人经常无法将他们的近期目标与客户保持一致——主要原因是选择了不正确的目标和绩效指标来跟踪这些目标。

尽管大多数人都可以轻松访问客户数据，但很少有人可以对其进行分类以获得对绩效的决定性洞察。 让我们在这里考虑一个例子。 如果潜在客户生成目标只会驱动您，那么跟踪参与度指标不会让您了解销售情况。 但是，如果您的目标是打造品牌，那么跟踪这些至关重要。

以下是营销图表中一些最常见的 B2B 目标。 有关具有相关关键绩效指标的通用指标的进一步细分，请参阅以下指标（查看这些 KPI 示例）。

• 跟踪特定渠道的洞察力，例如覆盖面、参与度、注册率、页面访问量、潜在客户和转化，以跟踪每个促销渠道的投资回报率。
• 如果您想成为杰出的思想领袖并掌握自己的权威，请注意印象和影响力
• 想要更多社交媒体回应？ 跟踪直接消息、评论、喜欢、品牌标签的使用等
• 如果您想衡量品牌知名度，请衡量关注者数量
• 销售目标可以通过合格的潜在客户、广告指标、利润率、每个产品的销售额、总销售额以及在线和离线跟踪转化率来衡量
• 改善流量需要您跟踪页面浏览量、跳出率、平均持续时间、会话数、主要流量来源等

始终选择一个 SMART（具体的、可衡量的、可实现的、可衡量的、有时限的）目标，该目标可以通过您的可有可无的资源进行跟踪。 一旦您确定了您正在查看的各种关键绩效指标，就必须定期审查和跟踪它们。 这将使您积极主动地了解如何处理和执行您的营销活动。

3. 写下你的内容计划

创建专门针对您的受众的内容是获得内容营销收益的关键步骤。 博客被认为是这方面的顶尖玩家，但这还不够。 B2B 客户想要更多关于您的易消化信息。

因此，您需要一个全面的内容计划来带来不同的品种，让您的所有消费者都能从中受益。 记住——你的内容的语气和情绪应该引起你的听众的共鸣。 您可以通过牢记买方角色来确定这一点。 您可以向前迈出一步，并知道如何为买家旅程的每个阶段创建可转化的内容。

意识

此阶段的内容应该通过潜在的短期修复来解决目标受众的问题。 这应该是免费的，所有人都可以使用。

示例：博客、案例研究、新闻稿、模因、民意调查、信息图表

兴趣

既然您的观众知道并信任您的品牌，他们就会回来更多。 此阶段的内容应向目标受众展示您的竞争解决方案。 这可以是免费的，也可以根据您的即时需求进行门控。

示例：模板、电子书、网络研讨会、时事通讯

考虑

说服您的受众选择您的服务而不是其他人的有说服力的内容。 潜在客户必须注册或填写他们的详细信息才能完全访问此类内容。

示例：指南、演示、教程

转换

选择能在客户中产生紧迫感的副本。 这样的副本更有可能将您的潜在客户转化为付费客户。 内容导致付费/订阅模式。

示例：功能更新电子邮件、教程、认证、定制报告

最终确定内容类型后，请选择您希望内容上线的频道。 这在很大程度上取决于您的目标受众在所考虑的平台中的活动。 让我们在下一步中找到有关它的更多信息。

4.坚持你的内容日历

既然您已经制定了基本的内容策略，请选择您的受众最常使用的频道。 查找用于联合您已发表作品的平台，以扩大影响范围。 使用高级搜索等 LinkedIn 功能与决策者联系，并使用 Instagram 获取快速操作方法和提示卷轴。 Twitter、Facebook、Youtube、Pinterest 和 Tiktok 等其他社交媒体渠道也可以用于促销。

但是使用这么多频道需要内容日历。 提前计划好一切似乎让人不知所措。 但是从一开始就付出一点努力可以保证您在未来获得优势。 在不影响质量的情况下，您将更好地配备大量内容。 它还可以使您免于最后一刻的恐慌和编辑。

网上有数百个模板，但创建一个新模板也很容易。 这些通常是总结内容细节的基于 Excel 的文档。 例如，考虑这个模板。 它具有以下列：

• 内容应该上线的发布日期
• 内容标题
• 简要说明
• 内容类型（博客、电子书、白皮书等）
• 用于推广的社交媒体和联合平台，如 Medium、Growthhackers、Slideshare 等
• 需要为特定渠道促销跟踪的 KPI
• 进度状态（已开始、进行中、已完成、已丢弃等）
• 文件的草稿链接
• 已发布内容的实时链接
• 参与度指标和数据
• 整体绩效反馈
• 大型团队和跨部门参考的内容所有者和依赖关系

除此之外，为黑色星期五或网络星期一等特殊场合保留季节性内容日历。 最好有一个单独的日历专门用于那些成熟的活动。 保持 SEO 基础以更好地对博客和视频进行排名，并为社交媒体促销制定标签营销策略。 利用电子邮件营销和冷谈进一步扩大影响力。 您还可以将所有这些提升到一个新的水平。 如何？ 我们将在下一步中看到这一点。

5. 选择你的工具栈

管理大量内容有时会带来许多障碍。 内容日历表可以提供帮助，但不时更新它是一个相当麻烦的过程。 这就是自动化的用武之地。

• 用于创建和管理内容的主题和关键字研究工具，例如 Buzzsumo、ShareIt、Ubersuggest、Moz、Ahrefs、Google Trends 等。
• 使用 WordPress、Wix、Drupal、Shopify 等内容管理系统管理您网站上的内容。
• 用于跟踪内部进度的团队协作工具，例如 Trello、Asana、Jira、Slack 等。
• 为图表、图片、社交媒体帖子设计工具，如 Canva、Crello、Snappa、Easel、PicMonkey 等。
• 社交媒体调度工具，如 SocialPilot、Agorapulse、Buffer、Hootsuite、Sendible 等。
• 用于订阅、时事通讯和更新的电子邮件自动化工具，例如 Maropost
• Hashtag 和社交监听工具，例如 Keyhole、SocialMention、Twubs、SocialBakers、Brandwatch，用于社交监控。
• Maropost 等在线聊天工具

除此之外，还有许多工具可以根据您的数据为您提供最佳的客户保留解决方案。 但它们值得吗？

投资营销工具有很多好处。 除了高投资回报率外，它们还可以为您节省大量时间，并通过定制的跟踪功能使您的潜在客户数量翻倍。 它们通过让您有组织地控制多个提议来提高您的效率。 他们还具有问责制和所有权利益，并通过个性化培养潜在客户。 您也可以创建即时报告以获得洞察力。

6. 实施竞争分析方法

即使建立了完整的框架，结果也不尽如人意。 你怎么能弥补这个差距？ 竞争分析可以解决这里的问题。 简而言之，这是一个用于评估您的竞争对手并制定万无一失的策略来与他们抗衡的过程。 这将帮助您更好地了解利基挑战。 你可以从他们的长处和短处中学习。

波士顿的研究公司 Crayon 发现， 41% 的企业认为竞争分析对成功至关重要。 但是你如何开始这个复杂的分析呢？

您可以将竞争对手分为三类：

• 直接竞争对手：那些销售类似产品/服务的人。 示例：可口可乐和百事可乐
• 间接竞争者：在同一利基市场销售替代产品/服务的竞争者。 示例：可口可乐和红牛
• 替代竞争对手：那些在各个领域销售完全不同的产品/服务但能够替代您的人。 示例：可口可乐和立顿茶

看看这张图表。 完成分类后，将您的主要竞争对手按上述类别分类。 将他们的产品与您的产品、他们的产品/服务详细信息进行比较。 查看他们的社交媒体表现并观察他们的客户、员工和追随者。 找出差距并相应地制定竞争策略。

7. 使用内容再利用、策划和转发技巧

想要更快地填写您的内容日历？ 那么这是适合您的完美技巧。

您可以转发您表现最好的帖子。 有大量的营销工具可以帮助您找到最受欢迎的内容，甚至在您的目标受众最活跃的时候安排这些帖子。

这也将确保您在不同时区也能接触到您的观众！

重新利用内容是您轻松吸引大众的另一个技巧。 一些简单的例子可以是：

• 将您的博客变成短视频
• 将博客编译成电子书和指南
• 将电子书转换为播客
• 从网络研讨会创建短片
• 将博客帖子重新用作 LinkedIn 帖子
• 重新发布来自客户和影响者的用户生成内容

再利用实际上是无止境的。 它为您的内容增加了多样性，并使您的营销产品对消费者友好。

另一个技巧是从可靠来源策划趋势内容。 遵循经典的80/20 规则，这意味着您的 20% 的内容应该促进您的业务，而其余的应该专注于策划趋势、解决问题、预测未来情景、积极讨论您的利基市场中的最新事件等。

8.尝试一些客户保留策略

最后但同样重要的是，您需要不断赢得现有客户的忠诚度。 赢得客户一次并不意味着他们会继续回到您身边。 您希望他们不断地选择您的业务而不是其他业务。 怎么做呢？

当然，创建高质量的内容片段是首要任务。 但是从转换角度的内容来看，您希望更进一步，让他们访问您的独家个性化内容。 将它们包括在客户支持组和讨论论坛中，以使用最新功能对其进行更新。 让他们访问有关使用这些功能的教程视频，以及他们在实施这些功能后将见证的成功影响。 听取他们关于如何进一步改进的反馈。

以推荐视频的形式将他们宣传为您的客户。 定制产品和推荐计划，让它们与您的业务保持联系。 这将导致口碑营销，大大提高您的销售额。

如何创建可转换的内容

除了内容营销之外，还要审核其他领域。 这是您可以改进和调整的地方，以确保您的计划无缝运行 - 例如，拥有一个训练有素的团队，已经具备您使用的工具的知识。

如果没有，那么提高他们的技能应该成为你一小时的首要任务。 此外，扩大 A/B 测试的范围以获得优化的结果。 最后，不断适应最新趋势和更新的集成也将使您成为理想的选择。 我们敢打赌，按照这些步骤，您将见证预期的峰值。 你有这个！