如何为您的 SaaS 业务选择合适的营销自动化平台？

迷失在营销自动化工具、客户沟通平台等的海洋中？ 想要为您的 SaaS 选择合适的工具，但您担心最终会遇到不合适的东西并被它卡住很长时间？ 喜欢一个工具，但你读过关于初创公司不得不支付一小笔钱才能买得起它的恐怖故事吗？

不用担心; 我们都去过那里。

在这篇文章中，我将尝试提供营销自动化领域的整体概述，并为您提供一些有关如何处理评估过程的实用技巧。 在这篇文章的最后，您应该清楚地了解您正在寻找什么工具，在演示电话中向销售代表询问哪些问题，并了解 SaaS 企业在选择营销自动化时最常犯的错误第一次使用工具。 让我们潜入吧！

什么是营销自动化工具？

对于本指南，我将每个可用于通过自动电子邮件、应用内消息、推送等与您的潜在客户、用户和客户沟通的工具称为营销自动化工具。并在您的营销堆栈中自动执行任务（例如例如，“当用户超过 30 天没有登录我们的应用程序 → 将他们添加到我们的 CRM 中”）。

我知道这是一个广泛的用例。 我故意使此描述含糊不清，因为我想为您提供市场的顶级概述并涵盖尽可能多的工具。

事实是，每个公司和团队都用不同的名称来称呼这些工具。 我见过电子邮件公司将自己标榜为“客户消息传递平台”，也见过人们称复杂的平台为“电子邮件营销提供商”。

只要您的整个团队都在同一页面上并且了解您正在评估相同类型的工具，您如何称呼它们并不重要。

这就引出了下一个问题：

如何评估营销自动化工具？

以下是我向潜在客户推荐的流程：

第 1 步：从您的短期目标开始，但牢记您的长期战略。

您正在支付一个工具来解决您在 SaaS 业务中遇到的问题。 问题越大，您为该工具分配的预算就越大。

从您希望在业务中解决的 1 到 3 个最关键的问题开始。 我鼓励你针对跨越漏斗一个阶段的问题，而不是试图修复你的整个漏斗。

大多数早期到中期的 SaaS 公司没有资源同时改进漏斗的多个阶段。 例如，在努力减少客户流失的同时尝试增加您的访客来试用 CR。

例如，一种更明智和现实的方法是尝试改进您的付费转换试用并仅专注于此。 考虑到这一点，您可以映射前 3 个问题，例如：

1. 应用内引导不佳。
2. 糟糕的电子邮件入职。
3. 缺乏与新账户的个人联系

我们的一些潜在客户想到了非常具体的问题。 其他人知道他们可以在“转化试验”方面做得更好，但不知道什么是最佳实践或如何解决这个问题。 如果你属于第二类，你仍然可以对你的试验为什么会转化做出最好的猜测。

在评估平台时，这种方法将为您提供更多结构，因为您现在可以比较每个应用程序如何尝试解决您的问题。

一旦你解决了最紧迫的问题，就必须考虑你的长期战略。 集成营销自动化平台是一个繁琐的过程，可能需要几周到几个月的时间。 您要确保您选择的工具符合您的理念和团队的工作方式。

第 2 步：选择您的工具理念——一体机与同类最佳

下一步是弄清楚您的团队对多合一工具与同类最佳工具的看法。

多合一工具提供您需要的一整套营销（和销售）工具——电子邮件营销、CRM、聊天、支持、博客、社交等等。 HubSpot 是多合一工具的典型示例。

一流的工具专注于单个用例或问题，并努力成为该类别中的最佳工具。 Encharge 帮助 SaaS 公司通过有效的、以行动为导向的电子邮件将更多的试用用户转化为客户，而这正是我们 100% 努力的目标。 Userpilot 正在努力成为应用内产品引导、Helpscout 支持文档等方面的最佳工具。

半合一工具（我刚刚提出的一个术语）是介于两者之间的工具。 例如，Intercom 具有实时聊天功能、帮助文档、应用内引导和电子邮件，但不会像 HubSpot 那样为您提供全套营销工具。 半合一工具将满足您的大部分需求，但您仍然需要使用其他应用程序来填补空白。

那么，哪一个是最好的呢？

选择一体机还是同类最佳不是工具之争，而是您的公司如何看待软件以及您的团队更喜欢如何运营的问题。

当然，作为一流的工具，我们强烈支持这种方法，但有时我们也会有人要求提供一体化工具。 我们将这些人发送到 HubSpot，或者其他可以做任何事情的地方。 毕竟，我们正试图以最有效的方式帮助您解决问题。

一体机与同类最佳的辩论是一个值得在自己的帖子中探讨的话题，但我仍然想给你一些优点和缺点，以便在与你的团队的对话中使用。

一般来说，像 Encharge 这样的一流营销自动化平台更适合 SaaS 业务，因为这些功能专注于特定的 SaaS 需求——比如在我们的案例中，是入职电子邮件。

为了解决孤立数据的缺点，Encharge 支持 Segment.com 和 Zapier 集成，您可以使用它们来粘合您的工具。 我们还构建了许多本机集成，使您能够保持数据最新，使用来自其他工具的实时数据创建细分，并在您的营销堆栈中自动执行任务。 最好的部分是您仍然可以将 HubSpot 用作实时聊天/支持文档的 CRM 和对讲机，因为我们也与它们进行了本地集成。

第 3 步：考虑用户事件/操作

SaaS 产品与代理、电子商务、媒体等其他业务的区别是什么？

您的用户可以在您的应用中执行的大量操作。 这些操作表明您的用户在客户旅程中走了多远。 事件允许您查看用户是否体验过您的产品的价值并达到重要的价值时刻。

作为营销人员，在营销自动化工具中访问这些事件对您来说非常重要。 当人们在您的应用程序中执行操作时，您希望能够使事情自动化。 例如：

• 当用户创建他们的第一个任务时发送奖励电子邮件
• 如果用户尚未创建任何任务且试用期仅剩 4 天，请发送轻推电子邮件
• 当用户订阅您的一个付费计划时，在 Slack 上发送内部团队通知（我们都喜欢庆祝！）

您可以使用不支持用户事件的平台吗？

您始终可以从简单的基于时间的电子邮件序列开始。 事实上，大多数早期创业公司都是这样开始的。 但是，如果您认真对待您的 SaaS 并计划与您的用户建立相关、及时的沟通，您很快就会想要切换到触发电子邮件，并且移动所有电子邮件可能会很痛苦。

一旦您决定在您的营销自动化工具中需要用户事件，选择一个会变得更加容易，因为您的选择列表已显着减少。

为了让您的生活更轻松，我整理了一个支持和不支持用户事件的工具列表。

不支持用户事件的工具

• 转换套件
• 邮件精简版
• ConstantContact 和其他小型企业电子邮件营销工具

支持用户事件但价格高得离谱的工具

• 几个月前，Mailchimp 推出了对用户事件的支持，但他们的“事件属性细分”功能（能够根据他们的行为对人们进行细分）仅适用于他们的高级计划，每月 299 美元起，可容纳 10,000 个联系人。
• HubSpot 为其企业计划中的用户活动提供支持，费用为……等等……每年 38,400 美元 + 所需的一次性企业入职，费用为 6,000 美元。 因此，开始需要 44,400 美元。

这些工具仅在其最高层具有用户事件的原因是因为它们不针对 SaaS。 例如，HubSpot 是一个为线下企业、代理机构、顾问和其他服务相关业务构建的平台。 正如您所想象的那样，只有大多数企业级、顶级服务公司才需要 API 事件来运营他们的业务。

但是，如果您要迎合 SaaS，那么这种定价结构就没有意义。

支持用户事件且价格合理的工具。

• 充值.io
• 客户.io
• 活动活动
• 自动驾驶仪
• 对讲机

超越基于事件的细分触发电子邮件

您已将工具列表缩小到上述前 5 个，但您对用户事件的评估不应该就此结束。

当用户在您的应用程序中执行某些操作时，所有这 5 个工具都将使您能够触发自动化工作流程和电子邮件活动。 但是，如果您真的想挑战极限，您需要一个工具，该工具还允许您根据用户行为创建用户细分。

假设您要定位在您的应用中“创建了项目”但“在过去 5 天内未创建任务”的用户。 我们的新细分可以实现这种细分，在 Encharge 中它看起来像这样：

在上面提到的 5 个工具中，只有 Encharge.io、Customer.io 和 ActiveCampaign 支持基于事件的细分！

第 4 步：考虑您要使用的渠道

您必须清楚了解您的用户在哪里闲逛，以及与他们联系的最佳渠道是什么。

如果您运行 B2B SaaS，则需要一个专注于电子邮件并在创建电子邮件流和活动时为您提供灵活性的营销自动化工具。 Encharge 非常适合这一点。 事实上，我们有很多客户从 Intercom 等工具切换，因为他们想要可视化和构建强大的电子邮件活动以进行入职和保留。

相反，如果您运行 B2C SaaS 或移动应用程序并希望通过手机联系用户，则需要支持多渠道通信的工具——SMS、移动和 Web 推送通知。 在这种情况下，您需要研究 Leanplum 之类的东西。

第 5 步：考虑原生集成

您是否打算仅使用营销自动化平台向您的用户发送电子邮件，或者您还想自动化整个堆栈中的其他任务？ 您的营销工具数据对于您的电子邮件活动有多重要——您是否需要来自 Stripe 的计费数据、来自 Typeform 的调查响应或来自 CRM 的自定义字段才能使您的自动化工作？

营销自动化工具中的集成使您能够做两件主要的事情：

使用营销工具中的实时数据丰富您的用户资料

将您的 Stripe 或 Typeform 帐户与 Encharge 连接后，您可以使用计费和调查数据丰富您的用户配置文件。 这使您可以：

• 建立精确的用户和客户细分。 例如，“对最新功能不满意的 Gold 计划用户”
• 使用动态实时数据提供极其个性化的体验和电子邮件活动。 由于我们的 Liquid 标签功能，您可以使用这些数据来创建个人的一对一消息，而不是罐装的、一刀切的电子邮件。

在您的营销和销售堆栈中自动执行任务

营销自动化不会以电子邮件告终。 您可以自动执行以下任务：

• 将有流失风险的用户添加到您的 CRM，以便您的销售代表可以跟进他们。
• 将新的试用用户添加到 Facebook 广告受众，以便您可以向他们播放相关广告。
• 当新的试用用户注册时通知您的团队。
• …还有更多。 在我的 SaaS 营销自动化基本指南中，我已经介绍了很多这些示例。

如果您想自动执行此类任务，您需要寻找与您使用的应用程序具有本机集成的工具。

Encharge 与 Facebook Ads、HubSpot、Stripe、Typeform 等集成。 当然，您始终可以使用具有 Zapier 集成的工具，但我需要告诉您为什么原生集成更好吗？ （我们也有 Zapier 集成）

幸运的是，大多数营销自动化工具都有其集成页面，因此该任务应该相对容易。 也就是说，要小心列出数千个集成的网站——这些集成通常是通过 Zapier 进行的。

我希望本指南使为您的 SaaS 选择正确的营销自动化工具至少更容易一些。 这是一个具有挑战性的项目，但是一旦您的自动化系统启动并运行，它们将成为您最努力的营销人员。

延伸阅读

• 如果您是 SaaS 公司，为什么要切换到 Encharge？
• SaaS 的用户细分——顶级营销自动化工具如何处理它
• 2020 年最佳营销自动化工具
• 适用于 SaaS 的 HubSpot 营销自动化：深入回顾
• Mailchimp 的 SaaS 营销自动化：深入回顾