如何在 15 分钟内计算出竞争对手对您销售的影响

你认为你了解你最大的竞争对手。 当然，有些公司首先会浮现在脑海中——相同的行业、相似的商业模式等。

您可以轻松说出您认为它们是竞争对手的原因——但简单的重叠实际上只会使它们成为您的竞争对手。 因此，仅通过查看这些没有竞争力的竞争对手来创建定价策略流程对您的业务来说可能是残酷的。

幸运的是，您可以遵循一个简单的工作流程来挑选您的实际竞争对手，计算他们对您的销售的影响，调整您的定价策略，并避免定价战。

如何定义您的实际零售竞争对手

要找出谁影响了你的销售，你必须计算你的价格指数。

价格指数(PI) 是在给定时间间隔内，相对于给定区域内给定类别的商品或服务的标准化平均（通常是加权平均）价格。

虽然 Wikipedia 提供了复杂的公式来解释 PI 的概念，但我们在这里分享一种简单的方法，您可以轻松地将其直接应用于您的业务。

使用价格指数的最简单示例是，在周末，零售商想要找出其净利润下降的原因。 只要价格指数与销售额直接相关，使用历史销售额和价格数据就很容易看到。

下面，我们将首先分解您将用于创建图表以可视化潜在竞争对手对您的销售的影响的各种方程式。 然后我们将向您展示如何实际应用这些方程式来创建您的图表。

基本价格指数方程

了解如何计算价格指数非常有用，因为它可以帮助您了解为什么您使用的数据如此重要。 我们现在将深入研究细节，以便我们可以进一步讨论它们的应用。

要计算价格指数，首先，列出所有定价产品对（您和竞争对手产品的交叉点）以及可用价格。

然后，要计算每个潜在竞争对手的每种产品的价格指数（请记住，我们正在通过此过程发现您的真正竞争对手），将该竞争对手的价格除以您的价格。

要查看产品的平均价格指数，请将该产品的所有竞争对手的价格指数相加，然后除以竞争对手的数量。

为了查看竞争对手对您的销售的影响，您需要进行的最后一个计算是按竞争对手定义平均价格指数。

最后一步是使用图表可视化您收到的所有数据，以发现所有偏差。 在这里，我们将竞争对手的价格随着时间的推移绘制为实心的、移动的线。 虚线是您随时间变化的价格（此处未更改）。

现在您可以看到所有的价格偏差。 如果您将销售指标添加到同一张图表中，您将能够轻松定义谁对您的销售产生了影响（主要是下图中的竞争对手 2）。

此图表显示，在给定的时间段内，您的一篮子产品通常比竞争对手 1 便宜，而比竞争对手 2 贵。您还可以看到，当竞争对手 2 价格大幅下跌时，您会看到总商品价格下降销售额（如灰色条所示）。

如何可视化价格指数数据

这是一个简单的流程，您可以按照以上公式计算价格指数。

收集有关价格和库存的最新、可靠的竞争对手数据。 要获得可靠的结果，您需要使用可靠的原始数据。 这就是为什么您需要每天监控竞争对手的价格和库存。 对于某些行业（例如电子），甚至可能每天多次。 如果没有好的、新鲜的数据，你将“在风车上倾斜”。 使用您收集的所有数据创建一个电子表格。 为了管理和操作所有数据，您需要将其存储在一个地方。 应用上一节中的公式。 只要您已经熟悉 Excel 或其他电子表格软件，您就可以轻松管理此过程。 建立一个图表。 这一点不是必需的，但从字面上查看所有偏差并识别竞争对手的变化与您的销售结果之间的依赖关系非常有用。 添加所有销售数据。 正如我们之前提到的，没有销售数据，价格指数毫无用处。 价格指数本身会为您提供市场数据，但不会告诉您有关市场影响的任何信息。

发现影响您的销售的确切活动。 通过从鸟瞰图转移到当前日期-竞争对手-产品的数据，您将能够看到是什么导致了市场变化并影响了您的销售。

计算价格指数的后续步骤

实现这个过程并不像看起来那么容易。

零售商通常面临的第一个问题是数据质量。 他们中的一些人从市场而不是竞争对手的网站上获取数据。 有些人使用自制的解析器，这些解析器通常有缺陷且不完美。 一些人雇佣人工来完成这项工作，或者购买提供低质量数据的廉价解决方案。 糟糕的数据会导致糟糕的定价决策。

当数据质量问题得到解决后，下一个因素——人的因素——就会进入游戏。 当我们的客户分享他们的经验时，存在人为错误的常见问题。 这表现在不同的阶段，包括解析、数据合并、数据管理和价格变化阶段。

因此，虽然可以在 15 分钟内确定您的主要竞争对手，但达到这一点的准备过程可能既复杂又漫长。 也就是说，除非您使用的是高级定价解决方案，该解决方案允许您自动执行有关数据挖掘和合并以及价格比较和更改的所有过程（查看具有此类解决方案实施的专门案例研究）。

话虽如此，如果您正确定义了您的主要竞争对手，您将能够选择最好的产品进行促销，设定具有竞争力但有利可图的价格，预测需求和库存，并通过推动相关产品来增加总销售额。

计算您的价格指数，发现您的市场格局，形成可操作的见解，并做出更明智的业务决策！ 有关更多零售技巧，请查看 Capterra 的零售博客或浏览目录中的零售管理工具。