5 个简单步骤的 B2B 潜在客户生成战略蓝图

使用此分步蓝图创建您的 B2B 潜在客户生成策略

有大量关于创建 B2B 潜在客户生成策略的增长技巧建议。 一些“大师”不断地告诉你，LinkedIn 是你该去的地方，一些人对有机博客内容发誓，另一些人则不断地赞扬电子邮件外展与个性化电子邮件的新奇特功能相结合。 还有一些人主张视频是新事物。

很多这样的信息和建议肯定是令人兴奋的，但对于那些不在游戏中的人来说更令人困惑。 成为 B2B 潜在客户生成营销人员意味着不断变化。 改变策略、测试实验并对即将出现的新趋势保持开放的态度。

让我们不要忘记为什么您积极参与数字营销的基础知识。 在 B2B 潜在客户生成营销中，我们的工作是吸引兴趣，提供转化并与客户建立持久关系的优惠。 基本上就是这样。 它归结为几个关键指标，如产生潜在客户、转化率、销售线索转化率、激活率、每次获取成本、生命周期价值等。

这是制定成功的 B2B 潜在客户生成策略以更快实现业务目标的分步指南。

第 1 步：选择您的北极星指标

宏观目标 - 北极星指标

North-Start-Metric的定义和因素

首先，在您投入日常工作以实现您的目标之前，请退后一步。 从高层次的角度（35,000 英尺的视角）查看您的潜在客户生成营销目标。

明确您的产品或服务为客户提供的价值主张。 所谓的北极星度量 (NSM) 正是在测量这一点。 最能描述您的产品/服务是否被市场成功接受的一项指标。 它背后的想法是，您和您的团队确切地知道您的产品的哪些关键主张需要不断改进和关注。 它就像你正在航行的极星。

以 Airbnb 为例，NSM 是“预订的夜数”，这是该公司评估其商业模式是否在市场上成功增长的最佳指标。 如果您是 B2B SEO 营销机构，您的 NSM 可能是每个客户的平均流量增长，这直接代表了 SEO 营销应该产生的效果。

B2B 潜在客户生成策略应明确这一关键目标。 您想要实现什么？价值主张元素是否比其他任何事情都重要？ 最能代表市场成功以及需要改进的关键长期业务目标的一项指标。 将其定义为一个单一的指标，即您的北极星指标，并从这里开始您的 b2b 潜在客户生成策略。

定义你的微观目标

这个指标与您的 B2B 潜在客户生成策略有什么关系？ 如果没有成功的产品或服务交付，您的战略将变得不可持续。 将更多线索注入未定义的产品市场契合度，并不会让事情变得更好。 首先定义您的 NSM 指标，了解您开展业务的关键目标和目的。

一旦你有了这个指标，你就应该推断出进一步的长期业务目标并进一步分解。 您可以将您的 b2b 在线潜在客户生成目标拆分为每年、每月甚至每周目标。 这些是在实施在线潜在客户生成策略和活动的过程中需要您注意的运营目标或微观目标。

跟踪您的 B2B 在线潜在客户生成进度

用于跟踪潜在客户生成进度的 Databox 在线仪表板，来源：Databox.com

一旦您定义了潜在客户生成目标，例如在电子表格中，开始使用在线仪表板。 该仪表板应提供您每天的进度以及与目标的正面或负面偏差的完全透明度。

有一些很棒的在线仪表板，例如 Databox，您可以在其中添加潜在客户生成目标。 在这里，您可以绘制例如每月目标，并根据您的潜在客户生成数据（例如通过您的 CRM 系统）比较真正的成功。 Databox 带有许多集成，允许添加显示潜在客户生成和目标比较指标的数据源。

LeadGen App 还提供了一个分析仪表板来跟踪您从 Web 表单中生成的潜在客户。 在那里，您可以看到有趣的统计数据，例如表单视图、潜在客户生成、转换率和表单完成时间。 观看此视频以了解有关 LeadGen 跟踪仪表板的更多信息。

LeadGen App 仪表板，跟踪 B2B 潜在客户生成和潜在客户表单可见性

第 2 步：明确您的 B2B 潜在客户生成渠道

令人惊讶的是，有多少潜在客户生成营销机构没有从明确的目标设定开始，将其分解为运营单位。 所以请确保不要跳过这一步。 我

现在是时候规划潜在客户营销渠道的策略了。 同样在这里，公司通常会启动新的潜在客户生成渠道，然后很快又停止它们。 有些公司一直在谷歌广告上花钱。 他们知道他们甚至没有收支平衡，既没有为 b2b 产生潜在客户，也没有长期超过他们的客户生命周期价值。

其他人认为社交媒体营销是要做的事情。 但作为潜在客户营销机构，他们真正需要的只是 5-10 个高薪客户。 这些客户甚至不将社交媒体视为其购买决定的一部分。

有些人开始了为期四个月的 SEO 营销活动，并且对事情进展得不够快感到不耐烦。 还有一些人经营着一个内容丰富的博客，却忘记了将其作为一个具有潜在客户吸引力、入口报价和简单潜在客户表格的 b2b 潜在客户生成博客货币化。

潜在客户质量比数量更重要

确保您根据它们对推动您更接近目标的影响来分析您的 b2b 潜在客户生成渠道。 他们帮助找到合适的观众类型， 一个全面的客户成功战略，可以转化为潜在客户并最终转化为满意的客户。 您可能已经知道，如今铅数量不再是衡量所有事物的标准。 您需要的是有针对性的方法和更好的潜在客户质量。

要找出正确的 b2b 潜在客户生成渠道，您可以简单地进行以下分析。 创建一个电子表格，其中包含不同的营销渠道、预期流量、潜在客户转化率、每月生成的潜在客户总数 + 潜在客户质量得分。 您可能会想出 10 多种不同的在线潜在客户生成渠道可供选择。 现在，对不同的指标进行评分并将渠道与其他渠道进行比较。 分析将使您清楚这些潜在客户生成渠道中的哪些实际上会产生可衡量的影响。

您可以在在线和离线的 B2B 潜在客户生成策略中使用数十种渠道。 请看下图，其中列出了线下和线上的潜在客户生成渠道。

基于线上和线下媒介的 B2B 销售和潜在客户生成渠道概览

出站与入站营销渠道

b2b 在线潜在客户生成的另一个关键区别是通过比较出站与入站营销渠道。

入站营销是通过案例研究、报告、白皮书、视频营销等有价值的内容资源教育人们对产品或服务感兴趣的好方法。

出站营销通过积极接触您的受众来发挥作用，例如通过冷电话、广播广告或按点击付费营销。 你可以说入站就像一个吸引你的观众找到你的拉力。 出站是一种主动推送，可将您的信息传递到 B2B 销售中。

在入站营销中，公司与潜在客户的实际互动较少。 因此，活动的质量水平非常重要，例如内容资源的质量。 入站营销只有在明确关注交付价值的情况下才能发挥作用，尤其是在我们今天如此拥挤和竞争激烈的市场中。

出站可能非常有效，并且在许多情况下是获得潜在客户和销售所必需的。 例如，如果您仅使用内容营销和其他入站策略，那么为销售活动门票生成潜在客户可能会成为一项挑战。 此外，没有太多需求的产品或服务需要某种对外促销。

第 3 步：做出承诺

一旦您进行了分析，查看了不同的渠道，那么选择正确的渠道应该会容易得多。 根据您的业务规模，可能值得专注于极少数的 b2b 潜在客户生成渠道。 最好先最大化 1 或 2 个通道并致力于掌握它们。

现在，如果这些渠道根本不起作用怎么办？ 好吧，假设您花费大量时间来分析您的渠道并隔离，例如，将 2 个渠道作为最佳渠道，那么失败的可能性就会降到最低。 给它一些时间，至少 4-6 个月，然后继续进行实验。 逐步调整您的潜在客户生成渠道以获得最佳绩效：缓慢分析、决策和迭代。

您进行尽职调查并比较潜在客户生成营销渠道，以确定您想要关注的那些。 然后你进行实验和迭代，但最重要的是，你坚持下去。

许多 B2B 公司采取相反的方式，并在做出决定后立即进行迭代。

这是否意味着，您根本不会改变频道？ 不，您可以运行实验并随着时间的推移添加新内容。 但从经验来看，事情需要时间，而且你通常最好玩长期游戏。 你需要在你所做的事情上变得出色，而不是经常被诱惑来改变策略和战术。

第 4 步：通过营销渠道系统化您的 B2B 潜在客户生成策略

现在您知道了自己的目标，分析了渠道并致力于掌握游戏。 您还需要什么才能使您的潜在客户生成策略发挥作用？

尽管您需要正确的渠道来找到您的受众，但现在您需要提供有价值的报价。 想出一个非常诱人的产品、资源或优惠，以至于你的目标用户必须得到它。

不要满足于任何更少的东西。 在当今竞争激烈的市场中，尤其是在线市场，您需要提供令人难以置信的巨大价值和脱颖而出的优惠。 没有其他办法了。

在 B2B 销售中，一个好的报价本身是不够的。 它应该是专门针对目标受众的关键痛点的东西。 提供针对该痛点的免费报价与另一种仅关注需求的报价之间存在很大差异。

您的报价需要利用这种痛苦，以便您的听众能够意识到。 这正是他们正在寻找的问题的解决方案。

花时间开发一个很棒的报价。 当潜在客户第一次与您联系时，请向他们展示顶级渠道报价 (TOFU)。 当他们已经参与了某些内容时，例如您的 b2b 潜在客户生成博客，那么您还可以放置漏斗中间报价 (MOFU)。

入站营销提供了放置在不同销售渠道阶段的想法

此处提供的所有优惠均基于入站营销。 在销售漏斗的早期阶段从入站营销渠道开始是一个很好的做法。 您捕获潜在客户，然后在 B2B 潜在客户生成策略的漏斗中进一步跟进对外营销。

关于如何产生销售线索的概念？

如果销售漏斗概念对您来说是新概念，那么基本上只是一系列步骤，通过一系列不同的操作帮助您将陌生人变成客户：

通过入站和出站营销策略通过 B2B 销售渠道的用户旅程

不同的漏斗阶段

漏斗顶部：
在您的观众面前进行第一次接触

漏斗中部：
通过对外营销或通过入站报价（例如免费资源或免费咨询）获取潜在客户、收集个人信息

漏斗底部：
建立信任，展示与产品或服务相关的报价并完成销售

您在上图中看到的过程显示了漏斗阶段和从“陌生人”到“销售”的用户旅程，用箭头可视化。 入站营销用于产生流量和兴趣，根据他们的痛点向他们提供不可抗拒的优惠。 下一步是通过登录页面上的潜在客户表单捕获潜在客户，然后启动后续活动以产生 B2B 销售。

不要低估跟进潜在客户所需的努力，与潜在买家联系大约 6-10 次。 如果您对后续策略不清楚，则需要付出很多努力。 好消息是您可以自动化很多后续活动。 在 LeadGen App 中，您可以设置自动发送电子邮件通知给您的销售团队，以便快速与捕获的潜在客户取得联系。

您还可以将 LeadGen 表单链接到电子邮件营销软件，以触发自动电子邮件序列，为潜在买家提供更多价值并让您与他们建立信任。

第 5 步：运行实验和迭代

没有营销渠道和 B2B 在线潜在客户生成策略可以立即完美流畅地运行。 即使您在计划中做的一切都正确，您也需要计划一些时间来优化您的活动以取得积极的结果。

有不同的做法可以帮助您改善结果并以最佳方式利用您的策略。 要开始您的实验，请分解您的广告系列成功所依赖的所有不同变量。

这至关重要，可帮助您确定要监控的关键指标。 通常，您可以将您的 B2B 潜在客户生成策略分解为不同的层次，从而构成您的整个潜在客户生成策略。 首先，您需要一个流量渠道，并用来自相关目标受众的人填充您的渠道。 这可能是帖子开头的概览图中的一个渠道，例如有机 b2b 潜在客户生成博客营销、来自 Google 搜索的流量访问您的网站。

除了您的流量渠道外，您还需要一个媒介来托管报价，通常是网站或登录页面。 在博客的示例中，您将使用嵌入在您网站中的文章。

所以现在，你已经有两层测试了：1）通过谷歌搜索的自然流量； 2) b2b 潜在客户生成博客文章。

如何从在线表格生成销售线索？

还有哪些其他因素在漏斗过程中转化铅方面起作用？

至关重要的是，您的潜在客户捕获表单体验。

您内容中的潜在客户捕获表单是将您的受众与您的品牌联系起来的关键界面。 无需放置潜在客户表单，您只需等待访问者以某种方式找到向您发送消息或致电您的方式。

致力于通过提供与解决他们的痛点相关的优惠以及提供有效的解决方案来为您的受众服务。 提供出色的用户体验，让人们尽可能轻松地订阅您的优惠，同时您可以抓住潜在客户。

现在，我们确定了第三层：您的 LeadGen 表单。

在 LeadGen App 中，您可以使用不同的表单变体运行 AB 测试，并让该工具拆分流量以找出哪种表单表现更好并带来更多潜在客户。

从这里开始

所有这些步骤都至关重要，尤其是选择正确的潜在客户生成渠道的规划部分。 这一切都始于适当的计划和战略思考您想要实现的目标，然后分解您将如何实现它。

不要忘记，做出承诺，从今天开始成为 B2B 潜在客户生成专家。

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