如何在线吸引潜在客户和土地客户
已发表: 2013-02-01我是一家小型视频制作公司的老板，但最近感觉它并不小。 在过去的几周里，我们被大量的客户淹没了，我不知道该怎么办。
并非总是这样：我过去很难获得潜在客户，并且只将一小部分客户转化为付费客户。 但我在去年学到了很多，今天我想和你分享，这样你的小企业、创业公司或在线服务也能体验到类似的繁荣。
您将了解到这篇博文为我赢得了大量潜在客户，这要归功于我在事后添加的一个小注释。 我还将与您分享我朋友教给我的一个简单技巧，它对我实际能够转化为客户的潜在客户的百分比产生了巨大影响。
如何在线吸引更多潜在客户
我的客户大约一半是本地的，一半是在线的。 我的本地潜在客户更有可能成为客户，而我倾向于每月获得更多的在线潜在客户，所以一切都变得平衡了。
在线吸引业务的好处在于您可以与来自世界各地的客户合作。 上个月，我在一家香港以外的公司工作。 这就是在线吸引潜在客户的魔力（尽管当我试图安排时差为 15 小时的会议时，我承认这似乎并不那么神奇）。
从受访者到领导
我以前说过，我会再说一遍：我的网络一直是我事业成功的最重要因素。 我扩展在线网络的主要方式之一是通过采访。
去年，我帮助对 Web Domination 20 的 20 位世界顶级在线企业家进行了采访。我对建立成功的在线业务需要什么有了很多见解，但我也与我们采访的企业家建立了联系。
20 名受访者中有 4 人最终询问是否在接下来的六个月内雇用我公司的服务。 这真是太神奇了——尤其是当你认为向这些人学习并能够与他人分享他们的建议已经足以激励他们采访他们。
如果您有一个博客，并且您没有要求您所在领域的顶尖人物与您坐下来接受采访，那么您就错过了。 它将扩展您的知识，为您的受众创建有价值的内容，建立您的网络……如果您幸运的话，您也可能会从中获得一些新的线索。
撰写产生潜在客户的博客文章
我从来没有写过一篇博客文章，目的是为我的业务获得潜在客户，但无论如何，我的许多文章都为我做到了这一点。
我在获得潜在客户方面最成功的帖子是“终极指南：如何进行成功的 Kickstarter 活动”。 这是一个非常深入的资源（3,000 多字），旨在帮助任何有兴趣开始 Kickstarter 项目的人。
其中一个部分是关于制作精彩的 Kickstarter 视频。 但到最后，我意识到我真的只是触及了关于什么是好的视频的皮毛。 所以，我添加了这个小注释：
对视频仍有疑问？
视频是我的强项，我通过我的视频制作公司为 Kickstarter 活动制作了一些视频。 一个很棒的视频中有太多内容无法在此处完整介绍，因此如果您仍有问题，请随时在下面的评论部分向我提问，我会尽我所能及时回复。
当时我并没有想太多，但自从我收到来自世界各地的潜在客户的电子邮件，询问我的 Kickstarter 视频制作费率。 这些线索特别热情，在与他们交谈后，我发现这是因为他们对我在文章中展示的 Kickstarter 知识印象深刻。
您可以在您的行业中使用相同的公式来吸引潜在客户。 撰写一篇极具价值的深入文章，吸引潜在客户的受众。 然后在文章的某个地方，让他们知道您为那些有兴趣从您的专业知识中进一步受益的人提供付费服务。
将潜在客户转化为客户
如果你不能完成销售，世界上所有的潜在客户都没有任何意义。 当我刚开始的时候，我让我的大部分在线潜在客户从裂缝中溜走。
我的一个大错误是写了包含许多复杂问题的长电子邮件。 视频项目本质上很复杂，但我的工作是让客户变得简单。 起初我没有意识到这一点，结果是我压倒了一些线索，以至于他们只是没有回复。
通过我回复的每条线索，我学到了更多关于如何与有兴趣雇用我的服务的人交谈的知识。 我已经走了很长一段路，今天我有信心——只要我们的业务非常适合彼此——我可以把每一个潜在客户变成客户。
寻求先了解
当您收到来自新潜在客户的电子邮件时，您的直觉可能是立即回复。 但在您单击“发送”之前，请确保您已经对新潜在客户的身份进行了一些在线调查。
在快速浏览您的潜在客户的网站或 LinkedIn 个人资料后，您通常可以很好地了解他们的业务规模、他们在业务中的角色以及他们可能的项目目标。 当您考虑可以为他们提供的服务以及您将收取的费率时，这些知识将通知您。
您可能还会觉得电子邮件另一端的人不太可能成为好客户。 也许你可以从他们的网站上了解到他们没有在业务上投入太多时间，他们的资源非常有限，或者他们从事不正当的商业行为。
并非所有潜在客户都是平等的——有些根本不值得跟进。 对于这些人来说，您对他们和他们的业务了解得越多，您就越有可能完成交易。
让他们通过电话/Skype
我收到的关于在线登陆客户的最佳建议来自 Nicholas Tart。 他告诉我，通过电子邮件完成交易非常困难，如果我改用电子邮件来安排电话或 Skype 对话，我的运气会更好。
我用我的下一个领导尝试了这个——我在第一次通过 Skype 的对话中完成了销售。 自从我开始这种做法以来，我享受了显着更高的转化率。
为什么语音通话如此重要
首先，电话交谈比电子邮件更能帮助我了解客户的项目和他们的需求。 我可以一个接一个地向他们提问并立即得到答复（否则可能需要在一周内收到六封电子邮件）。 当我更好地了解我的客户时，我就能更好地以合适的价格为他们提供合适的服务。 因此，更多的销售。
亲自与潜在客户交谈有助于我与另一线的人建立个人联系。 这有助于赢得他们的信任——而信任对于开展业务至关重要。
电话交谈的缺点
虽然电话交谈非常适合让事情顺利进行，但这并不是确定项目的最佳方式。 毕竟，电话交谈的细节很快就会丢失。 这就是为什么我在每次谈话结束时都承诺将我们讨论的一些内容汇编成一个项目计划，我将在第二天发送给他们。
项目计划的力量
我很早就吸取了教训，双方必须达成某种书面协议，详细说明要提供的服务、付款方式和金额，以及项目的所有其他重要期望。
我以前称这些文件为“合同”，但现在我称它们为“项目计划”。 这可能只是语义上的问题，但我发现这对我准备文件的方式和客户如何接收文件都产生了影响。 项目计划比合同更有趣，也更不吓人。
什么是好的项目计划？
我首先简要概述了项目的性质和要提供的服务。 然后我深入研究每项服务的细节（分为项目 A、项目 B、项目 C 等）。 接下来是项目时间表，然后是付款信息。
每页顶部是客户公司的全名，每页底部是我的公司名称和我的所有联系信息。
最近，我在我的项目计划中投入了大量的精力和关注细节，结果非常出色。 客户看到项目计划的质量，并理所当然地认为我们在他们的实际项目上的工作将具有相同的血统。 更重要的是，一个精心制定的项目计划可以回答他们的许多问题，克服他们对继续进行的反对意见，并为整个项目的成功做好准备。
一旦您的领导收到您的项目计划，他们应该拥有做出与您开展业务的决定所需的一切。 如果到目前为止您已经很好地展示了自己，那么您很可能刚刚将您的潜在客户转化为客户。
获得更多潜在客户和客户的最佳方式
就像迈克尔·邓洛普所说的那样，获得网站流量的最佳方式就是为其编写出色的内容，获得更多潜在客户和客户的唯一最佳方式就是做高质量的工作。 做高质量的工作，你将拥有更强大的投资组合、更好的推荐和更多推荐。
对我来说，这意味着努力让我们制作的每一个视频都比之前的视频更好。 结果是现在我们的三个客户都是我们去年春天的一个客户的推荐。
所以你的工作质量是第一位的，但这并没有让我分享的其他策略变得不那么重要。 我有兴趣了解您发现哪些技术或方法对吸引潜在客户和登陆客户最有帮助，因此请随时在下面的评论中分享您的回复。
有关提供在线服务的更多信息，请查看我的 20 个通过服务业务赚钱的技巧。