如何要求出售

万一您错过了，我最近有机会与领先的 B2B 销售培训顾问 John Barrows 坐下来。 正如您可能对两个沉迷于销售世界的人所期望的那样，我们在许多销售主题上有着相似的观点。 但我们最能同意的一点是，对关闭存在误解。 许多代表认为这很尴尬，并认为这让他们看起来很咄咄逼人或邋遢，这是没人愿意的。

很容易理解为什么他们会这样看。 无论是其他销售代表、商店还是打来的电话，我们都曾在生活中的某个时刻硬关门。 无论上下文如何，感觉都不好。 所以难怪我们这么多人试图避免它。

但归根结底，如果你想成为一名出色的销售人员，你需要成为一名出色的销售员。 这意味着正面面对结束的对话。 好消息是你可以成为一个非常接近的人，而不会像傻瓜一样。 您只需要学习如何以正确的方式关闭即可。 毕竟，结账就像任何其他销售技巧一样，可以学习、练习、提炼并最终掌握。

在本次网络研讨会中，约翰和我讨论了如何做到这一点。 我们谈论如何为收盘做准备，如何处理最后一分钟的异议和定价谈判，当然还有如何要求出售。

这就是我从我们的谈话中得到的。

#1：取消资格 > 排位赛

如您所知，出色的管道是更顺畅关闭的关键。 拥有良好的前景和有效的销售流程意味着达成交易将花费更少的精力。 潜在客户越不合格，你最终放弃太多、匆忙处理或吓跑他们以迫使交易通过的机会就越大。

约翰的建议：“如果你想改善结束对话，首先要从合格的线索转换为取消资格。 寻找你不应该与他们做生意的原因。 毕竟，无论如何，你总会在某个时候发现它，所以最好在你为交易投入太多精力之前。”

如果您知道有一个明确的匹配，您将能够全神贯注地关注您的潜在客户。 如果没有，您可以减少损失并进入下一个损失。

#2：找到你的冠军

虽然您可能会与潜在客户公司的多个利益相关者分享您的推销，但您不太可能是向采购部门或负责签字的执行人员展示的人。 相反，它可能是已经在桌面上的联系人之一。

您必须确定此人并与他们合作以支持您的信息。 如果他们相信您的报价并希望看到交易完成，那么您达成交易的机会就会大得多。 除了最初的介绍之外，他们还可以在您不在时为您辩护，或在与他们公司的讨论中支持您。

约翰的建议：“你的拥护者不一定是决策者，但他们需要打破规则，在做出决定时坐在桌旁，这样他们就可以站出来为你而战。”

#3：建立动力

许多人认为要求出售是关闭过程中的一个步骤，但实际上，这是很多步骤。 成交全靠动力——建立小的肯定和启动事情可以推动你的交易向前发展。

如果你想改善你的结束谈话，请听从亚历克鲍德温的建议：“永远结束。” 你需要在整个对话过程中结束对话——锁定后续会议、承诺下一步、引入其他人等等。通过建立较小的要求而不是直接要求大量合同，你可以滚雪球你的交易和建立到您要求出售的那一刻。

约翰的建议：“要告诉你是否正在以一种让你更接近结束的方式完成销售流程的第一件事是客户是否同意确定的下一步。”

#4：要精确

当您的潜在客户围绕问题跳舞并避免给出直接答案时，您是否会感到沮丧？ 好吧，他们也不喜欢你这样做。 如果您对定价、时间表和后续步骤不直截了当，您的潜在客户可能不会认真对待您。 如果您想保持交易顺利进行，请务必准确。 当您安排下一次会议时，不要满足于“下周”或“下个月”，只需选择一个日期。 如果他们同意，你就有动力。 如果他们不这样做，那么挽救这笔交易可能还为时过早。 如果没有，您可以跳船并轻松地知道它不适合。

尝试使用反向时间线：我们都向潜在客户询问了他们的时间线（实施、关闭等），但他们的回答很少与任何具体的事情联系在一起。 相反，告诉他们每个未来步骤需要多长时间（法律、实施等），并询问他们的目标日期。 从那里，您可以向后工作以确定何时需要完成每一步，并锁定您的下一次会议以推进交易。

约翰的建议：“不要让你的潜在客户在没有主动安排下一步的情况下挂断电话。 当你问他们什么时候想跟进，他们说“下周”时，问他们下周什么时候。 让他们调出日历，现在在上面放点东西，让他们知道，如果你需要重新安排，你可以的。”

＃5：给予和接受

太多的销售代表认为赠送东西——不经意间的折扣、匆忙的时间表等——是关闭的关键。 它不是。 事实上，它会让你看起来太努力了，这会让潜在客户望而却步。 关闭的真正关键是在潜在客户的需求和您自己的需求之间找到平衡； 给予和得到。

销售代表给予，给予，再给予更多，并期待大的收获（签署的合同），但这不是生活或销售的运作方式。 此外，它还限制了潜在客户不断要求更多，因为没有人阻止他们。 为了取得平衡，请确保您也得到了一些您想要的东西。 无论是与另一位决策者的会面、对时间表的承诺、更大的交易规模还是其他任何事情，只要确保你不是唯一一个给予的人。

约翰的建议：“另一方面，如果你得到了东西却没有回报，那可能是因为他们没有要求。 如果他们不关心自己的利益，并且不断对你提出的任何要求说“是”，那么他们可能不感兴趣，可能只是试图让你陷入困境。”

#6：欢迎“不”

销售代表不愿要求销售的最常见原因之一是害怕拒绝。 没有人喜欢被拒绝，但被告知（并接受）“不”的答案实际上是一件好事。 它可以节省您追逐潜在客户的时间，并让您将精力集中在更有希望的机会上。 当您与潜在客户见面时，请清楚他们可以拒绝。 如果他们认为这不合适，那么如果他们认为这不会奏效，您希望他们能够自在地畅所欲言。

约翰的建议：“如果有人告诉我他们将在月底之前做出决定，我会询问他们何时安排电话会议，以便我可以得到是或否。 人们对告诉别人不感到难过，但我希望他们知道告诉我不是 1000% 可以的。”

＃7：与合适的人交谈

在您深入结束谈话或开始考虑要求出售之前，请确保您正在与合适的人交谈。 如果您没有与决策者交谈，那么如果您的潜在客户在他们的组织中没有任何吸引力，那么您的努力可能是徒劳的。

约翰的建议：“如果你问他们正在考虑哪些其他解决方案，他们犹豫或退缩，你知道他们不是决策者。 DM 想让你知道他们还在和谁交谈，这样你就可以解释为什么你的选择可能更好。 如果他们不能清楚地表达他们的购买过程，或者他们在寻找什么，那就是另一个危险信号。”

在整个过程中提出问题可以帮助您确定何时保释或何时重回正轨。 知道如何提出问题很重要，但如果他们没有分享他们需要什么来帮助您解决他们的问题，那就是下一个问题了。

#8：尽早循环采购

对许多人来说，采购是一个主要障碍。 尽管它们是购买过程的重要组成部分，但将交易传递给采购人员感觉就像将其发送到日落时分。

他们的工作是以最优惠的价格获得最好的解决方案，所以如果你把它扔在他们的桌子上，他们可能会把它撕碎。 在没有任何上下文的情况下，他们会越过每一个 T 并点每一个 I，这可能会在你已经付出的所有努力之后破坏你的交易。

如果你想让你的交易走上正轨，请让你的拥护者加入并尽早进行采购，让他们感觉自己是交易的一部分，并确保他们的期望与你自己的一致。

约翰的建议：“让你的冠军加入。 您不会自己完成采​​购。 你需要你的冠军去那里，解释情况，并要求他们实现它。 他们会的。 有了上下文，从其他人推动你，他们会完成它。 但如果你一个人，就不会。”

＃9：明智地选择你的词

语言对您的潜在客户对您的产品的看法有巨大的影响。 许多销售代表在要求销售时忽略了一个词，那就是“影响”。 这个术语让您的代表退后一步，思考追求这笔交易的潜在结果以及您的解决方案将如何影响他们和/或他们的公司。

试试这个：问你的潜在客户，“如果项目在 x 日期之前没有启动，对你的业务会有什么影响？” 这个问题一般有两种结果：

1. 真正的影响，比如错过里程碑或产品发布，错过一轮融资，输给竞争等。如果这是答案，你就有筹码，可以努力达成交易。

2. 另一方面，如果他们的回答类似于“我不知道”，那么你就不是在找对人了，或者他们不希望它成功。

“折扣”是您可能需要重新评估的另一个词。 JB的建议？

“从你的词汇表中去掉折扣这个词。 将其更改为创造力或灵活性。 “我可以通过我们的定价发挥创意，或者我可以灵活地定价。” 它取消了折扣号码。”

#10：发送摘要电子邮件

如果您真的想锁定您的交易，请在第一次通话后立即向您的潜在客户发送一封行动计划电子邮件，并确保让他们提前知道它即将到来。 一旦他们收到它，请他们检查它并让您知道是否缺少任何东西或是否有任何东西不起作用。 这会产生责任感，并帮助您确认前进时的详细信息。 John 提到他通过这种方法获得了 25-30% 的响应率，但从这些方法中，他的关闭率达到了 90%。

如果他们给你鬼魂，你可以用“仍然感兴趣？”来回答所有问题。 作为主题行，并询问他们是否应该继续跟进。 如果这不起作用，您可以发送另一个“我失去你了吗？” 虽然回复并不总是积极的，但收到回复可以帮助您弄清楚他们的立场以及您的时间是否最好花在其他地方。

有关如何执行此操作的分步指南，请查看 John 关于他的资格电话跟进流程的帖子。

约翰的建议：直截了当和粗鲁之间只有一线之隔。 直截了当就是记录潜在客户告诉你的内容，让他们对此做出承诺，然后让他们对此负责。 粗鲁是你和潜在客户在今天和两周后进行对话，伸出援手并试图让他们承诺，因为'他们说 x' 或'他们说 y'，没有证据或文件。

最后的想法

就像预算对话一样，很多销售代表都害怕结束对话。 人们对关闭的含义存在误解，他们最终回避了这个问题，因为他们认为这让他们看起来很咄咄逼人。 但它不必是这样的。

如果关闭是您遇到的问题，请不要担心。 就像销售的任何其他部分一样，您可以学习做得更好。 如果您按照我们讨论的步骤进行操作，您将比 99% 的销售人员更接近。 如果您错过了网络研讨会记录，请务必查看它，或者跳转到我们的其他一些资源以升级您的关闭：

• 8 个销售结束问题可帮助您达成交易

• 帮助您赢得更多业务的 10 种销售结束技巧

• 8 个销售结束技巧来粉碎你的配额